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Distribución profesional: el tránsito al mundo digital

Volvemos otra vez con el sobado término de digitalización –no hay quien escape de ella en este mundo acelerado–, a raíz de las opiniones vertidas en la primera mesa redonda de la distribución profesional del sector HVAC, organizada por C de Comunicación el pasado 23 de junio. En este encuentro virtual, que reunió a una decena de directivos del sector, se puso de relieve la necesidad cada vez más perentoria de avanzar en la transformación digital de las empresas que conforman la cadena de valor. Se llegó a decir que en el plazo de cinco años la empresa deberá ser digital o no será.

Sin embargo, tal como relataron la gran mayoría de los participantes, todavía existe una proporción elevada de instaladores de climatización y fontaneros que no se han adaptado a los nuevos usos digitales, que les cuesta mucho aprovechar las herramientas online, y que parecen seguir anclados en otra forma de hacer las cosas. “Eso de la digitalización está de moda, pero conmigo no va”, parece ser la opinión en algunos ámbitos.

En este sentido, creo que es una clara oportunidad para el canal de la distribución acompañar en este camino de la digitalización al instalador; de hecho, ya lo están haciendo, es una oportunidad para fidelizarle. Pero en este camino las empresas distribuidoras deben profundizar en este tránsito a lo digital.

La transformación digital es uno de los retos de la distribución profesional.
Dar visibilidad al negocio físico en el ámbito online es uno de los retos de la distribución profesional.

Cambio cultural en la distribución

Lo que se evidenció también en este debate es que la transformación digital es un tema transversal que debe afectar a todos los departamentos y procesos de la empresa distribuidora, así como su relación con proveedores y, especialmente, con los clientes. Abarca no solo a la comunicación, sino al ámbito de las ventas, el logístico y visibilidad del stock, o los procesos administrativos (pedidos y albaranes online, factura electrónica, pagos…).

Es más, la digitalización no debe considerarse una moda: “ha venido para quedarse”. Constituye un cambio cultural que debe afrontar el distribuidor de arriba a abajo, desde la gerencia hasta el personal que atiende al instalador en el almacén.

Consultoría digital para empresas del sector de climatización y fontanería.

Todas las inversiones y recursos que se empleen en digitalizar procesos internos en los diferentes departamentos de la empresa permitirán optimizar la actividad de los comerciales, del personal administrativo, del equipo de ingeniería, de los técnicos de soporte postventa y de los operarios de los almacenes. Se ganará una mayor eficiencia y, por ende, aumentará la productividad.

Componente relacional y trato cercano

Así, hay que ser positivo porque las empresas distribuidoras del sector HVAC (climatización, calefacción ventilación y fontanería) están dando grandes pasos, que se han intensificado con la pandemia, pero queda mucho trabajo por hacer. El negocio tradicional, con los puntos de venta, también tiene que trasladarse y ser visible en el canal digital; es ineludible, sobre todo por los hábitos de los profesionales más jóvenes. De manera creciente, el móvil es la gran herramienta que todos utilizamos.

El teléfono móvil, herramienta universal, también para el trabajo de los profesionales.
El teléfono móvil ya es la herramienta universal, también para el trabajo de los profesionales.

En este mundo en transformación, la ventaja del distribuidor frente a grandes operadores y marketplaces es el stock de cercanía y el asesoramiento técnico. No olvidemos que las soluciones de clima, calefacción y ventilación están cada vez más tecnificadas; y se requieren otros aspectos como el dimensionamiento de la instalación, la zonificación o la conectividad, que no se aprenden en una web, sino sobre el terreno.

Por último, el verdadero reto que también deben resolver las empresas distribuidoras es combinar la digitalización de sus procesos y comunicaciones con el trato personalizado y próximo al instalador, que siempre les ha distinguido y que les ha permitido sobrevivir en esta crisis, y en las anteriores.

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