Blog de Climatización y Confort

Justificar la falta de resultados de nuestras ventas no es la solución. Debemos de saber por qué perdemos ventas y también clientes, que cada vez son más exigentes y quieren pagar menos y recibir más por el mismo importe.

Para atender estas nuevas exigencias es necesario prepararnos para no entrar en un túnel del cual cuesta mucho de salir: estar preparado no debe de ser una obligación, sino que debe formar parte de nuestro día a día empresarial.

En este sentido, hay que tener en cuenta una larga lista de puntos o detalles, en la que, si los miramos de manera individual, pueden resultar insignificantes, pero la suma de algunos de ellos se hace visible y sensibiliza al cliente, sea industrial, profesional o particular.

El tiempo es ahora

No podemos pensar que por distribuir o instalar una gran marca está el mercado ganado. Hoy por hoy la falta de fidelización de los clientes obliga a ser previsor de cara a los grandes cambios que está sufriendo el mercado, fabricantes que se saltan al distribuidor o intermediario al vender equipos de forma directa en el canal online, etc.

Esto, hace muy poco tiempo, era impensable y ahora es una realidad que tenemos que asumir lo antes posible. Además de afrontarla con una preparación bien definida a través de una estrategia que nos permita adaptar nuestra actividad a los cambios actuales y futuros.

De hecho, ya no es suficiente con solo pensar en mejorar: hay que actuar y adaptarse a las nuevas exigencias del cliente, con unas óptimas instalaciones y exposición, más allá de un simple almacén.

¿Qué supone esto? Contar con una presencia de marca en medios y sistemas de comunicación, ‘estar conectadísimo’ (redes sociales, web, etc.), y aplicar la omnicalidad como un elemento de trabajo y gestión de nuestra venta.

Algunas recomendaciones

Es momento de eliminar el “no” de nuestro argot comercial. Todo se puede conseguir y debemos de dar una suma de soluciones a nuestros clientes.

No solo podemos venderle una parte de sus necesidades, sino que también debemos ver la innovación en la tecnológica de los productos y sus aplicaciones como algo que va con nuestra empresa. Tenemos que ser vanguardistas y no solo cuando ya un producto lo tiene toda nuestra competencia.

Arriesgar es parte de estar preparado y nos dará la posibilidad de captar a más clientes, por tanto,  nos hará ganar dinero.

Seguir vendiendo lo mismo de siempre porque es lo que hemos vendido y seguirán pidiendo los clientes, cada vez supondrá un porcentaje menor negocio, y de menos marge en.

¡Que les pregunten a los primeros establecimientos que vendieron bombillas y tubos en leds a los precios que se vendían hace unos años, ganaron mucho y captaron la atención de los clientes por innovación! Si les preguntamos ahora cuánto se gana con el mismo producto nos dirán que muy poco: lo que el mercado estipule como PVP.

Preparación, preparación y preparación

Esta es la preparación que debemos de llevar a cabo, pensar en mejorar constantemente, aprovechar las oportunidades que nos brinda el mercado, innovar, etc.  No tener miedo a equivocarse es necesario, ya que el que antes se equivoca es el primero que cambia para poder hacerlo mejor y ofrecer otros productos o servicios.

 Preparación, preparación y preparación. No podemos pensar en otra cosa, y a todos los niveles y en todas las partes que formen nuestra empresa. Esto va desde mejorar el punto de venta, hasta nuestros portafolios, nuestros servicios…- ¡da lo mismo! Prepararse para el cambio, que no es voluntario sino es obligatorio.

Los clientes nos deben ver como una solución global a sus necesidades. Está claro que el precio importa, pero cuando contamos con argumentos y novedades con opciones para ofrecerlo. En este caso, ganaremos más: si solo nos compran el codo de cobre cuyo precio se saben más los clientes que los propios puntos de venta, poco podremos defender ni ganar.

Debemos dar una vuelta a nuestra propuesta comercial y también empresarial. Es posible, solo debemos de proponerlo.

Sin duda, todo cambio cuesta, pero la recompensa vale la pena. Puede ser, el ser o no ser de nuestra empresa, estar preparado y disponer de una estrategia de adaptación a la nueva demanda.

Para concluir otro ejemplo claro: ¿cuantos videoclubs existen en la actualidad en nuestras calles? Ninguno. Todos cerraron, unos arruinados y otros, multimillonarios, se prepararon para el cambio hacia las nuevas tecnologías como los DVD de alquiler, ya que era el fin de un formato de cintas de vídeo con sistemas como VHS, 2000 o betamax, etc.

 Debemos de mentalizarnos que nuestro sector está cambiando y ¡más que cambiará! Hay que pensar en “preparase o morir”.

Una mirada al pasado, a tiempos anteriores a nuestros abuelos, nos muestra edificios de consumos energéticos nulos. Al menos, en lo que se refiere a la calefacción y, mucho más, si hablamos de refrigeración, entendidos como sistemas complejos: la mejor tradición arquitectónica era suficiente para aclimatar de forma natural los espacios vivideros.

El desarrollo de la tecnología derivado de la Revolución Industrial se incorporó a los hogares a principios del siglo XX.

Hasta ese momento, lo que conocemos hoy como huella de carbono era prácticamente cero. Se recurría a la quema de madera en chimeneas, a pequeños hogares o braseros, y hemos conferido a este proceso un balance nulo, confiando en que el dióxido de carbono emitido es igual o menor al que ha contrarrestado el árbol, antes de ser talado y convertido en madera.

Los sistemas de climatización aumentan

Sin embargo, a partir de la segunda mitad del XIX, el desarrollo tecnológico y su incorporación a los entornos urbanos en grandes ciudades y a algunos inmuebles hizo que necesidades que, hasta entonces, se resolvían con conocimiento y técnicas arquitectónicas, aunando la belleza estética con el buen uso y la función de los espacios, empezaran a sustituirse progresivamente por sistemas de climatización, ventilación e iluminación artificiales.

Estas soluciones, al mismo tiempo, elevaban los gastos energéticos y el consumo ingente de unos recursos naturales que no son inagotables. También disparaban la contaminación atmosférica hasta llevarnos, hoy por hoy, a un estado de emergencia climática que es necesario contener cuanto antes por la sostenibilidad del planeta y el bienestar de la población.

¿Y los valores arquitectónicos?

La preocupación por la contaminación y el calentamiento global son propias de nuestra generación. Por fin somos conscientes de que la mejora de los sistemas activos que configuran un edificio -es decir, las máquinas que climatizan nuestras viviendas-, tienen un límite, y esto requiere un esfuerzo nuevo por repensar cómo construimos.

Se trata de recuperar el conocimiento y los valores arquitectónicos para adelantarnos al comportamiento energético de los edificios partiendo de cómo se asolean, cómo se ventilan y dónde se sitúan.

El espacio habitable más extremo – la Estación Espacial Internacional, que es resultado del desarrollo científico y de la creatividad humana – orbita en el espacio, a 340 kilómetros de altura, expuesta a temperaturas que oscilan entre los 121ºC y los 157ºC bajo cero.

No recibe energía externa, salvo la que captan sus paneles solares y apenas unos centímetros separan sus estancias, aclimatadas a 23ºC, del inhóspito espacio.

Nada nos impide pensar que podemos proyectar edificios con los mismos principios que rigieron el diseño de esta Estación.

Seguro que ésta no se proyectó a partir de sistemas inconexos, donde primero se plantearon los cerramientos y, después, se pensó en cómo climatizarlos. Fue el resultado indudable de una visión estratégica e integral, de un estudio de conjunto.

Por un trabajo conjunto

Ahora, también en el sector de la edificación ha llegado el momento de que el conjunto construido -envolvente y sistemas de climatización- se afronten desde el proyecto como un todo.

La norma y, en concreto, el Código Técnico de la Edificación (CTE) avanzan en ese sentido, y a los profesionales del sector nos corresponde asumir el desafío por el bienestar de las nuevas generaciones y el futuro del planeta.

Por nuestra formación, los arquitectos conocemos y comprendemos el comportamiento de aquello que se va a construir y también de lo construido para que, además de cumplir escrupulosamente la normativa legal, cada solución, pensada expresamente para cada proyecto, optimice los rendimientos y consumos energéticos.

Gracias a los sistemas de modelizado virtual y a la incorporación de las características específicas de los materiales que conforman la piel o envolvente del edificio, podemos garantizar la solución más eficiente.

Los edificios son responsables del 40 % de las emisiones contaminantes a la atmósfera. En consecuencia, tenemos una obligación que excede lo que ahora se construye para llegar también el entorno ya construido.

Intervenir sobre los edificios que ahora habitamos se torna esencial para cumplir los objetivos climáticos marcados por Europa de reducción del 55 % de las emisiones de gases de efecto invernadero para 2030 en comparación con el año 1990 y alcanzar la neutralidad climática en 2050.

El reto exige el esfuerzo de todos: arquitectos, instaladores y usuarios. La recompensa se traducirá en un bienestar más duradero y en una sociedad más justa, más sostenible y más respetuosa con el planeta.

Desde diversas organizaciones sectoriales se viene constatando en los últimos tiempos la premisa que se formula en el titular: Amazon y otras plataformas generalistas de comercio electrónico se están convirtiendo cada vez más en competidores de calado para la distribución profesional de equipos de climatización, calefacción y fontanería.

En este sentido, el ámbito de los mayoristas de material eléctrico ofrece, de manera muy pareja, esta misma tendencia, que se observa de modo creciente sobre todo en la comercialización de los productos commodities, aquellos donde el factor precio es primordial en la decisión de compra del cliente profesional (así se constató en esta mesa redonda de distribuidores organizada recientemente por C de Comunicación).

Así, precio y capacidad logística son las mejores armas de los marketplace, como Amazon, que capilarizan con su actividad hasta el último rincón de las ciudades. Además, los grandes operadores del sector de bricolaje, como Bricomart, Leroy Merlin o Bauhaus, también ejercen una feroz competencia para el sector de climatización y fontanería; combinan en su operativa los centros físicos, muy bien ubicados en centros urbanos y polígonos, con una potente presencia online, en la que están invirtiendo cada vez más recursos.

La digitalización ya no es una opción

La crisis derivada de la emergencia sanitaria del COVID-19 (y la llegada de la nueva normalidad) ha provocado un intenso proceso de digitalización en numerosos ámbitos, y los sectores auxiliares de la construcción no son ajenos a ello, como el de fontanería, clima y calefacción. Todos los actores de la cadena de valor son ahora más conscientes de que este cambio digital es imprescindible y no se puede soslayar. Una de las patas de esta transformación es el e-commerce, pero no es la única.

Sistemas ERP, factura y pedidos electrónicos, estrategias de marketing digital, etc. son elementos que contribuyen a que una empresa incremente su grado de digitalización y, lo que es más importante, gane en productividad.

En esta coyuntura, a pesar de la evolución en estos últimos meses, que reflejan un aumento en las ventas online y el número de clientes activos en estas plataformas digitales, España se halla todavía lejos de las cifras de comercio electrónico en canales B2B que se registran en zonas geográficas de nuestro entorno, como Francia, Alemania o los países nórdicos.

Asesoramiento y cercanía frente a Amazon

Varios son los motivos para esta situación, como el elevado componente relacional en las actividades económicas en nuestro país o la falta de cultura de comercio electrónico del cliente profesional (de edad media superior a los 45 años), por citar algunos que se suelen mencionar. Pero esto ha de cambiar de manera obligada.

Así las cosas, los distribuidores profesionales del sector cuentan, a pesar de todo, con recursos para enfrentarse a gigantes como Amazon para, al menos, minimizar en lo posible sus efectos. El asesoramiento técnico, antes y después de la propia venta, el diseño de soluciones a medida o la atención personalizada y con especialización son armas con las que pueden luchar. Además, la cercanía al cliente y el conocimiento de sus necesidades permitirá superar la barrera del precio como único argumento.

Plenum, una propuesta novedosa

En este contexto ha nacido la plataforma Plenum, impulsada por una central de compras que está compuesta por un importante número de mayoristas nacionales de fontanería, calefacción y climatización. Esta iniciativa pone en el centro de su actividad al instalador profesional y pretende que este pueda incrementar su competitividad.

Quizás sea una lucha desigual, pero en Plenum lo tienen claro: a los conocimientos técnicos unen la eficiencia logística; esto es, adquirir y recibir el producto en menos de 24 horas. Con ello buscan plantar cara a las plataformas que están ganando terreno en este ámbito y recuperar cuota de mercado para la distribución mayorista.

El reto es mayúsculo pero no por ello inalcanzable. “Estamos convencidos de que en cuestión de muy poco tiempo todo se comprará por aquí (léase el comercio electrónico)”, resaltan sus responsables. Hay que elogiar sus esfuerzos.

Por último, solo me queda desearles unas felices fiestas y un feliz 2021 con menos sobresaltos. Cuídense y sean prudentes.

Este sábado, mientras leía las noticias a un ritmo más reposado que durante la frenética semana, y con una buena taza de café –uno de mis pequeños placeres matinales los fines de semana- me topé con una información que me llevó a querer saber más y traerla hoy, como “tentempié”, a este post. 

El pasado 12 de diciembre se cumplían 105 años desde que un conocido ingeniero de la antigua Prusia y fabricante de calderas de gas inventó algo que cambiaría el rumbo de la historia. Y, más allá del mercado del agua caliente sanitaria, supondría un antes y un después en la aeronáutica mundial. De ahí el título del blog.

¿Qué tienen en común una caldera de gas y un avión? Un nombre y una historia protagonizada por el fundador, en Dessau (Alemania), de una de las empresas fabricantes de nuestro sector: Hugo Junkers. 

El llamado J1

En 1915, el también artífice del calorímetro y el calentador de baño que llevan su nombre, usando las mismas técnicas que empleaba para desarrollar las calderas, creó el primer avión metálico en su totalidad. J1 se llamó.

La aeronave fue considerada uno de los mejores aviones alemanes de la Primera Guerra Mundial y el más rápido de ese momento, capaz de alcanzar los 170 kilómetros por hora. Además, al ser de metal, ofrecía a los pilotos mayor seguridad durante los ataques enemigos.

Quizás muchos de vosotros ya conocíais esta historia y también sois sabedores  de que en 1932 Robert Bosch compra la compañía a Hugo Junkers, que murió tres años más tarde. El mismo día en que soplaría sus 76 velas de vida.

No obstante, casi nueve décadas después, su historia perdura. Y no solo por ser el autor de productos que antes no existían –que también- sino porque su historia, al igual que la de otras muchas empresas, ha viajado de generación en generación.

Historias de marcas

En pleno siglo XXI, un tiempo tecnológico y fugaz, ya que todo se mueve a una velocidad de vértigo y, por ende, se aleja, desaparece y se renueva igual de rápido, las historias vienen y van. 

Pero, ¿qué ocurre si las cuentan las personas adecuadas y las transmiten bien? En ese caso, las historias de las marcas, además de ser un poderoso “señuelo”, sonarán con más fuerza en la mente y el recuerdo del consumidor final. Y todo experto en marketing sabe que esto no tiene precio.

Sin embargo, en ocasiones e imbuidos en nuestro propio sector, damos por hecho que la historia de nuestra empresa es de sobra conocida o que quizás no interese a quienes no forman parte de él. O incluso a los que están dentro, ¿para qué?

¿Por qué va a querer saber un instalador la historia que hay detrás de cada uno de los productos de los que se provee cada día? ¿En qué va a cambiar su trabajo? Claramente, – y creedme – en mucho.

Los instaladores como influencers

El instalador, pese a la emergencia de plataformas de e-commerce que pretenden dirigirse de forma directa al usuario final con productos de calefacción, climatización, ventilación, etc., sigue siendo el gran prescriptor del mercado. 

Y, permitidme la licencia, porque este término se acuñó para el canal online, pero los instaladores son los influencers más poderosos con los que cuenta este sector. Y en el terreno offline, con una comunicación face to face y utilizando como escenario el lugar más íntimo de un cliente: su hogar.

Estas son las personas que más pueden influir en las decisiones de compra de  los consumidores de a pie. 

¿Las razones? Sus conocimientos (son los expertos en esos equipos tecnológicos de los que los que no somos especialistas poco sabemos), su  autoridad (lo anterior hace que les dotemos de credibilidad y crédito a la hora de recomendarnos productos), y su relación con la audiencia (son de los pocos a los que ahora dejamos entrar en nuestras casas, y además lo hacemos en un momento en el que vienen a “resolvernos la papeleta” por algún problemilla doméstico).

¿Qué creéis que ocurriría si mientras un instalador está reparando una caldera le cuenta al cliente la historia que hay detrás de la marca de ese aparato? 

Quizás él no emplee, como sí hizo Hugo Junkers, las mismas técnicas de instalación para esta segunda tarea, que, a priori, poco tiene que ver con su oficio. Pero lo que sí conseguirá será generar adeptos y fans hacia las marcas que instala, que seguramente no olviden la historia. Entre otras cosas, por el momento y el lugar en los que la están contando.

Quién sabe, quizás se la cuenten a sus hijos o a amigos y pasen más fácilmente de generación en generación.

La Unión Europea se ha marcado un objetivo ambicioso. La estrategia a largo plazo para 2050 apuesta por una Europa climáticamente neutra para este año.

El Green Deal quiere que nuestro continente lidere el camino hacia la neutralidad climática mediante la inversión en soluciones tecnológicas realistas, la capacitación de los ciudadanos y la armonización en las acciones que se tomen desde los ámbitos industrial, financiero y científico.

Pero, seamos realistas, lo más seguro es que todo ello vaya acompañado de una legislación que penalizará el excesivo uso de energía.

¿Qué papel tiene la refrigeración?

En todo esto, la refrigeración tiene un papel primordial, si consideramos que, en la actualidad, los sistemas de refrigeración y calefacción consumen una parte considerable de la energía producida.

Lo que podría parecer un objetivo difícil de alcanzar y muy costoso, las empresas de la refrigeración lo han convertido en una gran oportunidad para la industria del frío. Y, es más, están dispuestas a liderar el cambio cultural y tecnológico que conlleva el Green Deal europeo.

Para trabajar bajo la impronta del desarrollo sostenible debemos tener una visión holística que incluya sistemas frigoríficos eficientes energéticamente, refrigerantes de bajo potencial de calentamiento atmosférico (en adelante PCA), control de fugas y de funcionamiento de los equipos y, – esto es muy importante – que considere la totalidad del ciclo de vida de las instalaciones.

Si comenzamos por el último, pero crucial, punto debemos subrayar que solo el análisis del ciclo de vida de las instalaciones, incluidos sus componentes, puede reducir, de forma global, las emisiones que puedan producirse.

Esto requiere del trabajo conjunto de toda la cadena de valor de la refrigeración: fabricantes de equipos y de componentes, instaladores, mantenedores y proveedores de fluidos refrigerantes deben trabajar con el objetivo de alcanzar emisiones cero, lo que también significa reutilizar, reciclar y reducir las materias primas de las que están hechas nuestros equipos.

Algo que, por otra parte, necesita de la colaboración público-privada.

El ecodiseño en las instalaciones

Un aspecto fundamental en el conjunto de las instalaciones, especialmente las destinadas a usuarios finales de frío, es el ecodiseño. Se trata de un concepto en el que se está trabajando intensamente.

El ecodiseño permite reducir la cantidad de materiales que se utilizan en las instalaciones y, sobre todo, posibilita hacerlas más eficientes. El ejemplo más claro son los armarios frigoríficos con puertas que vemos ya en muchos supermercados.

Además, estos grandes consumidores del frío son también pioneros en el aprovechamiento de los sistemas de refrigeración de alimentos para climatizar las salas de venta en lo que constituye otro ejemplo de aprovechamiento óptimo de recursos.

El diseño de las instalaciones sigue la senda de la sostenibilidad,  incluye requisitos de seguridad mejorados –que evitan fugas o las detectan en tiempo real- y se adapta a nuevos fluidos.

El mantenimiento de los sistemas frigoríficos incorpora funciones para la optimización energética con un control en tiempo real de que el sistema está, en cada momento, aportando la potencia frigorífica que se necesita.

Nuevas generaciones de refrigerantes

En los últimos años, a través especialmente del Reglamento F-Gas, se ha hecho mucho hincapié en la importancia de los refrigerantes para controlar las emisiones a la atmósfera provenientes de las plantas frigoríficas.

Hoy en día, este capítulo estaría prácticamente superado si no fuera por el ingente volumen del mercado negro de gases HFCs, que está dañando al medioambiente a costa de la industria legítima del frío.

Si obviamos esta lacra, hoy en día existen alternativas muy eficientes y de bajas emisiones capaces de dar respuesta a cualquier necesidad de refrigeración.

La denominada cuarta generación de fluidos refrigerantes (HFO) y los gases A2L ligeramente inflamables, y los refrigerantes naturales como el CO2, el amoniaco, el propano y el isobutano son fluidos que aportan soluciones a todo tipo de aplicaciones.

No debemos olvidar hacer un guiño a los sistemas evaporativos utilizados en los sistemas de condensación y que nos permiten reducir considerablemente los consumos energéticos.

¿Qué más falta?

Si volvemos a la idea que apuntábamos al principio, a la hora de abordar cualquier instalación frigorífica, es preciso considerar todos estos aspectos: diseño, refrigerantes, control técnico… Pero también debemos tener en cuenta al usuario final.

Desde las empresas instaladoras, eslabón que está en contacto con el cliente, se está haciendo una excelente labor para explicar las ventajas del cambio. Sin embargo, no olvidemos que nos encontramos a las puertas, si no inmersos ya, de una preocupante crisis económica.

No estaría mal que, en el marco de este Green Deal europeo, las autoridades dirigieran una mirada al sector de la refrigeración para ayudar a todos los elementos involucrados, mediante los estímulos convenientes, a decantarse por las opciones más eficientes.

Por tanto, alcanzar la descarbonización en Europa en el año 2050 es cosa de todos: administraciones públicas a todos los niveles incluyendo la vigilancia del mercado, control policial del mercado negro, industria, usuarios finales… El sector del frío está preparado para dar el salto, ¿lo están los demás?

Cada vez pensamos más en el medioambiente. Eso está claro, y el cuidado por el entorno está ya presente en muchas pequeñas decisiones que tomamos en nuestro día a día.

Sin duda, a la hora de equipar nuestro hogar intentamos ya ser respetuosos con el planeta, buscando el ahorro energético con materiales y sistemas que cumplan este objetivo pero que además nos ayuden a ahorrar en nuestras facturas.

Si trasladamos esta filosofía al caso concreto de la búsqueda de un sistema de climatización para nuestra casa,  hay uno que, aunque no esté tan extendido como otros, cumple estos requisitos: se trata de la aerotermia.

¿Cómo funciona?

Antes que nada, vamos a entender su funcionamiento: se basa en la utilización de una bomba térmica de tipo inverter, o lo que es lo mismo, bomba de aire-agua, que se encarga de extraer la energía que ya existe en el aire de nuestro entorno.

Este calor del ambiente se acumula y canaliza, y se transforma en calefacción de agua. Una vez hecho este proceso, podemos reutilizarla para aportar calor, por ejemplo, a un sistema de suelos radiantes, radiadores de baja temperatura, o para la generación de agua caliente para nuestra ducha o cocina.

¿Por qué es bueno para el medioambiente?

La aerotermia no utiliza combustibles de origen fósil ni genera ningún tipo de emisiones tóxicas.

Las bombas de calor utilizan gas refrigerante, pero hay que tener en cuenta que éstos no son ni mucho menos tan nocivos como solían serlo. Los gases que se han impuesto en el mercado son los refrigerantes de tipo C-32, con una certificación energética A+++ y, por tanto, más respetuosos con el medioambiente que sus predecesores.

Además, con la aerotermia estaremos utilizando un solo aparato para la climatización y generación de agua caliente sanitaria para la vivienda; es decir, con un equipo cubrimos las tres necesidades (calentar, enfriar y generar agua caliente). Por ello es muy recomendable para espacios o viviendas pequeñas.

Y yo…¿ qué ahorro obtengo?

Sin duda, un sistema de aerotermia nos puede suponer un importante ahorro económico a la hora de climatizar nuestra casa.

De todas formas, el ahorro dependerá de múltiples factores. Aunque, en líneas generales podemos afirmar que la inversión inicial podremos recuperarla en poco tiempo.

Eso sí, siempre y cuando tengamos un buen aislamiento en casa: no serviría de nada tener un sistema muy eficiente de climatización, si luego perdemos fácilmente el calor a través de paredes y ventanas.

En cuanto a la relación entre el consumo del sistema y su producción, depende mucho del aparato, pero podemos quedarnos con la idea de que por cada kW-h eléctrico consumido se generan entre 3-4 kW térmicos.

Además, dependiendo del clima de la zona donde vivamos, la situación puede variar mucho, pudiendo llegar a ahorrar un 50 % de consumo en suelos calefactables y hasta un 20 % en radiadores convencionales.

Los equipos de aerotermia se pueden usar en cualquier vivienda, unifamiliar, o edificios pequeños y medianos, ya sean todos ellos nuevos o existentes, pero teniendo en cuenta que deben tener espacio para colocar las unidades exteriores.

En definitiva, instalar aerotermia se puede convertir en una gran apuesta por el futuro, combinando ahorro energético con el cuidado del medioambiente y sin renunciar al máximo confort.

¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de comprarlo?

En primer lugar, hay que contar con que la inversión inicial puede ser algo elevada, puesto que puede llegar a duplicar o triplicar el precio de una caldera mural. Pero hay que tener en cuenta que además de calentar puede enfriar, por lo que nos ahorramos los aparatos de aire acondicionado.

Por otro lado, dada la complejidad del equipo, este sistema puede ser más propenso a las averías, por lo que es importante elegir un buen equipo adaptado a las necesidades de cada vivienda o espacio y no comprar uno cualquiera: lo barato sale caro.

Precisamente, por lo mismo, es esencial un buen mantenimiento del sistema para evitar averías y quedarnos sin la principal fuente de climatización y agua caliente en casa.

Como todo, siempre hay pros y contras, por eso es importante que te asesoren bien y ver cada caso en concreto para poder elegir correctamente.

Mi recomendación es que preguntes y no te quedes con ninguna duda: los profesionales del sector te pueden asesorar y te ayudarán a tomar la mejor decisión y la más respetuosa con nuestra salud y el medioambiente.

Creo que junto a COVID-19, coronavirus y pandemia, la palabra digitalización es una de las que más hemos escuchado, e incluso pronunciado, durante los últimos meses. En congresos, webinars, coloquios, entrevistas… En fin, en cualquier encuentro sectorial de hoy en día es raro no toparnos con este concepto entre los asuntos que protagonizan la agenda del día.

Es más, he de confesaros que, en las últimas semanas, algunas de las noticias más leídas en nuestra web tienen que ver con cómo se está digitalizando la cadena de valor del mercado de la calefacción, el confort, la climatización y la fontanería.

Una de ellas, y por daros un ejemplo, ha sido el lanzamiento oficial de Plenum, una plataforma de venta online para el instalador, que se presenta como el ‘Amazon de la fontanería y la calefacción’.

A través de ella, el profesional compra lo que necesita y lo recibe donde desea en menos de 24 horas.

Comercio electrónico y digitalización de procesos

En este caso la digitalización se presenta en forma de ecommerce, así como en procesos internos y automatizados que permiten ofrecer un servicio más ágil al profesional. El objetivo es recrear la experiencia de compra que el instalador tiene en los puntos de venta físicos, pero en el escenario online.

Para ello, el proyecto ofrece datos interesantes como que un instalador pierde al año 142 horas en desplazamientos para comprar material, 63 horas haciendo colas esperando a ser atendido, y 58 horas atendiendo a comerciales. En total, sumarían 263 horas.

Pero, ¿está el instalador lo suficientemente digitalizado como para emplear este tipo de plataformas?

El instalador ¿online?

Muchos instaladores quizás sí compren su móvil por Internet, un libro que les interese, o incluso unas deportivas que llevan días ojeando y que ahora están más baratas. Además, te llegan a casa al día siguiente de su compra.

Sin embargo, cuando se trata de hacer un pedido a su distribuidor de confianza, ¿mantienen estos hábitos?

Durante las semanas del estado de alarma, a muchos de estos profesionales la idea de realizar este tipo de pedidos por teléfono, vía WhatsApp o correo electrónico les supuso un verdadero quebradero de cabeza. 

Y qué contaros del Click & Collect o el Click & Car, también conocidos como Compra en línea y Recogida en tienda o en coche, respectivamente.

Pero, ocho meses más tarde, este proceso de compra, para la mayoría, está más que interiorizado.

De hecho, llama la atención, y de ahí la paradoja que vengo a contaros, que productos, de tan alto desarrollo tecnológico, como son la mayoría de los de nuestro sector, que integran ya inteligencia artificial, almacenamiento en la nube y monitorización en remoto, recorran un camino, del fabricante al instalador, en el que la digitalización se haya dejado ver tan poco hasta ahora.

Quizás por eso, este concepto, en el más amplio de los sentidos, sea hoy noticia en nuestro sector.

Sin embargo, me queda la duda, y siguiendo a mi admirado Álex Grijelmo –un gurú del periodismo que define la noticia como un hecho necesariamente novedoso– de si la noticia es la digitalización o que no seamos un sector aún digitalizado.

¡Espero vuestros comentarios!

Para una gran mayoría de establecimientos o de empresas instaladoras, la demanda del propio cliente es la que genera la venta. Por este motivo podríamos afirmar que este sistema es bueno, ya que en la actualidad vamos vendiendo porque nos compran los propios clientes, siendo ésta una solución casi perfecta.

Pero, ¿qué ocurriría si distribuidores e instaladores hiciéramos algo más por vender, y no solo mantener esta pasividad, tan extendida y conformista, basada en  hacer una venta fácil y nada más?

Cambiar el chip

Debemos de cambiar el chip: la demanda de los clientes cada vez será más exigente pidiendo más por el mismo precio. Y, si sigue así, el único valor que nos diferenciará de la competencia será el precio.

Por este motivo es de vital importancia “salir al ataque” y no solo esperar a que nos compren los clientes, sino empezar a vender.  Esta será la única herramienta que tendremos para competir en el mercado.

Por ejemplo, cuando el cliente pregunta por el precio, en lugar de responderle con el importe que vemos en la tarifa, podemos utilizar algo más de la habilidad comercial y profesional, haciéndole alguna pregunta que transmita conocimiento o comentándole algún detalle que no ha tenido en cuenta.

Asimismo, la agilidad en la resolución de las dudas que nos plantea el usuario o no titubear ante una duda es fundamental.  Y, si no sabemos darle respuesta, es mejor decir “no lo sé” que hacer ver que lo sabemos: el cliente puede ser de todo menos tonto – en el buen sentido de la palabra.

Nuevos valores en la compra

Los valores como el de la experiencia de compra van a empezar a pesar cada vez más, independientemente de que el rango de ésta sea desde el cliente final a un punto de venta especializado o del industrial al instalador. Todos quieren más y mejor por lo mismo.

En este sentido, deberemos de hacer ver estos valores que marcan la diferencia, y, en muchas ocasiones, solo falta hacerlos visibles, ya que ya contamos con ellos. Lo único que falta es que afloren y estén siempre ahí, para ser transmitidos a los clientes.

Uno de estos valores es el de la antigüedad de la empresa. De forma errónea,  creemos que una empresa que lleva muchos años en el mercado y no se ha modernizado ni mejorado, no ofrece confianza.

Esto puede ser en parte verdad, pero, si sabemos transmitir y hacer visible que llevamos 10, 20, 30 o 40 años en el sector, algo que no puede decir todo el mundo, podremos hacer declinar la compra de un cliente a un establecimiento u otro.

Eso sí, es fundamental saber comunicar este valor a los clientes y expresarlo con mensajes subliminales. De esta forma empezaremos a ganárnoslos y – sin ningún tipo de duda-, cuando ya confíen en nosotros, podremos recomendar, prescribir y ganar más con un mismo cliente, sin engañarle ni perjudicarle en nada, simplemente ofreciendo más valor en el producto del que él mismo quería obtener.

La mezcla entre la antigüedad y la predisposición de vender hace que las operaciones comerciales se materialicen y se facture más, el cliente esté más contento y recuerde el punto de venta o al instalador como un aliado profesional para siempre.

Hagamos la prueba

¿Cuántas veces figura el logotipo y el nombre de nuestra empresa o su antigüedad dentro del establecimiento? Según las estadísticas, más del 78 % de los puntos de venta no disponen de ningún soporte que transmita su marca o su antigüedad. Y, si no me creen, hagan la prueba en su propio negocio.

Pero, no sirve de excusa afirmar que “si lo tenemos, no hace falta o es innecesario”. Basta con pensar en nosotros mismos cuando estamos en el papel del cliente comprador. Algo que ocurre todos los días cuando vamos a comprar cualquier necesidad a otro tipo de establecimiento, y vemos el nombre, su logo, sus colores y la antigüedad.

¿En qué podemos ayudar al cliente?

Otro de los aspectos importantes que se debe tener presente es el entorno donde llevamos a cabo nuestra actividad comercial. Esto de vender en cualquier sitio y sin condiciones óptimas porque el precio lo justifica, y, como se suele decir, “aquí se paga lo que vale el producto y nada más”, ya no es, ni será así,

Hoy en día los establecimientos deben de contar con un concepto comercial acorde con la actividad, dependiendo de los metros de superficie de venta y almacén del que dispongan, pero siempre en unas óptimas condiciones para la venta.

Además de ver pallets y más pallets de producto, al cliente le interesa experimentar e interactuar con lo que tiene interés de comprar en un entorno comercial.

Pero, si no se cuenta con estas posibilidades y el precio es algo más alto que el de la competencia, el comprador se decantará por el lugar que venda el producto más barato.

Nueva oferta para otra demanda

Es nuestra obligación ofrecer lo que quieren y necesitan los clientes, y no solo lo que “creen” que necesitan.

Con esta fórmula empezamos a cambiar el que “nos compran-por el vender”,  y les puedo garantizar que, en los más de 25 años que llevo como consultor en cómo mejorar y optimizar el punto de venta y la relación con el cliente, ésta es una de las mejores recomendaciones y más efectiva de aplicar, así como económica.

Solo hay que pensar en vender y suprimir el  “qué es lo que quiere” por “qué puedo hacer por usted” o “en qué le puedo ayudar”, que varía mucho: en la primera expresión, el cliente te pide lo que necesita y, en las otras dos, te explica un problema o lo que requiere y se le ofrecen posibles soluciones.

Hay que empezar a cambiar el sector de la climatización y el confort, porque cada vez habrá más competencia y tendremos los mismos clientes.

La solución se puede ver en muchos establecimientos de sectores muy industriales y profesionales que están cambiando sus almacenes por espacios abiertos de almacén en los que se ven los productos en orden y armonía, ayudando esto a vender y transmitir.

 Esa la hora de cambiar el chip: ¡pasemos a la acción de la venta!