Para una gran mayoría de establecimientos o de empresas instaladoras, la demanda del propio cliente es la que genera la venta. Por este motivo podríamos afirmar que este sistema es bueno, ya que en la actualidad vamos vendiendo porque nos compran los propios clientes, siendo ésta una solución casi perfecta.
Pero, ¿qué ocurriría si distribuidores e instaladores hiciéramos algo más por vender, y no solo mantener esta pasividad, tan extendida y conformista, basada en hacer una venta fácil y nada más?
Cambiar el chip
Debemos de cambiar el chip: la demanda de los clientes cada vez será más exigente pidiendo más por el mismo precio. Y, si sigue así, el único valor que nos diferenciará de la competencia será el precio.
Por este motivo es de vital importancia “salir al ataque” y no solo esperar a que nos compren los clientes, sino empezar a vender. Esta será la única herramienta que tendremos para competir en el mercado.
Por ejemplo, cuando el cliente pregunta por el precio, en lugar de responderle con el importe que vemos en la tarifa, podemos utilizar algo más de la habilidad comercial y profesional, haciéndole alguna pregunta que transmita conocimiento o comentándole algún detalle que no ha tenido en cuenta.
Asimismo, la agilidad en la resolución de las dudas que nos plantea el usuario o no titubear ante una duda es fundamental. Y, si no sabemos darle respuesta, es mejor decir «no lo sé» que hacer ver que lo sabemos: el cliente puede ser de todo menos tonto – en el buen sentido de la palabra.
Nuevos valores en la compra
Los valores como el de la experiencia de compra van a empezar a pesar cada vez más, independientemente de que el rango de ésta sea desde el cliente final a un punto de venta especializado o del industrial al instalador. Todos quieren más y mejor por lo mismo.
En este sentido, deberemos de hacer ver estos valores que marcan la diferencia, y, en muchas ocasiones, solo falta hacerlos visibles, ya que ya contamos con ellos. Lo único que falta es que afloren y estén siempre ahí, para ser transmitidos a los clientes.
Uno de estos valores es el de la antigüedad de la empresa. De forma errónea, creemos que una empresa que lleva muchos años en el mercado y no se ha modernizado ni mejorado, no ofrece confianza.
Esto puede ser en parte verdad, pero, si sabemos transmitir y hacer visible que llevamos 10, 20, 30 o 40 años en el sector, algo que no puede decir todo el mundo, podremos hacer declinar la compra de un cliente a un establecimiento u otro.
Eso sí, es fundamental saber comunicar este valor a los clientes y expresarlo con mensajes subliminales. De esta forma empezaremos a ganárnoslos y – sin ningún tipo de duda-, cuando ya confíen en nosotros, podremos recomendar, prescribir y ganar más con un mismo cliente, sin engañarle ni perjudicarle en nada, simplemente ofreciendo más valor en el producto del que él mismo quería obtener.
La mezcla entre la antigüedad y la predisposición de vender hace que las operaciones comerciales se materialicen y se facture más, el cliente esté más contento y recuerde el punto de venta o al instalador como un aliado profesional para siempre.
Hagamos la prueba
¿Cuántas veces figura el logotipo y el nombre de nuestra empresa o su antigüedad dentro del establecimiento? Según las estadísticas, más del 78 % de los puntos de venta no disponen de ningún soporte que transmita su marca o su antigüedad. Y, si no me creen, hagan la prueba en su propio negocio.
Pero, no sirve de excusa afirmar que “si lo tenemos, no hace falta o es innecesario”. Basta con pensar en nosotros mismos cuando estamos en el papel del cliente comprador. Algo que ocurre todos los días cuando vamos a comprar cualquier necesidad a otro tipo de establecimiento, y vemos el nombre, su logo, sus colores y la antigüedad.
¿En qué podemos ayudar al cliente?
Otro de los aspectos importantes que se debe tener presente es el entorno donde llevamos a cabo nuestra actividad comercial. Esto de vender en cualquier sitio y sin condiciones óptimas porque el precio lo justifica, y, como se suele decir, “aquí se paga lo que vale el producto y nada más”, ya no es, ni será así,
Hoy en día los establecimientos deben de contar con un concepto comercial acorde con la actividad, dependiendo de los metros de superficie de venta y almacén del que dispongan, pero siempre en unas óptimas condiciones para la venta.
Además de ver pallets y más pallets de producto, al cliente le interesa experimentar e interactuar con lo que tiene interés de comprar en un entorno comercial.
Pero, si no se cuenta con estas posibilidades y el precio es algo más alto que el de la competencia, el comprador se decantará por el lugar que venda el producto más barato.
Nueva oferta para otra demanda
Es nuestra obligación ofrecer lo que quieren y necesitan los clientes, y no solo lo que “creen” que necesitan.
Con esta fórmula empezamos a cambiar el que “nos compran-por el vender”, y les puedo garantizar que, en los más de 25 años que llevo como consultor en cómo mejorar y optimizar el punto de venta y la relación con el cliente, ésta es una de las mejores recomendaciones y más efectiva de aplicar, así como económica.
Solo hay que pensar en vender y suprimir el “qué es lo que quiere” por “qué puedo hacer por usted” o “en qué le puedo ayudar”, que varía mucho: en la primera expresión, el cliente te pide lo que necesita y, en las otras dos, te explica un problema o lo que requiere y se le ofrecen posibles soluciones.
Hay que empezar a cambiar el sector de la climatización y el confort, porque cada vez habrá más competencia y tendremos los mismos clientes.
La solución se puede ver en muchos establecimientos de sectores muy industriales y profesionales que están cambiando sus almacenes por espacios abiertos de almacén en los que se ven los productos en orden y armonía, ayudando esto a vender y transmitir.
Esa la hora de cambiar el chip: ¡pasemos a la acción de la venta!
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