En muchas pymes españolas y comercios de diversos sectores,ves exactamente los mismos productos y servicios que en sus competidores y encima luego se quejan de posibles precios agresivos de sus enemigos, de que sus proveedores les engañan, que la gente les compara continuamente los precios, etc.
A veces no sabemos muy bien por qué se produce este fenómeno existiendo otras opciones en el mercado, pero todo parece indicar una falta de ideas, comodidad excesiva y poco interés por contrarrestar a sus competidores con otros productos similares pero de distinta marca y así siempre tendrán menos problemas y más márgenes.
El ser humano es así, muchas veces copia a sus enemigos y comete hasta los mismos errores que estos. Es como si nos contagiaran un virus por empecinarnos en exponernos innecesariamente ante el enfermo.
Una cosa es el famoso Benchmarking, que consiste en copiar la excelencia y lo que le funciona muy bien a otros, y otra muy distinta copiar sin pensamiento estratégico alguno, solo por la inercia de que ya trabajábamos con los mismos productos desde hace tiempo. De nuevo aparece la pereza o el miedo al cambio y actualmente eso es mortal para cualquier empresa.
Observar el mercado globalmente es importante, pero no siempre lo que a otros aparentemente les funciona nos tiene por qué ir bien a nosotros.
Como mínimo, una empresa está obligada hoy día a estudiar todas las posibilidades que existan en el mercado y debe buscar relacionarse con los que más respeten su mercado y aquellos que ofrezcan un futuro y no solo un presente.
Lo mismo ocurre con la comunicación, muchas veces vemos cómo se sacan promociones demasiado parecidas a las de la competencia y eso nunca llamará la atención de los clientes, que verán tanta oferta similar que solo irán a precio.
Cambiar de proveedores
Hay que elegir muchas veces, al gestionar empresas, entre rentabilidad y comodidad, ya que pensar que conseguimos las dos cosas de una sola carambola es de ingenuos.
Y la rentabilidad solo viene si hay diferenciación, aunque eso suponga tener que cambiar de proveedores y de productos, pero que al menos tengamos gamas que no estén tan quemadas ni se encuentren en todos los sitios.
Se ha de valorar a aquellos proveedores que no estén en nuestros competidores, porque eso nos dará un valor diferencial y unos mejores márgenes.
Y a los clientes se les debe ofrecer distintos enfoques que no se parezcan tanto a los que hacen otros, para así conseguir llamar su atención.
No es necesario vender productos solo porque una marca esté en más sitios (todas las marcas empezaron siendo nuevas). Eso es un grave error.Hay que vender productos que sepamos prescribir, productos en los que nuestro asesoramiento sea vital, es decir, debemos ser profesionales y capaces de vender lo que sabemos es positivo para nosotros y para nuestros clientes y no quedarnos a la espera de que sea el cliente quien coja el mismo producto que está en todos lados.
Todas las empresas y comercios de éxito tienen algo que los hace diferentes y únicos. Ese toque que le gusta al cliente y que nuestros competidores no saben hacer ni imitar y eso es lo que nos hace tener éxito, nuestro propio estilo personal.
Hay que pensar más en diferenciarnos y en nuestros clientes y dejar de imitar a otros, solo porque ellos trabajen unas marcas determinadas, al menos, en algunas gamas de producto donde nos lo podamos permitir. Ya sabemos que no serán todas, eso es imposible, pero al menos hemos de tener algunas distintas.
Y, en general, debemos diseñar nuestra propia estrategia y nuestra propia orientación al cliente sin repetir exactamente lo mismo que otros. Nadie conoce tanto nuestra zona de actuación y nuestros clientes como nosotros mismos y cada uno cuenta con sus ventajas competitivas diferenciales que debe saber aprovechar.
