Vivimos tiempos convulsos, de cambios que se suceden con rapidez. Los participantes en la reciente mesa redonda de la distribución profesional del sector HVAC dejaron constancia de ello, por diferentes motivos. Uno de ellos es la creciente competencia de los marketplaces y de las grandes superficies, como Leroy Merlin, Bricomart o Bauhaus, entre otras.
En este post voy a poner el foco brevemente en una de ellas: la enseña francesa del Grupo Adeo. Así, en primer lugar, Leroy Merlin lleva varios años acercándose al segmento profesional de más de una docena de oficios relacionados con la reforma y la construcción, tales como aislamientos, material eléctrico, herramientas, tabiquería y también climatización, fontanería y sanitarios.
La compañía ha venido desarrollando diferentes iniciativas, como la tarjeta Pro, eventos locales o su catálogo profesional, pero hace tres años dio un primer paso significativo: su primera feria nacional orientada a profesionales. Celebrada en el pabellón 1 del recinto ferial de Ifema, el 21 de junio de 2019, la plataforma reunió la oferta de cerca de 100 marcas de diversos ámbitos, entre las que se hallaban firmas del sector como Haier, Mitsubishi Heavy Industries, Saunier Duval, Schneider Electric o Vaillant, entre otras.
Objetivos ambiciosos de Leroy Merlin
El citado certamen registró más de 1.000 visitantes profesionales, lo que dio la medida de sus aspiraciones. La aparición de la pandemia del COVID-19 parece haber dejado en suspenso la continuidad de este evento.
Pero no por ello la multinacional francesa ha frenado esta estrategia. La semana pasada anunciaron que su objetivo es duplicar los ingresos de su servicio PRO; es decir, que el porcentaje de ventas a clientes profesionales (entre los que se encontrarían fontaneros e instaladores de climatización y calefacción) en tiendas de gran superficie pase del 4 % o el 5 % actual al 10 % en 2022.
Pero la gran progresión que están observando respecto a 2020 y 2019 en este segmento de clientes les lleva a estimar que, posiblemente, esa cifra se podría triplicar y alcanzar el 15 % del total de sus ventas el año próximo. Por acotar las cifras, recordemos que la compañía alcanzó una facturación de 2.650 millones de euros en 2020.
Lo que asoma es que Leroy Merlin empieza a consolidarse como uno de los proveedores habituales para obras y reformas en el colectivo de profesionales de diversos ramos. A principios de 2020, la enseña de bricolaje contaba con una base de datos de más de 15.000 profesionales en toda España.
Ventajas de la distribución profesional
Asimismo, en su estrategia, Leroy Merlin diferencia entre los reformistas de perfil generalista y aquellos profesionales que son instaladores especialistas en calefacción, climatización, fontanería o renovables, entre otros, que demandan en muchas ocasiones una solución completa con instalación incluida, incluso en el ámbito de las energías renovables. Busca con ello una tipología de cliente que le permita crecer con solidez. En este sentido, la compañía lo tiene claro: ha aumentado de manera exponencial (más de un 225 %) su catálogo en gamas como aerotermia y energía solar.
Así las cosas, cabe la pregunta: ¿supone Leroy Merlin un gran competidor para la distribución profesional? Es evidente que el canal mayorista aporta beneficios a sus clientes como el stock de cercanía y el asesoramiento técnico, como resaltaron los directivos del sector en la citada mesa redonda. Los sistemas de clima, calefacción y ventilación están cada vez más tecnificados, y aspectos como el dimensionamiento de la instalación, la zonificación o la conectividad forman parte del servicio integral que, desde la preventa hasta la posventa, aporta el distribuidor profesional.
No obstante, la recomendación es clara: el canal mayorista no debería perder de vista a operadores como Leroy Merlin, que están intensificando su apuesta por el segmento de clientes profesionales. Su apetito va en aumento. Otra de las bazas sería reforzar el trato personalizado y próximo que siempre ha caracterizado al distribuidor profesional. Es el mejor camino.
Feliz verano. Si es posible, bajo el confort de un buen sistema de climatización.
Cuídense mucho, a pesar del avance de la vacunación, el virus sigue ahí.
Deja una respuesta