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Kärcher… ¿precursor de unas nuevas relaciones comerciales?

Hemos celebrado recientemente en Grupo C de Comunicación una mesa redonda para suministros industriales y el nombre de Kärcher ha salido en varias ocasiones. Una, para señalarle como una de las marcas más activas en la venta online, prácticamente todo su catálogo esta en Amazon; y la otra, para mencionarle como empresa que se salta al distribuidor cuando el negocio que está por medio compete a grandes empresas y, obviamente, a magnos presupuestos. La firma alemana lleva desde mediados del siglo pasado liderando la familia de productos de limpieza industrial por su innovación, factura más de dos mil millones de € anuales y ha logrado un reconocimiento de marca, a todos los niveles, que le permite asaltar con éxito y sin condicionantes de la cadena de distribución, cualquier nicho de mercado.

Este es el modelo que viene; como Kärcher hay decenas de marcas para las que la distribución podría acabar siendo sólo un obstáculo o una rémora para llegar al cliente final. La venta online va a acelerar e intensificar una desafección entre fabricantes y distribuidores que todos ellos deben afrontar con inversiones en tecnología y un partenariado más eficiente. Los modelos más conservadores de la parte de la distribución saben que su futuro está más en entredicho que nunca y su final más próximo de lo que el más pesimista imagina. Son pocos y, aunque valientes, miran hacia atrás y el presente de sus empresas pasa por una rápida modernización que no pueden asumir.

Como ejemplo de la influencia de las nuevas formas de compra, lo que contaba durante la mesa redonda Pedro Durán de Durán Ferretería de Talavera. Se hacía eco del caso de un comercial de su empresa que, después de una visita a una Escuela de Restauración, se frotaba las manos ante la posible venta de más de 150 equipaciones de vestuario laboral de hostelería. Olvidó que para los jóvenes el primer impulso de compra les lleva, inevitablemente, a internet. El jugoso pedido se perdió entre los paquetes de datos que se intercambian en la red.

Como contrapunto y desde Zaragoza, una anécdota que demuestra los valores de proximidad del canal ferretero. Parece ser que a un cliente se le cayó el móvil por una rejilla de alcantarilla y en Ferretería Aries le aconsejaron, le prestaron y/o le vendieron el instrumental con el que rescatar el artilugio. Con cinta americana y mucha maña todo es posible. En éstas siempre gana el comercio de proximidad.

Llegan los excesos dietéticos navideños y, para no hacerles caer en la tentación, me salto el restaurante. Les dejo una película que ver pero sin palomitas. Boyhood. Como la vida misma. Volvemos en enero.

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Antonio
Antonio
12/01/2015 08:12

Kärcher ha empezado a fabricar su ataúd, ahora mismo es un muerto viviente que está tirando de marca, pero en cuanto vayan desapareciendo sus productos de los lineales de los distribuidores traicionados ya pueden ir cerrando. Para 2020-2025 ni rastro de Kärcher. Ellos solitos se lo han buscado. Al tiempo señores.

Pepe Fernandez
Pepe Fernandez
12/12/2014 18:46

En las últimas semanas han empezado a proliferar fabricantes que se han lanzado a vender al usuario final a través de sus páginas webs. Sólo en el campo de los adhesivos véase 3M o tesa tape. Es verdad que tanto la gran distribución como las cooperativas y grupos de compras llevan años desarrollando lineas de producto con su marca propia, y esto va restando protagonismo a los fabricantes, que invierten en innovación y en potenciar sus marcas. Si los distribuidores no apoyan a las marcas, y las utilizan tácticamente para derivar ventas a productos de marca blanca porque obtienen mayores márgenes (muy a menudo de menor calidad y facturación), a quien le extraña que los fabricantes se salten los distribuidres y quieran llegar a sus clientes potenciales directamente??? Sería interesante un artículo sobre qué fabricantes se han lanzado a la venta on-line, ya sea en directo o a través de operadores como Amazon.
Saludos,
Pepe

Patricia
Patricia
11/12/2014 16:03

Javier tienes razón en que Karcher se salta el canal de distribución y por tanto al distribuidor que tanto nos matamos por vender a precio sus máquinas, cuando las ofrecen en su página web de venta y con un porte inferior al que nos hacen pagar por pedir una de sus máquinas.
Tendremos que subirnos a la venta online, porque es el presente y el futuro, pero desde luego tendría que haber respeto entre distribuidores y fabricantes.
Saludos,

Patricia

Proveedor
Proveedor
11/12/2014 11:06

Lo que no se si se comentaría en la mesa redonda es que Amazon a parte de sus almacenes de logística cuenta con la colaboración del canal tradicional (ferreterías y suministros industriales) para distribuir y comercializar los productos propios del sector, es así como se entiende que marcas que no tienen relación directa con la multinacional, encuentren sus productos en la página web (muchas veces, mal clasificados, y sin correspondencia entre imagen y producto)

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