Da igual el tamaño que tenga nuestro negocio, si contamos con un punto de venta, un almacén, somos un instalador, un fabricante…, ya que todos debemos facturar y generar ingresos que nos aporten los beneficios suficientes para poder funcionar de forma empresarial.
Sin embargo, un porcentaje muy alto de empresas y empresarios confunden facturar con ganar. Estos creen que por el mero hecho de facturar ya se está ganando. Lamentablemente, no es así y, en muchas ocasiones, ocurre todo lo contrario: a mayor facturación, mayores pérdidas.
¿Y en nuestro sector?
Nuestro día a día desenfrenado y el sin control no nos deja tiempo para el análisis y la reflexión, y, cuando disponemos del tiempo, no contamos con la información suficiente o la calidad de la misma no es buena para analizar y ver qué estamos haciendo bien o mal. Y solo así podemos rectificar en caso de estar perdiendo dinero en nuestra actividad diaria.
Este es un mal endémico de nuestro sector y de la gran mayoría del mundo empresarial: no damos importancia a lo que realmente la tiene como son las acciones o los clientes que nos aportan beneficios; y cuanto mayor sea esta cifra, mejor.
ROI: ¿qué es?
Cuando pregunto a alguno de mis clientes como consultor, si conocen su ROI (Retorno sobre la Inversión) es alarmante contaros que casi un 63 % no sabe qué es, ni para qué sirve y evidente no lo aplican.
En estos casos, debemos preguntarnos para qué tenemos una empresa, sea de suministros industriales o de instalaciones; si es simplemente por tener un empleo con un sueldo a fin de mes o es para generar beneficios en proporción a los esfuerzos y riesgos que adquirimos con nuestro negocio.
Tenemos que saber cuál es el retorno que tenemos de nuestra gestión y esto se consigue aplicando y conociendo el ROI de nuestra actividad. Un término que es aplicable a infinidad de acciones, desde el control del marketing o las redes sociales, hasta las campañas de publicidad.
El objetivo es poder medir el retorno que tenemos por una acción concreta. Pero no debemos olvidar que uno de nuestros primero deberes debe ser medir el esfuerzo económico por la rentabilidad que nos aporta nuestra actividad.
Los clientes quieren más por el mismo precio
Ser empresario y emprendedor es cada vez más difícil. El mercado exige más y más, y no se conforma con que seamos muy profesionales, buenos prescriptores, contar con grandes stocks, la agilidad en la entrega, tener buen precio…
Pese a cumplir con todas estas demandas de los clientes, es necesario estar innovando y mejorando constantemente. Para ello, tenemos que generar beneficios que puedan ser reinvertidos en la mejora y actualización constante de los sistemas de venta, comunicación y RRHH.
Muchos profesionales y empresas deben de abandonar y cerrar su actividad, y no es porque nuestro sector sea malo, sino todo lo contrario: es por un problema de conocimiento. En la actualidad, hay muchas oportunidades de negocio, pero los clientes quieren más por el mismo precio.
Ya no sirve prácticas como la de entregar un prepuesto, haciendo esperar al cliente quince días, en un formato en el que no pueda ser tratado, sin imágenes ni grafismos técnicos, etc. Esto ahora ya no vale, y debemos de atender la demanda sabiendo qué hacer y cómo hacerlo.
La era de las oportunidades
Las empresas están en constante evolución, ya que el mercado está siempre en movimiento. Si te detienes para mirar atrás, ya no puedes volver a coger el ritmo.
¿Alguien recuerda que era un fax? Ahora los clientes escanean y envían sus pedidos o solicitudes por medios telemáticos más modernos y operativos, y si el punto de venta sigue en plena época del fax, estamos generando un conflicto entre la agilidad que necesitan nuestros clientes con la inoperancia con la que contamos.
Estamos en la era de las oportunidades. Si hacemos los deberes, como se suele decir, y nos aplicamos en mejorar como lo están haciendo todos los sectores, contando con una correcta y potente omnicanalidad; sin duda, tenemos mucho ganado.
Debemos de recordar constantemente que lo de ayer no volverá, y adelantarnos a lo que está por venir. Ser el primero en tecnología no solo nos aporta beneficios, sino una diferenciación en el mercado, y el optimizar muchísimo más los recursos propios de personal.
Un ejemplo, son las pistolas lectoras utilizadas para el recuento y preparación de pedidos, o bien el poder preparar pedidos por voz. Todo esto está aquí y lo están aplicando las empresas que quieren ganar y crecer en un mercado que cuenta con un gran potencial de compra.
Aplicar elementos que nos aporten beneficio y control de la actividad es, cada vez, más necesario.
¿Qué, cuánto y cómo ganamos?
Además de tener muy claro y entender qué el ROI, es importante saber cuál es nuestro retorno por el esfuerzo o riesgos que adquirimos como empresarios, y, si no sabemos cuál es, no es recomendable seguir con una venda en los ojos dirigiendo nuestra empresa, ya que podemos tener en algún momento un percance empresarial.
Debemos ser egoístas, mejor dicho, muy egoístas en querer obtener beneficio de nuestra actividad y no solo un simple sueldo. Hay que vender con margen y esto solo se consigue de dos formas: vendiendo con un precio superior a lo que el mercado paga por el producto o servicio, o bien ajustando y optimizando nuestros costes, que son los que marcan la diferencia existente entre el precio de coste y el de venta. Esto es el margen que nos queda para poder cubrir los gastos y obtener beneficio.
Pero solo es alcanzable si sabes cuánto obtenemos, de qué y cómo se obtiene. Tres cuestiones de difícil respuesta para la mayoría de las empresas que siguen confundiendo el facturar con el ganar.
En este sentido, es importantísimo que se den cuenta cuanto antes de que no es así, y de que están corriendo un gran peligro: contar con saldo en el banco no es sinónimo de buen funcionamiento. Después, hay que pagar las facturas o los impuestos, debiendo quedar este remanente ya previsto para la cancelación de este tipo de compromisos.
Las herramientas que debemos de aplicar en nuestro día a día son muy simples, pero uno de los valores más importantes es la constancia en el seguimiento de nuestra actividad. No vale con no querer saber cómo va nuestra empresa por miedo a conocer que va mal, y no saber qué hacer. Siempre se puede hacer algo si se conoce a tiempo y se identifica el problema. Empecemos por el ROI, entre otras muchas cosas: saber es poder.
