El Blog de Javier Barrio

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¿Qué venden los cerrajeros?

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‘Tiempo y ruido’. El tiempo que consiguen retardar la apertura de cualquier bombillo y el estruendo obligado que hay que hacer para conseguirlo. No existen las puertas o cajas acorazadas inexpugnables. Con tiempo, recursos y ruido todas se abren.

Hay frases afortunadas que triunfan en determinados colectivos y consiguen sintetizar con éxito la ocupación que desempeñan. Pocas tan apropiadas como esta. Lleva tiempo sonando entre estos profesionales y la última vez que lo he oído fue en boca de Andreu Maldonado, responsable máximo del Grupo Maldonado y candidato al IX Premio Txema Elorza que se entrega el próximo 31 de mayo en Alicante. La máxima es, rabiosamente moderna, si tenemos en cuenta que insiste en el problema a solucionar más que en el producto que lo logra. Ahora más que nunca, el consumidor final busca soluciones a los problemas y menos conocer las características de los productos que lo consiguen.  

Asomarse al listado de expositores de Industry Tools no invita al optimismo

Me he acordado de la industria cerrajera porque es de las familias clásicas del canal tradicional mejor representadas en Industry Tools, de los pocos nichos de ferretería que todavía confían en que la herencia de Ferroforma 17 siga siendo válida para sus intereses. El compromiso de APECS –Asociación de Cerrajeros y Autocerrajeros- tiene mucho que ver en la apuesta.

Los cambios de fechas y el hermanamiento del evento con otros afines que la acercan más a la industria, ha logrado quebrar la fidelidad de muchos expositores fieles y lo que tendremos la oportunidad de vivir en Barakaldo a primeros de junio será fiel exponente de sus posibilidades en el futuro. Estoy seguro que el BEC como organizador está haciendo todo lo posible por atraer a los visitantes, savia sin la que cualquier feria se agosta pero, es indudable, que asomarse a la ventana del listado de expositores no nos hace ser optimistas.

Jaime Mañá de Senigrup, que será de los que vaya a Industry Tools, me recomendó un sitio para comer; Masía Can Ferran en Sant Quirze del Vallès. Sitio curioso en el que comen a diario centenares de personas y al que merece la pena ir; al menos una vez. No admite reservas ni pago con tarjeta. Espero que esto no lo lea Hacienda. El restaurante demuestra que el cliente, cuando quiere, se adapta hasta al maltrato.

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Masters de la Reforma y el Aviador Dro

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A fines del pasado febrero, dando un rutinario paseo alrededor de la oficina, me choqué de bruces, en un cercano parque, con la grabación en exteriores de un capítulo del programa Masters de la Reforma. Hacía una mañana soleada y templada, impropia del invierno, que no estimulaba a esas ensoñaciones con los ojos abiertos que me son tan propias. De haber sido Juanjo Millás, las parejas de bricoladores aficionados que interaccionaban embutidos en sus sofisticados monos de trabajo, hubieran sido los protagonistas de un cuento de terror apocalíptico. Imagine que es usted barrendero y encuentra montones de hojarasca en la esquina de su dormitorio; o instalador eléctrico y se encuentra cables pelados en la almohada. Yo que llevo todo el día en la oficina hablando de fabricantes de artículos ferreteros, accesorios de bricolaje, herramientas, etc… y, a la vuelta de la esquina, me encuentro con los obreros especializados de Servando Carballar compitiendo en el nuevo concurso de talentos. Menudo susto.   

Toda esta chapa para contarles que se aproxima el estreno de Masters de la Reforma, un nuevo programa de Antena 3 para retar a los aficionados al bricolaje y encandilar a grandes audiencias. Hemos buscado los que mejor bailan, cantan, cocinan, cosen y ahora toca rebuscar y elegir entre los mejores manitas de España.

Master de la Reforma es una gran noticia para el sector

La iniciativa que conduce el periodista Manel Fuentes y copatrocina Leroy Merlín no tiene todavía fecha de inicio pero, por el caudal de anuncios de los últimos días, creo que el debú está a la vuelta de la esquina. El programa me parece una gran noticia para el sector y estoy seguro que va a hacer extenderse un hobby que, muchas veces, está a medio camino entre la obligación, la necesidad y el recreo.   

Aunque seguro que la recomendación llega tarde y no viene a cuento porque no forma parte de lo que se espera de la televisión en horario de máxima audiencia, un ruego para los creadores del contenido: no estresen demasiado a los bricoladores. Dejé de ver MasterChef, a pesar de mi pasión por ese tema, angustiado por la tiranía del cronómetro.

Sin recomendaciones gastronómicas en lontananza me atrevo con un consejo para el domingo. Sean generosos con los menos favorecidos, con las mujeres, los emigrantes que tantas veces hemos sido y somos, los parados de larga duración y piensen en el mundo a legar a los humanos que están por venir. España duele pero menos…; hay que pensar, cada vez más, en entes supranacionales para gestionar un planeta en riesgo. Piensen a lo grande.  

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Ignacio Marcos: datos para entender la realidad

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Me han atizado vía telefónica por ventajista. “¿Hombre… tú que fuiste el azote de AECOC cuando los congresos eran mediocres y ahora, que sale redondo, ni palabra? Me he defendido con rigor. Si es que mi ADN viene preparado de serie para destilar hiel pero no miel; además la línea editorial en Grupo C de Comunicación se consensúa; y ya hemos contado el Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje con pelos y señales…

Como me han tocado la fibra voy a hablar de lo que, a mi entender, fue lo mejor del mejor de los últimos Congresos; que no redondo, siempre hay aristas que pulir. La masiva asistencia haciendo especial referencia a los distribuidores que fueron invitados por algunas empresas colaboradoras*, las relaciones que se establecieron en los interludios y, especialmente, varias perlas de la ponencia de la consultora McKinsey que condujo de forma adusta Ignacio Marcos. ¡Cómo me gustan los ponentes que, lejos de gustarse a sí mismos, se dedican a compartir conocimiento y a hacernos entender la realidad!

Ignacio Marcos durante su ponencia

Una frase de Ignacio esperanzadora:

“La penetración de la venta online en nuestro canal sigue siendo baja”; muy alejada de la electrónica de consumo y por debajo de la alimentación. Todavía queda tiempo para tomar decisiones. Creo que cuando los perecederos que engullimos formen parte de la cesta online todo será posible. Guerra sin cuartel.

Dos que acongojan:

“Los consumidores están dispuestos a prescindir del 91% de las marcas” y “La confianza pasa de las marcas a las plataformas de comercio electrónico”.

La pupa que hace Amazon y su gratificante experiencia de compra. Si se fortalece esta tendencia ellos decidirán lo que se vende, lo que compramos.

La confianza pasa de las marcas a las plataformas de comercio online

Una certeza:

“Todos quieren acercarse al consumidor”

Mira que he estado, recientemente, en actos en los que los fabricantes juran fidelidad al canal de distribución; en cuanto rascas todos tienen plan B.

Y la perla:

“Mejor ser percibidos como baratos que serlo”

La máxima de todos los chinos puesta en escena. Vamos a estos comercios porque creemos que son los más baratos y son todo lo contrario.

Sin noticias de restaurantes que recomendarles me paso al consultorio psicológico. De aquí al horóscopo hay un paso.

Si te despiertas a deshoras preocupado por un pedido que no entra o uno que no sale, más deporte. Solo tienen derecho a cagarse en mis ancestros los perezosos.  

* Aghasa Turis, Bellota, Bosch, Izar, REI, Assa Abloy-Tesa y Wolfcraft.

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BDB suelta lastre

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Con la intención de ofrecer al cliente profesional un servicio de contrastada calidad, el Grupo BDB puso en marcha, el pasado diciembre, una nueva estrategia empresarial encaminada a dejar fuera de la organización a aquellos asociados que no cumplieran con garantías los retos que demanda un escenario económico cada vez más exigente.

Tres meses después el grupo valenciano ha perdido por el camino a una treintena de socios por lo que ha pasado de más de 300 tiendas a 277. A la vez, formar parte de este grupo de almacenes de la construcción se ha puesto más caro. Desde esta industria colateral y, con sana envidia, quiero darles la enhorabuena por marcar el camino y ponerles de ejemplo de coherencia empresarial.  Nuestro canal tradicional está repleto de organizaciones que prefieren sumar cantidad de socios que socios de calidad, a apostar por el número y las cifras y menos por la agilidad y la cohesión empresarial.

Sobran las organizaciones que prefieren cantidad de socios a socios de calidad

Si me preguntaran por las dos cualidades que más valoro a la hora de enjuiciar una organización de distribución hablaría del dinamismo en todos los procesos y la coherencia a la hora de marcarse un camino y no abandonarlo mientras no se demuestre, evidentemente, erróneo.

Como no podía ser de otra manera, el nivel de exigencia también tiene que ser recíproco por parte de los socios hacia las organizaciones que los acogen. Si éstas quedan atrasadas o atrapadas en esas eternas dinámicas en las que nunca consiguen poner un pie detrás de otro deben buscarse compañeros de viaje más óptimos. Al fin y a la postre, la mayoría de ellas son como esos antiguos trenes perezosos en los que bajarse en marcha nunca provoca más heridas que quedarse en el vagón de cola del futuro venidero.

De recomendación gastronómica para esta quincena un libro. Alimento para el alma. “Sapiens. De animales a dioses” de Yuval Noah Harari. Aseguro una lectura fácil y la seguridad de que, después, verán el mundo desde otra perspectiva. También los negocios y es para todos los públicos. Ferreteros, distribuidores, fabricantes, representantes…. personas.

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Solo lo inesperado…

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…deja recuerdo. Nunca jamás lo pretendido, lo programado. En una Sevilla que huele a invierno, gafas verdes fluorescentes gritan cambios. De un equívoco piano aparcado, una catarata de luz y sonido que violenta lo establecido. No limits. 

Vivimos en una sociedad hiperestimulada que solo recuerda lo que le sorprende.

Hemos estado de concierto en el congreso de Ehlis. Como lo oyen. La última ponencia, el cierre de la media jornada, ha sido una rompedora actuación que me ha tocado disfrutar en primera fila. Decibelios, música de diferentes estilos, vestuario, un montaje profesional que ha sacudido a la audiencia más ferretera que te puedes encontrar en nuestro sector. Expocadena ha devenido en la feria del canal tradicional.

No limits. Se acabó el mundo en blanco y negro

Felicidades por el atrevimiento de la organización y por el torrente de mensajes implícitos que dejaba. Claro que puede convivir una soprano con una guitarra eléctrica; y un violín bien fundamentado tras un bajo. No hay límites; se acabo el mundo en blanco y negro. Un complejo arco iris preside ya cada una de nuestras vidas. También para fabricantes, distribuidores y consumidores. Lo siento por los que prefieren jugar con patrones establecidos, con estereotipos más simples, puros y reduccionistas. Pero es lo que hay. Consumidores que, dependiendo del producto deseado, comprarán en la tienda física o lo harán en la red; fabricantes que seguirán jurando fidelidad a la distribución a la vez que diseñan estrategias que les permitan no perder ni un clavo de venta. Y, desde luego, distribuidores que aprovecharán cada unas de las oportunidades, pese a quien pese, para que sus negocios sean vigorosos.

Sevilla fue una fiesta, pero debo poner falta a las marcas; son actores fundamentales de esta ceremonia anual pero la mayoría suelen saltarse el congreso. Sé que es día de montaje y de recibir y confraternizar con equipos comerciales pero la ocasión merece el esfuerzo. La mayoría se perdieron el concierto.

Como sé que me leen muchos directores generales y mañana es el día de la mujer trabajadora quiero que le dediquen un rato a repasar las nóminas que pagan y, si se encuentran con alguna discriminación salarial vinculada al género, hagan justicia. 

Para celebrar el centenario de la Bauhaus un restaurante en Berlín: Boulevard Friedrichstrasse.

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Mercancía de vuelta y en exclusiva (2ª Parte)

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De pelotazo en los lineales a producto obsoleto en tiempo récord. La anécdota prometida en el pasado post se presenta en sociedad.

“De soslayo al pasar por el muelle de carga los había visto y, en un primer instante, preferí desmentir lo que mis retinas alumbraban. ¡No podía ser!; decenas de palés de vuelta del producto JLR”.

Después de una breve conversación con el responsable de almacén, el director general atravesó a grandes trancos la entrada de la oficina y, con ímpetu, invadió su despacho y se sentó, histérico, con el móvil en la mano. En 5 minutos tenía delante al director comercial. Recibe la información que temía: el producto no ha funcionado y la mayoría está de vuelta. Mientras repasa la sucesión de acontecimientos que adornan la breve historia del producto de marras el rebote va en aumento.

Bastó un trimestre de crecimiento de ventas con el operador en cuestión para que le animaran con el lanzamiento de un producto rompedor. “Decían conocer el desarrollo de esa familia en el mercado europeo y, por las tendencias de moda, estaban seguros de que el producto iba a ser un exitazo. Eso sí, la apuesta debía correr por nuestra parte. Me ofrecen que saque adelante el proyecto y me prometen altas cifras de venta si trabajo con ellos en exclusiva. Después llegaron los moldes, los infinitos ajustes, los cambios de material, los escasos retoques de precio a pesar del alza de las materias primas, los folletos de promoción, la inversión en expositores, los gastos de implantación nacional y, desde luego, las noches sin dormir.”

Año y medio después el 70 % del material había vuelto al lugar de partida, el almacén del fabricante

Año y medio después el 70 % del material había vuelto al lugar de partida, el almacén del fabricante; al responsable de compras del distribuidor le habían cambiado de sección. La empresa contaba, entre su stock, con un material obsoleto de prestigio que había estado a punto de arruinarla.   

En una relación de partenariado los compromisos deben venir por las dos partes. Y los beneficios también. El epílogo de este blog tendría que ayudarles a conocer cómo guardar un equilibrio sostenible con la distribución. Las opiniones en el primer capítulo son tan buenas que a ellas les remito. Solo hay que saber que es peligroso poner demasiados huevos en la misma cesta. Se pueden convertir en tortilla.

Un bonito caserío con un menú interesante. En Azpeitia. Restaurante Larrañaga.

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El romance del distribuidor enamorado (1ª Parte)

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Este post cobró vida el 19 de octubre pasado, durante la jornada organizada por AECOC dedicada a analizar las tendencias de mercado. A la misma asistieron 80 profesionales del sector; proveedores en su gran mayoría. Juan Carlos Morata, director de operaciones comerciales de Leroy Merlin, en un apasionado arrebato recitó de carrerilla las máximas del partenariado. Aquello de que había que ir de la mano proveedores y distribuidores, que había que sentarse a hablar(¿?), confiar los unos en los otros para hacer crecer el mercado, que fueran la transparencia y la fidelidad las bases en las que se vertebrara una relación renovada… que iba a cambiarlo todo. Por un momento creí que estaba viendo First Dates.

No era la primera vez que veía a un distribuidor caer en trance amoroso a propósito de este tema pero me hizo gracia que, una vez más entre los asistentes, nadie pestañeó y cuando se abrió el turno de preguntas todos optaron por tragar saliva.

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Bosch vs Dexter. ¿Innovamos o nos aprovechamos?

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El pasado martes, Bosch hizo historia al presentar a nivel mundial un sistema revolucionario de cambio de accesorios para amoladoras llamado X.Lock. Alberto y Jesús Martínez -máximos responsables de la división de herramientas y accesorios de la marca alemana en España-, desgranaron las ventajas de un método que da carpetazo a una forma de entender el uso de esta herramienta que ha durado 80 años. Mientras recordaban que la firma cuenta con 125 centros de ingeniería e invierte en I+D+i el 9% de las ventas todos los años, yo me acordaba de una noticia sobre cambios en el accionariado de Decathlon, de antes de las navidades, que había quedado sepultada bajo toneladas de polvorones.

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La democracia centrifuga, decolora y estandariza

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Este post, el último del año, va de política. Que se abstengan de continuar leyendo lo que consideren que este no es el sitio apropiado o que yo no debiera escribir de lo que me viniera en gana. En el anterior ya hubo quienes querían amputarme la opinión, eso sí, sin segarse la propia.

Se lo dedico al colectivo de asustados por al auge del partido VOX en la comunidad andaluza; también a los que, en su día, se mesaron los cabellos por el primer y pujante desembarco de Podemos en el Parlamento Nacional.  Mantengan el sosiego y templen los esfínteres; si algo ha demostrado nuestra cuarentona democracia es su alta capacidad de centrifugado. A los vociferantes meses de campaña electoral les basta un programa ultra de lavado post votación para lograr que lo rojo sea naranja y, lo morado, azul desvaído. Las proclamas atrevidas de la campaña electoral caen víctimas de un ataque de realidad el día que la palabra pacto se enseñorea del horizonte. Al final, las izquierdas ultramontanas y las derechas de bustos de bronce, se aproximan hasta casi besarse en esa bacanal pactista en la que nadie quiere quedar fuera de la foto. El ascenso a la poltrona asegura un sueldo casi perpetuo, una estancia plácida en una perenne zona de confort y una notoriedad que mejora las capacidades del más procaz tuitero.

Si han utilizado alguna vez un nivel para colgar un cuadro o fijar una estantería verán que el mejor trabajo es el que deja la burbuja en el centro pluscuamperfecto. Nuestro sistema democrático funciona igual.

Solo una altísima abstención pondría en jaque el sistema y la burbuja es un ecosistema demasiado evolucionado y complaciente para que nos planteemos abandonar el útero.

Felices vacaciones; aprovéchenlas para cosas que merezcan la pena. Tomarse una cola de toro en la mejor barra de Sevilla puede ser una de ellas. El Barbiana es la recomendación para los que vayamos a la feria de Ehlis en febrero. 

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Tenemos que vernos más… fuegos de artificio

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Es el vídeo más visto en nuestro país en las últimas semanas; seguro que te suena porque se ha difundido con saña desde todos los canales de información imaginables y se ha convertido en el absoluto protagonista de las RRSS. Supera los cuatro minutos pero con las escenas lacrimógenas se nos hace más corto. https://tenemosquevernosmas.ruavieja.es/ Es un vídeo tramposillo como todos los que juegan con las emociones y nos lanzan un mandoble a los instintos más primarios con la culpa como protagonista. Esa falta que las diversas religiones han sabido modelar y explotar entre los sapiens durante siglos. 

Aunque el bebedizo en cuestión es bastante indigesto y no deja un gran recuerdo en las papilas gustativas, el anuncio me ha obligado a reflexionar sobre las distancias que, en muchas ocasiones, se establecen entre el producto y el anuncio que lo publicita. En este caso kilómetros de sentido común que no creo que ayuden a mejorar sus ventas, aunque sí a prestigiar a la agencia y al creativo que lo alumbraron. Me atrevo a decir, incluso, que puede confundir a los que ya lo consumían mientras recapacitan sobre a qué y a quién dedicar el tiempo venidero aconsejados por una firma que, no hay que olvidar, vende bebidas alcohólicas.  

Anuncios tan efímeros como los fuegos artificiales

Aunque parezca mentira el refrán “el buen paño en arca (cerrada) se vende” sigue contando con devotos 

En el sector de ferretería y bricolaje todavía existen los incondicionales de un refrán tan antiguo como seductor; aquel que dice que “el buen paño en arca (cerrada) se vende”. Entre los industriales del norte, muy afectos a su historia fabricante, sigue siendo moneda de cambio y recomendación apresurada entre los comerciales más próximos al entierro profesional. El dicho nos traslada la pretensión de que la calidad de las cosas es suficiente para que se aprecie y se puede, y debe, evitar su publicitación. Vamos que no hace falta andar pregonando demasiado la mercancía. Basta el boca a boca. Esta visión trasnochada de la publicidad es, diría, casi tan desacertada como el anuncio de Ruavieja. Cuando creamos una película tan ajena al producto que queremos vender dudo que, a medio plazo, nadie vincule la marca con el orujo.

La obsesión por la viralización da luz a iniciativas cortoplacistas y condena estos experimentos al fracaso. Solo fuegos de artificio.

Platos de cuchara en un restaurante de Fuenlabrada: La Alta Sanabria. Compartimos la experiencia gastronómica con Ramón Campos de Imprex y todo su equipo.  

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