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El Blog de Javier Barrio

Comafe

Las gracias y las faltas del jardín de la ferretería (I)

7 noviembre, 2019 Javier Barrio HAZ UN COMENTARIO

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Nos hemos empeñado, desde hace varios años, en señalar algunos nichos de mercado al canal de ferretería y bricolaje para lograr elevar la rentabilidad de las tiendas.

Una de las familias que mejor define nuestro esfuerzo es la de Jardín. Creemos que puede contribuir con nuevos productos, mayores rendimientos, mejoras evidentes en el paisaje de la tienda y, además, contribuir a renovar el tipo de clientela. Más mujeres en las tiendas siempre eleva el tique de compra.

Es una iniciativa que viene del 2016 y que se ha concretado en cuatro mesas redondas, la última el pasado 10 de octubre y que patrocinaron Compo, Flower, SBM, Catral y Lusavouga.

A la misma acudieron para aportar sus conocimientos y experiencia Javier Gil-Vernet de Jardinarium, Alberto Rodríguez de Verdecora, María Sánchez de Planeta Huerto, Paula Orozco de la Asociación Española de Centros de Jardinería, Raúl Ruiz de Bricogroup, Alberto Anula de Atb BricoCentro, Javier Giménez de Coferdroza, Fran Salgado de Las Rías y Francesco Caravello de ManoMano. Muchos de ellos vienen de lejos; los dos últimos desde muy lejos. Fran desde la remota Galicia y Francesco desde París. Muchas gracias por su tiempo a todos ellos.

En el lado contrario debo poner falta a quienes estando invitados no pudieron/quisieron acudir. Nadie de Comafe, ni de Ehlis, nadie de Adeo ni de Bauhaus; tampoco de NCC.

Francesco Caravello de ManoMano en nuestra Mesa Redonda de Jardín

El poder de convocatoria

Cada vez más, en los negocios, parece que el tiempo y el compromiso no pesa lo mismo para depende qué personas u organizaciones. En los últimos eventos feriales –Coferdroza, Cecofersa, Coarco-, a pesar del esfuerzo y las medidas de coerción que ejercen las organizaciones para que sus socios no falten (obligatoriedad de entrar a la feria o diferentes condiciones de financiación) se siguen escuchando las quejas de muchos proveedores por las consabidas ausencias.

En estos eventos siempre se aprende; de lo que se dice en público, de lo que se dice en voz baja o de lo que se deja de decir. Un ejemplo; Francesco Caravello, de ManoMano, me contaba, ya en el tiempo de descanso, cómo en Francia y Alemania habían crecido los grupos de presión unívocos para poner freno a empresas tipo Amazon que se beneficiaban de ventajosas condiciones fiscales, mientras su país de origen se ponía las botas con vetos arancelarios contra el Viejo Continente. Me decía que echaba de menos que España contribuyera a esta política común. Pero aquí estamos a otras cosas y, de tener, tendríamos 17 lobbys, uno por cada Comunidad Autónoma.     

Por los pasillos de la feria de Cecofersa me encontré a José Luis Guzmán de Hikoki; en una breve conversación llegamos a la conclusión de que el verdadero poder de una organización, sea la que sea, reside en su capacidad de convocatoria. Será el tema del próximo post.  

La feria de Coarco nos ha llevado a Tenerife y nos ha descubierto un local bullicioso pero recomendable. Taberna Ramón.

BTV, efemérides con alma

24 mayo, 2018 Javier Barrio HAZ UN COMENTARIO

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Este 2018 es un año prolífico en cumpleaños y, el sábado pasado, disfruté de la hospitalidad del fabricante maño BTV en el acto que celebró en la Bodega Tierra de Cubas, de Cariñena, por sus 55 años en el mercado.

Siempre digo que para los periodistas marca un punto de inflexión en el conocimiento de un fabricante la primera visita a su sede; conocer las instalaciones, sus métodos de trabajo y, desde luego, a las personas que los desarrollan. Si cabe, ver a estos profesionales en un acto festivo como el del pasado fin de semana redobla el conocimiento profundo que puede uno llegar a tener del espíritu que subyace detrás de los productos que ponen en un mercado global y en el que cuentan con casi 7.000 clientes.

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La Fundación Txema Elorza y su compromiso con la formación

30 noviembre, 2017 Javier Barrio HAZ UN COMENTARIO

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Llego a finales de año sin haber cumplido con uno de los objetivos que impulsaron este blog desde su nacimiento; dedicar, al menos, un post al año a la formación. Hoy me toca pagar la deuda y quiero felicitar a la Fundación Txema Elorza por los sietes eventos que, en los últimos dos años, ha consagrado a mejorar el conocimiento que tienen los empresarios del canal tradicional del ecosistema en el que desarrollan sus negocios. El último acto de esta primera parte se desarrolló el 21 de noviembre en las instalaciones de la Cooperativa Coarco en Tenerife, pero, anteriormente, la caravana didáctica ha ido desplazándose por toda España y alumbrando una actividad que necesita de una rápida evolución para ponerse al día. Con la colaboración de Pablo Foncillas, profesor de IESE, y bajo el epígrafre “El Punto de Venta como Centro de la Estrategia Omnicanal” se han impartido jornadas de formación en Comafe, Coinfer, Coferdroza, QF Plus y Coarco; además Sinergas, Cofedas y Gesin participaron en el acto de Baracaldo y Unifersa y Las Rías colaboraron en el de Santiago de Compostela.

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Guindillas en la terraza

8 septiembre, 2016 Javier Barrio HAZ UN COMENTARIO

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No hay doble lenguaje ni ningún mensaje subliminal; les hablo de lo que he acabado considerando mi cosecha. A comienzos de verano mi mujer puso en la terraza un metro cuadrado de huerto urbano. Cuando la vi metida en faena la miré con absoluto escepticismo. Me explico. Soy hijo de agricultor y en la tierna adolescencia en Pozuelo de Alarcón, el ahora pueblo más rico de España, me tocó con frecuencia ayudar a la familia en las labores del campo en lo que fue la última explotación agrícola comercial más cercana a la Puerta del Sol.  Recuerdo un tórrido verano en el que con mi hermano y mi primo nos tocaba, día sí día no, trincar  entre 250/300 kgs de pepinos. Los riñones también se acuerdan. Tampoco olvido que, más de una vez, tuve que dejar la caña y la reunión con los amigos pijos más acrisolados para encaminarme a la huerta. No se equivocan si imaginan el rubor del aprendiz de adulto y espero que les sirva para entender mi indiferencia inicial. Pocas semanas después me aplicaba en el riego.  A la postre la producción de cherrys ha sido escasa y de mala calidad, la de pimientos lustrosa; dio para una sartenada. Pero el verdadero éxito llegó con las guindillas. Todo el verano produciendo; con buen tamaño y la cantidad justa de capsaicina, el picante que cada vez se demuestra más eficaz para dolencias varias.

Con esta introducción quiero contarles que el huerto urbano ha llegado para quedarse y que, con su entrada en las terrazas y áticos de las grandes ciudades, se abren múltiples oportunidades de negocio. En nuestro sector hay puntos de venta involucionistas e impermeables a los nuevos productos y, otros, verdaderamente camaleónicos que aprovechan cada centímetro de lineal para abrazar la venta de las tendencias en boga. Llámese calzado de protección laboral, el menaje de última generación o el sustrato y los accesorios de riego. Los últimos siempre tendrán asegurada la pervivencia.

No se olviden que para el gasto en ocio las penurias económicas no existen. Mis guindillas serán las menos rentables del mercado; las más caras que me he llevado a la boca pero son mis guindillas.

Aprovechando la celebración de Eurobrico e Iberflora vamos a organizar desde Grupo C de Comunicación una media jornada el martes 27 de septiembre por la tarde con el Jardín como protagonista del negocio. El acto va a estar patrocinado por Flower, Bayer, Nortene y S&M Saneaplast Metalsant y contará con la presencia de la distribución más comprometida con el jardín. Ya tenemos confirmada la presencia de QF + con Ricard Mulá, Comafe con Jorge De Luz, L&M con Celina de Manuel, Coinfer con Rosa Santos, Bricor con Fernando Cuesta y Bricorama con Eva Moreno. La convocatoria no está cerrada y de lo que se deriva de la misma daremos buena cuenta en la revista Cuadernos de Ferretería y Bricolaje de noviembre.

Este verano he sido capaz de comer al lado del Coliseo de Roma un pasta sublime; y encima barata. No esperen glamour pero, entre ruina y ruina, imprescindible: Pasta Chef.

Fundación/formación/flores

28 abril, 2016 Javier Barrio 1 COMENTARIO

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Como formas parte de esa fracción de lectores que no se han espantado al leer la palabra formación quiero agradecerte tu tiempo y recordarte que eres una rara avis. Me obstino en dedicar, al menos, dos opiniones al año al tema de la educación y la formación. Cada vez que lo hago me imagino en Tarifa intentando cegar el Estrecho de Gibraltar a paladas con la arena de las dunas. Me da igual, insistiré.

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Turismo de ferreterías

7 octubre, 2015 Javier Barrio 1 COMENTARIO

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Desde el final de la II Guerra Mundial hasta comienzos de los 90, que se sepa, Estados Unidos realizó más de 1.000 pruebas nucleares en su vasto territorio; anteriormente, como es bien sabido, había preferido hacerlas con los japoneses como cobayas para poner punto y final a la contienda en el lejano oriente. Alaska, las Islas Marshall o los estados de Nevada y Nuevo México, fueron algunos de los emplazamientos elegidos para probar la capacidad de destrucción de las armas atómicas.

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Glamour, ferretería y Día de Tu Casa (II)

23 abril, 2015 Javier Barrio HAZ UN COMENTARIO

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Se me han chafado los planes. Este segundo post con el glamour y la imagen como objetivo en lontananza de nuestra ferretería tenía que ser abiertamente optimista. Ya saben, como esas películas arquetipo que arrancan con personajes acorralados por la incertidumbre, en los que la historia transita en medio de una tormenta perfecta pero acaban con un sol radiante y el anticipado y esperado happy end.

La loable iniciativa del Día de Tu Casa, abanderada por AECOC, podía ser una movimiento ganador que redujera los plazos para que el consumidor final viera nuestro sector más cercano y mejor vestido.  Faltan poco más de tres semanas para que se celebre la 2ª edición, el 15 de mayo, y las expectativas son tan sombrías como las del pasado año. Si en el 2014 se pecó de precipitación, éste parece que viene marcado por la falta de compromiso. Ahí van las cifras. De momento sólo 42 marcas respaldan el proyecto frente a las 90 del evento anterior. De los 70  miembros de AFEB sólo 26 implicados; entre la distribución faltan agrupaciones como Comafe, Cecofersa, Profer, La Plataforma de la Construcción o Coanfe, también todas las medianas superficies de Bricolaje –no están Bricoking, ATB ni BricoGroup-. Entre los proveedores los desafectos son franca mayoría. Incluso entre esas firmas que se publicitan hace decenios entre el consumidor final y vemos a menudo en la tele.  Ni siquiera están todas las empresas que forman parte del Comité AECOC, algo todavía más difícil de explicar.

Soy consciente de la complejidad de conseguir consenso en un sector tan heterogéneo, con intereses tan diversos y en una sociedad que hace del individualismo su enseña. Los movimientos de unión y ruptura marcan al segmento tradicional desde hace décadas y la atomización de los diferentes formatos sigue siendo la nota predominante. A nuestro sector le hace falta un lobby en el que AFEB y ADFB tiren del carro y tengan protagonismo Agrefema, el Gremi,  Arvefer, Cofearfe, Eskuin…

Para explicar el fracaso numérico de este 2015 no me vale el argumento de que este año apuntarse cuesta dinero cuando hablamos de inversiones que van entre los 125 y 500 euros anuales. Cualquier iniciativa de este calibre está abocada al fracaso sin presupuesto en la parte de comunicación, ineludible en estos casos.

AECOC dice haber gastado el tiempo y los recursos que no tiene; estoy seguro de ello pero me temo que el proyecto se ha despachado y no vendido. Si algo nos ha enseñado la crisis es a ser proactivos en la venta. Para el 2016 propongo que se cambien las cenas estériles con cubiertos de dos dígitos por un equipo mínimo que desde el 18 de mayo próximo se dedique en cuerpo y alma a involucrar a todas las marcas posibles. No sé a ustedes pero a mí los clientes casi nunca me llaman. Para esta edición El Día de Tu Casa volverá a pasar inadvertido para la gran mayoría.

El restaurante de la quincena nos lo recomendó Íñigo Formariz de Goizper y está en Deba.  Se llama Urgain, lo visitamos la semana pasada y merece la pena.

Ferrokey, un cuarto de siglo después

25 septiembre, 2014 Javier Barrio 1 COMENTARIO

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Semana importante para Comafe, la pasada, con la presentación al sector en su sede del plan estratégico 2014/2015 de la cadena de ventas Ferrokey, en su renovado formato, y la apertura del tercer establecimiento de la misma en Valladolid. Esperan tener abiertas 30 tiendas a finales de 2015 y 120 a medio plazo; alrededor de ésta última cifra orbita la consolidación del proyecto.

Enhorabuena a Alfredo Díaz que, como le gusta recordar, prefiere hacer cosas que contarlas, al presidente José Horcajo, a Luis Rubio que condujo la presentación y a los socios y al resto del equipo de la cooperativa madrileña. Sin iniciativas como está el canal tradicional estaría muerto. Con ellas lo va a seguir pasando muy mal. Lo que es evidente es que acabar con la sangría de cuota de mercado a favor de las GSB pasa por la modernización y por poner el foco en las ventas. Entronizar al consumidor final. De momento Comafe se ha puesto a la cabeza de la ferretería tradicional.

Entre los proveedores asistentes, sotto voce –en terminología musical-, los reproches esperados. Que si otra vez el 5%, que si la confusión con el Ferrokey primitivo, que aunque superaran las 100 tiendas el volumen de compras sería pequeño en comparación con el paquidermo del sector bricolajero, que se perdió la oportunidad en 1991 -700 establecimientos bajo la tutela de ANCOFE-; que con los catalanes de la mano el proyecto tendría más enjundia. Les comenté lo que ahora repito; que mejor esto que nada y que el nuevo rappel siempre será más provechoso que cualquier fusión para volver a dar el enésimo giro de tuerca en la parte de compras. También que mirar para atrás siempre resta y retrasa.

Ojalá QF+ le siga los pasos con Optimus en breve y que Coferdroza haga lo propio. Su última incorporación, Manuel Molero, participó desde dentro en el desarrollo de Cadena 88 y puede indicar que la cooperativa maña trabaja en la misma línea. Todas ellas contribuirán a la renovación de un sector anquilosado y ávido de cambios. ¿Hubiera sido mejor sólo una enseña? ¡Claro! Pero mejor 1, 2 ó 3 que ninguna. Alfredo Díaz espera que la apertura de tiendas sea la mejor publicidad para la cadena y ejerza de elemento de contagio positivo. Yo también.

PD: Como ejercicio de nostalgia –seguramente innecesario- conjeturar qué habría pasado si la primitiva Ferrokey ahora contara con 2.000 tiendas y llevara 25 años haciendo marca –se iniciaron en el 1993 las campañas en televisión-. Es probable que en este 2014 el consumidor no dijera voy a la ferretería si no voy al Ferrokey. ¡Otro gallo nos cantaría!

Por cierto; se admiten comentarios.

Para gastrónomos que no quieran vaciarse el bolsillo a finales de septiembre nada mejor que Montia en San Lorenzo de El Escorial. Menú degustación de campanillas con vino maridado por 40€/pax. Lo visité hace más de un año pero el protagonismo mediático de sus cocineros no para de crecer… Reserva con un mes de antelación si hablamos de fines de semana.

¿Seleccionados?

21 noviembre, 2013 Javier Barrio 3 COMENTARIOS

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Ni hablo de Diego Costa ni del mundial de Brasil. Sigo abundando en las relaciones entre cooperativas y centrales de compra para con los proveedores. Vuelvo al Bernabéu, sede de la presentación oficial de NCC, con lo poco que me gusta visitar ese campo. Soy del Aleti… ¿qué se le va hacer? En tan magno escenario y en una reunión multitudinaria y cualitativamente representativa –allí estaban los primeros espadas de ésta, nuestra comunidad ferretera- se dijo en voz alta que pretendían terminar con la profusión de proveedores dentro de una misma familia de producto. Querían, según un razonamiento sensato y lógico, acabar con la promiscuidad comercial en el canal tradicional y, si no llegar a la monogamia, al menos quedarse con aquellas 2/3 marcas que garantizasen réditos para todos los actores. Después, desde uno y otro lado de la trinchera, decían aquella frase tan reiterada de buscar el partner más adecuado para, de la mano, llegar al punto de venta y lograr hacer crecer la facturación.

Ha pasado un año y me he acordado de NCC pero la reflexión vale para COMAFE, CECOFERSA, PROFER, ASIDE, COFERDROZA, CADENA 88… Todas y cada una de estas organizaciones han repetido como una misión la necesidad de estrechar lazos con un número de proveedores inferior para que las relaciones fueran más intensas y productivas. ¿Se ha avanzado algo en este sentido? Me gustaría conocer para que todos sepamos y vamos a repetir la fórmula que utilizamos en aquel debatido blog sobre SOLFER que tanto enfadó a Balbino Menéndez. Todavía le dura el mosqueo aunque, como en esté caso, el propósito era constructivo. Recogeremos comentarios anónimos y publicaremos aquellos que sean respetuosos, esclarecedores y provechosos para esta industria con la intención de arrojar transparencia a un sector especialmente fiel al ocultismo. Animo a todos los distribuidores a decirnos cómo han afrontado la selección de proveedores y a éstos últimos a que nos cuenten cómo les ha ido. Si han sido o no distinguidos y si les ha merecido la pena.

Ni que decir que para que este blog tenga sentido necesito sus comentarios. Todos saldremos ganando.

Para dar ejemplo voy a dar el pistoletazo de salida repitiendo una frase que me ha llegado en varias ocasiones desde el lado del proveedor. “¿Cómo van a seleccionar proveedores si sobreviven sangrándonos a todos?”.

Y otra desde la parte de la distribución: “El proveedor es desleal al vender al socio por fuera de la organización”.

En cualquier DAFO la asunción de las debilidades es básica para convertir éstas en fortalezas.

‘Bella Idea’ y mejor negocio

24 octubre, 2013 Javier Barrio 3 COMENTARIOS

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La pasada semana conocí a Martín Díaz Cuadrado de la empresa Bella Idea en su sede de Sant Cugat del Vallés.  Martín tiene 26 años y es el precursor y máximo responsable de un concepto de instalación a precio cerrado que puede ayudar a fortalecer a nuestro desguarnecido canal tradicional. Nada más arrancar la entrevista, mientras conversábamos sobre la vuelta con fuerza del comercio de proximidad, Martín comentó que la ferretería debería convertirse en el punto de asistencia del barrio, el sitio de confianza al que confluyen los vecinos cuando quieren pintar una habitación, instalar una caldera, cambiar un radiador, los mecanismos de la casa o arreglar el jardín.

Todos conocemos ferreterías que nos pueden poner en contacto con profesionales de algún gremio, siempre ha ocurrido; la diferencia es que Bella Idea la sistematiza, la hace extensible a cualquier tipo de trabajo a nivel nacional, contrasta la cualificación de los técnicos y hace un seguimiento del proceso de instalación desde su contratación hasta el acabado. Todo ello a un precio cerrado -sin las alteraciones de presupuesto tan habituales en estos trabajos- y competitivo porque el precio se marca después de haber hecho encuestas entre más de 300 profesionales. 

Bella Idea quiere vender también a través del canal moderno y a través de la red pero, estoy seguro, que es el ferretero, el prescriptor por excelencia, el que puede y debe dinamizar este encuentro entre el profesional y usuario final en el que todas las partes ganan. No hay cuota de alta ni mensual, no se precisan inversiones, asegura un aumento de las ventas de productos al crecer el tráfico en la tienda y la responsabilidad de la satisfacción del montaje recae en Bella Idea. Y lo más importante, el ferretero se lleva entre un 5% y un 15% mensual dependiendo de las ventas. Sé que Comafe se ha interesado en el proyecto y que Martín se ha reunido con Ehlis. Me gustaría ver a Bella Idea como expositor en la Feria de Expocadena de Valencia en 2014 y a su producto multidisciplinar en cuantas más tiendas mejor. En mi ciudad, Pozuelo de Alarcón, en el barrio de la Estación hay un asociado de Cadena 88 que responde al nombre de Ferretería Leonesa que cuenta en el establecimiento con un córner completo dedicado al maquillaje –http://www.ferreterialeonesa.com/portal/.- ¿No parece más cercano a la ferretería la venta de tiempo del profesional?

Mi apuesta por Bella Idea es absolutamente egoísta; nunca disimulo. Llevo 13 años en el sector ferretero y quiero que superviva y se robustezca. No recuerdo ninguna iniciativa de las que nos está tocando vivir y sufrir en los últimos años que no se le llene la boca hablando del punto de venta en las primeras 24 horas de su alumbramiento. Dos semanas después vuelven a las andadas con la compra para rescatar la reconocida efigie del egipcio con el proveedor.

La supervivencia del sector pasa por la tienda, no lo olvidemos.

 

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Javier Barrio

Javier Barrio

Después de un largo período dedicado al negocio turístico como redactor, comencé la década del 2000 descubriendo la ferretería como vendedor de publicidad. Durante todos estos años me he encontrado cientos de comerciales de bienes tangibles; enseguida me di cuenta que ellos eran de los míos. Ellos ofrecían taladros, brocas o botas de seguridad y yo páginas, tercios, ahora banners. He acumulado muchas anécdotas censadas en cada comarca de España que, mereciendo ser contadas, cayeron detrás de la cortina del olvido. También algún etéreo cuento de ficción me asaltó agarrado al volante. Esta vez las historias las compartiré con sus protagonistas con más espíritu recreativo que formativo. Que se diviertan.

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