Desde esta plataforma siempre he dejado claro que el rol que juega el canal de la distribución en sectores industriales, como el de HVAC, es fundamental. Pero este colectivo tiene que, por decirlo de algún modo, creerse más este papel y ganar en confianza para que sea el protagonista del cambio energético que estamos viviendo. Así lo he comprobado en la reciente Efintec 2021, celebrada en Barcelona la pasada semana; una feria que acogió entre sus expositores a un grupo significativo de distribuidores del ámbito de climatización, fontanería y ventilación.
En una mesa redonda celebrada en el marco de este certamen, dedicada a la tendencia en ascenso de la bomba de calor + autoconsumo, se puso de manifiesto las ventajas que ofrece la distribución profesional frente a otros segmentos, como las plataformas online o el canal directo DIY. Contar con un amplio y diversificado catálogo de fabricantes, la cercanía con el cliente final para detectar sus necesidades, y la posibilidad de integrar y combinar diversas tecnologías para ofrecer una solución completa, son parte primordial de esta propuesta de valor.
Distribución: capacidad de servicio y especialización
Pero, ¿por qué es tan importante el apelativo “profesional” para la distribución? En mi opinión, porque, en un entorno con una alta incertidumbre, ese adjetivo implica diferenciación frente a la actividad convencional que desarrollaba un mayorista, término ya superado. Esto significa asesoramiento técnico, gestión logística eficiente y ágil, así como apoyo comercial al cliente. En suma, capacidad de servicio, que es lo que hoy en día distingue a las empresas que progresan.
En el contexto actual, además, emerge con fuerza otro concepto clave, quizás muy sobado: la especialización. Las tecnologías y los sistemas (climatización inteligente, gestión remota de instalaciones, ventilación mecánica…) son cada vez más complejos; y al mismo tiempo se deben hacer cada vez más transparentes para el usuario. Por ello, el instalador y el cliente necesitan del consejo del experto.
De ahí el protagonismo de la distribución, que debe apostar con claridad por esta especialización y aumentar el conocimiento de las novedades tecnológicas. Ello le permitirá orientar a sus clientes sobre las mejores soluciones y ayudarle a crecer en su negocio (aquí la formación se revela esencial). Este papel proactivo gana enteros en un momento en el que se ha creado una gran interdependencia entre todos los actores de la cadena de valor y se intensifica la competencia con otros operadores.
Venta consultiva
Los representantes de Grupo HDF y Grupo Noria, presentes en el debate, subrayaron que la venta consultiva es una obligación para el distribuidor profesional. Una venta donde se parte del conocimiento del cliente y donde se busca ofrecer una solución personalizada, a medida. En esta relación las acciones de preventa y postventa son claves; el asesoramiento no acaba al terminar la instalación ya que el cliente requerirá de otros servicios: mantenimiento, más funcionalidades, control de equipos, etc.
Asimismo, al tratarse un sector muy regulado, la distribución también realiza un trabajo que hay que valorar ayudando al profesional de la instalación en la tramitación técnica de la documentación requerida por organismos y Administraciones y en la solicitud de subvenciones públicas; cada comunidad autónoma y cada municipio exige en ocasiones distintos requisitos.
A esto se añade la labor del distribuidor en el acompañamiento en los proyectos, sobre todo aquellos con dificultades técnicas por el tamaño o la combinación de tecnologías. Sin olvidar el apoyo en la necesaria transición digital para facilitar el trabajo del instalador en todos los niveles (con información técnica del producto, contenido audiovisual, pedidos y facturas electrónicas, app, etc.).
En síntesis, todos estos aspectos pueden dar una idea más aproximada del distribuidor profesional hoy en día. Y eso que no hemos hablado de la financiación a sus clientes; eso lo dejo para un futuro post.
Espero sus comentarios. Cuídense mucho, el virus sigue ahí fuera.
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