Heráclito, 500 años antes de Cristo ya dijo que “no hay nada permanente excepto el cambio”. Todos los siglos posteriores confirman su afirmación, pero seguramente muchas generaciones no percibieron esos cambios, no porque no se produjeran, sino porque el cambio solo se percibe cuando es rápido. Desde la última crisis, años 2007 en adelante, los cambios han sido relevantes y rápidos. Tan rápidos e importantes que a muchas empresas de ferretería y organizaciones no les ha dado tiempo a adaptarse a ellos.
Ahora, en los inicios de los “nuevos años 20”, todo apunta a que la velocidad del cambio se acelerará todavía más durante esta década: inteligencia artificial, cambios climáticos, demografía, movimientos migratorios, nuevos hábitos y tendencias y algunas otras cosas que todavía no imaginamos.
A la tienda tradicional, a la ferretería de pueblo y de barrio, les amenazan con más vigor cada día estos cambios. Sobre todo, en el momento actual de la venta online y las grandes cadenas de comercialización que, también con aciertos y errores, intentan hacer evolucionar sus modelos de venta.
Yo apuesto por no seguirles, por no tomar a las grandes cadenas como modelo, por no copiar del mejor, si es mayor que nosotros. El pequeño comercio no puede competir con la capacidad y los recursos de los “grandes”.
En esta década será necesario para sobrevivir reinventarse y huir de la homogeneización. Tu ferretería no puede ser igual a las demás. Tu ferretería no puede ser un modelo más que se asemeje a las redes de franquicias. Tu ferretería en algo tiene que ser única y ya no vale ser solo la mejor.
La diferenciación será la mejor oportunidad para el negocio
A las grandes cadenas les es difícil ser únicas. La habilidad con que se copian es asombrosa. Pero para la ferretería tradicional, mediana o pequeña, reinventarse no ha de ser complicado: solo es cuestión de imaginación y de obtener ideas haciendo muchas preguntas a nuestros clientes. Deberíamos basar nuestra estrategia en todo aquello que, a través de los siglos, ha cambiado muy poco: el ser humano, el cliente, sus emociones, su necesidad de relación… Eso apenas ha cambiado desde la época de Heráclito.
Acerquemos nuestra tienda al cliente, al pueblo y a las comunidades del pueblo o del barrio
En los modelos actuales de ferretería, el rey no es el cliente por más que lo digamos. El rey es el producto. Para el cliente apenas hay espacio por donde moverse y el espacio está ocupado por miles de artículos de los que, con suerte, se venderá una unidad al año.
Yo, cliente, no tengo apenas espacio. En mi opinión, el lineal clásico debe morir y muchas otras cosas deberán adaptarse al ser humano que entra a nuestros comercios y que, a parte de su teléfono móvil con el que puede comprar en un instante en cualquier lugar del mundo, lleva también consigo la necesidad de respirar con amplitud, de comunicarse, de expresarse, de preguntar y de que alguien, otro ser humano real, le atienda.
Algunos modelos de las nuevas tiendas ya están ahí… En mi pequeña ciudad (17.000 habitantes) he encontrado tres de ellas: una bodega, una herboristería y una tienda de informática ¿En qué se diferencian? En el espacio humanizado y en la oferta de otros servicios que completan el producto y que no pueden venderse por internet: la degustación de un vino antes de comprarlo, en una animada charla con nuestro mejor amigo, o los seminarios en vivo compartidos con vecinos y compañeros o la tienda de internet que le ha perdido el miedo a los competidores online y ofrece ser punto de recogida de las compras de internet. De esta manera, atrae clientes, ventas y servicios complementarios del material adquirido Dios sabe dónde.
Y en nuestra ferretería, ¿qué podríamos hacer?
Vendemos mil artilugios para el bricolaje, las reparaciones… Eso puede darnos alguna idea. ¿Podemos enseñar a nuestros clientes pequeños trucos para salir airosos de alguna emergencia doméstica?
Vendemos cientos de artículos de cocina… ¿Se nos ha ocurrido enseñar a usarlos o facilitar a nuestros clientes compartir sus habilidades?
Vendemos cortinas, lámparas, alfombras, pinturas… pero nuestra tienda, ¿ayuda a los clientes a decorar su casa?
Vendemos grifos, fontanería, material eléctrico… pero ¿ayudamos y orientamos correctamente para el ahorro de agua y energía?
¿Y si, para empezar, nos acostumbráramos a hacer muchas preguntas a nuestros clientes? Posiblemente encontremos muchas respuestas que nos den nuevas ideas.
Muy interesante este artículo. Siempre me he preguntado cómo lo podría hacer un ferretero para pelear contra las grandes cadenas. Quiero destacar el punto donde en el artículo identifica lo que no hacer y destaco que sea valiente destacando el “yo apuesto por no seguirles…”.
¡Hola, Ramon!
Agruparse en centrales de compra o crear cooperativas para mejorar la competitividad es, sin duda, un buen camino, pero no creo que sea suficiente.
Si el modelo familiar al que te refieres fue un día un modelo de éxito, no tiene por qué no poder serlo de nuevo, pero tal vez las ideas del abuelo que lo crearon no sean ahora válidas.
Estoy muy seguro que dentro de cada negocio de los que un día “fue”, hay miles de ideas para reinventarlo, ideas propias y únicas. Ordenar y priorizar estas ideas, ponerlas en práctica junto a la necesaria competividad es lo que permitirá afrontar con éxito una nueva década.
¡Hola, Raquel!
Me encanta saber que en el mundo de la ferretería os habéis reinventado con éxito y que algunos de vuestros planteos coinciden con lo que intentaba trasmitir en mi escrito: crear espacios distintos donde el cliente se sienta a gusto y pueda experimentar y especializaros en algo, es decir, ser “únicos en algún aspecto”.
Me gusta también saber que apoyados en una central de compras, habéis sabido huir del modelo “franquicia” en que cada establecimiento es igual o muy similar a cualquier otro.
No puedo menos que felicitaros, tienda centenaria que ha conseguido reducir estocs e incrementar facturación y, por lo que deduzco, directamente en la tienda sin sumar venta on line.
¡Hola, Aitor!
Tal como dices, yo tampoco creo que las tiendas de barrio, las tiendas de pueblo vayan a desaparecer, sobre todo, si saben adaptarse a los cambios que van surgiendo y se especializan. Siempre queda un espacio, un nicho que no puede llenarse si no es con la relación directa con nuestros clientes. Hay que conocer a nuestros clientes tanto como a las características de los productos que sabemos de memoria. Hace muchos años un sabio profesor de ventas ya nos insistía repetidamente que debíamos conocer a nuestro cliente casi mejor que él mismo. El vendedor de ruta lo sabe bien, pero el vendedor de mostrador todavía no está concienciado de ello.
¡Hola Nacho!
Estoy muy de acuerdo contigo en que un negocio, una ferretería no pude subsistir vendiendo solo artículos de muy poco valor, pero no creo que la venta on line absorba completamente el resto de la oferta. ¿Quién no ha tenido malas experiencias en la compra por internet, sobre todo, por no saber luego a quien recurrir si algo falla o tiene que completarnos las deficientes instrucciones de uso? Creo que no se trata de trabajar más ni mejor, eso ya se está haciendo en la mayoría de los comercios, se trata de innovar acercándonos más a las necesidades del cliente, no solo las de comprar determinados productos, sino en el porqué los necesita.
Esta fagocitacion es imparable y el fin de un modelo familiar se acelera. A los pequeños solo nos queda unirnos para importar, y crear plataformas cooperatativas online, y bajar nuestras expectativas de beneficio, para sumar al valor humano de nuestras empresas un plus de competitividad… vital.
Menos es más. Nuestra ferretería de casi 100 años de antigüedad está ubicada en el casco antiguo de una “afortunada” ciudad turística. Hace 3 años decicimos reinventarnos y para ello nos apoyamos en cuatro puntos claves:
1.Reformamos nuestro local de venta, creando un espacio acogedor que invita a la compra y donde hay un hueco para demostraciones de productos.
2.Sacrificamos el stock de algunas líneas de producto que se amontonaban en las estanterías.
3.Apoyándonos en nuestra central de compras Cadena 88, somos capaces de ofrecer un amplio surtido de productos sin necesidad de almacenarlos y promoviendo la compra online desde nuestro establecimiento.
4. Nos especializamos todavía más en un sector concreto de la ferretería que ya dominábamos, en nuestro caso la cuchillería y menaje de hogar.
En nuestro caso, el cambio ha supuesto un importante incremento en la facturación a pesar de tener menos producto almacenado y la supervivencia de un negocio centenario que estuvo a punto de extinguirse.
Imagino que no quedarán tiendas de barrio que vivan de vender bombillas, copias de llaves… pero si estoy convencido que las tiendas especializadas con servicios especializados perduraran en el tiempo y serán un pilar básico en la sociedad.
La profesionalización y especialización en la venta de un articulo no puede quedar simplemente en conocer de memoria las características del producto y sí en enseñar a utilizarlo de una forma adecuada. Necesitamos relacionarnos y seguir aprendiendo en el día a día por medio del contacto con los demás; es una característica humana que no va a desaparecer, como no lo hará el comercio cercano.
Estoy muy de acuerdo en que ha llegado el momento de trabajar más y mejor, pero si las grandes marcas del sector no se preocupan de armonizar los precios de venta on line sacrificando margen en el tradicional y haciéndose valer ante los grandes operadores, la mayor parte de estos puntos de venta desaparecerán porque vendiendo pilas, bombillas y copias de llave un negocio no subsiste. Cuando ese momento llegue(ojalá no llegue nunca), las grandes marcas del sector, se quedarán sin esa enorme y gratis red de ventas que son las ferreterías y suministros agrícolas de este país. Espero morir de viejo antes.