Miguel Ángel Jiménez

Volvemos otra vez con el sobado término de digitalización –no hay quien escape de ella en este mundo acelerado–, a raíz de las opiniones vertidas en la primera mesa redonda de la distribución profesional del sector HVAC, organizada por C de Comunicación el pasado 23 de junio. En este encuentro virtual, que reunió a una decena de directivos del sector, se puso de relieve la necesidad cada vez más perentoria de avanzar en la transformación digital de las empresas que conforman la cadena de valor. Se llegó a decir que en el plazo de cinco años la empresa deberá ser digital o no será.

Sin embargo, tal como relataron la gran mayoría de los participantes, todavía existe una proporción elevada de instaladores de climatización y fontaneros que no se han adaptado a los nuevos usos digitales, que les cuesta mucho aprovechar las herramientas online, y que parecen seguir anclados en otra forma de hacer las cosas. “Eso de la digitalización está de moda, pero conmigo no va”, parece ser la opinión en algunos ámbitos.

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Los periodistas acostumbramos a repetirnos, así que vaya por delante mis disculpas. Retomo aquí un asunto que he tratado en varios artículos pero que vuelve de manera tozuda a la actualidad: la necesidad de contar con una única organización que aglutine a todo el colectivo de instaladores, de distintos ámbitos o perfiles (electricidad, climatización, gas, telecomunicaciones…).

Es un tema que, cual corriente subterránea, sube a la superficie de vez en cuando. En esta ocasión, ha regresado al primer plano a raíz de las declaraciones vertidas por Jaume Alcaide, reelegido en fechas recientes como presidente de la Federación de Gremios de Instaladores de Cataluña (FEGiCAT); Alcaide reclamaba tras su reelección la idoneidad de crear una única federación española que represente a los instaladores en todo el país. Una postura que responde al creciente acercamiento de las disciplinas en las que trabaja el instalador.

Los profesionales se enfrentan en el contexto actual a una situación complicada, agravada por la pandemia, con problemas como el intrusismo o la escasez de técnicos cualificados, que precisa de asociaciones fuertes y cohesionadas que defiendan sus derechos ante distintos actores, sean públicos o privados. Y que además les aporten una serie de servicios muy importantes en su actividad: formación, asesoramiento, trámites. etc.

Interlocución de los instaladores con la Administración

En este sentido, cobra relevancia la idea de que la unión de las dos entidades nacionales, FENIE y CONAIF, permitirá subir un escalón para ganar más capacidad de negociación y de influencia, en especial con las distintas Administraciones Públicas. No hay que olvidar que estamos en un sector muy regulado, tanto con normativas nacionales (en muchos casos procedentes de la Unión Europea) como autonómicas e incluso con reglamentos locales. En España, cada pequeña parcela de poder tiene su negociado, y una organización sólida del colectivo instalador puede allanar caminos y deshacer obstáculos.

Por ello, el dicho “la unión hace la fuerza” gana enteros a la hora de la interlocución con la Administración; pero también cuando toca hablar con los grandes operadores (comercializadoras de energía, compañías de seguros…). Las asociaciones provinciales y las citadas CONAIF y FENIE están llevando a cabo una enorme labor en este sentido, pero a veces los resultados no son los deseados.

Personalismos y bien común

No está de más recordar que hace unos cinco años se produjo un intento de crear una federación nacional, a partir del resultado de la integración de FENIE y CONAIF. Las intenciones que se plantearon eran muy razonables, pero el proyecto no llegó a buen puerto. Prioridades diferentes, algunos personalismos y distintos puntos de vista alejaron las voluntades.

Sin embargo, la unión de dos organizaciones de estas características, aun cuando conservaran una autonomía razonable dentro de su ámbito, sería un enorme paso adelante. El colectivo de instaladores eléctricos, de climatización y telecomunicaciones sumaría una fuerza mayor; se erigiría en un actor de peso con el que contar y que tendría más poder de influencia.

Quizás sea el momento de pensar en el bien común de los profesionales, olvidarse de protagonismos personales y buscar vías de colaboración y entendimiento; solo así se podrá realizar una mejor labor de representación de los instaladores, que tienen muchos frentes abiertos a día de hoy. Quizás sea hora de cambiar y probar otras fórmulas.

Su opinión también es importante. ¡Cuídense mucho!

Desde diversas organizaciones sectoriales se viene constatando en los últimos tiempos la premisa que se formula en el titular: Amazon y otras plataformas generalistas de comercio electrónico se están convirtiendo cada vez más en competidores de calado para la distribución profesional de equipos de climatización, calefacción y fontanería.

En este sentido, el ámbito de los mayoristas de material eléctrico ofrece, de manera muy pareja, esta misma tendencia, que se observa de modo creciente sobre todo en la comercialización de los productos commodities, aquellos donde el factor precio es primordial en la decisión de compra del cliente profesional (así se constató en esta mesa redonda de distribuidores organizada recientemente por C de Comunicación).

Así, precio y capacidad logística son las mejores armas de los marketplace, como Amazon, que capilarizan con su actividad hasta el último rincón de las ciudades. Además, los grandes operadores del sector de bricolaje, como Bricomart, Leroy Merlin o Bauhaus, también ejercen una feroz competencia para el sector de climatización y fontanería; combinan en su operativa los centros físicos, muy bien ubicados en centros urbanos y polígonos, con una potente presencia online, en la que están invirtiendo cada vez más recursos.

La digitalización ya no es una opción

La crisis derivada de la emergencia sanitaria del COVID-19 (y la llegada de la nueva normalidad) ha provocado un intenso proceso de digitalización en numerosos ámbitos, y los sectores auxiliares de la construcción no son ajenos a ello, como el de fontanería, clima y calefacción. Todos los actores de la cadena de valor son ahora más conscientes de que este cambio digital es imprescindible y no se puede soslayar. Una de las patas de esta transformación es el e-commerce, pero no es la única.

Sistemas ERP, factura y pedidos electrónicos, estrategias de marketing digital, etc. son elementos que contribuyen a que una empresa incremente su grado de digitalización y, lo que es más importante, gane en productividad.

En esta coyuntura, a pesar de la evolución en estos últimos meses, que reflejan un aumento en las ventas online y el número de clientes activos en estas plataformas digitales, España se halla todavía lejos de las cifras de comercio electrónico en canales B2B que se registran en zonas geográficas de nuestro entorno, como Francia, Alemania o los países nórdicos.

Asesoramiento y cercanía frente a Amazon

Varios son los motivos para esta situación, como el elevado componente relacional en las actividades económicas en nuestro país o la falta de cultura de comercio electrónico del cliente profesional (de edad media superior a los 45 años), por citar algunos que se suelen mencionar. Pero esto ha de cambiar de manera obligada.

Así las cosas, los distribuidores profesionales del sector cuentan, a pesar de todo, con recursos para enfrentarse a gigantes como Amazon para, al menos, minimizar en lo posible sus efectos. El asesoramiento técnico, antes y después de la propia venta, el diseño de soluciones a medida o la atención personalizada y con especialización son armas con las que pueden luchar. Además, la cercanía al cliente y el conocimiento de sus necesidades permitirá superar la barrera del precio como único argumento.

Plenum, una propuesta novedosa

En este contexto ha nacido la plataforma Plenum, impulsada por una central de compras que está compuesta por un importante número de mayoristas nacionales de fontanería, calefacción y climatización. Esta iniciativa pone en el centro de su actividad al instalador profesional y pretende que este pueda incrementar su competitividad.

Quizás sea una lucha desigual, pero en Plenum lo tienen claro: a los conocimientos técnicos unen la eficiencia logística; esto es, adquirir y recibir el producto en menos de 24 horas. Con ello buscan plantar cara a las plataformas que están ganando terreno en este ámbito y recuperar cuota de mercado para la distribución mayorista.

El reto es mayúsculo pero no por ello inalcanzable. “Estamos convencidos de que en cuestión de muy poco tiempo todo se comprará por aquí (léase el comercio electrónico)”, resaltan sus responsables. Hay que elogiar sus esfuerzos.

Por último, solo me queda desearles unas felices fiestas y un feliz 2021 con menos sobresaltos. Cuídense y sean prudentes.