El otro día comentaba en una conversación con mi compañera Alicia, de Bricogroup (grupo al cual pertenecemos) y llegábamos a la conclusión de que todo el mundo tenia que irse de vacaciones y dejar de comprar. Sí, suena raro que en vez de demandar más ventas y que los clientes vengan a la tienda, mejor decirles que se vayan al bar o la playa o de vacaciones. Sí, es tirar piedras sobre nuestro tejado, pero esto tiene un porqué. Vamos a recapitular rápidamente.
Llevamos más de un año de pandemia. El año pasado fue muy duro, pero, por suerte para nuestro mercado del bricolaje, a partir de mayo-junio las ventas se dispararon, debido a las limitaciones y las restricciones aplicadas en nuestro país.
Eso propició un aumento de ventas inesperado. Fue una locura gestionar stocks, pedidos, clientes, etc. Bueno, todos sabemos cómo fue de caótico.
El caso es que, a raíz de esa sobredemanda, empezaron a tener problemas de servicio los proveedores por tema de fletes, logística, materias primas, barcos encallados, incendios en el puerto de China o invasiones alienígenas, si hiciese falta.
Esperábamos un año normal
Todos pensábamos que, al llegar las vacunaciones masivas, este año iba a ser más “normal” en cuanto a ventas y se estabilizaría todo. Pero, claro, no contábamos con que la pandemia sigue conviviendo con nosotros, la gente continúa teniendo miedo a salir, las comunidades autónomas siguen tomando medidas restrictivas… Y todo esto produce que este año 2021 mantengamos esa sobredemanda de artículos de acondicionamiento del hogar y bricolaje que tantos “benditos problemas” nos está dando.
Y ahora bien, ¿por qué digo que todos al bar y a la playa? Pues muy sencillo, porque como jefe de producto llevo desde de enero gestionando, en lugar de surtidos, gamas y promociones, únicamente tarifas y problemas de servicio.
Estoy cansado de escuchar: “esta referencia, hasta dentro de un mes, no la tendremos”, “tenemos el producto en el mar, pero no sabemos cuándo se descargará”, “tenemos que subir la tarifa un 20 %, porque no hay materia prima”, etcétera, etcétera.
Es cierto que da gusto estar a finales de julio y ver que las ventas continúan siendo positivas. Pero llega un momento en el que esta situación se está volviendo insostenible. Hay mucha gente que se ha visto afectada por ERTES, ERES, despidos, etc., lo que ha provocado una segmentación del cliente. Por un lado, los que se han beneficiado por el ahorro obligado, motivado por el impedimento de gastarlo. Y, por otro, los que se han empobrecido debido a temas laborales.
Y, ¿qué hacemos nosotros mientras tanto?
¿Bajamos los precios o hacemos promociones para ayudar? No, todo lo contrario. Subimos precios, y no poco, no podemos servir el producto adecuado en el momento adecuado y, además, esto no tiene atisbos de recuperación a corto plazo. Con lo cual, ¿cuál es la única solución que veo? Que el cliente deje de comprar. Como he dicho, esto suena a tirar piedras contra tu tejado, pero es la única opción que veo para que toda esta locura de mercado vuelva a situarse en niveles prepandémicos.
Al final, esto me recuerda a la crisis inmobiliaria y creo que, en breve, va a terminar por explotar. Los medios de comunicación generalistas se hacen poco eco de este problema y es algo muy gordo.
Llegará un momento en el cual el cliente no va a asumir comprar ciertos productos un 20 % o un 30 % más caros y ¿qué ocurrirá? Que tendremos stocks comprados caros y luego empezará a bajar todo.
Las previsiones, cada vez más complicadas
Ahora más que nunca se debe ser cautos con las compras, pues no podemos dejar de tener existencias. Pero hay que ser astutos para no sobrestocarse más de lo necesario, pues en cualquier momento esto puede explotar.
Resulta muy difícil realizar previsiones o compras a largo plazo con campañas de jardín o piscinas, teniendo en cuenta la repercusión de fletes, materias primas, etc. Pero el tema es: ¿compramos más caro y en teoría aseguramos stock? ¿O especulamos por si bajan precios, pero podemos caer en la trampa de que llegue la campaña de turno y no tengamos producto?
Y la pregunta más importante: ¿el cliente aceptará pagar esa repercusión de subida en los productos? Hay productos que podrán sostener esa subida, pero otros, no.
Por eso, repito. Es muy bonito vender, pero llega un momento en el que esto puede convertirse en un problema y luego vendrán los ‘madres mías’.
Las subidas de precios que estamos viendo corresponden a situaciones de demanda superiores a la oferta en toda la cadena de fabricación, por lo que de alguna manera tienes razón, si se deja de comprar los precios se estabilizaran. Ahora bien, el único que sufre los incrementos de precios son los grandes distribuidores. El cliente final sufre unos pocos euros que en su global de compra que normalmente no es mucho, en términos absolutos. Así que yo recomendaría a los distribuidores que se preocuparan de comprar y vender más, nada de playa y bar. Evidentemente yo soy fabricante.
Pues sí, Mercedes, totalmente de acuerdo contigo, y ojalá nos equivoquemos y todo sea porque hay una gran sobredemanda y todo se esté recuperando, pero como bien dices tú, creo que aún queda tela que cortar.
Muchas gracias, José Ramón, pues sí, esto es difícil de sostener, pero tendremos que seguir al pie del cañón.
jajaja, no te preocupes, Emilio, es una forma un poco sarcástica de expresar un momento actual, lógicamente todos queremos vender y necesitamos empujar esto como sea y a su vez yo soy el primero que me gusta tomarme algo en el bar.
Hola Carlos:
Quizás las grandes superficies tengan fuerza para negociar con vosotros, y hasta consigan menos precio.Pero las pequeñas tiendas, ahí os estáis ensañandode los lindo con subidas que osiclanten entre un 5% y un 25%, pero es que ya llevamos 3 ó 4 tarifas en lo que va de año, y esa subida es acumulativa, eche cuentas.
Supongo, Carlos, que Ud. se dedica a la distribución de material eléctrico y no quiero molestarle con este comentario, pero esque a m i no me dan margen de maniobra ni oprciones a negociar nada…
Buenas tardes: Muy buena reflexión y muy acertada. Es cierto que hay un aumento de la demanda, pero de verdad es tan grande como para que escaseen materias primas y causen problemas de transporte y falta de contenedores a este nivel? Lo siento, debo ser muy esceptica, pero sólo veo dos opciones: o hay quien se está beneficiendo de todo este follón o la pandemia en ciertos lugares del mundo, donde se producen la mayoría de los artículos y componentes (y creo que todos sabemos donde) está mucho más desbocada de lo que cuentan. Lo cierto es que la situación se está volviendo insostenible y, más pronto que tarde, la demanda caerá en picado porque el cliente, ya no es que no quiera, es que posiblemente no podrá pagar los precios a los que están llegando muchos artículos. Además no creo que el problema económico haya tocado techo aún, pues todavía hay ERTES , subvenciones y ayudas con las que muchas trabajadores, negocios y profesionales están subsistiendo. Eso se acabará y habrá despidos porque los negocios no podrán hacer frente a los gastos, pues el colchon y los ahorros en muchos casos se han agotado. Además (y ojalá me equivoque)… Leer más
No sé yo, tú mencionas aunentos hasta del 20% ,yo le envié a una grande superficie de bricolage un aumento inferior al 5% y es hasta me negoció que no podía aceptar que una clavija pasara de 30 a 32 céntimos decía que el incremento era enorme .
Como si no estuvieran al corriente de los problemas actuales.
Totalmente de acuerdo contigo Cristian.
Muy bueno el articulo.
Creo que llevas razon en lo que dices, los clientes se van a cansar de pagar de mas por algo que antes han pagado muchisimo menos. En las lineas de negocios que nosotros trabjamos todo son subidas, en lubricantes hasta subidas del 45%, esto no se sostiene, y luego vendran los llantos.
Un saludo.
PERFECTO. QUE CIERREN LOS BARES QUE TIENEN MUCHOS BENEFICIOS Y SUBVENCIONES. NOSOTROS TENEMOS QUE PAGAR A HACIENDA…¡¡