Descomunal importancia la que concedemos al factor PVP en el sector de ferretería y bricolaje; ahora por la crisis y antes por la bonanza. Les propongo que se pregunten con solemnidad de cuántos artículos somos capaces de recordar el precio como compradores finales. Quizá el periódico, el pan , la caña, el café –a no ser que te apellides Zapatero-, el litro de combustible…. Sólo aquellos que adquirimos con asiduidad. No es rentable para el consumidor final dedicar demasiado tiempo y desplazamientos para comprar un producto de rango inferior de precio; me atrevo a decir que hasta los 40/50 euros la compra se realiza en el establecimiento de confianza por razones de proximidad y centrar gran parte la estrategia de venta en el punto de venta en el precio es equivocado. Estaría bien hacer una encuesta a pie de calle al consumidor final preguntando cuánto cuesta un buzón, una paletina, un taladro o un insecticida. Nos asombraríamos de la disparidad de los precios estimados. Si usted es fabricante de estanterías sería ilógico que no mirara con lupa las mínimas variaciones del precio de la tonelada de acero; de la buena resolución de esa gestión depende su competitividad. Si usted es un profesional y consume 100 brocas a la semana deberá conocer la mejor relación calidad/precio de este producto. Pero trasladar en todos los casos la presión del precio al consumidor es un ejercicio excesivo. La satisfacción de éste pasa por otros muchos factores. Y esta dinámica evolucionará rápidamente con el desarrollo de las ventas online –crecimiento exponencial de Amazon- en nuestro sector y cuando la mayoría de los actores de la distribución expongan sus precios a través de las plataformas digitales.
Hace dos semanas visité el sexto centro que tiene en propiedad la familial Leal, el Brico Centro de Segovia en el C.C. Luz de Castilla, nueva tienda de ATB y antiguo CMB. Enhorabuena a los gestores por la rapidez de la puesta en marcha –poco más de un mes desde la llegada de las estanterías- y por la magnífica resolución de un punto de venta complicado. A pesar de que los 2.200 metros cuadrados no tienen luz exterior han conseguido una luminosidad homogénea con LEDS que realza los lineales de una tienda muy bien surtida. Espero que los segovianos la conviertan en su centro de bricolaje de referencia y, seguro, que no será el precio el elemento determinante, sino la amabilidad, el servicio, la prescripción etc…Enhorabuena a Guillermo, a David y a todo el equipo de ATB.
Vengo de dar pedales por el Camino de Santiago por el tramo que pasa por Pamplona y, además de gritar ¡Viva San Fermín!, quiero desearle una pronta recuperación a Juan Alberto Herrero, director comercial de Altipesa, que sufrió un accidente en bici haciendo el Camino en la zona de Galicia hace ya más de un mes. ¡Ánimo Juan Alberto!
Buenas tardes a todos,
Yo represento a una empresa Alemana de maquinaria para el bricolaje, creo que en las grandes superficies hay una obsesion por el precio, son capaces de perder dinero por tener el precio unos euros mas barato que la competencia y eso se traduce en no tener personal formado para atender a esos cientos de clientes que son potenciales compradores pero abandonan la tienda sin nada o en el mejor de los casos con algun articulo de primer precio que en la mayoria de los casos no va a cumplir sus espectativas.
Por mi parte pienso que cuando la diferencia de precio es pequeña (desde 2 a 5 euros) en una maquina, una buena atencion y consejo sobre la misma marca la diferencia sobre la venta.
Hasta donde llega la obsesion por el precio que hay grandes grupos de bricolaje que estan empezando a bloquear a proveedores por estos temas.
Un saludo.
Buenas Tardes:
El precio es irrelevante cuando tu acudes a comprar al establecimiento y no siempre como dice el amigo Gorka si te has creado la fama. Pero que pasa con el suministro Industrial? nos pasamos el dia haciendo ofertas para vender al que quiere comprarte pero mas barato porque nos compara con el que habitualmete no le vende nada y quiere introducirse.
Esto el cliente lo sabe y lo utiliza muy bien ( te lo quiero comprar a ti pero vas un 4% mas caro y a partir de esto no quiere entra a valorar nada mas)
Es tal lo que esta pasando que al menos en el suministro Industrial nos estamos devorando.
Vengo diciendo desde siempre que al “Ferretero” nos da miedo ganar dinero.
Hola Javier.
Como dice Eva, yo también creo que el precio cada vez tiene más importancia en la decisión de compra y que desgraciadamente no podremos mantener un margen comercial digno por el hecho de prescribir un producto con profesionalidad y amabilidad. Es más, si veo alguna posibilidad de futuro en los establecimiento tradicionales ésta pasa por despersonalizar más el proceso de venta, buscando productos que aporten información directa al cliente y evitando el elevado coste de una atención personalizada.
Alguien me dijo una vez que los mostradores debían cambiarse por cajas y los empleados por reponedores…
Apreciado Javier,
Como consumidor estoy totalmente de acuerdo con lo que dices, yo apenas consigo retener el precio de los productos más cotidianos, como puede ser el café del bar y el de algún otro vicio que debería abandonar.
No obstante, a pesar de que el consumidor desconoce los precios de la mayoría de los productos y que difícilmente comparará en productos de poco valor, el gran problema es lograr trasmitirle que está comprando a buen precio. Por algún motivo, todos tenemos la sensación, cuando compramos en el comercio de proximidad, que estamos pagando más.
Los que estamos del lado del fabricante sabemos perfectamente que no siempre es así, las grandes superficies tienen productos gancho y en el resto manejan incluso precios más caros que el establecimiento tradicional.
Por ello en mi opinión, deberíamos eliminar esa sensación negativa de precio del consumidor y a la vez conseguir que aprecie las ventajas que le aporta la venta asistida, especialmente en un sector como el bricolaje en el que muchos españoles estamos aún en pañales.
Acabo de leer tu blog sobre la ” irrelevancia del precio ” y comparto tu opinión al 100%. Ya, en mis tiempos de profesional del sector apunté entre mis colegas en muchas ocasiones que en las menudencias el gran público ni sabía ni se preocupaba excesivamente del precio. Para comprar un pegamento, una paletina, un cartucho de silicona ó uno de espuma de poliuretano nadie recorre varias tiendas comparando los precios en unas ú otras.
Yo lo comprobé en mi casa en multiples ocasiones preguntando a mi esposa que, ¿ a cuanto estaba el kg. de anchoas, ó el de tomate,ó el de naranjas, etc, etc ? y te aseguro que nunca me dio una respuesta exacta, pués no sé, ahí está el ticket,con lo que tu teoría y la mía coinciden plenamente.
Un abrazo y que hayas disfrutado en “el Camino”.
Estimado Javier, estoy de acuerdo en que no nos sabemos de memoria los precios de los productos, pero me temo que no en lo demás. Creo que si compras en un establecimiento, y luego ves más bastante más barato ese producto en otro, clasificas como carero al primer establecimiento, y ya no vuelves. Me pasa a mi con el Garden Center que tengo cerca de casa; creo que es más caro que otros establecimientos, así que sólo voy ahí por conveniencia, pero no para las grandes compras (aunque yo no sepa a priori lo que valen). ¿Podrían conseguir vía amabilidad, prescripción, … que no me importara comprar más caro? Dificil, ese tipo de vínculos emocionales se crean con personas, con negocios atendidos siempre por las mismas personas, y no es el caso. Creo por tanto que un establecimiento tiene que hacer un trabajo activo para estar en línea de precios con su entorno. Y además, todo lo que mencionas. Y ya que me lo pones facil con el ejemplo del buzón, que es lo mío, te diré que desde la óptica del fabricante pasa lo mismo, que el precio es la primera variable y luego vienen todas las demás, que… Leer más
SERIOUSLY ????