Climatización y Confort

¿Cómo hacer bien un presupuesto? Qué fácil es decir “hágame un prepuesto” por parte de cualquier cliente, pero ¡lo complejo que es llevarlo a cabo con coherencia y la lógica que debe tener!

Un dato muy curioso en nuestro sector es que cerca de un 52 % de los presupuestos no son aceptados por los clientes que los solicitan. Una cifra que nos lleva a dos lecturas: una, el porcentaje de clientes que repiten la solicitud en varios puntos de venta al mismo tiempo y aceptan el que más les interesa; y una segunda interpretación relativa a las acciones que deberíamos realizar y no hemos hecho para que nos aceptaran dichos presupuestos.

En este último punto, me refiero a cuestiones como ajustar la oferta a la solicitud, el plazo de respuesta o la falta de seguimiento.

El origen de un presupuesto

Si valoráramos el coste que tiene hacer un presupuesto para la empresa, nos daríamos cuenta de que es altísimo si no se tiene muy bien mecanizado con un manteniendo diario de la información, y con personal que sepa lo que hace. A lo que debemos añadir una dosis muy alta de voluntad, ya que la complejidad y lo pesado que resulta hacer siempre lo mismo y que luego no sea aceptado desmoraliza.

Muchas solicitudes solo son para poder ir a la competencia y comparar, o bien utilizarlo como herramienta de presión para que les rebaje el precio otro punto de venta.

Sí, parece un poco malicioso jugar con el tiempo y la actividad profesional de los demás, pero ésto es así de duro. Por lo que debemos adoptar medidas para poder protegernos de estas dinámicas y ser mucho más efectivo, por ejemplo, reduciendo la inversión de tiempo que supone la localización de los elementos o componentes que son necesarios para la realización de los presupuestos.

¿Hacemos seguimiento?

Otro dato llamativo en los presupuestos solicitados por clientes es que solo el 43 % de ellos son seguidos por el punto de venta, llamando al cliente e interesándose por él. Esto supone que el 57 % de estos prepuestos se han realizado a clientes a los que el punto de venta no ha vuelto a llamar para saber si les ha parecido caro o barato, o si es lo que necesitaban.

Pero, ¿por qué no se hace seguimiento? La razón que más veces he escuchado es que el responsable de hacer el presupuesto es también el encargado de enviárselo al cliente. Al ser la misma persona, éste no tiene tiempo porque está a tope haciendo más presupuestos, que se solicitan constantemente.

De forma metafórica, esta situación sería similar a la de un ratón que está corriendo dentro de una rueda. Pero por mucho más rápido que vaya ésta, el roedor no llegará a ningún lugar: es un círculo cerrado, en el que el protagonista siempre está corriendo en el mismo eje.

Esta lamentable situación ocurre en muchas empresas de nuestro sector que creen que están preparadas para llevar a cabo su actividad y no es así, ya que hacer presupuestos y que nos los acepten y ganemos es el objetivo de nuestra actividad.

Plazos de respuesta

¿Sabíais que solo el 21 % de los presupuestos se entregan al cliente en un plazo de dos días tras la solicitud hecha por el mismo? El 38 % tarda entre tres y quince días; y un 11 % entre la quincena y el mes desde el momento en que el cliente realiza la petición del presupuesto.

 Asimismo, el 18 % de las respuestas por parte del punto de venta tardan entre los treinta y los sesenta días y, el peor dato, es que un 14 % de los presupuestos nunca llegan.

En esta misma línea, cerca de un 31 % de los prepuestos suelen estar mal hechos como consecuencia de una larga lista de problemas que no se tienen en cuenta en el momento de tomar la nota de solicitud para llevarlos a cabo.

Creemos que con tomar nota para pasársela a la persona que lo tiene que hacer ya hemos cumplido, pero no: una mala recogida de los datos puede significar la pérdida de la venta o que el cliente nos etiquete como “caros” con respecto a la competencia. Sin olvidar,  el tiempo perdido por nuestro personal para hacer algo mal hecho.

El peor de los casos es hacer un presupuesto sabiendo que lo estamos haciendo a contra reloj y sin toda la información necesaria: es tirar el dinero y perder a un cliente.

Mejor, seamos sinceros

En muchos casos, cuando no sabemos qué hacer o el tiempo corre en nuestra contra, lo que hacemos es dar esos datos a un tercero, que puede ser el proveedor de alguna de las partes que integran el presupuesto, para que nos ayude. Además de decirle que es muy urgente y que es de un cliente muy importante que tiene muchas obras o proyectos para llevar a cabo.

No obstante, el que pasa este proyecto al mencionado proveedor desconoce que éste ya sabe para quién es, y que una o más empresas le han pedido precio de lo mismo. Es así de complejo y lamentable.

Presupuesto: ¿cómo lo hacemos?

Lo ideal es saber desde el primer momento qué hacemos y qué podemos hacer, no le vamos a prometer a un cliente que le haremos un presupuesto de un proyecto en tres días, y si es técnico aún peor, porque le hace falta urgentemente a él. ¡Hay que hacerlo bien!

Es importante pensar si estamos preparados y contamos con el personal y el tiempo necesarios para hacerlo, y comunicárselo antes de comprometernos, ya que, de lo contrario, malgastaremos tiempo, llamadas y correos electrónicos para justificarnos frente al cliente, y lo perderemos.

En cambio, si le decimos la verdad y el cliente lo pide a la vez presupuesto a otra empresa que no es tan sincera y le dice que sí, que en tres días lo tiene, y no es verdad, lo que hemos hecho es ganarnos a ese cliente para siempre por nuestra sinceridad, lógica y por demostrar poco egoísmo comercial y mucha profesionalidad.

Aumentar los porcentajes de aceptación

Los presupuestos son un gran problema para todos. Debemos de crear un sistema y estructura para poder seguir de forma correcta y que también lo hagan todas las personas implicadas, ya que, si solo generamos impresos llenos de datos y números no llevándolos a cabo, llegará un día que no podremos hacer nada porque ya no existiremos como empresa.

Un presupuesto no es para perder dinero, sino que es una parte más de nuestra actividad y de las necesidades de los clientes para llevar a cabo su propia actividad.

Hay que buscar el equilibrio. Debemos poner más interés y medios para hacer bien los presupuestos y que no nos cuesten dinero, y podamos contar con más de un 80 % de aceptación que sería el porcentaje lógico y eficiente.

Hacer prepuestos no es un castigo, es un trabajo con mucha responsabilidad de posible facturación y beneficio para la empresa, siempre que se haga bien.

En poco más de 48 horas estaré rumbo a mi destino vacacional. Este año no he tenido que elegir entre playa o montaña, ni hotel o apartamento. Tampoco he escrito la típica checklist con los rincones que tengo que visitar sí o sí. Y no porque no quiera contribuir a fomentar el mercado hotelero y turístico, al que tanta falta le hace y del que tanto dependemos como sector, sino porque el lugar al que voy lo conozco bien, y tengo cobijo.

Después de tres meses de confinamiento, una pandemia que continúa, y estar a más de cuatrocientos kilómetros de mi familia, no se me ha ocurrido mejor paraje para “recargar pilas” – ¡que falta nos hace! – que el pueblo leonés en el que nací: Villablino.

He de confesaros que estos días no he podido dejar de pensar en que éstas serán unas vacaciones atípicas. Además de por las circunstancias sanitarias, creo que, por primera vez, me voy con la sensación de no saber del todo qué nos deparará el comienzo de curso. Aun sabiendo que cada septiembre suele venir cargado de interesantes retos con los que reinventarnos.

Pero, de cara a este noveno mes de 2020, las previsiones se han vuelto laberínticas. Pocos se aventuran a hacer pronósticos para el último trimestre del año porque, desde que el COVID-19 se presentó en nuestras vidas, predecir la evolución del mercado o de la demanda es poco menos que una proeza, más bien, precipitada.  Sin embargo, entre las dudas lógicas, también se asoman más de una certeza.

Algunas certezas

Las últimas cifras dejan ver que, con el levantamiento del veto al instalador para entrar en los hogares, así como el fin del estado de alarma en nuestro país, se ha reactivado la demanda de forma muy significativa. Especialmente en lo que a climatización doméstica se refiere.

De hecho, la mayoría de distribuidores han borrado de entre sus peores presagios, de la época de confinamiento de todo el país, la posible pérdida de la campaña de aire acondicionado. Algunos incluso, se están encontrando con falta de stock en determinados productos, de cara a satisfacer la actual demanda.

Parece que en España, donde hemos pasado más tiempo confinados que otros países, seis de cada diez hogares han mostrado su intención de hacer alguna reforma en época estival. Un dato, que tal y como ha hecho público Andimac esta semana, nos sitúa por encima de la media europea.

Otra de las certidumbres que nos deja este último tiempo tiene que ver con que la rehabilitación energética y las energías renovables (campos en los que tenemos mucho que decir) vayan a dar nombre a la dirección que la Unión Europea quiere fijar para la salida y recuperación de esta crisis pandémica mundial.

¿Y después?

 En menos de un abrir y cerrar de ojos, estaremos en pleno septiembre. Y, como viene siendo habitual durante los últimos meses, seguirá sonando con fuerza la palabra “incertidumbre”. Al menos, hasta que llegue la ansiada vacuna.

Pero no debemos olvidar que esta falta de certeza y, por tanto, de seguridad, que hasta hace poco nos robaba el sueño, ahora se ha convertido en nuestra filosofía de vida, tanto profesional como personal.

Precisamente una de las personas del sector con las que he podido hablar estos días me ha recordado –le tomo prestada la idea- que ahora también las empresas del sector están aprendiendo a trabajar bajo el mantra ‘carpe díem’: “aprovechar el momento presente sin esperar el futuro”.

¡Disfruten! Yo, en dos días, volveré a conocer los rincones de mi niñez, ya que, este verano de 2020, los miraré con otros ojos.

Curiosamente todas las personas y las empresas necesitamos lo que nos aportan estas dos palabras: stock e inventario. Un caso flagrante, que seguro que les suena, es cuando queremos estar al corriente de cuánto dinero tenemos en la cuenta del banco.

Además de hacerlo con el fin de verificar y hacer seguimiento de su saldo, también revisamos si nos han cargado algo que no nos corresponde. En ese caso, efectuamos reclamación y realizamos el seguimiento oportuno. Sin embargo, ¿por qué no hacemos esto en nuestra empresa o actividad profesional?

En España casi un 58 % de las actividades comerciales no controlan sus stocks e inventarios correctamente, ya que la prioridad de su actividad no es saber qué tengo, dónde lo tengo y en qué estado o valor se encuentra. Pero, con nuestro dinero sí que hacemos un seguimiento de los extractos, para ver si, por ejemplo, nos han abonado la nómina o corroborar los cargos que nos han hecho.

En toda la cadena de valor

¿Por qué en determinados temas nos interesa tanto y en otros no tenemos el más mínimo interés? Puede ser porque no sabemos lo que representa y nos resulta complejo conocer la situación de nuestros stocks.

El control de nuestras existencias a través de un correcto inventario es una tarea obligatoria para todos, desde el fabricante, al punto de venta o al propio instalador.

• Para el fabricante es imprescindible saber de qué cantidad de piezas cuenta para poder fabricar un determinado producto; así como conocer cuántos productos tiene ya fabricados para poder ser enviados a los clientes

• Para el punto de venta es de vital importancia saber qué se tiene en stock y dónde está ubicado. Cuando el cliente hace un pedido vía telefónica, que por norma general es urgente, el punto de venta debe de verificar si la información que le facilita el ordenador sobre si hay o no existencias en ese preciso momento es correcta. Esto será clave para realizar la venta o no, y, por tanto, puede suponer hasta la pérdida del cliente, si no disponemos de una buena y correcta información.

• Para el instalador profesional también es esencial saber de qué material dispone para poder ahorrar en sus costes de montaje, ya que, si cada vez que hace un proyecto tiene que pedir una caja de abrazaderas, empieza la caja y no sabe cuántas le quedan y dónde las tiene, al final tendrá que comprar otra caja para poder llevar a cabo ese trabajo.

Control de herramientas

Los profesionales utilizan miles de productos cada día para poder realizar los trabajos de instalación y montaje (siliconas, teflón, tubos, codos, juntas, cinta aislante, adhesivos, tornillos, etc.).

Pero cuando los profesionales no saben dónde las tienen, o en qué obra las han dejado o no funcionan correctamente, debido a una falta de mantenimiento o puesta a punto de las mismas, las herramientas acaban generando un gran “agujero negro” para el instalador.

El coste que supone no contar con un control exhaustivo de lo que tenemos y dónde está es muy alto.

¿Ganamos o perdemos en cada instalación?

Si queremos saber si hemos ganado o perdido en una instalación, no vale con hacer las cuentas del “gran capitán” con las que ‘todo suma y todo son ganancias’, ya que sí lo facturamos, pero la realidad es muy diferente.

Debemos de saber qué necesitamos y qué se hace con lo que nos sobra, y cómo lo contabilizamos con un mayor beneficio para el próximo proyecto. O bien, plantearnos un sobrecoste porque, por ejemplo, tenemos que comprar otro taladro.

Para todos los actores de la cadena de valor (fabricante, distribuidor e instalador) poder saber qué tenemos en todo momento facilita un ahorro de tiempo, siendo una oportunidad de negocio,  ya que podemos servir lo que nos piden, en el mismo momento, al saber con seguridad que lo tenemos.

En el caso del instalador, éste podría obtener más ganancia o simplemente un “beneficio real”, al conocer qué se puede reutilizar de entre los materiales que ya tiene, porque éste sabría en qué estado están y dónde se encuentran.

Asimismo, supondría un ahorro de más del 50 % del tiempo en la preparación de todo lo necesario para hacer una instalación.

El control de stocks y una correcta gestión de los inventarios son necesarias, si queremos obtener beneficio de nuestra actividad comercial. Lo contrario, en muchas ocasiones, es solo facturar sin ganar.

Ahorro de tiempo y dinero

En una actividad, sea la que sea, sin saber lo que se tiene y su valor, no sabremos nunca si estamos ganando o perdiendo dinero. Lo peor es que, por miedo a no saber cómo hacer el inventario de nuestros stocks, éstos se suelen aplazar demasiado en el tiempo. Al final, esta dejadez se hace bola.

Sin embargo, cuando lo llevamos a cabo, nos damos cuenta de la cantidad de dinero y tiempo que hemos llegado a perder: dejar un producto en un rincón de cualquier manera o, en su lugar, colocarlo donde debe estar correctamente supone el mismo tiempo. En cambio, si hacemos lo segundo, cuando necesitamos disponer de él, el ahorro es doble.

Parece que muchas empresas y profesionales no tienen tiempo para planificar cómo debe ser su fabricación, su tienda o su almacén, dejándolo a la improvisación y la suerte. Hay que probar a organizarse y contar con un control de las existencias. Solo sabiendo qué tenemos y dónde, ya ganamos dinero sin hacer nada más.

Si no sabemos cómo hacerlo, debemos de pedir ayuda a los profesionales consultores que sabemos dar solución a este problema tan común, y que tantas dudas genera.

Hoy puede ser el primer día para iniciar el cambio: solo es cuestión de querer empezar por alguna parte o producto/material, por muy pequeño o insignificante que sea.

Sin duda, es importante para nuestro sector todo lo que se vende, aunque hay productos que son más “divertidos” que otros a la hora de comprar.

Cuando hablamos de artículos industriales o que forman parte de una instalación industrial, no le damos este valor de “importante”, que es lo que denominaríamos “experiencia de compra”, por muchas razones: unas con lógica y otras sin ella.

Uno de los primeros motivos es que los profesionales que efectúan las compras de estos materiales en establecimientos especializados siempre compran lo mismo; otra explicación es que siempre se ha hecho así, o incluso que no vale la pena cambiarlo. Y así podríamos seguir con un sinfín de respuestas con o sin razón, lógicas o incoherentes.

Pero sí que está muy claro que existen dos partes en el comercio profesional: una ofrece productos o servicios y la otra los compra. Una relación en la que, cada vez, es y será más importante poder contar con un plus que no altere ni aporte nada al producto intrínsecamente, pero sí en su forma de comprarlo.

¿Cómo es nuestro punto de venta?

Si analizamos cómo son nuestros puntos de venta (PdV) que denominamos profesionales/industriales, muchos de ellos se engloban más dentro de una definición de tipología de almacén que de punto de venta convencional. Y esto ha venido siendo así -y sin duda seguirá-, pero existe una demanda creciente, aunque puede ser inconsciente por parte del comprador profesional/industrial, que quiere ver más novedades y más tecnología, más productos en menos tiempo, una mejor calidad y confort en su visita al establecimiento (ordenado, limpio, etc.), menos tiempo de espera, etc.

Todos los pensamientos que muchos compradores tienen en mente y no los dicen, pero los piensan, ya se están aplicando en algunos establecimientos que valoran más el servicio y la comodidad, en la categoría industrial o profesional de sus clientes. Al final, los profesionales son también clientes, y el cliente, como bien sabemos, siempre es “el rey”.

Esto significa que tenemos que tratarlo como él quiere, sin perder de vista que ya empieza a saber elegir o seleccionar los PdV que cubren sus otras necesidades que antes no tenían valor ni importancia, y ahora sí las adquieren.

Más allá del “precio y precio”

La nueva experiencia de compra está empezando a separar a dos tipos de establecimientos profesionales: unos que solo venden precio y precio; y  otros que venden precio, atención, agilidad, variedad, stocks, calidad y una buena “experiencia de compra”.

De nada sirve para un profesional/industrial ser el más barato, si para poder hacer una compra invierte 10 minutos en la búsqueda de aparcamiento, 20 minutos para que le atiendan en hora punta en el mostrador, 5 minutos para que le cobren en caja o le hagan el albarán. Y a ello, hay que sumarle  5 minutos más para cargar el vehículo con los materiales: un total de 40 minutos solamente para comprar, eso sí, por precio.

Este tipo de establecimientos, en los que durante la visita del profesional/comprador no se le ha podido vender u ofrecer más productos, ya que su modelo está dentro del grupo de almacén puro y duro –que no tiene nada de malo- está basando su oferta en “más de lo mismo”, y esto igual ya no sirve.

Ese cliente, si cuando está esperando,  solo ve cajas y cajas de lo mismo, aunque sea al mejor precio, en una oferta de equipos de aire acondicionado, por ejemplo, si no los necesita, no los comprará.

El fabricante también se beneficia

Los clientes industriales y profesionales están cambiando, y este cambio en su mentalidad de compra también beneficia, y mucho, al fabricante/proveedor, ya que desde ahora el PdV podrá exponer más productos con un orden y una coherencia comercial para que sean visibles.

Está claro que si quieres un camión de tubos de PVC de 120 milímetros de diámetro, no lo comprarás entrando de paseo a la tienda. Pero también es cierto que hay una gran cantidad de productos existentes que por falta de presentación o exposición no se venden, y que, si estuvieran adecuadamente situados, el proveedor vendería más de los que vende, por falta de conocimiento y visibilidad.

En definitiva, el PdV vendería más de lo que le compraban hasta ahora, ya que le comprarían lo que se ve, y el cliente/comprador saldría beneficiado, sin duda, ya que podría ver, elegir, recomendar, etc., otros productos o elementos que hasta la fecha desconocía.

Están cambiando los conceptos de la oferta y la demanda, sea el sector que sea y lo que se venda, siempre que haya comercio (comprar y vender). De hecho, estamos siendo testigos de cómo, en nuestro entorno, están evolucionando las grandes cadenas especializadas, que ofrecen otros valores para este tipo de demanda y tipología de sector, que cubren las nuevas necesidades del cliente: facilidad de aparcamiento, ver en su visita más productos e ideas de las que ha venido a buscar, conocer solo con el sentido de la vista qué tiene o qué no tiene, que esté todo ordenado, limpio, etiquetado, bien expuesto, etc.

Puede que sea hasta más caro el producto, pero la “experiencia de compra” empieza a pesar más que otros atributos que siempre ha tenido nuestro sector: ser un almacén y vernos como un puro almacén.

El poder de la venta cruzada

En nuestro sector, seguramente, muchos compradores y PdV desconocen el concepto de cross selling o venta cruzada. Pero si explicamos qué es, para qué sirve y lo que aporta, no hay duda de que se aplicaría y se demandaría más.

Esta técnica está basada en ofrecer en unas tiras verticales productos de impacto o necesarios, que por norma no se suelen recordar, y que así,  colocando alguna tira de este tipo de cross selling en lugares de visibilidad y de tránsito, con productos como rollos de teflón, la venta aumenta estadísticamente hasta un 148 %.

La visibilidad hace que el cliente sí recuerde  que esto tan necesario se le había olvidado, (aplicable a un cúter, unos guantes, etc.). Simplemente hacer visible algo tan normal nos ayuda a vender más, y al cliente a no olvidarse de esta necesidad de comprarlo.

Es el momento del cambio y de hacer mejoras en los PdV. Si no lo hacemos nosotros, lo hará la competencia, y la infidelidad de los clientes será cada vez mayor. Hagamos posible que nuestro sector se modernice y que aplique el futuro ahora, para no esperar a que este futuro se transforme en pasado

Recordad siempre una magnifica frase de Albert Einstein “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”, y también nos deberíamos de preguntar: ¿nos compran nuestros clientes o les vendemos nosotros?

La ‘nueva normalidad’ se ha convertido en una especie de binomio que ha provocado, en los últimos meses, una ola de emociones, liderada por la expectación y la incertidumbre de  no saber cómo sería nuestro futuro tras el desconfinamiento; y la alegría contenida de volver al escenario público: a las calles, a los encuentros con nuestros seres queridos, a las oficinas, a los comercios, a los bares, e incluso a aquellos viajes que nos permitían buscar un pequeño refugio de desconexión y retiro espiritual, especialmente, en época estival.

Sin embargo, la propia palabra lo dice: ‘nueva’ (distinta o diferente de lo que antes había o se tenía aprendido) y ‘normalidad’ (cualidad o condición de algo habitual u ordinario). La nueva etapa en la que entraremos todos, pese a que algunas comunidades autónomas lo harán antes que otras, se caracterizará por una realidad distinta a la que conocemos, pero que, a través de la práctica (y para ello las fases de la desescalada), acabaremos automatizando y convirtiendo en hábitos adquiridos.

Una ‘nueva etapa’ para el sector

En paralelo a lo estipulado por el Gobierno en materia sanitaria (uso de mascarillas, la correcta higiene de manos y la distancia interpersonal de seguridad que finalmente se ha fijado en un metro y medio), nuestro sector también puede alcanzar esta “nueva normalidad” en una esfera profesional.

Durante este tiempo se han abierto nuevas puertas con el fin de crear una alternativa a una cercanía física, e insignia tradicional de las relaciones comerciales del sector, que, por el momento, tendrá que esperar. Al menos, tal y como la conocíamos.

No obstante, ya hemos empezado a desarrollar muchas de las estrategias que debemos poner aún más en práctica, para que se conviertan en hábitos empresariales. Y quienes no se hayan iniciado en este entreno, como dice el refrán: más vale tarde que nunca.

Cinco oportunidades

Aquí os dejo cinco de las oportunidades que el sector no debe dejar pasar:

1- DIGITALIZACIÓN: El COVID-19 nos ha obligado a implementar a marchas forzadas este proceso, tanto a nivel interno (con empleados, socios y proveedores), como a nivel externo (con clientes, medios de comunicación y sociedad en general). Aprovechemos las nuevas herramientas con las que nos hemos empezado a familiarizar, potenciémoslas y sigamos trabajando en esta línea para crecer. No olvidemos tampoco que el ecommerce ha aumentado sus cifras de forma exponencial, incluso para usuarios que antes no lo contemplaban como un canal de compra, y ahora, durante el confinamiento, han podido ser conocedores de sus bondades.

2- FORMACIÓN: A lo largo de este confinamiento muchas empresas, especialmente, los fabricantes del sector, han organizado un sinfín de webinars gratuitos para impulsar la formación entre los diferentes profesionales que componen la cadena de valor. Esta apuesta, a través del canal online, debería seguir complementando otras ofertas en formato presencial o semipresencial, adecuándose a las necesidades de profesores y alumnos. Lo mismo, para eventos que por su naturaleza puedan combinarse con los presenciales de forma periódica, permitiendo un ahorro en costes, tiempo y desplazamientos a sus asistentes.

3- COMUNICACIÓN: Pese a que el confinamiento ha dado lugar a la proliferación de información y una intensificación de la velocidad en la que ésta se difunde, ninguno de nosotros ha perdido las ganas de recibir un mensaje, de saber del otro, de conocer a gente nueva… y, por tanto, de estar informados. Lo mismo ocurre con nuestras empresas: dirigirnos a todos nuestros públicos de interés en esta etapa, y la forma en la que lo hagamos, será clave para diferenciarnos, y que nuestro mensaje llegue de forma clara y efectiva. La ‘nueva normalidad’ también es una oportunidad de llegar a nuestros clientes. Eso sí, ¡contémosles algo que merezca la pena y a través del altavoz adecuado!

4- NUEVOS MODELO DE NEGOCIO (HIBRIDACIÓN): Estos meses de parón en la demanda, no lo han sido de forma tan abrupta (a nivel cualitativo) para fabricantes y distribuidores que han invertido ese tiempo en el desarrollo de nuevas soluciones y productos que se adapten a una situación distinta y, por tanto, a un cliente que tampoco será el mismo: el COVID-19 nos ha cambiado a todos, de una u otra forma. Especialmente en lo que se refiere a hábitos de consumo. La hibridación de nuevos modelos de negocio por parte de los protagonistas de la cadena de valor será esencial para ofrecer servicios integrales, eficientes y de calidad.  Una serie de valores a los que debemos sumarle uno especialmente importante en época post Coronavirus: la seguridad.

5- CORPORATIVISMO, en el mejor sentido de la palabra: aquí es donde entra en juego la actitud de todos los actores del sector profesional para defender a ultranza su supervivencia y  adaptación. Un sentimiento que, si pensamos en la solidaridad que hemos demostrado, más que nunca, estos meses, se multiplica. Remar hacia el mismo lado, como se está haciendo a través de campañas e iniciativas ya puestas en marcha, permitirá que todos salgamos a flote, y con fortaleza.

Espero vuestros comentarios

 ¡Buen fin de semana!

La piel es la barrera protectora que aísla al organismo del medio que lo rodea y lo protege; funciona también como sistema de comunicación con el entorno. En este sentido, me atrae el paralelismo de comparar la vivienda como nuestra segunda piel, un concepto de lo que vienen hablando desde hace tiempo los profesionales de la arquitectura, y que ha cobrado una vigencia inusitada con el periodo del confinamiento que vivimos ocasionado por la crisis del COVID-19.

Siempre se ha dicho que es bueno mantener la piel hidratada, no someterla a condiciones duras o agresiones del exterior. En una vivienda, esas agresiones (climatológicas, contaminación…) deben paliarse con la ayuda de elementos como los materiales utilizados en su construcción –cuanta mayor calidad, mejor–, el aislamiento o el uso de la tecnología, entre otros.

Edificios, grandes consumidores netos de energía

Así, pasando tantas horas en el hogar, hemos descubierto que la casa no se ventila todo lo bien que quisiéramos (¿será la orientación del edificio o la disposición de las habitaciones?); que la caldera es poco eficiente y no calienta el agua como debiera; que las ventanas no tienen buenos cerramientos…. Un suma y sigue.

En este sentido, conocemos por distintos expertos e instituciones que los edificios son grandes consumidores netos de energía. Más del 40 % del consumo energético se produce en los edificios, según datos de la Unión Europea. Otro ejemplo: en España el 84 % de los inmuebles son energéticamente ineficientes; además son grandes generadores de emisiones de CO₂. Aquí el sector residencial tiene mucho camino por andar.

Renovables y conectividad con el exterior

La calefacción y climatización es uno de los grandes capítulos responsables de ese consumo en la edificación, por lo que el sector se halla comprometido de manera firme con la reducción del consumo de energía con el desarrollo e instalación de equipos más eficientes, al tiempo que se incrementa el confort de los usuarios. Es decir, los edificios en general y las viviendas en particular deben incorporar nuevas soluciones tecnológicas, o renovar los equipos que envejecen con vistas a ahorrar en la factura eléctrica y generar espacios con una mejor calidad de aire. Es una inversión que reporta muchos beneficios.

Además, en este avance debe contarse también con una mayor participación de las energías renovables, en forma de autoconsumo fotovoltaico, placas de solar térmica o soluciones de geotermia, entre otras aplicaciones.

A esto se une la tendencia, impulsada por el creciente aumento del uso de apps y del teléfono móvil, vinculada con el control remoto de equipos y electrodomésticos; es la conexión de nuestra segunda piel –el hogar– con el exterior. Supone otro aspecto por el que los fabricantes están apostando, ya que implica la integración de las instalaciones de clima con otros sistemas, como los de seguridad, accesos o iluminación.

Nueva orientación del mercado

En suma, una consecuencia indirecta del confinamiento obligado por la pandemia es que los hábitos de comportamiento de muchas personas van a cambiar. “Una población menos predispuesta a viajar repercutirá en la construcción dedicada al ocio, en la vivienda vacacional y en la orientada a los jubilados de terceros países. Pero también es posible que algunas familias opten por corregir los déficits de confort en sus viviendas que se han manifestado durante el confinamiento”. Así lo han explicado desde el ITeC (Instituto de Tecnología de la Construcción de Cataluña).

Expresado de manera más trivial, esto se traduce en oportunidades para toda la cadena de valor, a pesar de las incertidumbres existentes.

Espero sus opiniones. Cuídense mucho.

#EsteVirusLoParamosUnidos

Tras treinta años trabajando en el frío, cuando ya decía que mi vida había sido un deambular permanente con los cambios de refrigerantes, cuando ya había asumido la electronificación, la digitalización y hasta la inteligencia artificial, cuando había sorteado las crisis post-Expo Olímpica del 92, la punto.com y la gran crisis del 2008, me llegó la pandemia del coronavirus metiéndome de lleno en el siglo XXI y adelantando la historia más de treinta años.

Esto me lleva a hablar de lo que es la refrigeración, que es, junto a otras pasiones, lo que más me gusta; y, a la vez, de esta crisis del coronavirus, que es lo que menos me gusta.

La refrigeración está mostrando su potencial en la crisis del coronavirus cuando entre otros profesionales se ve a frigoristas adaptando instalaciones muy necesarias para la población. Por ejemplo, y entre otras, las de Ifema en Madrid para utilizarlo como hospital. También se observa en el transporte de alimentos y en los supermercados, y aunque no se ve, pero también está, en los mantenimientos de los sistemas de telecomunicación. El frío es un agente básico que soporta a todas las sociedades avanzadas independientemente de su estructura política, social y económica.

La sociedad actual es interdependiente, y todos los sectores de la misma son necesarios, ninguno sobra. Si alguno falta en un momento determinado, todo el sistema se debilita. A la vez, todos somos servidores de los demás. Es esta labor la que me gustaría resaltar y, además, reivindicar la profesión de frigorista como una profesión de servicio social.

Conversaciones…

Y es que estos días nos están cambiando la vida a tod@s, y las conversaciones simples se vuelven profundas, y las profundas a veces dejan de tener sentido. Por ejemplo, hablando con un compañero más joven que yo por teléfono, me dijo que le daba gracias a la vida por cómo le iba, al decirle que yo también y que le ganaba por unos años ya que en mayo hago los 60, me felicitó, por el tiempo que llevo ganado. Parece una estupidez, pero me está afectando. A partir de ahora todo lo que haga será para dar las gracias a los que me animan porque se lo merecen, y a los que en cierta medida creen juzgarme, les doy también las gracias por ayudarme a ser mejor y a continuar en este esfuerzo de superación.

El coronavirus está afectando al sector de la refrigeración, y ahora más que nunca entre otras acciones se necesita apoyar al total del tejido empresarial, dar ayudas económicas reales a pymes, y particularmente a los autónomos, reducir o condonar el pago de impuestos para favorecer la cadena de pagos, congelar las cuotas de los que están cerrados forzosamente, realizar una valoración correcta respecto a la aplicación de restricciones, etc.

Las instalaciones deberán adaptarse a cualquier catástrofe

Respecto al futuro, creo que las instalaciones frigoríficas, al igual que siempre se han diseñado en los barcos, deberán estar preparadas para funcionar en cualquier circunstancia, eventualidad o catástrofe que pueda ocurrir porque lo que conservan son alimentos, medicinas, ordenadores, etc., y eso es más valioso que la propia instalación, e incluso, que el personal que la cuida.

Las instalaciones frigoríficas tendrán que estar preparadas para su funcionamiento autónomo y a la vez integradas en redes, tendrán que ser energéticamente autosuficientes e independientes, tendrán que ser inmunes a contaminantes externos (sustancias químicas, radiaciones, virus informáticos, etc.), tendrán que utilizar la inteligencia artificial a la vez que poder actuar manualmente y, todo ello, sencillamente porque ya sabemos que una tostada untada con mantequilla y mermelada siempre cae al suelo por la parte untada, y la única solución es que no se caiga al suelo antes de llegar a la boca.

Si se quiere potenciar el servicio al que la sociedad nos somete como tecnología o engranaje esencial, la refrigeración se tiene que fortalecer para no fallar nunca.

¡Se está demostrando en esta crisis del COVID-19!

Trigésimo día confinada, es miércoles y llueve a cántaros. Apago mi despertador y me dirijo a seguir mi rutina diaria desde que estalló esta crisis sanitaria en nuestro país, y en casi todo el mundo. ¡El COVID-19 ha puesto patas arriba todo en cuestión de minutos!

Sin embargo, tenemos que “seguir en movimiento”, al menos, eso es lo que intentamos todos, con mejor o peor ánimo –depende del día, por qué no decirlo. En mi caso, continúo ejerciendo el periodismo desde mi casa hasta nueva orden.

El tac tac de las teclas del ordenador, los continuos emails entrando en mi correo, el teléfono sonando, la radio y el twitter siempre en ‘modo on’ para estar al tanto de las últimas horas y “cubrir” la noticia allá donde esté, para luego ampliarla y buscar declaraciones de los protagonistas del sector.

Porque la materia prima de nuestro trabajo (o lo que conocemos los del gremio por noticia), ya que estos días no podemos salir a la calle, está en cada una de las intervenciones de nuestros políticos, consejos de ministros, reales decretos…; pero, sobre todo, en cada una de mis conversaciones telefónicas con asociaciones, fabricantes, distribuidores, instaladores y todos aquellos que forman parte, directa o indirectamente, de la cadena de valor.

Así las cosas, esa mañana, la noticia me la dio mi termo eléctrico. De repente había dejado de funcionar. Imaginaos, a las siete de la mañana, sin agua caliente, y confinados como mínimo hasta el 26 de abril. Eso si no hay otra prórroga…

¿A mi casa?

En cuanto dieron las nueve de la mañana me dispuse a llamar a  varios teléfonos de empresas instaladoras para que alguna pudiese “acudir al rescate” lo antes posible. Sabía que se trataba de una avería urgente doméstica, y que estaba permitido en este tipo de casos realizar la reparación.

Pero, por otro lado, pensaba… ¿vendrá alguien a mi casa? Una actuación que hasta hace menos de dos meses era natural, ahora era como estar haciendo una temeridad. Distancia de seguridad, higiene de manos, etiquetas respiratorias… y todo eso mientras una persona tiene que hacer su trabajo, tú no quieres ser descortés, porque eres consciente de su esfuerzo (más en estos tiempos), y  en una cocina americana de unos cuatro metros cuadrados, que es donde está instalado el termo.

Durante mi intento para que alguien pudiese “acudir a la cita”, me encontré con gente dispuesta a ayudar: algunos tenían servicios mínimos y me interrogaban sobre los antecedentes del termo para saber si podría ser grave o no la avería, y también preguntar a sus distribuidores de confianza por la disponibilidad de stock en caso de tener que cambiarlo”. Otros me comentaban que conseguir uno nuevo en estos tiempos llevaría unos siete días, en caso de tener que reponerlo”.

“Perdona, pero ahora no estoy trabajando y no podría ir –se disculpaba otro instalador por teléfono-, pero si me dices algo más quizás pueda ayudarte a averiguar qué le ocurre”. Otros, en esta misma situación, intentaban solucionarme la papeleta contactando con algún colega de profesión para ver si andaba por la zona. Alguno que dijo hasta que le mandara una foto del termo eléctrico por WhatsApp. Luis se llamaba. Este último me comentó que él no podía salir de casa, de momento, porque era una persona vulnerable y de alto riesgo.

Estos profesionales, aunque en esta época prefiero hablar de personas, que estaban con servicios mínimos para no dejar en la cuneta a sus clientes; que habían tenido que cerrar sus negocios y acogerse a la ayuda por cese de actividad; algunos en ERTE, y otros en confinamiento por problemas de salud, me demostraban su infinita solidaridad.

El termostato de emergencia…

Finalmente conseguí hablar con un instalador que estaba en activo ahora mismo. Le comenté lo que había pasado y me dijo que vendría a mediodía, entre la una y las tres. Llegó en hora, y con la mascarilla puesta. Antes de entrar en mi casa se puso unos guantes de látex que sacó de su bolsa de herramientas de trabajo habituales. “Estas medidas son por mi bien y por el suyo”, me dijo, y se dispuso a entrar a mi piso.

Rápidamente vio que lo que había pasado a mi termo: había saltado el termostato de emergencia. “Seguramente sea por acumulación de cal o por un fallo en la resistencia del aparato”. Mientras desmontaba las piezas del electrodoméstico, y ya con los nervios del encuentro inicial aminorados, decidí preguntarle más por cómo estaba viviendo la situación de estos días. ¡No podía desaprovechar la ocasión de tener un instalador en mi casa y no preguntarle!

“Los que seguimos en plantilla estamos muy estresados, porque no paramos en todo el día. Ahora especialmente, la gente que está en las casas está optando por reparar, en lugar de por reponer aparatos, por lo que a los que podemos seguir prestando servicios se nos acumulan las reparaciones domésticas”, me dice.

Y en cuanto al plano emocional, me confiesa que cada avería es un momento difícil: “Tenemos miedo. Esta situación de venir a una casa con gente dentro es incómoda, tanto cuando entro como cuando salgo”, -también será para usted, añadió con gran empatía- “Voy con una mascarilla que llevamos todo el día (una por jornada), y unos guantes que ni siquiera son de mi talla, porque hay mucho desabastecimiento”.

De hecho, al terminar la reparación se los quitó. Los tiró en la papelera que tengo en la cocina y se fue apresurado a su siguiente faena. Se llamaba Julián, lo recuerdo bien. Y por supuesto le agradecí personalmente su labor en tiempos de coronavirus. Después cerré la bolsa en la que desechó sus guantes, y desinfecté toda la zona en la que había operado para sacarme del apuro.

Algunas moralejas

Son recomendaciones sanitarias… y ahora ésta es la manera de demostrar humanidad con el otro, para no contagiar y evitar que nos contagien. ¡Qué paradoja! Se me ocurren entonces varias preguntas sobre las que creo que vamos a reflexionar sobremanera los próximos meses:

• Si el instalador es el gran prescriptor de las marcas al estar en contacto directo con el cliente final, ¿cómo adaptar ese momento a los nuevos tiempos para fidelizar al cliente?

• ¿Se podrían hacer planes de comunicación con un mensaje claro hacia los clientes finales para que cuando llegue el instalador al hogar ambos sepan cuál será el protocolo que deben seguir durante la reparación?

• ¿Qué tal entregar en la factura un guiño a la situación actual, un mensaje, impreso en la misma, que produzca una sonrisa a nuestro interlocutor (de esas que tanta falta nos hacen en estos tiempos en que no podemos ser más cercanos ni practicar nuestras habilidad sociales como nos gustaría)?

Y esto para los clientes: nunca dejéis de agradecer el trabajo de estos profesionales que, como todos los que están en primera línea estos días, ponen en riesgo su vida, en este caso,  por nuestro confort.

¡Cuidaos y gracias, #SoisEsenciales!