Climatización y Confort

Entre los múltiples sistemas de climatización que existen hoy en día, hay uno quizás no demasiado extendido en España pero con el que podemos lograr un gran confort y una alta eficiencia energética: los suelos radiantes.

En comparación con otros sistemas de calefacción, los suelos radiantes requieren de  una mayor inversión inicial, pero el retorno de la misma se produce a corto plazo.

Eso sí, debemos tener en cuenta que, para optimizar su efectividad, el mejor pavimento cuando instalamos estos sistemas de suelo radiante son los recubrimientos cerámicos o de piedra natural, con una alta conductividad térmica y una gran capacidad de acumular energía.

¿Por qué es un sistema eficiente?

Los suelos radiantes trabajan a temperaturas muy bajas, alrededor de los 40º, frente a los radiadores convencionales, que parten de una temperatura inicial de funcionamiento en torno a los 80º.

Esto se traduce en un ahorro de energía y económico importantes. Algo en lo que también se debe a que este sistema propicia el reparto uniforme del calor por todas las estancias de la casa, no concentrado en uno o varios puntos concretos. El ahorro puede estar en torno a un 30 %.

Mejora estética

Instalar un sistema de suelo radiante viene asociado a una mejora estética evidente, ya que conlleva eliminar los radiadores y otros dispositivos que condicionan la decoración y la distribución de espacios.

Se suele creer erróneamente que estos sistemas no son adecuados para viviendas de poca altura, ya que pensamos que “nos come” espacio útil de las estancias. Sin embargo, estos sistemas se pueden instalar con una baja altura de construcción, aplicando solo 8 milímetros de mortero sobre la placa de nódulos y los tubos de calefacción instalados entre los nódulos.

Por esta razón el calor llega rápidamente a la superficie. Además, es importante que el sistema cuente con una lámina de desolidarización, que forma parte del sistema, que es la que ayuda a la distribución homogénea del calor a través de sus canales internos de aire, que se comunican entre ellos.

Como vemos, muy poca renuncia de espacio en comparación con todo lo que se puede ganar.

Fácil instalación y mantenimiento

Para la primera puesta en marcha será preciso que un técnico autorizado ajuste la regulación del caudalímetro de los circuitos.

Más allá de este arranque, el mantenimiento es similar al de los radiadores convencionales: también debemos extraer periódicamente el aire para eliminar posibles burbujas.

Pero, en este caso, con mayor comodidad ya que nos bastará con purgar en un solo punto: el armario colector en el que queda centralizado todo el sistema y a partir del cual se distribuyen los tubos a cada estancia.

El sistema más saludable

El suelo radiante es la opción de calefacción más saludable, y no lo digo yo, lo recomienda así la Organización Mundial de la Salud (OMS). Pero, ¿por qué?

Nuestro cuerpo tiende a mantener la cabeza más caliente mientras que los pies suelen quedar más fríos, y el sistema de climatización por suelo radiante lo que hace es lo contrario: distribuir el calor desde el suelo al techo, reforzando por tanto el calor en aquellas partes de nuestro cuerpo que más lo necesitan, aumentando el confort y bienestar en casa.

Además el calor siempre tiende a subir, es por ello que poner el foco de calor en el suelo es lo que le hace ser tan eficiente y saludable.

Nuestro día a día cada vez nos supone más presión. Además de a nuestra conducta personal, esta situación afecta a nuestra actividad comercial.

Y no debemos perder de vista que la actividad profesional y la personal cada vez están más solapadas y entremezcladas, generando una clara continuidad entre ambas.

Con frecuencia escucho: “Yo sé separar el trabajo de la familia”, pero la verdad es que conozco a muy pocas personas que puedan confirmar que esto es posible.

La presión influye, ¡y mucho!

La presión influye – ¡y mucho! – en nuestra actividad profesional y comercial, ya que cuando estamos bajo sus efectos entramos en una rutina inconsciente que nos impide trabajar y desarrollar lo que debemos hacer para evolucionar y mejorar en nuestra actividad.

Es más, cuando nuestra actividad depende en gran parte de uno mismo y disponemos de pocos recursos humanos, la presión constante puede hacer inalcanzables nuestros objetivos.

Cada día nuestra actividad necesita de nosotros y que estemos preparados al 100 %.  Pero si caemos en esa rutina inconsciente, la actividad empieza a relajarse y a tener un menor ritmo del necesario.

Además, esta no nos deja ver las verdaderas necesidades de nuestro negocio, que exige mucho más de nosotros mismos y nuestros recursos. Si no llevamos a cabo las mejoras o cambios que requiere nuestra empresa, sin duda tenemos un problema.

Demasiados inputs no son buenos

Hay que ser sensibles a las necesidades constantes que nos demanda el mercado y, en especial, nuestros clientes. Es importante separar el mal humor y la presión para poder dedicarnos a nuestra empresa. Como también lo es limitar los horarios de trabajo.

Estar más horas físicamente en el almacén, la tienda o la oficina, no hará que vaya mejor la empresa, sino todo lo contrario: al final nos agota y genera conflictos colaterales con nuestras familias que nos ven poco, y lo poco que nos ven estamos de mal humor porque pensamos en todo momento en los problemas o necesidades de nuestra actividad profesional.

Por ello, es conveniente diferenciar, y concentrarnos en las necesidades de nuestro negocio durante las horas laborales, mientras que el tiempo restante lo invertimos en desconectar de ellas.

Está comprobando que, si pensamos a todas horas en lo mismo y más de lo mismo, las ideas para mejorar o innovar son muy reducidas, y se hace cada vez más difícil solucionar el problema por generar nuevos inputs.

Esto también puede ocurrir si no desligamos o tratamos de forma individualizada los departamentos, secciones, servicios o productos que queremos o debemos mejorar en la compañía: al ponerlos todos encima de la mesa y juntarlos, lo único que conseguimos es entorpecer y saturar nuestra mente, en lugar de fijar metas alcanzables dentro de cada uno de los puntos que queremos llevar a cabo.

¿Es suficiente?

Otro aspecto para tener en cuenta es que hay que estar atento a las señales que nuestro día a día nos emite y que debemos atender como: la reducción de ventas, la pérdida de clientes habituales que siempre nos compraban y ahora no lo hacen; e incluso los comentarios que nos hacen los propios clientes que siguen viniendo a vernos (por ejemplo, sobre muchas faltas de productos o acerca de si somos lentos en solucionar o gestionar un problema o necesidad específica).

Podríamos hacer una lista larguísima, ya que son cientos de detalles los que nos indican que lo que hacemos todos los días ya no es suficiente.

No podemos achacar a la crisis y a la competencia la pérdida de ventas, porque muchas veces somos nosotros mismos los que no queremos vender al no preocuparnos por nuevas técnicas y presentaciones de venta, sistemas o productos que el mercado demanda, y que, como profesionales de nuestro sector, debemos de conocer y ofrecer a los clientes.

Hay un dicho que es muy cierto: “El que da el primero da dos veces”. Saber adelantarse a lo que pasará genera que como profesional o punto de venta te perciban como “innovador”, un calificativo muy positivo y valorado, que sirve para poder ser un referente donde encontrar las novedades antes de que las tengan otros establecimientos.

Para ello debemos analizar los PD (puntos débiles) y PF (puntos fuertes) y actuar. Cualquier detalle es bueno y para que un detalle se haga visible debemos fijarnos antes en los micro detalles. ¿Lo mejor? La mayoría de estas mejoras no suponen gasto alguno o, en el peor de los casos, un gasto mínimo. En contrapartida, logramos grandes ideas y posibles soluciones a esta pasividad que nos afecta a diario.

Más allá del día a día

La actividad profesional no solo debemos verla bien nosotros, participando así de una visión conformista del negocio, sino que tenemos que ir más allá. Un ejemplo: si tenemos un cliente que nos compra mucho y supone un porcentaje muy alto de nuestros ingresos ¿qué nos ocurriría si nos deja de comprar? Sin duda tendríamos un problema.

Recuperar este porcentaje de nuestras ventas posiblemente sería imposible, pero debe hacernos reflexionar: no vale solamente con lo que tenemos (aunque nos vaya bien).

Hay que evolucionar constantemente en todos los miles de puntos y detalles que cada día afectan a nuestra actividad, sin importar nuestro tamaño empresarial – es aplicable a un autónomo o una empresa con varios trabajadores, a un almacén o a un punto de venta. Todos los negocios necesitan detectar qué deben de hacer para mejorar, aunque no lo veamos necesario.

Por este motivo debemos ser sensibles y escuchar muy bien las demandas lógicas de lo que necesita nuestro negocio. Más aún en la actualidad, con la situación que está viviendo nuestra economía, el mercado y la competencia.

Mejor pronto que tarde

No podemos darnos cuenta de que no es suficiente lo que hacemos como negocio cuando ya no hay remedio. Adelantarnos es la solución, aunque nos equivoquemos. Cuanto antes nos equivoquemos, antes podremos rectificar y aplicar lo que requiere nuestro negocio.

Podríamos decir que una dosis de atrevimiento, en este caso, también sería muy buena. Otra muy efectiva es pedir consejo a un especialista consultor que está a diario frente a estas situaciones de parálisis o de falta de reconocimiento de que algo se está haciendo mal y con el pensamiento de que “lo único bueno es que aún nos queda dinero en el banco para ir pagando y con esto ya es suficiente”.

Os confieso que, aunque la situación de la economía mejore, esto no se recompondrá solo con ello. Y, me sabe mal decirlo, pero contar con saldo en la cuenta no es perpetuo ni la solución: vivimos del cliente y los clientes son insaciables a la hora de pedir y demandarnos mejoras o servicios. Además, son muy infieles. Es mejor tenerlo siempre en cuenta para que no nos pille por sorpresa.

Muchos de vosotros estaréis pensando que la pregunta que da pie a este post es una obviedad. Sin embargo, a lo largo de estas líneas entenderéis a qué me refiero y por qué os traigo hoy esta reflexión.

Pero, antes de seguir leyendo, os propongo que os hagáis mentalmente esta pregunta y elijáis un valor: del 1 al 10, ¿cuánto peso tiene el consumidor final en la cadena de valor de nuestro sector?

El cómo: nuestra fortaleza

A ninguno se nos escapa que el cliente final es el centro de todo negocio. Y no, esto no es nuevo: este decide quién, dónde, cuándo y cuánto, ya hablemos de reparaciones, mejoras o nuevas instalaciones.

Estas dos últimas cuestiones (cuándo y cuánto), como es lógico, a convenir con el profesional. No obstante, el consumidor siempre tiene claro cuál es su tope económico y la intervención, por muy necesaria que pueda ser en su hogar, a la que está dispuesto a privarse, independientemente del coste de oportunidad.

En esta receta, el cómo es el que históricamente ha quedado en manos del profesional instalador, que debe adaptar al presupuesto, el espacio y el momento todo su expertise para satisfacer la demanda.

Su carta más valiosa, dentro de este juego del mercado, y de cara a un consumidor poco a nada familiarizado con los productos, los equipos o las soluciones de HVAC, así como con las normativas que también imperan en su instalación y/o puesta en marcha.

Más activo en confort y ahorro energético

Durante los últimos meses, el usuario final ha pasado más tiempo en casa y esto le ha llevado a retomar la idea de ejecutar reparaciones o reformas que tenía en mente desde hacía tiempo. Además de estar más dispuesto a invertir en mejoras relacionadas con la climatización, la calefacción o ACS de su hogar.

Incluso muchos han hecho sus primeras incursiones en el terreno de la calidad del aire interior y la domótica.

Hablamos, por tanto, de un consumidor mucho más activo en la cadena de valor del sector, que comienza a mostrar más interés por las marcas del mercado, sus valores o el compromiso de sus soluciones con el ahorro energético o el medioambiente.

El consumo empieza a ir más allá de un SOS o una reparación urgente, en la que el usuario final también quiere estar implicado.

Nuevos modelos de consumo: ¡adaptémonos a ellos!

Un ejemplo de todo lo anterior y, por tanto, del nuevo comportamiento de consumo que está emergiendo en el usuario final, es que ahora este busca por Internet termos, calderas o termostatos para comparar marcas, cualidades y precios.

Algunos, incluso, llegan a comprarlo en e-commerce o marketplaces por su cuenta y, en paralelo, contratan los servicios de un instalador para que vaya a su casa a instalarle el producto. Lo que ha hecho que algunos proveedores comiencen a reorientar su estrategia B2C.

De hecho, algunas de las empresas que hay detrás de este tipo de comercio electrónico que ofrecen soluciones de nuestro sector directamente al consumidor final afirman que, en los últimos dos años, han notado un gran cambio por parte del propio sector: al principio los fabricantes los veían como un canal hostil, que no entendían y al que no daban importancia.

Ahora muchos proveedores han abierto departamentos especializados en el canal y, con la pandemia, esto ha ido in crescendo.

La especialización, vital

Sin embargo, – y por eso antes he mencionado explícitamente “termos, calderas o termostatos” – es difícil que un consumidor final compre un sistema de aerotermia o, quizás, equipos de gran envergadura tecnológica, a través de Internet, sin recibir el asesoramiento que le puede ofrecer un profesional a la hora de decantarse por un equipo u otro.

Es aquí, donde el sector, en especial los distribuidores que se dirigen al profesional, por mucho que llegue a crecer esa tendencia de consumo, siempre tendrán este ‘as’ bajo la manga: la especialización.

Poner el foco en ella, para ofrecer un asesoramiento de calidad y diferencial, y en aquellos equipos que la requieran será en lo sucesivo vital. La oferta del mercado cada vez se inclina más por este tipo de soluciones, entre otras cosas, porque así lo están marcando desde Europa para alcanzar los apremiantes objetivos climáticos.

Entonces, ¿ha crecido el peso del consumidor final en la cadena de valor? Personalmente creo que sí, y mucho. Pero, esto no significa que ninguno de los otros protagonistas (fabricantes, distribuidores e instaladores) tengan una menor relevancia por ello, sino todo lo contrario.

Hemos de dejar, como ha ocurrido en otros muchos sectores, que el consumidor final tenga un papel más activo e implicarlo en los procesos, aprovechando la oportunidad: conozcámoslo mejor, así como sus nuevos hábitos de confort y ahorro energético.

Cuanto más sepamos de él, mejor podrá el sector, no solo satisfacer sus necesidades, sino adelantarse a ellas.

¡Espero vuestros comentarios y buen comienzo de semana!

Cuántos de nosotros comentamos estos días con amigos, familiares o compañeros que, a las puertas de que se cumpla un año desde que empezamos a escuchar con más fuerza su nombre, el COVID-19 – o la COVID-19, ya que incluso su género ha provocado un debate académico – ni se ha ido, ni tiene visos de que así sea a corto plazo.

La situación epidemiológica es mala, no nos vamos a engañar. Y  no solo en España, sino también en el resto de Europa y el mundo donde las cifras de contagios crecen de forma estrepitosa cada día. Las vacunas han arrojado algo de luz, pero los primeros retrasos en el suministro la eclipsan por momentos.

2021 era un año en el que habíamos vertido todas nuestras esperanzas para superar los malos tragos del pasado curso. Tanto a nivel profesional como personal. Pero, ¿realmente seguimos igual?

Apuesta digital, formación y resiliencia

Aunque en algunos aspectos muchos de los que ahora estáis leyendo estas líneas podríais contestarme con un contundente “sí, o peor”, creo que no estamos igual, Al menos, en lo que a nuestro sector se refiere.

Aquí van algunas reflexiones que me han llevado a compartir esta sensación con vosotros:

–Hemos aprendido a generar negocio “conectados” y sentirnos cada vez más cómodos: aunque durante los meses de confinamiento domiciliario, las comunicaciones y tecnologías digitales las veíamos como una especie de “salvavidas”, hasta que la tormenta pasara, lo cierto es que la mayoría ya se siente mucho más cómodo con ellas. De hecho, las han integrado en su forma de trabajo y hacer negocios como complemento a las ferias presenciales, las visitas comerciales o los espacios físicos de networking.

Este 2020 los grupos distribuidores, fabricantes o asociaciones han celebrado sus asambleas, convenciones o congresos anuales a través de la red.

– Muchas empresas han aterrizado o han potenciado su presencia en el canal digital: al estar más familiarizadas con este escenario por los motivos antes mencionados, y en vista de los datos de consumo registrados durante este último año, la mayoría de empresas del sector han presentado en sociedad sus propios proyectos digitales.

Estos han ido desde tiendas online, marketplaces B2B o nuevos espacios digitales privados para socios o clientes en los que ofrecerles un valor añadido.

Hemos entendido que quién no está hoy ahí, se quedará atrás.

–Nos hemos reunido y formado más que nunca: aun siendo por inercia del fenómeno masivo de webinars de todo tipo (cursos, presentaciones de producto, jornadas, conferencias…) que se creó durante los meses previos a la época estival, las reuniones virtuales y las formaciones online siguen siendo una tónica en el sector. Y que se hayan quedado, aunque no siempre encajen en nuestra agenda, es una buena noticia.

Prueba de ellos es que a estas alturas ya la mayoría de fabricantes del sector han lanzado su plan de formación online para, al menos, los primeros meses de 2021.

–El sector ha sido enormemente resiliente: si tenemos en cuenta que la resiliencia es la capacidad que tienen las personas para adaptarse con resultados positivos a situaciones adversas, las empresas del sector lo han conseguido y con creces. Y empleo esta personificación porque, al final, cada compañía es el reflejo de las personas que la integran.

Más comunicación y unidad

–Se ha aprovechado el momento de comunicar más, dentro y fuera: los periodos de crisis, pese a parecer lo contrario, son un periodo idóneo para comunicar más que nunca nuestros valores y, por tanto, un punto de encuentro ideal para todos los stakeholders o públicos de interés de las compañías. Más si hablamos de una crisis como esta que nos ha afectado a todos y cada uno de nosotros.

De ahí que, además de tener nuevas iniciativas, desarrollar nuevos productos y ampliar los servicios al cliente, debamos comunicarlos. Algo que tiene un mensaje subliminal: el sector sigue activo.

–Hemos ido “todos a una”: enviar un mismo mensaje, con diferentes voces y con una cierta periodicidad se ha vuelto muy importante en cuestiones como el papel del aire acondicionado en la transmisión de la COVID-19, como gran aliado para mitigar el riesgo de contagio, o la relevancia de la calidad del aire interior en las escuelas, los hogares, las oficinas y edificios, donde hasta ahora, y fuera del sector, no se había tenido tan en cuenta y no reinaba una gran concienciación.

Además, y algo muy valioso: en toda esta travesía, que ya casi completa sus 365 días, se ha mantenido intacta la conciencia de que para ningún tiempo vale la inmovilización.

Tampoco para el que estamos viviendo. Pensar lo contrario, sería negarse a evolucionar: a crecer.

Justificar la falta de resultados de nuestras ventas no es la solución. Debemos de saber por qué perdemos ventas y también clientes, que cada vez son más exigentes y quieren pagar menos y recibir más por el mismo importe.

Para atender estas nuevas exigencias es necesario prepararnos para no entrar en un túnel del cual cuesta mucho de salir: estar preparado no debe de ser una obligación, sino que debe formar parte de nuestro día a día empresarial.

En este sentido, hay que tener en cuenta una larga lista de puntos o detalles, en la que, si los miramos de manera individual, pueden resultar insignificantes, pero la suma de algunos de ellos se hace visible y sensibiliza al cliente, sea industrial, profesional o particular.

El tiempo es ahora

No podemos pensar que por distribuir o instalar una gran marca está el mercado ganado. Hoy por hoy la falta de fidelización de los clientes obliga a ser previsor de cara a los grandes cambios que está sufriendo el mercado, fabricantes que se saltan al distribuidor o intermediario al vender equipos de forma directa en el canal online, etc.

Esto, hace muy poco tiempo, era impensable y ahora es una realidad que tenemos que asumir lo antes posible. Además de afrontarla con una preparación bien definida a través de una estrategia que nos permita adaptar nuestra actividad a los cambios actuales y futuros.

De hecho, ya no es suficiente con solo pensar en mejorar: hay que actuar y adaptarse a las nuevas exigencias del cliente, con unas óptimas instalaciones y exposición, más allá de un simple almacén.

¿Qué supone esto? Contar con una presencia de marca en medios y sistemas de comunicación, ‘estar conectadísimo’ (redes sociales, web, etc.), y aplicar la omnicalidad como un elemento de trabajo y gestión de nuestra venta.

Algunas recomendaciones

Es momento de eliminar el “no” de nuestro argot comercial. Todo se puede conseguir y debemos de dar una suma de soluciones a nuestros clientes.

No solo podemos venderle una parte de sus necesidades, sino que también debemos ver la innovación en la tecnológica de los productos y sus aplicaciones como algo que va con nuestra empresa. Tenemos que ser vanguardistas y no solo cuando ya un producto lo tiene toda nuestra competencia.

Arriesgar es parte de estar preparado y nos dará la posibilidad de captar a más clientes, por tanto,  nos hará ganar dinero.

Seguir vendiendo lo mismo de siempre porque es lo que hemos vendido y seguirán pidiendo los clientes, cada vez supondrá un porcentaje menor negocio, y de menos marge en.

¡Que les pregunten a los primeros establecimientos que vendieron bombillas y tubos en leds a los precios que se vendían hace unos años, ganaron mucho y captaron la atención de los clientes por innovación! Si les preguntamos ahora cuánto se gana con el mismo producto nos dirán que muy poco: lo que el mercado estipule como PVP.

Preparación, preparación y preparación

Esta es la preparación que debemos de llevar a cabo, pensar en mejorar constantemente, aprovechar las oportunidades que nos brinda el mercado, innovar, etc.  No tener miedo a equivocarse es necesario, ya que el que antes se equivoca es el primero que cambia para poder hacerlo mejor y ofrecer otros productos o servicios.

 Preparación, preparación y preparación. No podemos pensar en otra cosa, y a todos los niveles y en todas las partes que formen nuestra empresa. Esto va desde mejorar el punto de venta, hasta nuestros portafolios, nuestros servicios…- ¡da lo mismo! Prepararse para el cambio, que no es voluntario sino es obligatorio.

Los clientes nos deben ver como una solución global a sus necesidades. Está claro que el precio importa, pero cuando contamos con argumentos y novedades con opciones para ofrecerlo. En este caso, ganaremos más: si solo nos compran el codo de cobre cuyo precio se saben más los clientes que los propios puntos de venta, poco podremos defender ni ganar.

Debemos dar una vuelta a nuestra propuesta comercial y también empresarial. Es posible, solo debemos de proponerlo.

Sin duda, todo cambio cuesta, pero la recompensa vale la pena. Puede ser, el ser o no ser de nuestra empresa, estar preparado y disponer de una estrategia de adaptación a la nueva demanda.

Para concluir otro ejemplo claro: ¿cuantos videoclubs existen en la actualidad en nuestras calles? Ninguno. Todos cerraron, unos arruinados y otros, multimillonarios, se prepararon para el cambio hacia las nuevas tecnologías como los DVD de alquiler, ya que era el fin de un formato de cintas de vídeo con sistemas como VHS, 2000 o betamax, etc.

 Debemos de mentalizarnos que nuestro sector está cambiando y ¡más que cambiará! Hay que pensar en “preparase o morir”.

Una mirada al pasado, a tiempos anteriores a nuestros abuelos, nos muestra edificios de consumos energéticos nulos. Al menos, en lo que se refiere a la calefacción y, mucho más, si hablamos de refrigeración, entendidos como sistemas complejos: la mejor tradición arquitectónica era suficiente para aclimatar de forma natural los espacios vivideros.

El desarrollo de la tecnología derivado de la Revolución Industrial se incorporó a los hogares a principios del siglo XX.

Hasta ese momento, lo que conocemos hoy como huella de carbono era prácticamente cero. Se recurría a la quema de madera en chimeneas, a pequeños hogares o braseros, y hemos conferido a este proceso un balance nulo, confiando en que el dióxido de carbono emitido es igual o menor al que ha contrarrestado el árbol, antes de ser talado y convertido en madera.

Los sistemas de climatización aumentan

Sin embargo, a partir de la segunda mitad del XIX, el desarrollo tecnológico y su incorporación a los entornos urbanos en grandes ciudades y a algunos inmuebles hizo que necesidades que, hasta entonces, se resolvían con conocimiento y técnicas arquitectónicas, aunando la belleza estética con el buen uso y la función de los espacios, empezaran a sustituirse progresivamente por sistemas de climatización, ventilación e iluminación artificiales.

Estas soluciones, al mismo tiempo, elevaban los gastos energéticos y el consumo ingente de unos recursos naturales que no son inagotables. También disparaban la contaminación atmosférica hasta llevarnos, hoy por hoy, a un estado de emergencia climática que es necesario contener cuanto antes por la sostenibilidad del planeta y el bienestar de la población.

¿Y los valores arquitectónicos?

La preocupación por la contaminación y el calentamiento global son propias de nuestra generación. Por fin somos conscientes de que la mejora de los sistemas activos que configuran un edificio -es decir, las máquinas que climatizan nuestras viviendas-, tienen un límite, y esto requiere un esfuerzo nuevo por repensar cómo construimos.

Se trata de recuperar el conocimiento y los valores arquitectónicos para adelantarnos al comportamiento energético de los edificios partiendo de cómo se asolean, cómo se ventilan y dónde se sitúan.

El espacio habitable más extremo – la Estación Espacial Internacional, que es resultado del desarrollo científico y de la creatividad humana – orbita en el espacio, a 340 kilómetros de altura, expuesta a temperaturas que oscilan entre los 121ºC y los 157ºC bajo cero.

No recibe energía externa, salvo la que captan sus paneles solares y apenas unos centímetros separan sus estancias, aclimatadas a 23ºC, del inhóspito espacio.

Nada nos impide pensar que podemos proyectar edificios con los mismos principios que rigieron el diseño de esta Estación.

Seguro que ésta no se proyectó a partir de sistemas inconexos, donde primero se plantearon los cerramientos y, después, se pensó en cómo climatizarlos. Fue el resultado indudable de una visión estratégica e integral, de un estudio de conjunto.

Por un trabajo conjunto

Ahora, también en el sector de la edificación ha llegado el momento de que el conjunto construido -envolvente y sistemas de climatización- se afronten desde el proyecto como un todo.

La norma y, en concreto, el Código Técnico de la Edificación (CTE) avanzan en ese sentido, y a los profesionales del sector nos corresponde asumir el desafío por el bienestar de las nuevas generaciones y el futuro del planeta.

Por nuestra formación, los arquitectos conocemos y comprendemos el comportamiento de aquello que se va a construir y también de lo construido para que, además de cumplir escrupulosamente la normativa legal, cada solución, pensada expresamente para cada proyecto, optimice los rendimientos y consumos energéticos.

Gracias a los sistemas de modelizado virtual y a la incorporación de las características específicas de los materiales que conforman la piel o envolvente del edificio, podemos garantizar la solución más eficiente.

Los edificios son responsables del 40 % de las emisiones contaminantes a la atmósfera. En consecuencia, tenemos una obligación que excede lo que ahora se construye para llegar también el entorno ya construido.

Intervenir sobre los edificios que ahora habitamos se torna esencial para cumplir los objetivos climáticos marcados por Europa de reducción del 55 % de las emisiones de gases de efecto invernadero para 2030 en comparación con el año 1990 y alcanzar la neutralidad climática en 2050.

El reto exige el esfuerzo de todos: arquitectos, instaladores y usuarios. La recompensa se traducirá en un bienestar más duradero y en una sociedad más justa, más sostenible y más respetuosa con el planeta.

Desde diversas organizaciones sectoriales se viene constatando en los últimos tiempos la premisa que se formula en el titular: Amazon y otras plataformas generalistas de comercio electrónico se están convirtiendo cada vez más en competidores de calado para la distribución profesional de equipos de climatización, calefacción y fontanería.

En este sentido, el ámbito de los mayoristas de material eléctrico ofrece, de manera muy pareja, esta misma tendencia, que se observa de modo creciente sobre todo en la comercialización de los productos commodities, aquellos donde el factor precio es primordial en la decisión de compra del cliente profesional (así se constató en esta mesa redonda de distribuidores organizada recientemente por C de Comunicación).

Así, precio y capacidad logística son las mejores armas de los marketplace, como Amazon, que capilarizan con su actividad hasta el último rincón de las ciudades. Además, los grandes operadores del sector de bricolaje, como Bricomart, Leroy Merlin o Bauhaus, también ejercen una feroz competencia para el sector de climatización y fontanería; combinan en su operativa los centros físicos, muy bien ubicados en centros urbanos y polígonos, con una potente presencia online, en la que están invirtiendo cada vez más recursos.

La digitalización ya no es una opción

La crisis derivada de la emergencia sanitaria del COVID-19 (y la llegada de la nueva normalidad) ha provocado un intenso proceso de digitalización en numerosos ámbitos, y los sectores auxiliares de la construcción no son ajenos a ello, como el de fontanería, clima y calefacción. Todos los actores de la cadena de valor son ahora más conscientes de que este cambio digital es imprescindible y no se puede soslayar. Una de las patas de esta transformación es el e-commerce, pero no es la única.

Sistemas ERP, factura y pedidos electrónicos, estrategias de marketing digital, etc. son elementos que contribuyen a que una empresa incremente su grado de digitalización y, lo que es más importante, gane en productividad.

En esta coyuntura, a pesar de la evolución en estos últimos meses, que reflejan un aumento en las ventas online y el número de clientes activos en estas plataformas digitales, España se halla todavía lejos de las cifras de comercio electrónico en canales B2B que se registran en zonas geográficas de nuestro entorno, como Francia, Alemania o los países nórdicos.

Asesoramiento y cercanía frente a Amazon

Varios son los motivos para esta situación, como el elevado componente relacional en las actividades económicas en nuestro país o la falta de cultura de comercio electrónico del cliente profesional (de edad media superior a los 45 años), por citar algunos que se suelen mencionar. Pero esto ha de cambiar de manera obligada.

Así las cosas, los distribuidores profesionales del sector cuentan, a pesar de todo, con recursos para enfrentarse a gigantes como Amazon para, al menos, minimizar en lo posible sus efectos. El asesoramiento técnico, antes y después de la propia venta, el diseño de soluciones a medida o la atención personalizada y con especialización son armas con las que pueden luchar. Además, la cercanía al cliente y el conocimiento de sus necesidades permitirá superar la barrera del precio como único argumento.

Plenum, una propuesta novedosa

En este contexto ha nacido la plataforma Plenum, impulsada por una central de compras que está compuesta por un importante número de mayoristas nacionales de fontanería, calefacción y climatización. Esta iniciativa pone en el centro de su actividad al instalador profesional y pretende que este pueda incrementar su competitividad.

Quizás sea una lucha desigual, pero en Plenum lo tienen claro: a los conocimientos técnicos unen la eficiencia logística; esto es, adquirir y recibir el producto en menos de 24 horas. Con ello buscan plantar cara a las plataformas que están ganando terreno en este ámbito y recuperar cuota de mercado para la distribución mayorista.

El reto es mayúsculo pero no por ello inalcanzable. “Estamos convencidos de que en cuestión de muy poco tiempo todo se comprará por aquí (léase el comercio electrónico)”, resaltan sus responsables. Hay que elogiar sus esfuerzos.

Por último, solo me queda desearles unas felices fiestas y un feliz 2021 con menos sobresaltos. Cuídense y sean prudentes.

Este sábado, mientras leía las noticias a un ritmo más reposado que durante la frenética semana, y con una buena taza de café –uno de mis pequeños placeres matinales los fines de semana- me topé con una información que me llevó a querer saber más y traerla hoy, como “tentempié”, a este post.

El pasado 12 de diciembre se cumplían 105 años desde que un conocido ingeniero de la antigua Prusia y fabricante de calderas de gas inventó algo que cambiaría el rumbo de la historia. Y, más allá del mercado del agua caliente sanitaria, supondría un antes y un después en la aeronáutica mundial. De ahí el título del blog.

¿Qué tienen en común una caldera de gas y un avión? Un nombre y una historia protagonizada por el fundador, en Dessau (Alemania), de una de las empresas fabricantes de nuestro sector: Hugo Junkers.

El llamado J1

En 1915, el también artífice del calorímetro y el calentador de baño que llevan su nombre, usando las mismas técnicas que empleaba para desarrollar las calderas, creó el primer avión metálico en su totalidad. J1 se llamó.

La aeronave fue considerada uno de los mejores aviones alemanes de la Primera Guerra Mundial y el más rápido de ese momento, capaz de alcanzar los 170 kilómetros por hora. Además, al ser de metal, ofrecía a los pilotos mayor seguridad durante los ataques enemigos.

Quizás muchos de vosotros ya conocíais esta historia y también sois sabedores  de que en 1932 Robert Bosch compra la compañía a Hugo Junkers, que murió tres años más tarde. El mismo día en que soplaría sus 76 velas de vida.

No obstante, casi nueve décadas después, su historia perdura. Y no solo por ser el autor de productos que antes no existían –que también- sino porque su historia, al igual que la de otras muchas empresas, ha viajado de generación en generación.

Historias de marcas

En pleno siglo XXI, un tiempo tecnológico y fugaz, ya que todo se mueve a una velocidad de vértigo y, por ende, se aleja, desaparece y se renueva igual de rápido, las historias vienen y van.

Pero, ¿qué ocurre si las cuentan las personas adecuadas y las transmiten bien? En ese caso, las historias de las marcas, además de ser un poderoso “señuelo”, sonarán con más fuerza en la mente y el recuerdo del consumidor final. Y todo experto en marketing sabe que esto no tiene precio.

Sin embargo, en ocasiones e imbuidos en nuestro propio sector, damos por hecho que la historia de nuestra empresa es de sobra conocida o que quizás no interese a quienes no forman parte de él. O incluso a los que están dentro, ¿para qué?

¿Por qué va a querer saber un instalador la historia que hay detrás de cada uno de los productos de los que se provee cada día? ¿En qué va a cambiar su trabajo? Claramente, – y creedme – en mucho.

Los instaladores como influencers

El instalador, pese a la emergencia de plataformas de e-commerce que pretenden dirigirse de forma directa al usuario final con productos de calefacción, climatización, ventilación, etc., sigue siendo el gran prescriptor del mercado.

Y, permitidme la licencia, porque este término se acuñó para el canal online, pero los instaladores son los influencers más poderosos con los que cuenta este sector. Y en el terreno offline, con una comunicación face to face y utilizando como escenario el lugar más íntimo de un cliente: su hogar.

Estas son las personas que más pueden influir en las decisiones de compra de  los consumidores de a pie.

¿Las razones? Sus conocimientos (son los expertos en esos equipos tecnológicos de los que los que no somos especialistas poco sabemos), su  autoridad (lo anterior hace que les dotemos de credibilidad y crédito a la hora de recomendarnos productos), y su relación con la audiencia (son de los pocos a los que ahora dejamos entrar en nuestras casas, y además lo hacemos en un momento en el que vienen a “resolvernos la papeleta” por algún problemilla doméstico).

¿Qué creéis que ocurriría si mientras un instalador está reparando una caldera le cuenta al cliente la historia que hay detrás de la marca de ese aparato? 

Quizás él no emplee, como sí hizo Hugo Junkers, las mismas técnicas de instalación para esta segunda tarea, que, a priori, poco tiene que ver con su oficio. Pero lo que sí conseguirá será generar adeptos y fans hacia las marcas que instala, que seguramente no olviden la historia. Entre otras cosas, por el momento y el lugar en los que la están contando.

Quién sabe, quizás se la cuenten a sus hijos o a amigos y pasen más fácilmente de generación en generación.