La climatización y la calefacción representan uno de los equipamientos más importantes en una vivienda; así como en cualquier edificación (oficinas, hoteles, centros sanitarios, etc.). Pero este ámbito ha experimentado una evolución muy rápida en los últimos años, las exigencias de la profesión de instalador han aumentado (normativas, avances tecnológicos, seguridad); aunque el objetivo sigue siendo el mismo: satisfacer las necesidades de los clientes, que también han cambiado.
Así, las instalaciones también se adaptan a los tiempos, al compás de las novedades tecnológicas. Y crece también la tendencia, de manera imparable, de querer controlar y gestionar los parámetros de cualquier instalación desde un smartphone o tablet. En este sentido, la conexión de la climatización con otros elementos del hogar es una tendencia en auge, que se ha intensificado en tiempos recientes con el uso cada vez más masivo de los asistentes de voz, como Alexa de Amazon, Apple Homekit o Google Assistant.
La digitalización cobra más importancia en el sector HVAC. Los equipos que lanzan al mercado los fabricantes incorporan de manera progresiva más tecnologías de conectividad (como Wifi, KNX o Zigbee); el ahorro de energía se combina con el confort.
Integrador tecnológico, ¿más próximo?
Vivimos pues en un escenario donde se hace necesaria la evolución de la figura de la empresa instaladora; una demanda que se viene gestando desde hace años pero que parece que está cristalizando con más fuerza en los últimos años.
En esta dirección, crece el número de empresas, también del canal de la distribución, que hablan ya de superar el concepto tradicional de instalador. Y es cierto que la tarea de este actor del mercado va mucho más allá de la mera elección e instalación de dispositivos y comprobar su funcionamiento. En realidad, vamos hacia un perfil de empresa o profesional que reúne conocimientos y habilidades sobre las diferentes tecnologías que pueden integrar en un proyecto, desde la climatización y la calidad del aire, hasta la iluminación, pasando por el control de persianas y la ventilación. Sea en obra nueva, una reforma o una rehabilitación a gran escala. En suma, un integrador tecnológico.
En general, el cliente (un usuario final, una empresa o un contratista) no quiere distintos profesionales, cada uno de ellos especializados en un ámbito particular, sino que busca empresas que aporten una solución integral. Ello obliga a las empresas instaladoras a adquirir un perfil multidisciplinar, con conocimientos actualizados de distintas soluciones tecnológicas; esto incluye normativa y legislación, ya que nos encontramos en un sector altamente regulado. O bien buscar alianzas o colaboraciones con otras firmas del sector.
La percepción del cliente cuenta
Como es lógico, esto es más complicado de llevar a cabo en micropymes o autónomos, que cuentan con menos recursos personales. Pero no debemos olvidar la imagen exterior que ofrecen los instaladores y fontaneros, un aspecto muy importante.
En mi opinión, la percepción del cliente cambiaría de este modo; no es lo mismo solicitar los servicios de un fontanero, un técnico de gas, un instalador o un electricista, que llamar a un integrador tecnológico o un asesor energético. Los primeros son términos dignos pero que se quedan cortos para describir lo que hacen muchos profesionales; en realidad, integrador o asesor se acerca mucho más a la realidad del día a día de muchas empresas instaladoras.
Sobre todo hoy en día, cuando la demanda de distintas opciones de energías renovables y nuevas aplicaciones aumenta de manera exponencial: autoconsumo más aerotermia, soluciones híbridas que aúnan varias soluciones, gestión domótica, climatización inteligente, etc. Al final de lo que se trata es de configurar ofertas integrales que respondan a tres ejes básicos: seguridad, ahorro energético y confort.
Todos los actores de la cadena de valor deberían colaborar para este cambio de percepción del instalador. Mejoraría también la imagen del colectivo.
Tus opiniones y comentarios serán bienvenidos. ¡Un cordial saludo!
La apuesta por la figura de «instalador como integrador o asesor tecnológico» es muy muy difícil para un autónomo y bastante arriesgada para una micropyme, lo sabemos bien los que llevamos años apostando por ella. Los fabricantes y distribuidores, sobre todo estos últimos, solo juegan a una baza, la que prima el volumen de ventas de artículos tácticos frente al estudio personalizado y la diversidad de soluciones, probablemente por la dificultad que supone formar a profesionales que no disponen de tiempo físico. Eso solo deja una figura como dueña y señora de esa laguna en forma de asesoramiento y formación del cliente final, las multinacionales que una vez más no vendrán a dar respuesta a estas necesidades de forma real, sino que disfrazará de asesoramiento lo que son simplemente estrategias comerciales.
Como siempre habrá clientes que rápidamente se darán cuenta y una mayoría que caerán en sus redes, así que solo nos queda atender a los primeros, los que se dan cuenta porque tienen la capacidad de discernir entre un parche y una solución real, bien estudiada y argumentada. En cualquier caso, es probable que nos sobren los clientes ya con éstos, dado que la crisis de técnicos instaladores formados que se avecina es ya una realidad que no para de aumentar y que también se ve agravada por la contratación de estas multinacionales, que lejos de querer profesionales bien formados quieren empleados de líneas de producción en cadena, que poco importa si saben lo que están instalando o no. Sota, Caballo y Rey…
Solo hay una posible salida a esta situación, mucho esfuerzo para una mejor imagen del sector, que genere confianza en el cliente final y, además, que aumenten los instaladores profesionales formados. Que la profesión sea atractiva. No sé si es utópica o no, pero desde luego fácil no parece. Que al menos el sector sea consciente de que esa figura sería la deseable, aunque pequeño es un paso…
Muchas gracias por tus comentarios, Jorge.
Estamos en un sector con buenas oportunidades, pero con frenos como la falta de personal formado y cualificado, y otras dificultades que mencionas. También es preciso que una parte del canal de la distribución cambie y adopte un enfoque más proactivo.
Lo que es evidente es que es tarea de todos los agentes el trabajar para mejorar la imagen del sector y hacer más atractiva la profesión.
Un saludo muy cordial.