Nadie entra en una ferretería a pasear

Cuando llegas a cierta edad o llevas muchos años en este mundo, casi todas las cosas son de hace ya algunos años. Pues bien, hace bastantes años, en una asamblea anual de la AFEB y durante la presentación de la nueva imagen de uno de los grupos más importantes de la ferretería en España, uno de sus directivos pronunció la siguiente frase: “como dijo en su día el señor Senespleda, nadie entra en una ferretería a pasear”.

En aquel momento quedé sorprendido y honrado por ello. Sorprendido, porque no esperaba que alguien hiciera referencia a mi persona y a una frase que vete a saber cuándo y en qué momento la pronuncié. Y honrado de que aquella frase hubiese servido de ayuda a alguien para hacer, crear, desarrollar o pensar en algo que fuese de utilidad para algún profesional o empresa.

Antes de analizar el valor intrínseco o el sentido de la frase, debería aclarar que seguramente la frase no es totalmente mía. Y, si lo es, seguro que se trata de una derivada de alguien que sabía del tema, al que algún día le escuché decir esto mismo o algo muy parecido. Y me pareció interesante el concepto. De ahí, la frase.

Veamos, pues, el concepto: ‘Nadie entra en una ferretería a pasear’. Las personas ‘entran’ en diferentes tipos de tiendas a mirar, a ojear, a pasear, normalmente en tiendas de ropa de moda, en galerías comerciales, etc. Y no lo hacen en tiendas de alimentación o supermercados.

Aquí abriríamos un melón sobre el comportamiento de las personas y sus hábitos de compra. Y como yo no me considero un experto, es obvio que no entraré en esta parte del debate.

Veamos si es cierto el mensaje de esa frase

Si fuese cierto, no dejaría de ser una lástima. Porque seguro que a los propietarios del establecimiento les interesaría que, aunque no fuesen demasiadas (y por qué no, muchas), las personas entrasen en su tienda, aunque solo fuese para mirar. Porque tendrían una mayor posibilidad de incrementar las ventas de sus productos y quizás algunos que no están en los top de las gamas de venta.

¿Quién no tiene en casa algo que reparar? ¿Algo que cambiar? ¿Algo que pintar?¿Hay alguien que no se encuentre en esta situación? Existen millones de personas con necesidades de utilizar alguno de los miles de productos que están en las ferreterías y de los que desconocen su existencia. Y, sin mirar u ojear los lineales de las tiendas, es imposible conocerlos.

Por tanto, creo que sería muy bueno para el sector que la gente entrara en las ferreterías a ‘pasear’. Se sobreentiende el sentido de pasear: para vender más y mayor gama de productos.

A diferencia de hace años, hoy muchas de las ferreterías nos muestran una imagen muy diferente. Las tiendas tienen una mayor superficie o lo parece. Cuentan con más iluminación, lo que permite ver mejor los productos. Estos, a su vez, están mejor presentados y ordenados en unos lineales que, a veces, nos “dan miedo” de la cantidad de referencias muy parecidas que hay, donde resulta difícil ver las diferencias entre unas y otras.

Y es en este punto, el de las características del producto que son casi imposibles de diferenciar, donde el tiempo podría ser una derivada del factor “pasear”. Y nos permite escoger y, por supuesto, comprar aquello que necesitamos o creemos necesitar.

Viendo en internet la terraza “que montó” José Mota en una ferretería para el programa de fin de año, se me ocurrió que quizás habría que hacer algo más para captar a más personas y que entraran en una ferretería a “pasear” y obviamente a comprar. Seguramente de un modo diferente a cómo captan los restaurantes a los turistas, pero algo ingenioso no estaría mal.

¿Y si los clientes entran a pasear a la ferretería?

Si fuese cierto que alguien entra en una ferretería a pasear, deberíamos hacer algo para que no salga con las manos vacías, sin comprar nada.

Con lo difícil y complejo que resulta que la gente entre en nuestra tienda, cuando alguien lo hace, ¿no deberíamos intentar que salga con un producto o productos de su necesidad? Porque tenerlos, los tenemos, pero, ¿somos conscientes de ello?

Muchas veces oigo lamentarse a los vendedores cuando dicen que las ventas han bajado, que si por esto o por aquello. Con lo difícil que es que un cliente abra la puerta y entre en nuestra tienda… Si el cliente ha dado este paso por algo… ¿lo vamos a dejar salir sin nada?

A veces, cuando alguien entra y compra un bote de pintura, no le hemos ni preguntado si necesita cinta o pinceles o disolvente o unos guantes.

Cuando alguien entra en nuestra tienda, paseando o no, quizás deberíamos desarrollar un trabajo de venta impecable preguntando más y mejor sobre su necesidad. Y, de este modo, estaríamos al mismo nivel de la presentación de los productos en estos fantásticos lineales.