• Ferretería y Bricolaje
  • Logística
  • Cárnica
  • Material Eléctrico
  • Climatización y Confort
  • Eventos y Formación
  • Consultoría Digital
  • Bicicleta
  • Inicio
  • Ferretería y Bricolaje
    • El Blog de Juan Manuel Fernández
    • El Blog de Javier Barrio
    • El Blog de Borja Fernández
    • El Blog de Marta Jiménez
    • El Blog de José Carrasco
    • El Blog de Ferretería y Bricolaje
  • Logística
    • El Blog de Ricardo J. Hernández
    • El Blog de Juan José Montiel
    • El Blog de Guillermo Pérez
    • El Blog de Isabel Rodrigo
    • El Blog de Logística
  • Cárnica
    • El Blog de José Manuel Álvarez
    • El blog de Jorge Cocero
    • El Blog de Sergio Herrero
    • El Blog de Daniel Valero
    • El Blog de Rodolfo Lomascolo
    • El Blog de Cárnica
  • Material Eléctrico
    • El Blog de Miguel Angel Jiménez
    • El Blog de Tomás Simón
    • El Blog de Ignacio Mártil
    • El Blog de Juanjo Catalán
    • El Blog de Juan Manuel Fernández
    • El Blog de Antoni Ruiz
    • El Blog de Material Eléctrico
  • Climatización y Confort
    • El Blog de Miguel Ángel Jiménez
    • El Blog de Félix Sanz
    • El Blog de Antoni Ruiz
    • El Blog de Sandra Barañano
    • El Blog de Climatización y Confort
  • Bicicleta
    • El Blog de Lorenzo Tasso
    • El Blog de Miguel Ángel Bolaños
    • El Blog de Bicicleta

Blog de Ferretería y Bricolaje

El peligro de tener muchos clientes

22 septiembre, 2021 Jordi Senespleda Raventós 2 COMENTARIOS

En Novedades

Si hay algo fundamental e imprescindible en toda relación comercial, son los CLIENTES.

En función de cómo queremos que sean estos Clientes, deberemos ajustar nuestros productos, presentación, trato, precios, calidad, etc. Pero sin clientes se hace difícil establecer una relación comercial y, por tanto, su finalidad, que es vender. 

Una de las tareas más complicadas de la venta, que hay muchas, sobre todo, si queremos hacerlo bien, consiste en convencer al cliente. Un cliente satisfecho “no tiene precio”. Y como para vender no hay que “vencer”, sino que hay que convencer, resulta fundamental responder y resolver las objeciones de los posibles clientes ante una compra.

Algunas de las objeciones más normales

  • El precio.
  • La calidad del producto.
  • El plazo de entrega.
  • La forma de pago.
  • La cantidad mínima de compra.
  • La aplicación.
  • El rendimiento.

Por ello, resulta fundamental que la parte vendedora se encuentre preparada para responder y resolver las objeciones, dudas y preguntas de los clientes.

No hace muchos días, en una charla sobre ventas que estaba impartiendo al equipo comercial de una empresa, surgió este tema, medio difuminado con la preparación del vendedor ante estas situaciones. Y les expliqué una situación vivida en primera persona, no hace mucho, en una concurrida calle comercial de mi ciudad.

Un día laborable, a eso de la 6 de la tarde, caminando con cierta celeridad, como hacemos los de ciudad, por una concurrida calle comercial, de pronto una persona, de aspecto normal, agradable y vestida con cierta elegancia, se me acerca y me para. Me pregunta si dispongo de un segundo para él. Normalmente no me hubiese parado, pero no me preguntes la razón de por qué aquel día lo hice… Entendí que necesitaba algo de ayuda y decidí escucharlo.

Era de un país extranjero, pero hablaba bien mi idioma. Se presentó: nombre, apellidos, ciudad, edad… Me dijo que era abogado y que hacía poco que había llegado a nuestro país. Y entablamos una breve y agradable conversación, que si esto, que si aquello… Lo que rápidamente me hizo pensar… “¿qué es lo que quiere de mí?”

Después de charlar un poco, me explicó que necesitaba contactar con su familia urgentemente. No recuerdo bien cuál era el motivo, pero me pareció del todo lógico, razonable y bien argumentado. Y que necesitaba dinero para llamar a su familia, que todavía estaba en su país.

Una negativa insistente

Ante la duda de si darle o no algo de dinero, y con la empatía que ya tenía con él y su necesidad, le ofrecí la posibilidad de que llamara desde mi teléfono móvil. Su respuesta, después de un breve momento, fue categórica y concisa.:

– NO, muchas gracias, pero ahora mismo no habrá nadie en casa. Debería llamar por la noche a la hora de la cena, que es la hora que con seguridad estarán en casa.

A lo que le respondí:

 – Seguramente, pero podemos intentarlo y quizás haya alguien en casa y resolvemos tu necesidad.

Él insistía con que NO y que necesitaba el dinero para llamar.

Yo insistí varias veces,

 – No tenemos nada que perder. Si no hay nadie, lo hemos intentado.

Pero él seguía con el NO.

Parecía evidente que lo que quería era solamente el dinero y a saber con qué finalidad.

Cuando él entendió que no le daría dinero, se dio media vuelta y me dejó plantado en el medio de la concurrida calle. Me quedé allí mismo, pensando en lo que había sucedido y observando lo que hacía.

A los pocos minutos observé que repetía exactamente lo mismo con otra persona que bajaba andando por la misma calle y con un aspecto parecido al mío, por lo menos, aquel día.

Tener muchos clientes puede suponer un problema.

Moraleja

Los clientes son necesarios para vender. Si tienes muchos posibles clientes, existen muchísimas más posibilidades de obtener el pedido que si tienes muy pocos.

Esta persona:

  • Planteó bien el tema.
  • Eligió al tipo de cliente de entre muchos.
  • Captó mi atención.
  • Buena presencia.
  • Buena y correcta sintonía con “el cliente”.
  • Buen planteamiento de la situación/necesidad.
  • Buscó mi compresión y mi empatía.

Pero cuando no supo responder correctamente a mi objeción y posible solución a “su problema”, no supo defenderla. La respuesta ante esta objeción no estaba bien preparada, ni tan solo preparada. Y, ¿qué hizo él entonces?

Levantar la vista y vio que el flujo de potenciales clientes que iba y venia por la concurrida calle comercial era impresionante. Solamente tenia que ir a la busca de un nuevo potencial “cliente”, con la esperanza de que no le harían una objeción a su propuesta como la mía.

Quizás, si hubiéramos llamado y nadie hubiese respondido a la llamada, quizás yo -“el cliente”- hubiese “comprado” y le hubiera dado el dinero. Quién lo sabe…

El flujo de clientes

En el mundo comercial, quien tiene un cliente tiene un tesoro. Y, si tiene mil clientes, tiene miles de tesoros. Pero disponer de muchos clientes, que no es nada malo, supone la mayoría de las veces un riesgo enorme.

El flujo de clientes, la cantidad de clientes, puede ser, en general, inversamente proporcional al nivel de exigencia y preparación del equipo comercial. Puesto que, como siempre hay más clientes…. Y este es un riesgo que las empresas no pueden permitirse.  

Que paren las ventas. ¡Todos al bar y a la playa!

El servicio

Reader Interactions

Comments

  1. FERNANDO GALVAN says

    23 septiembre, 2021 at 1:07 pm

    Muy interesante. Esperemos que las multinacionales tomen nota.

    Responder
  2. GASPAR TOMAS says

    23 septiembre, 2021 at 1:42 pm

    TENGO UNA FERRETERIA EN BIAR (ALICANTE) 7 AÑOS , 3.500 HABITANTES , PARA DAR EL MEJOR SERVICIO ABRIMOS LOS DOMINGOS DE 9.30 A 13.30
    COSA POCO USUAL EN LOS TIEMPOS QUE CORREN, PERO LOS CLIENTES EN GENERAL LO AGRADECEN Y YA VENDRÁN TIEMPOS MEJORES

    Responder

Deja una respuesta Cancelar la respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Primary Sidebar

Jordi Senespleda Raventós

Jordi Senespleda Raventós

Ha sido el director general de tesa tape, cintas adhesivas durante los últimos 18 años y responsable para el HUB España, Portugal e Italia. Jordi se define como un gran apasionado del mundo de las ventas, el marketing y la comunicación entre las personas. Recientemente se ha jubilado y ahora quiere compartir con el sector todo el conocimiento acumulado durante su trayectoria profesional.

En Twitter

Tweets por @CdeFerreteria_

Enlaces Recomendados

  • Briconatur
  • Eurobrico
  • Ferroforma
  • Fundación Txema Elorza

Entradas recientes

  • La centralidad de los clientes

    23 junio, 2022
  • La recuperación económica: sorprendido, ilusionado y preocupado

    31 mayo, 2022
  • Empresas y clientes: cómo hemos cambiado

    5 mayo, 2022
  • Más que un cliente… un amigo

    16 marzo, 2022
  • La percepción del cliente

    10 febrero, 2022
© Copyright 2010 - 2022 · Grupo C de Comunicación Interprofesional, S.L.
  • Opinión
  • Quiénes somos
  • Servicios
  • Aviso legal
  • Política de privacidad
  • Política de cookies
  • Publicidad
  • Contacto