La llamada de socorro a los fabricantes la lanzó Josu Gómez en el reciente Encuentro de ADIME: «S.O.S. necesitamos formación». Josu es vicepresidente segundo de Aúna Distribución, el grupo de distribución más grande del sector de material eléctrico y de climatización, y consejero delegado de Aelvasa. Sabe de lo que habla e insistió mucho en su demanda.
Instaladores y teletrabajo
En un tiempo en el que el teletrabajo está en la mesa de cualquier directivo, –también en el sector eléctrico– me pregunto qué piensan los instaladores del tema. Porque, para ellos, no tiene ningún sentido. A quien realiza su trabajo a pie de obra, teletrabajar le debe parecer como uno de los misterios inextricables de las religiones monoteístas.
Pero, asumiendo que instalación y presencialidad son como hermanos siameses, o sea inseparables, la pregunta es qué deben pensar los instaladores cuando llaman a un proveedor para que les sirva un material urgente o les asesore en un proyecto complejo y se encuentran con que la persona que debe atenderles está teletrabajando a cientos de kilómetros de la empresa que les contrata.
Se necesitan vacunas para todos los virus
Aprovechando que han llegado las primeras vacunas, me atrevo a recomendar encarecidamente que se necesitan vacunas para todos los virus. Contra el COVID19, pero también contra otros virus más conocidos pero no por ello menos letales.
En el sector de material eléctrico, la nómina de virus endémicos es larga y conocida y muta según hablemos de fabricantes, distribuidores o instaladores. En este primer post de 2021 pasaré revista a alguno de los peores.
Fabricantes
Entre los fabricantes circulan algunos virus contra los que aconsejo vacunarse cuanto antes. Entre otros:
- Falta de innovación
- Escasa digitalización de sus catálogos
- Políticas erráticas de precios
- Poca personalización de la oferta
- Exceso de roturas de stock
- Ninguneo recurrente a la distribución
Vacunarse contra estos virus supondría liderar la cadena de valor y proveer en tiempo y forma a los clientes, los productos y servicios que les ayuden a diferenciarse y a aportar valor al cliente final.
Distribuidores
En una posición crítica, los distribuidores son atacados de forma recurrente -aguas arriba y aguas abajo- por virus que minimizan el valor que aportan a la cadena. Por ejemplo:
- Foco puesto en el producto más que en el servicio
- Dedicados más a comprar que a vender y aportar valor
- Estructuras pesadas que sacrifican los márgenes
- Almacenes poco eficientes para la venta online
- Indiferenciación de la oferta
- El precio, como principal argumento de negocio
- Tamaño insuficiente para competir en las grandes obras
Las vacunas contra estos virus -unión de fuerzas en torno a intereses comunes- mejorarían las relaciones con fabricantes e instaladores y aportarían más valor al cliente final.
Instaladores
La parte más débil de la cadena de valor se enfrenta a virus antiguos que ralentizan su necesaria adaptación a un entorno digital y caracterizado por la revolución tecnológica. Veamos algunos:
- Envejecimiento de los propietarios
- Relevo generacional insuficiente
- Conformismo
- Falta de innovación
- Lentitud a la hora de identificar y aprovechar oportunidades
- Escasa capacidad de prescripción
- Tamaño insuficiente para competir
- Incapacidad para colaborar con sus iguales
Vacunarse es imprescindible para el mantenimiento del colectivo, pero no es suficiente. La inmunidad de rebaño solo se conseguirá si una masa crítica de empresas de instalación lo hace.
Feliz año
Hay que pasar página, pero no debemos olvidarnos de 2020 y de lo que hemos aprendido. Hay que vacunarse, pero también seguir protegiéndonos.
¡Feliz y próspero 2021!
La distribución se vuelca con lo digital
La distribución se vuelca con lo digital. La situación generada por la pandemia del COVID-19 ha supuesto el fin de las dudas y titubeos de la distribución de material eléctrico en cuanto a la digitalización de las empresas, que han redoblado sus esfuerzos por estar a la altura que demanda el mercado, incluso por encima de sus exigencias.
Los pajaritos disparan a las escopetas
Para los aficionados al fútbol queda en la memoria el comentario que hizo Valdano cuando en un partido Madrid-Barça, Chendo le hizo un caño a Maradona: «Los pajaritos disparan a las escopetas» dijo, aludiendo a lo absurdo de la situación.
No fue una ocurrencia original de Valdano, sino una afortunada traslación del dicho popular «los patos -o los pájaros- disparan a las escopetas» que refleja una situación absurda en que los papeles están cambiados, por ejemplo un niño regañando a su padre porque juega mucho con la Play Station.
No es algo ajeno a nuestro sector, sino todo lo contrario. Desde hace demasiado tiempo los instaladores de material eléctrico están financiando a las constructoras y a las eléctricas.
¿Se imaginan a las empleadas domésticas dando préstamos a los bancos?. Salvando las distancias estamos hablando de lo mismo: los pequeños -los instaladores- financiando a los grandes -constructoras y eléctricas-.
La distribución, en medio
Aguas arriba de la cadena de valor, la distribución, que paga a los proveedores a 30 días, como prescribe la normativa vigente en materia de plazos de pago, cobra a una media de entre 60 y 90 días a sus clientes instaladores.
Y como dice un conocido ejecutivo de una de las mayores organizaciones de distribución del sector, «hacemos eso o no vendemos».
Según las asociaciones de instaladores, incluso hacen más: financian a instaladores que han demostrado históricamente que son morosos, en perjuicio de los que sí cumplen los compromisos adquiridos.
Este escenario comporta situaciones de competencia desleal que beneficia a los instaladores que no pagando en tiempo y forma ganan obras en detrimento de los que sí asumen sus compromisos.
Las administraciones públicas también son pajaritos
Por si la cosa no fuera suficientemente absurda, las administraciones públicas contribuyen de forma protagonista en el asunto.
El sistema de contratas y subcontratas para la realización de proyectos y los enormes retrasos en el pago de algunas administraciones, unidos a la situación derivada del COVID-19, provoca que muchas empresas subcontratistas -léase instaladores- tengan que recurrir a financiación ICO, con el consiguiente incremento de los costes, para cubrir las facturas no cobradas.
Mientras las grandes constructoras, las eléctricas y las propias administraciones públicas incumplen impunemente los plazos de pago con subterfugios por todos conocidos o a pecho descubierto, instaladores y distribuidores sufren una situación injusta que cada vez penaliza más sus resultados.
Las preguntas con las que me despido son:
- ¿Cuánto tiempo va a pervivir esta situación absurda?
- ¿Qué hacen los afectados para revertirla?
- ¿A quién beneficia esa guerra abierta entre instaladores, distribuidores y fabricantes persiguiendo solo el precio más bajo?
O se coge de una vez el toro por los cuernos, o la frase «Los pajaritos disparan a las escopetas» seguirá vigente durante mucho tiempo.
Espero sus comentarios y que se cuiden del COVID-19.
Saber venderse
Angel Bonet, presidente de APIEM, y Arturo Aguilar, vicepresidente, me decían hace unos días que el gran problema de los instaladores de material eléctrico es no saber venderse. Y estoy totalmente de acuerdo.
En general, el colectivo de instaladores tiene una cualificación técnica suficiente para acometer los trabajos que se le encomiendan. Y una buena predisposición para formarse en las nuevas técnicas para aprovechar las oportunidades que le ofrecen campos como la conectividad, las renovables o la movilidad eléctrica.
La problemática derivada del inmenso poder de las eléctricas, de los insultantes plazos de pago de las constructoras o del intrusismo laboral, afecta y mucho al instalador. Puede y debe protestar y encontrar apoyos para intentar acabar con esas situaciones injustas, pero son asuntos que no dependen sólo de él.
Sin embargo, en lo que se refiere a bien venderse, no hay nadie a quien culpar si no lo hace. Sólo uno mismo puede aprovechar cualquier oportunidad para venderse no solo como instalador, sino incluso como prescriptor.
Hacen falta algunas cosas:
- Ser proactivo en el trato con el cliente.
- Generar confianza.
- Hacer seguimiento de los trabajos realizados.
- Poner en valor la mano de obra.
- No decir que no a trabajos complejos y buscar alianzas entre colegas y apoyos en distribuidores y fabricantes.
- Diferenciarse por la calidad del trabajo y los materiales, pero también por el trato al cliente.
- Asesorar bien e informar mejor. El cliente sabe menos de lo que cree pero más de lo que creemos nosotros.
Añadan las que consideren convenientes, pero, en mi opinión, estas son imprescindibles. No se puede seguir viviendo del margen que deja el material que se instala ni limitarse a hacer el trabajo que nos piden y salir corriendo.
De saber venderse depende en buena parte el futuro del colectivo.
Me encantaría conocer sus opiniones al respecto.