Uno de los factores que más está marcando el devenir del sector de climatización, calefacción, ventilación y fontanería (HVAC) es la espiral de inflación en los precios de materias primas y metales que se viene registrado desde 2021; aspecto que se intensificó tras el repunte de actividad una vez superada la fase más restrictiva de la pandemia. Ello está obligando a todos los fabricantes a incrementar las tarifas de precios en sus productos y artículos.
En este sentido, según una encuesta realizada por el área de Climatización y Confort de C de Comunicación, más del 63 % de las compañías de este ámbito confirmaba que había subido sus tarifas de precios más de tres veces en 2021.
Pero este escenario complicado se ha recrudecido en 2022 en gran medida por la guerra en Ucrania a raíz de la invasión de las tropas rusas en el mes de febrero. Un conflicto bélico que no ha hecho sino empeorar la evolución de las materias primas, sobre todo el aluminio y el cobre; a lo que se añade además los costes energéticos (petróleo, gas y electricidad), así como los problemas en el transporte y fletes marítimos.
Gestión del precio
Así las cosas, un proveedor de soluciones de gestión como Telematel informaba en abril que en el primer trimestre de este año se actualizaron una media de 30 tarifas por semana, destacando las mayores variaciones de precios en los segmentos de electricidad (71 % de referencias) y climatización (un 69 %).
Una variable añadida, citada por varios distribuidores del canal profesional, es que los incrementos en los precios se producen incluso de un día para otro, con la dificultad de que la validez de los presupuestos duran muy poco tiempo; “te mantengo el precio hasta mañana, si tardas el presupuesto será algo más caro”, se suele oír. Esto obliga a los instaladores y contratistas a moverse con agilidad y rapidez para dar respuesta al cliente y no perder margen.
No obstante, a pesar de ello, el mercado de HVAC mantiene una senda de crecimiento razonable, que en 2021 reflejó un incremento de la facturación del 12 %, con una previsible continuidad en este ejercicio. Surgen aquí algunos interrogantes: ¿qué parte de ese aumento del negocio corresponde a la propia inflación?, ¿crecen los ingresos pero las ventas de unidades no crecen tanto?
En el trasfondo de esta cuestión radica la gestión de precios para los fabricantes y para los distribuidores, un aspecto crucial para mantener e incluso ganar rentabilidad. Y donde debe aplicarse una estrategia clara y transparente de comunicación a los clientes, para que entiendan bien los incrementos de tarifas.
La logística, un factor diferencial
Otro de los efectos de esta coyuntura inflacionista es que los distribuidores del canal profesional están aumentando el stock. Es decir, hacen acopio de material para mitigar las consecuencias de las constantes subidas de precios y poder afrontar los plazos de entrega con sus clientes.
Si el manejo de los stocks ha sido siempre un elemento fundamental en la labor de la distribución profesional, ahora se ha convertido en factor diferencial. La gestión de las existencias y de las compras son ahora esenciales para responder a las necesidades de los instaladores, en un momento además como el actual, en plena campaña de verano.
Una óptima coordinación con los fabricantes, en un marco de colaboración estrecha, y prudencia en la toma de decisiones forman parte esencial de la receta del distribuidor. Y no debería caerse en prácticas de especulación aprovechando que, al contar con material suficiente, se pueda vender con precios mucho mayores; la ganancia a corto plazo quizás no sea tan buena en el largo plazo.
Hay que poner en el centro al cliente para que vea en el distribuidor a su mejor aliado.
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