Mi experiencia con el Covid empieza en Sicur, cita obligada para un representante como yo y donde, pese a que ya se oÃan los lejanos tambores de la pandemia, seguÃamos dándonos manos y abrazos. En aquel momento veÃamos entre los stands a algunas personas (tres o cuatro) con mascarillas y pensábamos “¿estarán infectados?” Para nada esperábamos la situación que se nos venÃa encima.
Asà que al inicio del “estado de alarma”, cuando recomendaron el confinamiento, seguÃa sin creérmelo. El primer dÃa me monté en el coche y empecé a trabajar como cualquier otro. Cuál fue mi sorpresa al ver las ferreterÃas cerradas y los suministros sirviendo a puerta “entreabierta”. Ahà de sopetón fui consciente de que mi trabajo de visitas presenciales habÃa finalizado.
¿El fin del representante?
La pregunta era obvia: ¿qué podÃa hacer? Regresé a casa y me sumergà en internet buscando la solución al nuevo paradigma. Los debates en las redes sociales eran interminables y dispares, pero todos giraban en un mismo sentido: “en la nueva situación el trabajo de representante habÃa llegado a su final tal y como lo conocÃamos”.
En ese momento, todos los mensajes se dirigÃan en una dirección: la adaptación o la desaparición de este modelo laboral. Y todo se reducÃa a palabras anglosajonas (social selling, telemarketing, webinar, mailing, eCommerce…).
En mi caso pude adaptarme rápidamente, pues este mundo no me era desconocido. Y, por suerte, tenÃa los medios técnicos a mi alcance, aunque sà es cierto que tenÃa que actualizarme. En aquel momento, creÃmos que los contactos con los clientes iban a ser a través de una pantalla de ordenador y que muchos de estos clientes, si no se adaptaban a la venta online, se quedarÃan fuera del escenario. Nos encontramos ante una situación donde cualquier tipo de acción comercial era improvisada y carente de estrategia conocida.
Tras el largo periodo de confinamiento, en cuanto tuve la oportunidad de salir a trabajar con un salvoconducto de las empresas a las que represento, no lo dudé y comencé a visitar clientes. Claro está, sin dejar atrás la anécdota de que me parara dos veces la Ertzaintza.
Los pocos clientes que tenÃan abiertos sus negocios me recibÃan con cara de incredulidad. “¿Qué haces aquÃ? Si ahora nadie visita”. Aunque escuchaba este tipo de mensajes, yo me seguÃa resistiendo a que las visitas presenciales se hubieran terminado y, aunque fuera tras mascarillas, metacrilatos, geles y distancia social, debÃa visitar a mis clientes, pues en eso consiste mi trabajo de representante.
El inicio de “la nueva normalidad” ayudó a que pudiera seguir visitando
Fue entonces cuando comprendà que mi profesión seguÃa viva. Los clientes comenzaron a llamarme para preguntarme cuándo iba a pasar a visitarles. Eso hizo que los términos anglosajones se fueran disipando. Lo que ellos querÃan era seguir trabajando como lo habÃan hecho antes de todo esto y necesitaban que les ayudase, aunque tuviera que esperar las colas que se formaban frente a las ferreterÃas. Por este motivo, decidà no tener vacaciones y trabajar los tres meses de verano y, viendo las estadÃsticas del sector, no me equivoqué. El trimestre fue espectacular en ventas.
La actualidad ha cambiado mucho. Ahora son los jefes de ventas y los directores comerciales los que te llaman para hacer visitas conjuntas y los clientes los que agradecen que asà sea. Porque todos deseamos tener la sensación de volver al inicio, donde las ventas crecÃan, y olvidarnos de la caÃda de facturación que hemos tenido unos y otros.
El fundamento del trabajo de representante se basa en la confianza entre proveedor y cliente y resulta difÃcil lograrla tras una mascarilla y con distancia social. Sobre todo, con clientes nuevos con los que no puedes estrechar una mano y ni vernos las caras. Hasta ahora, lo máximo que podÃamos hacer era chocar los codos, pero hasta eso nos lo ha quitado la OMS. Menos mal que todavÃa en Euskadi nos queda el saludo vasco, levantar la cabeza y decir… ¡EPA!
HIEPA Enrique¡¡¡
coincido contigo,
como no tiremos del carro de Bueyes juntos,¡¡¡ clientes , representatntes y proveedores , mal nos ira¡¡debemos de tirar en la misma direccion.Saludos
Salvo grandes empresas que realizan videoconferencias mediantes las ingentes app de comunicación surgidas, el poder tocar el nuevo producto o la ayuda insitu es dificil que se pierda en determinados sectores como el retail. A mayor especialización del producto, mas necesaria es la presencia del comercial / representante / amigo. Por que sÃ, al final se es amigo del punto de venta. Se está a las duras y las maduras para ayudarse mutuamente .
Hola Enrique me identifico completamente en éste artÃculo.Nuestro trabajo sigue y seguirá tenemos muchas novedades que ofrecer al mercado y lo más importante es la ilusión con la que salimos a la calle a diario.
El factor humano, la confianza se gana con el trabajo constante entre representante y cliente, se abren pocos correos, se atienden muchas llamadas y se recibe a todos los que vamos a hacer nuestro trabajo. Factor Humano.
Gracias Juan Manuel, creo que mi experiencia es la de muchos y seguro que cada uno ha buscado su fórmula.
Me encanta tu experiencia, Enrique. Ante lo imprevisible, ante la crisis, se pueden hacer dos cosas: lamentarse y llorar o ponerse a trabajar con empatÃa, imaginación y el foco en el cliente. ¿Enhorabuena!