Desde diversas organizaciones sectoriales se viene constatando en los últimos tiempos la premisa que se formula en el titular: Amazon y otras plataformas generalistas de comercio electrónico se están convirtiendo cada vez más en competidores de calado para la distribución profesional de equipos de climatización, calefacción y fontanería.
En este sentido, el ámbito de los mayoristas de material eléctrico ofrece, de manera muy pareja, esta misma tendencia, que se observa de modo creciente sobre todo en la comercialización de los productos commodities, aquellos donde el factor precio es primordial en la decisión de compra del cliente profesional (así se constató en esta mesa redonda de distribuidores organizada recientemente por C de Comunicación).
Así, precio y capacidad logística son las mejores armas de los marketplace, como Amazon, que capilarizan con su actividad hasta el último rincón de las ciudades. Además, los grandes operadores del sector de bricolaje, como Bricomart, Leroy Merlin o Bauhaus, también ejercen una feroz competencia para el sector de climatización y fontanería; combinan en su operativa los centros físicos, muy bien ubicados en centros urbanos y polígonos, con una potente presencia online, en la que están invirtiendo cada vez más recursos.
La digitalización ya no es una opción
La crisis derivada de la emergencia sanitaria del COVID-19 (y la llegada de la nueva normalidad) ha provocado un intenso proceso de digitalización en numerosos ámbitos, y los sectores auxiliares de la construcción no son ajenos a ello, como el de fontanería, clima y calefacción. Todos los actores de la cadena de valor son ahora más conscientes de que este cambio digital es imprescindible y no se puede soslayar. Una de las patas de esta transformación es el e-commerce, pero no es la única.
Sistemas ERP, factura y pedidos electrónicos, estrategias de marketing digital, etc. son elementos que contribuyen a que una empresa incremente su grado de digitalización y, lo que es más importante, gane en productividad.
En esta coyuntura, a pesar de la evolución en estos últimos meses, que reflejan un aumento en las ventas online y el número de clientes activos en estas plataformas digitales, España se halla todavía lejos de las cifras de comercio electrónico en canales B2B que se registran en zonas geográficas de nuestro entorno, como Francia, Alemania o los países nórdicos.
Asesoramiento y cercanía frente a Amazon
Varios son los motivos para esta situación, como el elevado componente relacional en las actividades económicas en nuestro país o la falta de cultura de comercio electrónico del cliente profesional (de edad media superior a los 45 años), por citar algunos que se suelen mencionar. Pero esto ha de cambiar de manera obligada.
Así las cosas, los distribuidores profesionales del sector cuentan, a pesar de todo, con recursos para enfrentarse a gigantes como Amazon para, al menos, minimizar en lo posible sus efectos. El asesoramiento técnico, antes y después de la propia venta, el diseño de soluciones a medida o la atención personalizada y con especialización son armas con las que pueden luchar. Además, la cercanía al cliente y el conocimiento de sus necesidades permitirá superar la barrera del precio como único argumento.
Plenum, una propuesta novedosa
En este contexto ha nacido la plataforma Plenum, impulsada por una central de compras que está compuesta por un importante número de mayoristas nacionales de fontanería, calefacción y climatización. Esta iniciativa pone en el centro de su actividad al instalador profesional y pretende que este pueda incrementar su competitividad.
Quizás sea una lucha desigual, pero en Plenum lo tienen claro: a los conocimientos técnicos unen la eficiencia logística; esto es, adquirir y recibir el producto en menos de 24 horas. Con ello buscan plantar cara a las plataformas que están ganando terreno en este ámbito y recuperar cuota de mercado para la distribución mayorista.
El reto es mayúsculo pero no por ello inalcanzable. “Estamos convencidos de que en cuestión de muy poco tiempo todo se comprará por aquí (léase el comercio electrónico)”, resaltan sus responsables. Hay que elogiar sus esfuerzos.
Por último, solo me queda desearles unas felices fiestas y un feliz 2021 con menos sobresaltos. Cuídense y sean prudentes.
