¿Cuántas veces habéis preguntado por la habilitación profesional del instalador o el fontanero que acude a vuestro hogar a prestaros algún servicio? ¿Y por el precio aproximado que os podría cobrar? Estoy convencida de que la mayoría de los instaladores, como testigos diarios de este tipo de prácticas por parte del consumidor final, me responderían un “en contadas ocasiones” a la primera cuestión y un “siempre” a la segunda.
No creo que preguntar por el precio u horquilla de precios de un servicio sea un delito. Es más, considero que es un derecho del cliente final, que, además, y gracias a Internet, ha incluido entre sus hábitos el de realizar una comparativa – en el caso de nuestro sector, generalmente, por precio y proximidad – con, al menos, 3 o 4 ofertas, antes de decantarse por una empresa o profesional.
Sin embargo, me preocupa que “compremos” por precio, sin cuestionarnos si quien nos va a instalar, por ejemplo, una caldera está realmente habilitado para ello. Más cuando hablamos de productos en los que claramente entran en juego nuestro bienestar y seguridad y, por tanto, el de nuestras familias.
Paso 1: Poner en valor al profesional
La semana pasada, un directivo de uno de los grandes fabricantes de equipos de climatización me comentaba que el éxito de un producto está en gran parte en la propia instalación que el profesional realiza de él.
Este es el único que puede hacer que el mejor producto del mundo, desde un punto de vista tecnológico, de eficiencia energética y ahorro, sea también percibido de ese modo por el cliente.
Es más: una mala instalación hará claramente que ese producto no sea más que un equipo sobrevalorado y caro. El consumidor final se quedará con la sensación de haber realizado una mala compra, porque su experiencia con el equipo en cuestión (que también depende, y mucho, de esa instalación) ha sido negativa.
Y esto creo que muestra a la perfección lo importante que es poner en valor el producto, pero, no sin poner antes en valor al profesional. Esforzarnos en lo primero, sin conseguir lo segundo, es poner piedras en el camino.
¡Eduquemos al consumidor!
El consumidor final debe entender que un instalador es más que un trabajador esencial cuando en pleno confinamiento se queda sin agua caliente o, en el temporal de Filomena, se le estropea la calefacción. No es suficiente con ponerlo en valor cuando algo no funciona. De él, no solo depende su bienestar y confort, sino también su seguridad.
Para ello, reforzar las campañas de concienciación sobre esto dirigidas al usuario final, así como las que luchan contra el intrusismo del sector – un mal endémico que para muchos aumentará con la actual crisis – es primordial.
Una labor pedagógica que, sin duda, debe apoyarse en la realizada por el propio instalador profesional cada vez que acuda a los hogares de sus clientes.
Él es la mejor voz de autoridad para aportar su pequeño granito de arena en la erradicación de un fenómeno que, sin duda, le hace mucho daño: reduce su cuota de mercado, desprestigia su profesión y, en muchos casos, le obliga a trabajar a precios irrisorios.
Paso 2: Poner en valor el producto, probándolo
En este contexto, también se deja ver una gran oportunidad para el sector: un escenario más verde, más eficiente y protagonizado por un parque de viviendas que tendrá que ser rehabilitado. Y ahí los nuevos equipos de HVAC tienen mucho que decir.
Me refiero a soluciones cada vez más sofisticadas, mucho más complejas a nivel tecnológico, más conectadas, monitorizadas y, por tanto, próximas a un mundo de inteligencia artificial capaz de ayudar al usuario a reducir sus gastos de forma comprensible, interconectada y cómoda.
Avances que obligan al instalador a formarse continuamente para conocer en profundidad las nuevas soluciones de todos los fabricantes que reman a favor de una corriente europea que a todas luces ha venido para quedarse.
En cuanto el cliente pueda testar los nuevos equipos más eficientes e inteligente, gracias a las subvenciones que estén a su alcance, y a una buena instalación de los mismos, empezará a ser consciente de sus bondades. Si la experiencia de uso es positiva y los ahorros finales superiores a la inversión inicial, el valor añadido estará servido.
Si hemos necesitado un confinamiento generalizado para valorar el confort de nuestras viviendas y desempolvar el manual de instrucciones de algunos de los equipos o electrodomésticos que tienen, ¿quién no va a valorar una bomba de calor, capaz de ofrecer aire acondicionado en verano, calor en invierno y ventilación durante todo el año, una vez que la pruebe? Aún más si posee control remoto y tiene una alta calificación en eficiencia energética.
La inmovilidad no es una opción
Aún recuerdo cuando mi madre me dijo que no quería un aspirador inteligente: ¿para qué quiero yo uno de esos aparatos tan tecnológicos que no limpian todas las esquinas de las habitaciones y que encima tiene una app para el móvil que ni voy a usar?
De eso hace más de tres años. Las últimas Navidades me tiré a la piscina (aun sabiendo que el regalo podía venirme de vuelta) y se lo regalé: todas sus amigas tenían una y parecía que la idea ya no le resultaba tan remota.
Hoy en día está encantada: comodidad, sencillez y, por cierto, también la programa con el móvil cada vez que sale de casa a hacer alguno de esos recados matutinos que se prolongan más de la cuenta.
Para poner en valor un producto en el mercado, no solo la oferta, sino también la demanda, han de caminar en esa misma dirección. Las soluciones están en el mercado, ahora solo falta que la otra parte abra los ojos. Y en esta tarea, el sector no debe quedarse quieto.
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