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El Blog de Javier Barrio

PROFER

18 años de ferias ferreteras

1 febrero, 2018 Javier Barrio 3 COMENTARIOS

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Como este enero cumplo la mayoría de edad en el sector ferretero y las imágenes se escurren, entre las desgastadas neuronas, como lágrimas en la lluvia -que diría el replicante malo de Blade Runner-, voy a trasladarles lo que queda dentro de las ferias ferreteras después de casi dos décadas en este oxidado sector.

Podía haber intentado recordar los artilugios técnicos utilizados -con mención especial al fax cuando las empresas se defendían de las propuestas comerciales no poniendo papel en la máquina- o las lúgubres redacciones vividas, pero hubiera quedado demasiado personal; las ferias, de las que ahora empieza una nutrida representación, me permiten hablar del otro y eso siempre da más juego.

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Estaremos en Profer; vuelve la cordura

30 marzo, 2016 Javier Barrio HAZ UN COMENTARIO

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Nos hemos perdido las dos primeras pero, a la tercera, va la vencida y sí que vamos a estar en el III Encuentro de Negocios de Profer.Desde que en junio de 2012 publicamos en este blog un post sobre el futuro de Solfer hemos estado sin acudir a los eventos en los que Coferdroza y Cecofersa ejercían como anfitriones. El deshielo ha llegado al sector de ferretería. Casi a la vez que Obama entraba en La Habana.

En otoño del pasado año ya acudimos a la Feria de Cecofersa y la semana que viene lo haremos a la de Profer.

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Glamour, ferretería y Día de Tu Casa (II)

23 abril, 2015 Javier Barrio HAZ UN COMENTARIO

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Se me han chafado los planes. Este segundo post con el glamour y la imagen como objetivo en lontananza de nuestra ferretería tenía que ser abiertamente optimista. Ya saben, como esas películas arquetipo que arrancan con personajes acorralados por la incertidumbre, en los que la historia transita en medio de una tormenta perfecta pero acaban con un sol radiante y el anticipado y esperado happy end.

La loable iniciativa del Día de Tu Casa, abanderada por AECOC, podía ser una movimiento ganador que redujera los plazos para que el consumidor final viera nuestro sector más cercano y mejor vestido.  Faltan poco más de tres semanas para que se celebre la 2ª edición, el 15 de mayo, y las expectativas son tan sombrías como las del pasado año. Si en el 2014 se pecó de precipitación, éste parece que viene marcado por la falta de compromiso. Ahí van las cifras. De momento sólo 42 marcas respaldan el proyecto frente a las 90 del evento anterior. De los 70  miembros de AFEB sólo 26 implicados; entre la distribución faltan agrupaciones como Comafe, Cecofersa, Profer, La Plataforma de la Construcción o Coanfe, también todas las medianas superficies de Bricolaje –no están Bricoking, ATB ni BricoGroup-. Entre los proveedores los desafectos son franca mayoría. Incluso entre esas firmas que se publicitan hace decenios entre el consumidor final y vemos a menudo en la tele.  Ni siquiera están todas las empresas que forman parte del Comité AECOC, algo todavía más difícil de explicar.

Soy consciente de la complejidad de conseguir consenso en un sector tan heterogéneo, con intereses tan diversos y en una sociedad que hace del individualismo su enseña. Los movimientos de unión y ruptura marcan al segmento tradicional desde hace décadas y la atomización de los diferentes formatos sigue siendo la nota predominante. A nuestro sector le hace falta un lobby en el que AFEB y ADFB tiren del carro y tengan protagonismo Agrefema, el Gremi,  Arvefer, Cofearfe, Eskuin…

Para explicar el fracaso numérico de este 2015 no me vale el argumento de que este año apuntarse cuesta dinero cuando hablamos de inversiones que van entre los 125 y 500 euros anuales. Cualquier iniciativa de este calibre está abocada al fracaso sin presupuesto en la parte de comunicación, ineludible en estos casos.

AECOC dice haber gastado el tiempo y los recursos que no tiene; estoy seguro de ello pero me temo que el proyecto se ha despachado y no vendido. Si algo nos ha enseñado la crisis es a ser proactivos en la venta. Para el 2016 propongo que se cambien las cenas estériles con cubiertos de dos dígitos por un equipo mínimo que desde el 18 de mayo próximo se dedique en cuerpo y alma a involucrar a todas las marcas posibles. No sé a ustedes pero a mí los clientes casi nunca me llaman. Para esta edición El Día de Tu Casa volverá a pasar inadvertido para la gran mayoría.

El restaurante de la quincena nos lo recomendó Íñigo Formariz de Goizper y está en Deba.  Se llama Urgain, lo visitamos la semana pasada y merece la pena.

La rapiña y la cosecha

27 noviembre, 2014 Javier Barrio HAZ UN COMENTARIO

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Viaje de trabajo por Euskadi hace dos semanas; viento sur y casi 20 grados en Bilbao. En las visitas realizadas buenas perspectivas para el año entrante y, como estaba calentito y recién llegado, como tema preferido la Feria de Profer de 2015 en Zaragoza. Más en concreto el precio de los stands. Todos dejan claro que intentar hacer negocio con el precio del suelo no parece la mejor forma de fortalecer un evento que ya sufrió duras críticas por la escasa asistencia de ferreteros en Tenerife este pasado marzo.

Lejos de cargar las tintas sobre Profer lo que quiero es recordar a todas las cooperativas y grupos de compra del sector que el negocio no puede estar en la rapiña. Como decía uno de los amigos del norte; “si de algo sabemos en el País Vasco es de impuestos revolucionarios y por ahí ya no pasamos”. Se refiere al precio del metro cuadrado de un stand, sí, pero también a los 300 euritos de la foto del folleto, a ese rappel que no viene a cuento en una feria virtual, al tanto por ciento por una fusión que no incrementa ni garantiza más ventas, etc…. Males comunes a todos estos entes sin distinción.

El negocio debe arrancar de entidades bien cohesionadas en las que todos los socios remen en la misma dirección y compren “por dentro”. Si no cumplen deben quedar excluidos. No vale con largar la patata caliente al proveedor. Ni que decir que al frente del departamento de compra de estas entidades deben figurar los mejores compradores –en la elección de productos, en el conocimiento del mercado, en la negociación de los precios y a la hora de garantizar el servicio- para que el socio compita en las mejores condiciones posibles  e incremente sus ventas.

Para ayudarles a no perder la perspectiva voy a rememorar a Mao Zedong; el acrisolado genocida chino provocó la muerte de 45 millones de sus compatriotas entre 1958 y 1962 tratando de implantar unas medidas económicas absurdas. Casi todos por hambre. Una de las más emblemáticas recuerda cómo El Gran Timonel pretendió acabar con los gorriones -que consideró enemigos del pueblo- porque se comían las cosechas; millones de chinos se encargaron de impedir durante días que las aves se posaran en tierra firme y éstas murieron de agotamiento. La muerte de los pájaros dejó sin enemigos naturales a los insectos y estos proliferaron para arrasar una cosecha que se consideró la más raquítica de la historia y acabó en la gran hambruna.

Pájaros? Insectos? Sólo la cosecha. Coman de lo que siembren, no de lo que se apropien.

Como no hay viaje al País Vasco sin restaurante o platos con enjundia no puedo dejar de citar los callos del Toloño en Vitoria y un magnífico menú por debajo de los 20 €/pax en La Batea en Barakaldo, cerquita del BEC.

Bacanal de cifras en el III Congreso Europeo de Bricolaje

11 junio, 2014 Javier Barrio 3 COMENTARIOS

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Con la excepción de la bienvenida rutinaria del político de turno –a quien no pienso citar por intrascendente y prescindible- y los tiempos utilizados por la organización, el primer día del III Congreso Europeo de Bricolaje, el del pasado jueves en Madrid, incluía 12 ponencias de alrededor de 25 minutos con el comercio móvil como absoluto protagonista. Atractivo formato temporal en el que es difícil, no imposible –véase Matthias Setzer de PayPal-, que te apetezca lanzarle el móvil al ponente de turno. Cuando comienzas a saber de qué pie cojea se baja del escenario. Como los protagonistas pertenecían a empresas de abolengo –Euromonitor, Nymphenburg, Javelin, Rakuten, Google, GFK, Butlers, Homebase, Nexage, Ebay o KPMG– y debían abordar la temática desde ópticas muy diversas, fui con la ilusión de convertirme en un experto del mobile commerce. Les voy a contar porqué la jornada no fue demasiado provechosa y apenas he avanzado en este aprendizaje. Los organizadores del evento – Fediyma por los fabricantes y Edra por los distribuidores- se olvidaron de pasar un tamiz de contenidos y ver la complementariedad de las ponencias; a todos les dio por abrumarnos con cifras, porcentajes, quesitos, diagramas y se olvidaron de empatizar con la audiencia y explicar las consecuencias de los datos y la mejor forma de afrontar una forma de compra que va a revolucionar todos y cada uno de los puntos de venta. Lo más probable es que sepan que estamos inmersos en una revolución global de tal calibre que una máxima de hoy es una refutación segura mañana. De cualquier manera se echó de menos a un coordinador de contenidos para evitar la repetición de argumentos y cifras.

Capítulo aparte merece Cruz del Barrio, la analista de Euromonitor –son expertos en investigaciones de mercado- que nos dejó estupefactos en el primer minuto del Congreso cuando desveló una cifra 2.500 millones de € para el mercado de ferretería y bricolaje español en 2013. Nuestras estimaciones, coincidentes con los que manejan entidades como la Fundación Txema Elorza o la AFEB, nos llevan a una cifra que sobrepasa por poco los 7.000 millones de €. El resto de su ponencia estuvo lastrada por este error de bulto que, desde luego, alejará a los inversores de esta industria de nuestro país y contribuyó a que una audiencia, mayoritariamente europea, se fuera desinformada.

Al III Congreso Europeo de Bricolaje de Madrid acudieron 615 asistentes de 40 países. Aunque la delegación española estuvo bien representada con alrededor de 80 personas –entre proveedores y distribuidores-, quiero resaltar sobresalientes ausencias difíciles de explicar; no había nadie de Ehlis, ni de NCC, ni de PROFER ni de CECOFERSA. Tampoco ningún empresario del comercio tradicional de ferretería.  Supongo que ya se lo saben todo, no tienen nada que aprender o siguen encastillados en su torre de marfil.

Como recomendación gastronómica de la quincena, un clásico segoviano: José María. Los mejores asados de España aunque te crujan en los vinos.

¿Seleccionados?

21 noviembre, 2013 Javier Barrio 3 COMENTARIOS

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Ni hablo de Diego Costa ni del mundial de Brasil. Sigo abundando en las relaciones entre cooperativas y centrales de compra para con los proveedores. Vuelvo al Bernabéu, sede de la presentación oficial de NCC, con lo poco que me gusta visitar ese campo. Soy del Aleti… ¿qué se le va hacer? En tan magno escenario y en una reunión multitudinaria y cualitativamente representativa –allí estaban los primeros espadas de ésta, nuestra comunidad ferretera- se dijo en voz alta que pretendían terminar con la profusión de proveedores dentro de una misma familia de producto. Querían, según un razonamiento sensato y lógico, acabar con la promiscuidad comercial en el canal tradicional y, si no llegar a la monogamia, al menos quedarse con aquellas 2/3 marcas que garantizasen réditos para todos los actores. Después, desde uno y otro lado de la trinchera, decían aquella frase tan reiterada de buscar el partner más adecuado para, de la mano, llegar al punto de venta y lograr hacer crecer la facturación.

Ha pasado un año y me he acordado de NCC pero la reflexión vale para COMAFE, CECOFERSA, PROFER, ASIDE, COFERDROZA, CADENA 88… Todas y cada una de estas organizaciones han repetido como una misión la necesidad de estrechar lazos con un número de proveedores inferior para que las relaciones fueran más intensas y productivas. ¿Se ha avanzado algo en este sentido? Me gustaría conocer para que todos sepamos y vamos a repetir la fórmula que utilizamos en aquel debatido blog sobre SOLFER que tanto enfadó a Balbino Menéndez. Todavía le dura el mosqueo aunque, como en esté caso, el propósito era constructivo. Recogeremos comentarios anónimos y publicaremos aquellos que sean respetuosos, esclarecedores y provechosos para esta industria con la intención de arrojar transparencia a un sector especialmente fiel al ocultismo. Animo a todos los distribuidores a decirnos cómo han afrontado la selección de proveedores y a éstos últimos a que nos cuenten cómo les ha ido. Si han sido o no distinguidos y si les ha merecido la pena.

Ni que decir que para que este blog tenga sentido necesito sus comentarios. Todos saldremos ganando.

Para dar ejemplo voy a dar el pistoletazo de salida repitiendo una frase que me ha llegado en varias ocasiones desde el lado del proveedor. “¿Cómo van a seleccionar proveedores si sobreviven sangrándonos a todos?”.

Y otra desde la parte de la distribución: “El proveedor es desleal al vender al socio por fuera de la organización”.

En cualquier DAFO la asunción de las debilidades es básica para convertir éstas en fortalezas.

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Javier Barrio

Javier Barrio

Después de un largo período dedicado al negocio turístico como redactor, comencé la década del 2000 descubriendo la ferretería como vendedor de publicidad. Durante todos estos años me he encontrado cientos de comerciales de bienes tangibles; enseguida me di cuenta que ellos eran de los míos. Ellos ofrecían taladros, brocas o botas de seguridad y yo páginas, tercios, ahora banners. He acumulado muchas anécdotas censadas en cada comarca de España que, mereciendo ser contadas, cayeron detrás de la cortina del olvido. También algún etéreo cuento de ficción me asaltó agarrado al volante. Esta vez las historias las compartiré con sus protagonistas con más espíritu recreativo que formativo. Que se diviertan.

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