Climatización y Confort

En la Unión Europea, el sector de la edificación es responsable del 40 % del consumo energético y el 36 % de las emisiones de CO₂. La Organización Mundial de la Salud estima que las personas, principalmente quienes habitan en las grandes ciudades, permanecen entre el 80 % y el 90 % de su tiempo en el interior de los edificios.

De hecho, más de la mitad del aire que respiramos en nuestra vida lo inhalamos en nuestros hogares. Por ello, es fundamental abrir el debate sobre cómo la arquitectura afecta a nuestra salud y bienestar para reducir el impacto contaminante que puede tener sobre nosotros, y convertirla en una aliada en el desarrollo óptimo de nuestras funciones orgánicas.   

Nuestras necesidades básicas

Según Abraham Maslow y su pirámide de las necesidades humanas, la fisiología está en la base de las necesidades primordiales del ser humano. Entre las necesidades fisiológicas más importantes están respirar, dormir, la alimentación y el equilibrio interno.

El entorno en que desarrollamos estas actividades es fundamental y, en la mayoría de los casos, lo hacemos en ecosistemas construidos artificialmente que no tienen en cuenta las necesidades de las personas, y no solo no nos favorecen, sino que son incluso perjudiciales para nuestro organismo.

En el informe “Salud, espacios, personas”, recientemente publicado por Green Building Council España (GBCe) y H.A.U.S. Espacios que respiran, hemos querido abordar cómo los edificios facilitan o comprometen la salud y el bienestar de las personas.

La calidad del aire

Según la OMS, cerca del 80 % de las ciudades del mundo superan los límites de calidad del aire. 9 de cada 10 personas respiran un aire insalubre. Estos datos son especialmente alarmantes si tenemos en cuenta que el aire que respiramos es clave en la regulación del metabolismo celular.

La mala calidad del aire se debe a la concentración de habitantes en las ciudades, el aumento del consumo energético per cápita, la generación de energía con combustibles contaminantes, la incorporación de materiales de construcción y productos sintéticos y la combinación de contaminantes atmosféricos del aire exterior.

Para mejorar la calidad del aire que respiramos es fundamental que reduzcamos las emisiones de gases contaminantes en los edificios que construimos a partir de sistemas de ventilación y el uso de materiales y sistemas sostenibles.

Descanso adecuado

¿Sabías que entre un 20 y un 48 % de la población adulta presenta, en algún momento de su vida, dificultades para conciliar el sueño?

Pasamos un tercio de nuestra vida durmiendo y los factores ambientales del espacio que nos rodea son fundamentales para la calidad del sueño.

Factores como la temperatura, la iluminación y el ruido afectan a la duración y la estructura de nuestro sueño. Los edificios deben proporcionar las condiciones adecuadas para que podamos descansar adecuadamente.

Para dormir, las personas necesitamos un ambiente de oscuridad. La iluminación de las calles durante la noche puede afectar a la calidad de nuestro sueño. Por ello, es importante no sobreiluminar exteriormente los espacios urbanos y hacerlo en aquellos espacios donde la luz es realmente necesaria.

Los profesionales de la construcción deberán tener en cuenta la orientación de las fachadas y el diseño de las ventanas con el fin de garantizar las condiciones lumínicas que mejor se adecúen a nuestras necesidades de descanso.

No hay un consenso sobre cuál es la temperatura óptima para dormir. Sin embargo, diferentes expertos coinciden en que necesitamos hacerlo en temperaturas ligeramente más bajas de las recomendables durante el día, entre 16 y 22 ºC y siempre por debajo de 24 ºC.

El ruido también incide en la calidad de nuestro sueño y es importante proteger nuestras zonas de descanso, tanto del ruido que proviene del exterior del edificio como el que proviene de zonas interiores.

“Para la protección del sueño frente al ruido se considera que un intervalo nocturno de ruido limitado de 8 horas protege a alrededor del 50 % de la población y se necesitaría un periodo de 10 horas para proteger al 80 %”.

La construcción de dobles fachadas, el uso de la vegetación o situar los dormitorios hacia patios interiores son algunas soluciones que pueden protegernos de la contaminación acústica exterior y mejorar la calidad de nuestro sueño.

La importancia de la alimentación

En España, el 33,8 % de los niños y adolescentes de 5 a 19 años tienen sobrepeso. Una buena nutrición no solo precisa de hábitos de alimentación apropiados, sino también unas condiciones adecuadas que garanticen la conservación de los alimentos y evite su exposición a sustancias tóxicas que puedan dañar al organismo.

Algunos alimentos, al cocinarlos, pueden liberar gases, partículas u olores que contaminen el espacio interior. Por ello, es importante que las cocinas dispongan de ventilación adecuada, que permita mantener la calidad del aire y no sobreexponer a las personas a sustancias tóxicas que puedan dañar su salud.

Como sabemos, los alimentos y bebidas requieren de diferentes condiciones de temperatura y humedad para mantenerse en buenas condiciones. Por eso, se recomienda que las cocinas cuenten con despensas que permitan su conservación.

Las condiciones en las que nos alimentamos también inciden en nuestra salud. Las estancias destinadas a comer deben poner el foco en la ergonomía (espacio, dimensiones, mobiliario, equipamiento) y la estimulación sensorial (luz, vistas, ruido, temperatura y olor).

Más actividad física

La actividad física aumenta los niveles de serotonina en nuestro organismo, mejora la capacidad cardiorrespiratoria, muscular y nuestro estado psicológico.

Sin embargo, más del 80% de la población adolescente del mundo tiene una actividad física insuficiente, lo que se ha convertido en el foco principal de la salud pública. 

Todos los espacios en los que nos movemos condicionan nuestra actividad física. Los edificios no solo deben garantizar las condiciones de seguridad y movilidad, sino que también deben promover la movilidad a través de las decisiones de diseño.

Para ello, pueden disponer de espacios reservados al deporte o de zonas al aire libre que permitan la circulación de las personas dentro del edificio.

Más allá del diseño del edificio, el contexto general en el que se encuentra también juega un papel importante en el fomento de la actividad física. Algunos estudios sugieren que cuidar el diseño a escala urbana ayuda a atraer a peatones y ciclistas e incide en una mayor movilidad activa.

Por otro lado, estar cerca de restaurantes, mercados, residencias, centros cívicos, farmacias y otros lugares también incide en una mayor actividad física, así como el diseño de infraestructuras seguras para ciclistas y una red eficiente de transporte público.

Y a ti, ¿cómo te ayudan los espacios en los que te mueves a mantenerte saludable?

Si te has quedado con ganas de saber más sobre cómo los espacios inciden en nuestra salud, puedes descargar el informe completo aquí.

En pleno octubre la mayoría de las empresas del sector ya están con las miras puestas en 2021. Al menos en lo que a su plan estratégico y presupuestario se refiere.

No obstante, la campaña de calefacción acaba de arrancar y, con ella, nuevas oportunidades de hacer negocio antes de fin de año para fabricantes, distribuidores e instaladores. 

Ventanas entreabiertas que, en este tiempo digital y de inicio del frío, también podemos y debemos aprovechar desde una óptica cualitativa.

Más allá del producto: la experiencia

La mayoría de los usuarios tienen claro que un aire acondicionado, una bomba de calor o un calentador son productos de una gran complejidad tecnológica. 

Esto hace imprescindible la contratación de los servicios de un instalador o un fontanero para que los equipos mencionados funcionen en nuestro hogar.

Pero más allá de sus características técnicas y su precio – valorados e incluso determinantes para algunos clientes-, el consumidor final, mucho más práctico, se pregunta: ¿Qué servicio me va a ofrecer el nuevo equipo? Es decir, cuál será su experiencia con el producto que adquiera.

Y es esta gran tendencia, que también ha llegado al sector, para la que debemos prepararnos.

¿Cómo hacerlo?

• Generar experiencias: además de la experiencia que ofrezca el equipo o el accesorio que queramos comercializar, el servicio que demos también debe concebirse como una experiencia de compra. Y aquí las acciones anteriores a la venta y de postventa jugarán un papel crucial. De hecho, el canal online puede ayudarnos a agilizar ciertos trámites y optimizar tiempos tanto para el instalador como para el cliente final. También para el fabricante y el distribuidor. ¿Cuántas veces habéis llamado a un potencial cliente que solicitó vuestros servicios y os pidió presupuesto, y finalmente no se ha quedado con vosotros? Es una buena forma de conocer en qué podemos mejorar o, al menos, diferenciarnos.

• Ser omnicanal: el impasse económico al que estamos asistiendo puede ser un momento idóneo para reforzar nuestra presencia en todos los lugares en los que podamos llegar a interactuar con nuestros clientes. Y ¡sí!, eso incluye el escenario online en el que cada vez pasamos más tiempo. Tener web y en caso afirmativo, que sea accesible y clara, así como redes sociales, nos permitirá captar nuevos clientes y especialmente nuevas generaciones de usuarios que se mueven por Internet como pez en el agua. A ellos también se les estropea la caldera, cambian sus equipos de aire acondicionado y sienten una gran admiración por la corriente verde y ecológica. En paralelo, no olvidemos que los momentos de crisis son la coyuntura perfecta para decirle a nuestro cliente habitual: aquí estoy, ¿en qué puedo ayudarte? A este último, es tiempo de fidelizarlo.

• Motivar a la gente, con otra gente: ¿cuántas reseñas tiene tu negocio? ¿Cuántos likes o comentarios? Recolectar estos datos para reforzar la opinión que la gente tiene de nuestra empresa atraerá a más gente. Unas palabras de recomendación por parte de nuestros clientes pueden ser poderosos argumentos de compra para otros consumidores. Hagamos crecer la red para que quien realmente tiene el poder, que es el cliente, nos ayude a posicionarnos en el mercado.

Probemos cosas nuevas

Pongámonos por un momento en los zapatos de nuestro potencial consumidor: ¿cuántas veces nos hemos dicho a nosotros mismos “otra vez, más de lo mismo”? 

A veces es importante salir de lo convencional, observar, analizar y probar cosas nuevas. Quizás no sea tan mala época para hacerlo. 

Seth Godin, famoso por sus teorías sobre el marketing del siglo XXI, en uno de sus libros habla sobre la importancia de diferenciarnos para transformar nuestros negocios. Esto es tener ideas que se vuelvan virales (él las llama ‘ideavirus’) y, sobre todo, buscar ser vacas púrpuras en la mente de nuestro cliente. De las marrones nadie se acuerda.

¡Nos leemos!

Vivimos probablemente el momento de cambio más rápido y radical en la historia de las tecnologías del frío.

Éstas participan en la revolución digital y medioambiental que define lo que puede ser la mayor transformación en los sistemas de producción y de consumo desde la revolución industrial del siglo XIX.

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A menudo nos centramos en la descripción de las técnicas que nos conducen a implementar estos cambios, olvidando el factor humano que hay detrás de ellas. Técnicos frigoristas e ingenieros están haciendo un esfuerzo enorme (y exitoso) para introducir las tecnologías del frío en la industria 5.0. y, detrás de él, aparecen tres palabras fundamentales en este contexto: la formación, la formación y la formación.

Tres razones de peso

Voy a enumerar tres razones por las que es importante que, tanto las empresas en la vertiente de la formación continua de sus empleados como el sistema público de educación profesional, inviertan en formación en este sector.

• Uno de los grandes problemas del sector del frío es la carencia de profesionales técnicos convenientemente preparados. El sistema de educación profesional no ha conseguido hasta el momento trasladar a los jóvenes los beneficios de las opciones técnicas: niveles muy bajos de desempleo (cero, en nuestro caso) y la posibilidad de desarrollar una carrera diversificada por la presencia del frío en múltiples sectores económicos y con posibilidades de evolución. El problema es tan grave que la escasez de técnicos jóvenes pone en riesgo un cambio generacional que es fundamental para abordar con éxito los cambios tecnológicos que todavía tienen que asumir amplios segmentos del sector del frío.

• Cuando un sector no cuenta con suficientes profesionales cualificados se abre una ancha vía hacia el intrusismo profesional. La competencia desleal que presentan los que realizan esta práctica tiene varias consecuencias negativas, algunas muy graves como las relacionadas con la seguridad de las instalaciones frigoríficas que realizan este tipo de ’empresas pirata’. Además, la falta de cualificación es un grave freno para el cambio tecnológico y para los avances en materia de eficiencia energética que está realizando la industria legal. Por último, su actividad ilícita suele llevar aparejados otros fraudes como el impago de impuestos o el abastecimiento en el mercado negro de refrigerantes.

• Dentro de la industria 5.0, el impacto de las nuevas tecnologías disruptivas, como el blockchain, la inteligencia artificial y el big data, en el sector del frío necesita de trabajadores preparados para analizar e interpretar los datos que éstas proporcionan. La figura del analista de datos está tomando peso en cualquier sector económico, pero debe verse completada con una formación técnica que es la que puede dar sentido y utilidad a la gran cantidad de información que tenemos ya a nuestra disposición.

Doble vertiente

Conscientes de estos problemas, AEFYT, como la asociación representativa de la industria del frío en España, tiene la formación en el núcleo de su razón de ser.

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Esto es así desde una doble vertiente: la demanda de una formación profesional de base que ponga el valor la profesión del frigorista y la oferta de cursos que permitan a las empresas realizar una labor de formación continua en los últimos avances tecnológicos de este sector.

Cientos de alumnos pasan cada año por nuestros cursos, que son impartidos por profesionales que aúnan práctica docente con práctica profesional y que permiten actualizar continuamente las nuevas tecnologías que se aplican en los sistemas frigoríficos.

Un nuevo escenario

En este contexto, la pandemia Covid-19 ha sido un acelerador de una tendencia que ya pisaba con fuerza: la educación online. Incluso en los peores momentos del confinamiento, la formación en nuestra casa ha continuado.

Aunque la plataforma virtual de AEFYT estaba ya en funcionamiento desde hacía más de un año, esta adaptación rápida al “todo online” nos ha hecho aprender y perfeccionarnos en la manera de impartir cursos de frío de una manera totalmente eficaz. Un ejemplo es el Curso Online de Refrigeración, que iniciamos en el mes de octubre, que hemos actualizado y adaptado al formato digital con gran éxito.

No puede parar

Cuando comienza un nuevo curso académico marcado por la incertidumbre y por la restricción de actividades que están sujetas a distanciamiento social, el mensaje es claro: la formación en el sector del frío no puede parar.

Hemos visto, por las razones expuestas anteriormente, que nos jugamos mucho en el reto de actualizar constantemente los conocimientos de los profesionales en activo y de atraer a jóvenes talentos a una profesión importante como pocas.

La labor de estas personas contribuye a crear y conservar vacunas, a que comamos alimentos variados y saludables, a que nos comuniquemos en nuestras videoconferencias e, incluso, a viajar a las estrellas.

¿Cómo hacer bien un presupuesto? Qué fácil es decir “hágame un prepuesto” por parte de cualquier cliente, pero ¡lo complejo que es llevarlo a cabo con coherencia y la lógica que debe tener!

Un dato muy curioso en nuestro sector es que cerca de un 52 % de los presupuestos no son aceptados por los clientes que los solicitan. Una cifra que nos lleva a dos lecturas: una, el porcentaje de clientes que repiten la solicitud en varios puntos de venta al mismo tiempo y aceptan el que más les interesa; y una segunda interpretación relativa a las acciones que deberíamos realizar y no hemos hecho para que nos aceptaran dichos presupuestos.

En este último punto, me refiero a cuestiones como ajustar la oferta a la solicitud, el plazo de respuesta o la falta de seguimiento.

El origen de un presupuesto

Si valoráramos el coste que tiene hacer un presupuesto para la empresa, nos daríamos cuenta de que es altísimo si no se tiene muy bien mecanizado con un manteniendo diario de la información, y con personal que sepa lo que hace. A lo que debemos añadir una dosis muy alta de voluntad, ya que la complejidad y lo pesado que resulta hacer siempre lo mismo y que luego no sea aceptado desmoraliza.

Muchas solicitudes solo son para poder ir a la competencia y comparar, o bien utilizarlo como herramienta de presión para que les rebaje el precio otro punto de venta.

Sí, parece un poco malicioso jugar con el tiempo y la actividad profesional de los demás, pero ésto es así de duro. Por lo que debemos adoptar medidas para poder protegernos de estas dinámicas y ser mucho más efectivo, por ejemplo, reduciendo la inversión de tiempo que supone la localización de los elementos o componentes que son necesarios para la realización de los presupuestos.

¿Hacemos seguimiento?

Otro dato llamativo en los presupuestos solicitados por clientes es que solo el 43 % de ellos son seguidos por el punto de venta, llamando al cliente e interesándose por él. Esto supone que el 57 % de estos prepuestos se han realizado a clientes a los que el punto de venta no ha vuelto a llamar para saber si les ha parecido caro o barato, o si es lo que necesitaban.

Pero, ¿por qué no se hace seguimiento? La razón que más veces he escuchado es que el responsable de hacer el presupuesto es también el encargado de enviárselo al cliente. Al ser la misma persona, éste no tiene tiempo porque está a tope haciendo más presupuestos, que se solicitan constantemente.

De forma metafórica, esta situación sería similar a la de un ratón que está corriendo dentro de una rueda. Pero por mucho más rápido que vaya ésta, el roedor no llegará a ningún lugar: es un círculo cerrado, en el que el protagonista siempre está corriendo en el mismo eje.

Esta lamentable situación ocurre en muchas empresas de nuestro sector que creen que están preparadas para llevar a cabo su actividad y no es así, ya que hacer presupuestos y que nos los acepten y ganemos es el objetivo de nuestra actividad.

Plazos de respuesta

¿Sabíais que solo el 21 % de los presupuestos se entregan al cliente en un plazo de dos días tras la solicitud hecha por el mismo? El 38 % tarda entre tres y quince días; y un 11 % entre la quincena y el mes desde el momento en que el cliente realiza la petición del presupuesto.

 Asimismo, el 18 % de las respuestas por parte del punto de venta tardan entre los treinta y los sesenta días y, el peor dato, es que un 14 % de los presupuestos nunca llegan.

En esta misma línea, cerca de un 31 % de los prepuestos suelen estar mal hechos como consecuencia de una larga lista de problemas que no se tienen en cuenta en el momento de tomar la nota de solicitud para llevarlos a cabo.

Creemos que con tomar nota para pasársela a la persona que lo tiene que hacer ya hemos cumplido, pero no: una mala recogida de los datos puede significar la pérdida de la venta o que el cliente nos etiquete como “caros” con respecto a la competencia. Sin olvidar,  el tiempo perdido por nuestro personal para hacer algo mal hecho.

El peor de los casos es hacer un presupuesto sabiendo que lo estamos haciendo a contra reloj y sin toda la información necesaria: es tirar el dinero y perder a un cliente.

Mejor, seamos sinceros

En muchos casos, cuando no sabemos qué hacer o el tiempo corre en nuestra contra, lo que hacemos es dar esos datos a un tercero, que puede ser el proveedor de alguna de las partes que integran el presupuesto, para que nos ayude. Además de decirle que es muy urgente y que es de un cliente muy importante que tiene muchas obras o proyectos para llevar a cabo.

No obstante, el que pasa este proyecto al mencionado proveedor desconoce que éste ya sabe para quién es, y que una o más empresas le han pedido precio de lo mismo. Es así de complejo y lamentable.

Presupuesto: ¿cómo lo hacemos?

Lo ideal es saber desde el primer momento qué hacemos y qué podemos hacer, no le vamos a prometer a un cliente que le haremos un presupuesto de un proyecto en tres días, y si es técnico aún peor, porque le hace falta urgentemente a él. ¡Hay que hacerlo bien!

Es importante pensar si estamos preparados y contamos con el personal y el tiempo necesarios para hacerlo, y comunicárselo antes de comprometernos, ya que, de lo contrario, malgastaremos tiempo, llamadas y correos electrónicos para justificarnos frente al cliente, y lo perderemos.

En cambio, si le decimos la verdad y el cliente lo pide a la vez presupuesto a otra empresa que no es tan sincera y le dice que sí, que en tres días lo tiene, y no es verdad, lo que hemos hecho es ganarnos a ese cliente para siempre por nuestra sinceridad, lógica y por demostrar poco egoísmo comercial y mucha profesionalidad.

Aumentar los porcentajes de aceptación

Los presupuestos son un gran problema para todos. Debemos de crear un sistema y estructura para poder seguir de forma correcta y que también lo hagan todas las personas implicadas, ya que, si solo generamos impresos llenos de datos y números no llevándolos a cabo, llegará un día que no podremos hacer nada porque ya no existiremos como empresa.

Un presupuesto no es para perder dinero, sino que es una parte más de nuestra actividad y de las necesidades de los clientes para llevar a cabo su propia actividad.

Hay que buscar el equilibrio. Debemos poner más interés y medios para hacer bien los presupuestos y que no nos cuesten dinero, y podamos contar con más de un 80 % de aceptación que sería el porcentaje lógico y eficiente.

Hacer prepuestos no es un castigo, es un trabajo con mucha responsabilidad de posible facturación y beneficio para la empresa, siempre que se haga bien.

En poco más de 48 horas estaré rumbo a mi destino vacacional. Este año no he tenido que elegir entre playa o montaña, ni hotel o apartamento. Tampoco he escrito la típica checklist con los rincones que tengo que visitar sí o sí. Y no porque no quiera contribuir a fomentar el mercado hotelero y turístico, al que tanta falta le hace y del que tanto dependemos como sector, sino porque el lugar al que voy lo conozco bien, y tengo cobijo.

Después de tres meses de confinamiento, una pandemia que continúa, y estar a más de cuatrocientos kilómetros de mi familia, no se me ha ocurrido mejor paraje para “recargar pilas” – ¡que falta nos hace! – que el pueblo leonés en el que nací: Villablino.

He de confesaros que estos días no he podido dejar de pensar en que éstas serán unas vacaciones atípicas. Además de por las circunstancias sanitarias, creo que, por primera vez, me voy con la sensación de no saber del todo qué nos deparará el comienzo de curso. Aun sabiendo que cada septiembre suele venir cargado de interesantes retos con los que reinventarnos.

Pero, de cara a este noveno mes de 2020, las previsiones se han vuelto laberínticas. Pocos se aventuran a hacer pronósticos para el último trimestre del año porque, desde que el COVID-19 se presentó en nuestras vidas, predecir la evolución del mercado o de la demanda es poco menos que una proeza, más bien, precipitada.  Sin embargo, entre las dudas lógicas, también se asoman más de una certeza.

Algunas certezas

Las últimas cifras dejan ver que, con el levantamiento del veto al instalador para entrar en los hogares, así como el fin del estado de alarma en nuestro país, se ha reactivado la demanda de forma muy significativa. Especialmente en lo que a climatización doméstica se refiere.

De hecho, la mayoría de distribuidores han borrado de entre sus peores presagios, de la época de confinamiento de todo el país, la posible pérdida de la campaña de aire acondicionado. Algunos incluso, se están encontrando con falta de stock en determinados productos, de cara a satisfacer la actual demanda.

Parece que en España, donde hemos pasado más tiempo confinados que otros países, seis de cada diez hogares han mostrado su intención de hacer alguna reforma en época estival. Un dato, que tal y como ha hecho público Andimac esta semana, nos sitúa por encima de la media europea.

Otra de las certidumbres que nos deja este último tiempo tiene que ver con que la rehabilitación energética y las energías renovables (campos en los que tenemos mucho que decir) vayan a dar nombre a la dirección que la Unión Europea quiere fijar para la salida y recuperación de esta crisis pandémica mundial.

¿Y después?

 En menos de un abrir y cerrar de ojos, estaremos en pleno septiembre. Y, como viene siendo habitual durante los últimos meses, seguirá sonando con fuerza la palabra “incertidumbre”. Al menos, hasta que llegue la ansiada vacuna.

Pero no debemos olvidar que esta falta de certeza y, por tanto, de seguridad, que hasta hace poco nos robaba el sueño, ahora se ha convertido en nuestra filosofía de vida, tanto profesional como personal.

Precisamente una de las personas del sector con las que he podido hablar estos días me ha recordado –le tomo prestada la idea- que ahora también las empresas del sector están aprendiendo a trabajar bajo el mantra ‘carpe díem’: “aprovechar el momento presente sin esperar el futuro”.

¡Disfruten! Yo, en dos días, volveré a conocer los rincones de mi niñez, ya que, este verano de 2020, los miraré con otros ojos.

Curiosamente todas las personas y las empresas necesitamos lo que nos aportan estas dos palabras: stock e inventario. Un caso flagrante, que seguro que les suena, es cuando queremos estar al corriente de cuánto dinero tenemos en la cuenta del banco.

Además de hacerlo con el fin de verificar y hacer seguimiento de su saldo, también revisamos si nos han cargado algo que no nos corresponde. En ese caso, efectuamos reclamación y realizamos el seguimiento oportuno. Sin embargo, ¿por qué no hacemos esto en nuestra empresa o actividad profesional?

En España casi un 58 % de las actividades comerciales no controlan sus stocks e inventarios correctamente, ya que la prioridad de su actividad no es saber qué tengo, dónde lo tengo y en qué estado o valor se encuentra. Pero, con nuestro dinero sí que hacemos un seguimiento de los extractos, para ver si, por ejemplo, nos han abonado la nómina o corroborar los cargos que nos han hecho.

En toda la cadena de valor

¿Por qué en determinados temas nos interesa tanto y en otros no tenemos el más mínimo interés? Puede ser porque no sabemos lo que representa y nos resulta complejo conocer la situación de nuestros stocks.

El control de nuestras existencias a través de un correcto inventario es una tarea obligatoria para todos, desde el fabricante, al punto de venta o al propio instalador.

• Para el fabricante es imprescindible saber de qué cantidad de piezas cuenta para poder fabricar un determinado producto; así como conocer cuántos productos tiene ya fabricados para poder ser enviados a los clientes

• Para el punto de venta es de vital importancia saber qué se tiene en stock y dónde está ubicado. Cuando el cliente hace un pedido vía telefónica, que por norma general es urgente, el punto de venta debe de verificar si la información que le facilita el ordenador sobre si hay o no existencias en ese preciso momento es correcta. Esto será clave para realizar la venta o no, y, por tanto, puede suponer hasta la pérdida del cliente, si no disponemos de una buena y correcta información.

• Para el instalador profesional también es esencial saber de qué material dispone para poder ahorrar en sus costes de montaje, ya que, si cada vez que hace un proyecto tiene que pedir una caja de abrazaderas, empieza la caja y no sabe cuántas le quedan y dónde las tiene, al final tendrá que comprar otra caja para poder llevar a cabo ese trabajo.

Control de herramientas

Los profesionales utilizan miles de productos cada día para poder realizar los trabajos de instalación y montaje (siliconas, teflón, tubos, codos, juntas, cinta aislante, adhesivos, tornillos, etc.).

Pero cuando los profesionales no saben dónde las tienen, o en qué obra las han dejado o no funcionan correctamente, debido a una falta de mantenimiento o puesta a punto de las mismas, las herramientas acaban generando un gran “agujero negro” para el instalador.

El coste que supone no contar con un control exhaustivo de lo que tenemos y dónde está es muy alto.

¿Ganamos o perdemos en cada instalación?

Si queremos saber si hemos ganado o perdido en una instalación, no vale con hacer las cuentas del “gran capitán” con las que ‘todo suma y todo son ganancias’, ya que sí lo facturamos, pero la realidad es muy diferente.

Debemos de saber qué necesitamos y qué se hace con lo que nos sobra, y cómo lo contabilizamos con un mayor beneficio para el próximo proyecto. O bien, plantearnos un sobrecoste porque, por ejemplo, tenemos que comprar otro taladro.

Para todos los actores de la cadena de valor (fabricante, distribuidor e instalador) poder saber qué tenemos en todo momento facilita un ahorro de tiempo, siendo una oportunidad de negocio,  ya que podemos servir lo que nos piden, en el mismo momento, al saber con seguridad que lo tenemos.

En el caso del instalador, éste podría obtener más ganancia o simplemente un “beneficio real”, al conocer qué se puede reutilizar de entre los materiales que ya tiene, porque éste sabría en qué estado están y dónde se encuentran.

Asimismo, supondría un ahorro de más del 50 % del tiempo en la preparación de todo lo necesario para hacer una instalación.

El control de stocks y una correcta gestión de los inventarios son necesarias, si queremos obtener beneficio de nuestra actividad comercial. Lo contrario, en muchas ocasiones, es solo facturar sin ganar.

Ahorro de tiempo y dinero

En una actividad, sea la que sea, sin saber lo que se tiene y su valor, no sabremos nunca si estamos ganando o perdiendo dinero. Lo peor es que, por miedo a no saber cómo hacer el inventario de nuestros stocks, éstos se suelen aplazar demasiado en el tiempo. Al final, esta dejadez se hace bola.

Sin embargo, cuando lo llevamos a cabo, nos damos cuenta de la cantidad de dinero y tiempo que hemos llegado a perder: dejar un producto en un rincón de cualquier manera o, en su lugar, colocarlo donde debe estar correctamente supone el mismo tiempo. En cambio, si hacemos lo segundo, cuando necesitamos disponer de él, el ahorro es doble.

Parece que muchas empresas y profesionales no tienen tiempo para planificar cómo debe ser su fabricación, su tienda o su almacén, dejándolo a la improvisación y la suerte. Hay que probar a organizarse y contar con un control de las existencias. Solo sabiendo qué tenemos y dónde, ya ganamos dinero sin hacer nada más.

Si no sabemos cómo hacerlo, debemos de pedir ayuda a los profesionales consultores que sabemos dar solución a este problema tan común, y que tantas dudas genera.

Hoy puede ser el primer día para iniciar el cambio: solo es cuestión de querer empezar por alguna parte o producto/material, por muy pequeño o insignificante que sea.

Sin duda, es importante para nuestro sector todo lo que se vende, aunque hay productos que son más “divertidos” que otros a la hora de comprar.

Cuando hablamos de artículos industriales o que forman parte de una instalación industrial, no le damos este valor de “importante”, que es lo que denominaríamos “experiencia de compra”, por muchas razones: unas con lógica y otras sin ella.

Uno de los primeros motivos es que los profesionales que efectúan las compras de estos materiales en establecimientos especializados siempre compran lo mismo; otra explicación es que siempre se ha hecho así, o incluso que no vale la pena cambiarlo. Y así podríamos seguir con un sinfín de respuestas con o sin razón, lógicas o incoherentes.

Pero sí que está muy claro que existen dos partes en el comercio profesional: una ofrece productos o servicios y la otra los compra. Una relación en la que, cada vez, es y será más importante poder contar con un plus que no altere ni aporte nada al producto intrínsecamente, pero sí en su forma de comprarlo.

¿Cómo es nuestro punto de venta?

Si analizamos cómo son nuestros puntos de venta (PdV) que denominamos profesionales/industriales, muchos de ellos se engloban más dentro de una definición de tipología de almacén que de punto de venta convencional. Y esto ha venido siendo así -y sin duda seguirá-, pero existe una demanda creciente, aunque puede ser inconsciente por parte del comprador profesional/industrial, que quiere ver más novedades y más tecnología, más productos en menos tiempo, una mejor calidad y confort en su visita al establecimiento (ordenado, limpio, etc.), menos tiempo de espera, etc.

Todos los pensamientos que muchos compradores tienen en mente y no los dicen, pero los piensan, ya se están aplicando en algunos establecimientos que valoran más el servicio y la comodidad, en la categoría industrial o profesional de sus clientes. Al final, los profesionales son también clientes, y el cliente, como bien sabemos, siempre es “el rey”.

Esto significa que tenemos que tratarlo como él quiere, sin perder de vista que ya empieza a saber elegir o seleccionar los PdV que cubren sus otras necesidades que antes no tenían valor ni importancia, y ahora sí las adquieren.

Más allá del “precio y precio”

La nueva experiencia de compra está empezando a separar a dos tipos de establecimientos profesionales: unos que solo venden precio y precio; y  otros que venden precio, atención, agilidad, variedad, stocks, calidad y una buena “experiencia de compra”.

De nada sirve para un profesional/industrial ser el más barato, si para poder hacer una compra invierte 10 minutos en la búsqueda de aparcamiento, 20 minutos para que le atiendan en hora punta en el mostrador, 5 minutos para que le cobren en caja o le hagan el albarán. Y a ello, hay que sumarle  5 minutos más para cargar el vehículo con los materiales: un total de 40 minutos solamente para comprar, eso sí, por precio.

Este tipo de establecimientos, en los que durante la visita del profesional/comprador no se le ha podido vender u ofrecer más productos, ya que su modelo está dentro del grupo de almacén puro y duro –que no tiene nada de malo- está basando su oferta en “más de lo mismo”, y esto igual ya no sirve.

Ese cliente, si cuando está esperando,  solo ve cajas y cajas de lo mismo, aunque sea al mejor precio, en una oferta de equipos de aire acondicionado, por ejemplo, si no los necesita, no los comprará.

El fabricante también se beneficia

Los clientes industriales y profesionales están cambiando, y este cambio en su mentalidad de compra también beneficia, y mucho, al fabricante/proveedor, ya que desde ahora el PdV podrá exponer más productos con un orden y una coherencia comercial para que sean visibles.

Está claro que si quieres un camión de tubos de PVC de 120 milímetros de diámetro, no lo comprarás entrando de paseo a la tienda. Pero también es cierto que hay una gran cantidad de productos existentes que por falta de presentación o exposición no se venden, y que, si estuvieran adecuadamente situados, el proveedor vendería más de los que vende, por falta de conocimiento y visibilidad.

En definitiva, el PdV vendería más de lo que le compraban hasta ahora, ya que le comprarían lo que se ve, y el cliente/comprador saldría beneficiado, sin duda, ya que podría ver, elegir, recomendar, etc., otros productos o elementos que hasta la fecha desconocía.

Están cambiando los conceptos de la oferta y la demanda, sea el sector que sea y lo que se venda, siempre que haya comercio (comprar y vender). De hecho, estamos siendo testigos de cómo, en nuestro entorno, están evolucionando las grandes cadenas especializadas, que ofrecen otros valores para este tipo de demanda y tipología de sector, que cubren las nuevas necesidades del cliente: facilidad de aparcamiento, ver en su visita más productos e ideas de las que ha venido a buscar, conocer solo con el sentido de la vista qué tiene o qué no tiene, que esté todo ordenado, limpio, etiquetado, bien expuesto, etc.

Puede que sea hasta más caro el producto, pero la “experiencia de compra” empieza a pesar más que otros atributos que siempre ha tenido nuestro sector: ser un almacén y vernos como un puro almacén.

El poder de la venta cruzada

En nuestro sector, seguramente, muchos compradores y PdV desconocen el concepto de cross selling o venta cruzada. Pero si explicamos qué es, para qué sirve y lo que aporta, no hay duda de que se aplicaría y se demandaría más.

Esta técnica está basada en ofrecer en unas tiras verticales productos de impacto o necesarios, que por norma no se suelen recordar, y que así,  colocando alguna tira de este tipo de cross selling en lugares de visibilidad y de tránsito, con productos como rollos de teflón, la venta aumenta estadísticamente hasta un 148 %.

La visibilidad hace que el cliente sí recuerde  que esto tan necesario se le había olvidado, (aplicable a un cúter, unos guantes, etc.). Simplemente hacer visible algo tan normal nos ayuda a vender más, y al cliente a no olvidarse de esta necesidad de comprarlo.

Es el momento del cambio y de hacer mejoras en los PdV. Si no lo hacemos nosotros, lo hará la competencia, y la infidelidad de los clientes será cada vez mayor. Hagamos posible que nuestro sector se modernice y que aplique el futuro ahora, para no esperar a que este futuro se transforme en pasado

Recordad siempre una magnifica frase de Albert Einstein “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”, y también nos deberíamos de preguntar: ¿nos compran nuestros clientes o les vendemos nosotros?