Justificar la falta de resultados de nuestras ventas no es la solución. Debemos de saber por qué perdemos ventas y también clientes, que cada vez son más exigentes y quieren pagar menos y recibir más por el mismo importe.
Para atender estas nuevas exigencias es necesario prepararnos para no entrar en un túnel del cual cuesta mucho de salir: estar preparado no debe de ser una obligación, sino que debe formar parte de nuestro día a día empresarial.
En este sentido, hay que tener en cuenta una larga lista de puntos o detalles, en la que, si los miramos de manera individual, pueden resultar insignificantes, pero la suma de algunos de ellos se hace visible y sensibiliza al cliente, sea industrial, profesional o particular.
El tiempo es ahora
No podemos pensar que por distribuir o instalar una gran marca está el mercado ganado. Hoy por hoy la falta de fidelización de los clientes obliga a ser previsor de cara a los grandes cambios que está sufriendo el mercado, fabricantes que se saltan al distribuidor o intermediario al vender equipos de forma directa en el canal online, etc.
Esto, hace muy poco tiempo, era impensable y ahora es una realidad que tenemos que asumir lo antes posible. Además de afrontarla con una preparación bien definida a través de una estrategia que nos permita adaptar nuestra actividad a los cambios actuales y futuros.
De hecho, ya no es suficiente con solo pensar en mejorar: hay que actuar y adaptarse a las nuevas exigencias del cliente, con unas óptimas instalaciones y exposición, más allá de un simple almacén.
¿Qué supone esto? Contar con una presencia de marca en medios y sistemas de comunicación, ‘estar conectadísimo’ (redes sociales, web, etc.), y aplicar la omnicalidad como un elemento de trabajo y gestión de nuestra venta.
Algunas recomendaciones
Es momento de eliminar el “no” de nuestro argot comercial. Todo se puede conseguir y debemos de dar una suma de soluciones a nuestros clientes.
No solo podemos venderle una parte de sus necesidades, sino que también debemos ver la innovación en la tecnológica de los productos y sus aplicaciones como algo que va con nuestra empresa. Tenemos que ser vanguardistas y no solo cuando ya un producto lo tiene toda nuestra competencia.
Arriesgar es parte de estar preparado y nos dará la posibilidad de captar a más clientes, por tanto, nos hará ganar dinero.
Seguir vendiendo lo mismo de siempre porque es lo que hemos vendido y seguirán pidiendo los clientes, cada vez supondrá un porcentaje menor negocio, y de menos marge en.
¡Que les pregunten a los primeros establecimientos que vendieron bombillas y tubos en leds a los precios que se vendían hace unos años, ganaron mucho y captaron la atención de los clientes por innovación! Si les preguntamos ahora cuánto se gana con el mismo producto nos dirán que muy poco: lo que el mercado estipule como PVP.
Preparación, preparación y preparación
Esta es la preparación que debemos de llevar a cabo, pensar en mejorar constantemente, aprovechar las oportunidades que nos brinda el mercado, innovar, etc. No tener miedo a equivocarse es necesario, ya que el que antes se equivoca es el primero que cambia para poder hacerlo mejor y ofrecer otros productos o servicios.
Preparación, preparación y preparación. No podemos pensar en otra cosa, y a todos los niveles y en todas las partes que formen nuestra empresa. Esto va desde mejorar el punto de venta, hasta nuestros portafolios, nuestros servicios…- ¡da lo mismo! Prepararse para el cambio, que no es voluntario sino es obligatorio.
Los clientes nos deben ver como una solución global a sus necesidades. Está claro que el precio importa, pero cuando contamos con argumentos y novedades con opciones para ofrecerlo. En este caso, ganaremos más: si solo nos compran el codo de cobre cuyo precio se saben más los clientes que los propios puntos de venta, poco podremos defender ni ganar.
Debemos dar una vuelta a nuestra propuesta comercial y también empresarial. Es posible, solo debemos de proponerlo.
Sin duda, todo cambio cuesta, pero la recompensa vale la pena. Puede ser, el ser o no ser de nuestra empresa, estar preparado y disponer de una estrategia de adaptación a la nueva demanda.
Para concluir otro ejemplo claro: ¿cuantos videoclubs existen en la actualidad en nuestras calles? Ninguno. Todos cerraron, unos arruinados y otros, multimillonarios, se prepararon para el cambio hacia las nuevas tecnologías como los DVD de alquiler, ya que era el fin de un formato de cintas de vídeo con sistemas como VHS, 2000 o betamax, etc.
Debemos de mentalizarnos que nuestro sector está cambiando y ¡más que cambiará! Hay que pensar en “preparase o morir”.
Me parece muy acertado tu post. Me quedo, sobre todo, con lo de actuar y arriesgar. El sector vive un momento crítico donde hay muchas amenazas, pero también muchas oportunidades si actuamos y arriesgamos.