La esperanza es lo último que se debe perder. Estos días he vivido en persona que todavía debemos tener esperanza con la recuperación económica de los mercados. Después de dos años he vuelto a una feria en Barcelona, la feria de HISPACK.
La mía fue una visita presencial, como se le llama ahora a lo que hemos hecho toda la vida. Y no me referiré ni a estudios ni estadísticas. Hablo de mi visión y de mi percepción sobre lo que vi y lo que viví durante mi visita a la feria.
Hacía mucho tiempo que no veía algo semejante, seguramente porque últimamente no voy a muchas ferias. Había una cantidad ingente de visitantes profesionales, de distintos países. Stands llenos de visitantes, equipos comerciales que no daban abasto para atender la avalancha de personas que se interesaban por sus productos, máquinas y/o servicios…
Conversaciones en diferentes idiomas con visitantes de diferentes países o continentes, demostraciones de producto, de maquinaria, stands llenos de robots haciendo las delicias de aquellos que estaban interesados, etc.
Todo ello, en un momento en que los indicadores económicos parece que no ayudan: costes energéticos en alza, costes de logística en alza, plazos de entrega superiores a los esperados en diferentes productos, falta de materias primas y, por tanto, falta de stock en los almacenes. Y clientes o potenciales clientes que no pueden producir por falta de componentes o materias primas.
Pues bien, en una situación como la actual, mi percepción sobre lo visto y oído durante horas y en diferentes stands, es altamente alentadora y positiva.
Encarando la recuperación económica
Porque hay ganas, ilusión y unas buenas perspectivas de un futuro altamente ilusionante. La gente no va a las ferias a mirar ni a pasear. Sobre todo, cuando te desplazas de un país a otro. La gente va a las ferias para comprar, para vender, para entender. Es por ello que percibo ganas de que la economía está encarando ya un crecimiento positivo.
Siempre he creído, y sigo pensado lo mismo, que cuando una empresa asiste como expositor a una feria o exposición, debería tener el mejor stand y la mejor puesta en escena. Porque lo que vemos en la feria es de “cartón-piedra”. Entiéndase bien, solo es un stand, una imagen. La imagen que la empresa o compañía quiere mostrar. La imagen que la empresa quiere transmitir a los posibles compradores y visitantes. En definitiva, la imagen con la que la empresa quiere captar la atención de los visitantes.
El objetivo consiste en atraer al visitante, causando una excelente impresión del que quiere ser su proveedor. Y diferenciarse de los competidores, que muy probablemente estarán muy próximos a su ubicación.
Por ello, siempre me resulta difícil entender la imagen de algunas empresas, con stands pequeños, mal iluminados, con una no muy buena presentación de sus productos, máquinas o servicios. Y muchas veces, sin ningún vídeo que nos indique claramente aquello que fabrican, importan o venden.
Por no hablar de algo que no es menos importante: la atención a los clientes o visitantes.
Atender bien a los clientes
He visto y observado situaciones que son de otro planeta. Hay clientes que se acercan al stand como si fuera su casa. Seguramente porque son clientes y la expectativa es que alguien les atienda de inmediato y con todos los honores. Y probablemente solo sea esta una visita de cortesía, provocando que el equipo comercial abandone todo aquello que está haciendo para atenderles mientras abandonan con celeridad alguna visita que podría ser de gran potencial, pero que hasta este momento no parece importante.
También he visto a visitantes que se mueven por el stand sin hacer ruido, mientras son observados por el personal de la empresa sin hacerles ningún caso, lo que podría dar entender que no necesitan más clientes. O que, si necesitan algo, ya nos lo harán saber.
Atender bien a los clientes sigue, y seguirá siendo, un arte. Saber preguntar, escuchar y entender bien aquello que puede ser importante y de utilidad al posible nuevo cliente es fundamental. Y, sin ello, estamos perdiendo el tiempo y malgastando el presupuesto de la compañía.
Claro que también hay compañías que dan cita a los clientes para atenderlos bien, en espacios reservados para ello y con la visita preparada, sin tener que improvisar. O vendedores que se dejan la piel por atender bien a las personas interesadas.
En general, creo que ante esta positiva situación de hacia dónde vamos y con cantidad ingente de personas y empresas con ganas de prepararse mejor para este nuevo futuro después de la pandemia, hay cosas que todavía pueden y deben mejorar. Entre ellas, cómo atender a los clientes, porque parece que no sigue siendo primordial cómo atendemos a los clientes…
Y seguramente es lo más importante. ¿Hay algo más importante que un CLIENTE?
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