Blog de Climatización y Confort

Da igual el tamaño que tenga nuestro negocio, si contamos con un punto de venta, un almacén, somos un instalador, un fabricante…, ya que todos debemos  facturar y generar ingresos que nos aporten los beneficios suficientes para poder funcionar de forma empresarial.

Sin embargo, un porcentaje muy alto de empresas y empresarios confunden facturar con ganar. Estos creen que por el mero hecho de facturar ya se está ganando. Lamentablemente, no es así y, en muchas ocasiones, ocurre todo lo contrario: a mayor facturación, mayores pérdidas.

¿Y en nuestro sector?

Nuestro día a día desenfrenado y el sin control no nos deja tiempo para el análisis y la reflexión, y, cuando disponemos del tiempo, no contamos con la información suficiente o la calidad de la misma no es buena para analizar y ver qué estamos haciendo bien o mal. Y solo así podemos rectificar en caso de estar perdiendo dinero en nuestra actividad diaria.

Este es un mal endémico de nuestro sector y de la gran mayoría del mundo empresarial: no damos importancia a lo que realmente la tiene como son las acciones o los clientes que nos aportan beneficios; y cuanto mayor sea esta cifra, mejor.

ROI: ¿qué es?

Cuando pregunto a alguno de mis clientes como consultor, si conocen su ROI (Retorno sobre la Inversión) es alarmante contaros que casi un 63 % no sabe qué es, ni para qué sirve y evidente no lo aplican.

En estos casos, debemos preguntarnos para qué tenemos una empresa, sea de suministros industriales o de instalaciones; si es simplemente por tener un empleo con un sueldo a fin de mes o es para generar beneficios en proporción a los esfuerzos y riesgos que adquirimos con nuestro negocio.

Tenemos que saber cuál es el retorno que tenemos de nuestra gestión y esto se consigue aplicando y conociendo el ROI de nuestra actividad. Un término que es aplicable a infinidad de acciones, desde el control del marketing o las redes sociales, hasta las campañas de publicidad.

El objetivo es poder medir el retorno que tenemos por una acción concreta. Pero no debemos olvidar que uno de nuestros primero deberes debe ser medir el esfuerzo económico por la rentabilidad que nos aporta nuestra actividad.

Los clientes quieren más por el mismo precio

Ser empresario y emprendedor es cada vez más difícil. El mercado exige más y más, y no se conforma con que seamos muy profesionales, buenos prescriptores, contar con grandes stocks, la agilidad en la entrega, tener buen precio…

Pese a cumplir con todas estas demandas de los clientes, es necesario estar innovando y mejorando constantemente. Para ello, tenemos que generar beneficios que puedan ser reinvertidos en la mejora y actualización constante de los sistemas de venta, comunicación y RRHH.

Muchos profesionales y empresas deben de abandonar y cerrar su actividad, y no es porque nuestro sector sea malo, sino todo lo contrario: es por un problema de conocimiento. En la actualidad, hay muchas oportunidades de negocio, pero los clientes quieren más por el mismo precio.

Ya no sirve prácticas como la de entregar un prepuesto, haciendo esperar al cliente quince días, en un formato en el que no pueda ser tratado, sin imágenes ni grafismos técnicos, etc. Esto ahora ya no vale, y debemos de atender la demanda sabiendo qué hacer y cómo hacerlo.

La era de las oportunidades

Las empresas están en constante evolución, ya que el mercado está siempre en movimiento. Si te detienes para mirar atrás, ya no puedes volver a coger el ritmo.

¿Alguien recuerda que era un fax? Ahora los clientes escanean y envían sus pedidos o solicitudes por medios telemáticos más modernos y operativos, y si el punto de venta sigue en plena época del fax, estamos generando un conflicto entre la agilidad que necesitan nuestros clientes con la inoperancia con la que contamos.

Estamos en la era de las oportunidades. Si hacemos los deberes, como se suele decir, y nos aplicamos en mejorar como lo están haciendo todos los sectores, contando con una correcta y potente omnicanalidad; sin duda, tenemos mucho ganado.

Debemos de recordar constantemente que lo de ayer no volverá, y adelantarnos a lo que está por venir. Ser el primero en tecnología no solo nos aporta beneficios, sino una diferenciación en el mercado, y el optimizar muchísimo más los recursos propios de personal.

Un ejemplo, son las pistolas lectoras utilizadas para el recuento y preparación de pedidos, o bien el poder preparar pedidos por voz.  Todo esto está aquí y lo están aplicando las empresas que quieren ganar y crecer en un mercado que cuenta con un gran potencial de compra.

Aplicar elementos que nos aporten beneficio y control de la actividad es, cada vez, más necesario.

¿Qué, cuánto y cómo ganamos?

Además de tener muy claro y entender qué el ROI, es importante saber cuál es nuestro retorno por el esfuerzo o riesgos que adquirimos como empresarios, y, si no sabemos cuál es, no es recomendable seguir con una venda en los ojos dirigiendo nuestra empresa, ya que podemos tener en algún momento un percance empresarial.

Debemos ser egoístas, mejor dicho, muy egoístas en querer obtener beneficio de nuestra actividad y no solo un simple sueldo. Hay que vender con margen y esto solo se consigue de dos formas: vendiendo con un precio superior a lo que el mercado paga por el producto o servicio, o bien ajustando y optimizando nuestros costes, que son los que marcan la diferencia existente entre el precio de coste y el de venta. Esto es el margen que nos queda para poder cubrir los gastos y obtener beneficio.

Pero solo es alcanzable si sabes cuánto obtenemos, de qué y cómo se obtiene. Tres cuestiones  de difícil respuesta para la mayoría de las empresas que siguen confundiendo el facturar con el ganar.

En este sentido, es importantísimo que se den cuenta cuanto antes de que no es así, y de que están corriendo un gran peligro: contar con saldo en el banco no es sinónimo de buen funcionamiento. Después, hay que pagar las facturas o los impuestos, debiendo quedar este remanente ya previsto para la cancelación de este tipo de compromisos.

Las herramientas que debemos de aplicar en nuestro día a día son muy simples, pero uno de los valores más importantes es la constancia en el seguimiento de nuestra actividad. No vale con no querer saber cómo va nuestra empresa por miedo a conocer que va mal, y no saber qué hacer. Siempre se puede hacer algo si se conoce a tiempo y se identifica el problema. Empecemos por el ROI, entre otras muchas cosas: saber es poder.

El técnico de climatización actual se encuentra sometido a una auditoría permanente por parte de los poderes públicos, ya que ha de cumplir una serie de requisitos y cursos normativos obligatorios para ejercer su profesión. 

Pero, ¿esta exigencia normativa va acompañada del grado de capacitación técnica necesaria para enfrentarse con éxito a la diversidad de equipos y sofisticación de componentes del parque de maquinaria existente o disponible? Yo diría que es mejorable. 

Uno de los valores más importantes que todo profesional debe poseer es la humildad. Cada día es distinto y se aprende algo nuevo. El que diga lo contrario y piense que lo sabe todo está condenado al fracaso.

Pensemos, por ejemplo, en las bombas de calor. Para poder instalarlas de forma óptima, los técnicos tienen que demostrar habilidades y conocimientos en las siguientes áreas tecnológicas: tecnología frigorífica, electrónica de control de sistemas inverter e hidráulica.

Tecnología frigorífica

La bomba de calor desarrollada para la climatización es una máquina frigorífica a la que se le ha adaptado un accesorio denominado “válvula de 4 vías”. El técnico de campo deberá conocer todos los componentes del circuito frigorífico para, en combinación con  la toma de datos de presiones y temperaturas, diagnosticar las averías frigoríficas de una forma rápida y concluyente.

La carga de refrigerante y el nivel de aceite en el cárter del compresor también pueden ser el origen de averías que, al enmascararse con otros motivos, es necesario distinguir para no tomar decisiones precipitadas que nos conduzcan a errar en el diagnóstico. 

Es, por tanto, fundamental conocer el funcionamiento de la máquina frigorífica básica y cómo es capaz de cambiar las presiones del refrigerante para aprovechar el cambio de estado del mismo para el intercambio térmico, consiguiendo que el equipo sea útil para el usuario.

Electrónica de control de sistemas inverter

La fuente energética que utilizan los equipos de compresión mecánica es la electricidad. Hoy en día, para que un equipo de climatización con bomba de calor sea comercialmente atractivo, se necesita incorporar una serie de componentes electrónicos de control. 

Estos garantizan que el funcionamiento del mismo sea proporcional a la demanda, y, en consecuencia, su consumo eléctrico sea más eficiente que los sistemas todo-nada. 

Para ello, las patentes de la bomba de calor japonesa provocaron una gran revolución tecnológica con la aparición de los primeros equipos que utilizan la electrónica de control para, con unos procesos de transformación de corriente eléctrica, administrar la potencia y prestaciones del equipo a la demanda que el usuario pide. Nacen así los conocidos equipos inverter.

Actualmente todos los nuevos equipos tienen esa nomenclatura en sus fichas técnicas y catálogos comerciales. Esto convierte en vital conocer de forma profunda los procesos de transformación eléctrica que se producen en un equipo inverter, partiendo de una corriente alterna monofásica o trifásica, rectificando la misma a una corriente continua bifásica, para al final convertirla de nuevo en un corriente alterna trifásica de tensión y frecuencia variable a través del inversor.

Antes Vs Ahora

Antes las averías eléctricas eran más fáciles de detectar: existían componentes electromecánicos que permitían realizar las maniobras de funcionamiento y protección de los equipos todo-nada. 

Sin embargo, ahora, esos circuitos eléctricos se han sofisticado con la aparición de las placas electrónicas que hacen que el equipo funcione y que además sea inteligente.

¿Es entonces necesario realizar un trabajo profundo de estudio y aprendizaje de los sistemas electrónicos de control inverter para conseguir ser un técnico clase A, que esté cualificado para enfrentarse a cualquier equipo de cualquier tipología?

Hidráulica

Los equipos de aerotermia actuales van a ser los dominadores del futuro campo de actuación de las instalaciones térmicas en el sector residencial. 

Ya hemos visto la excelencia del nuevo modelo de equipo de climatización con coeficientes de eficiencia energética nunca vistos e indiscutibles. Pero, ¿es capaz esta tecnología por sí sola de suministrar la energía que produce en forma de agua caliente o fría a los elementos terminales?

Está claro que la aerotermia por sí sola no podrá completar el puzle que existe en su sala de máquinas, sino que necesitará otros actores que permitan conseguir además la distribución útil y controlada de esa energía a los elementos terminales para que la instalación sea segura y eficiente.

La hidráulica, como campo de conocimiento, se une a la fiesta para permitir al instalador desarrollar su creatividad con la finalidad de administrar y suministrar la energía producida por la bomba de calor a los elementos terminales que así lo soliciten por demanda y por temperatura.

Para ser competitivos…

El técnico de climatización actual, por consiguiente, deberá de conocer y dominar todos los aspectos tecnológicos que hemos descrito para poder desarrollar eficazmente su trabajo.

Podemos concluir, entonces, que solo con la acreditación normativa no será suficiente: el instalador deberá recibir formación técnica avanzada y de calidad para llegar al nivel que nos va a exigir el mercado.

Esta es la única forma de ser competitivos y productivos para nosotros y para nuestras empresas.

¿Cuántas veces habéis preguntado por la habilitación profesional del instalador o el fontanero que acude a vuestro hogar a prestaros algún servicio? ¿Y por el precio aproximado que os podría cobrar? Estoy convencida de que la mayoría de los instaladores, como testigos diarios de este tipo de prácticas por parte del consumidor final, me responderían un “en contadas ocasiones” a la primera cuestión y un “siempre” a la segunda.

No creo que preguntar por el precio u horquilla de precios de un servicio sea un delito. Es más, considero que es un derecho del cliente final, que, además, y gracias a Internet, ha incluido entre sus hábitos el de realizar una comparativa – en el caso de nuestro sector, generalmente, por precio y proximidad – con, al menos, 3 o 4 ofertas, antes de decantarse por una empresa o profesional.

Sin embargo, me preocupa que “compremos” por precio, sin cuestionarnos si quien nos va a instalar, por ejemplo, una caldera está realmente habilitado para ello. Más cuando hablamos de productos en los que claramente entran en juego nuestro bienestar y seguridad y, por tanto, el de nuestras familias.

Paso 1: Poner en valor al profesional

La semana pasada, un directivo de uno de los grandes fabricantes de equipos de climatización me comentaba que el éxito de un producto está en gran parte en la propia instalación que el profesional realiza de él.

Este es el único que puede hacer que el mejor producto del mundo, desde un punto de vista tecnológico, de eficiencia energética y ahorro, sea también percibido de ese modo por el cliente.

Es más: una mala instalación hará claramente que ese producto no sea más que un equipo sobrevalorado y caro. El consumidor final se quedará con la sensación de haber realizado una mala compra, porque su experiencia con el equipo en cuestión (que también depende, y mucho, de esa instalación) ha sido negativa.

Y esto creo que muestra a la perfección lo importante que es poner en valor el producto, pero, no sin poner antes en valor al profesional. Esforzarnos en lo primero, sin conseguir lo segundo, es poner piedras en el camino.

¡Eduquemos al consumidor!

El consumidor final debe entender que un instalador es más que un trabajador esencial cuando en pleno confinamiento se queda sin agua caliente o, en el temporal de Filomena, se le estropea la calefacción. No es suficiente con ponerlo en valor cuando algo no funciona. De él, no solo depende su bienestar y confort, sino también su seguridad.

Para ello, reforzar las campañas de concienciación sobre esto dirigidas al usuario final, así como las que luchan contra el intrusismo del sector – un mal endémico que para muchos aumentará con la actual crisis – es primordial.

Una labor pedagógica que, sin duda, debe apoyarse en la realizada por el propio instalador profesional cada vez que acuda a los hogares de sus clientes.

Él es la mejor voz de autoridad para aportar su pequeño granito de arena en la erradicación de un fenómeno que, sin duda, le hace mucho daño: reduce su cuota de mercado, desprestigia su profesión y, en muchos casos, le obliga a trabajar a precios irrisorios.

Paso 2: Poner en valor el producto, probándolo

En este contexto, también se deja ver una gran oportunidad para el sector: un escenario más verde, más eficiente y protagonizado por un parque de viviendas que tendrá que ser rehabilitado. Y ahí los nuevos equipos de HVAC tienen mucho que decir.

Me refiero a soluciones cada vez más sofisticadas, mucho más complejas a nivel tecnológico, más conectadas, monitorizadas y, por tanto, próximas a un mundo de inteligencia artificial capaz de ayudar al usuario a reducir sus gastos de forma comprensible, interconectada y cómoda.  

Avances que obligan al instalador a formarse continuamente para conocer en profundidad las nuevas soluciones de todos los fabricantes que reman a favor de una corriente europea que a todas luces ha venido para quedarse.

En cuanto el cliente pueda testar los nuevos equipos más eficientes e inteligente, gracias a las subvenciones que estén a su alcance, y a una buena instalación de los mismos,  empezará a ser consciente de sus bondades. Si la experiencia de uso es positiva y los ahorros finales superiores a la inversión inicial, el valor añadido estará servido.

Si hemos necesitado un confinamiento generalizado para valorar el confort de nuestras viviendas y desempolvar el manual de instrucciones de algunos de los equipos o electrodomésticos que tienen, ¿quién no va a valorar una bomba de calor, capaz de ofrecer aire acondicionado en verano, calor en invierno y ventilación durante todo el año, una vez que la pruebe? Aún más si posee control remoto y tiene una alta calificación en eficiencia energética.

La inmovilidad no es una opción

Aún recuerdo cuando mi madre me dijo que no quería un aspirador inteligente: ¿para qué quiero yo uno de esos aparatos tan tecnológicos que no limpian todas las esquinas de las habitaciones y que encima tiene una app para el móvil que ni voy a usar?

De eso hace más de tres años. Las últimas Navidades me tiré a la piscina (aun sabiendo que el regalo podía venirme de vuelta) y se lo regalé: todas sus amigas tenían una y parecía que la idea ya no le resultaba tan remota.

Hoy en día está encantada: comodidad, sencillez y, por cierto, también la programa con el móvil cada vez que sale de casa a hacer alguno de esos recados matutinos que se prolongan más de la cuenta.

Para poner en valor un producto en el mercado, no solo la oferta, sino también la demanda, han de caminar en esa misma dirección. Las soluciones están en el mercado, ahora solo falta que la otra parte abra los ojos. Y en esta tarea, el sector no debe quedarse quieto.

Entre los múltiples sistemas de climatización que existen hoy en día, hay uno quizás no demasiado extendido en España pero con el que podemos lograr un gran confort y una alta eficiencia energética: los suelos radiantes.

En comparación con otros sistemas de calefacción, los suelos radiantes requieren de  una mayor inversión inicial, pero el retorno de la misma se produce a corto plazo.

Eso sí, debemos tener en cuenta que, para optimizar su efectividad, el mejor pavimento cuando instalamos estos sistemas de suelo radiante son los recubrimientos cerámicos o de piedra natural, con una alta conductividad térmica y una gran capacidad de acumular energía.

¿Por qué es un sistema eficiente?

Los suelos radiantes trabajan a temperaturas muy bajas, alrededor de los 40º, frente a los radiadores convencionales, que parten de una temperatura inicial de funcionamiento en torno a los 80º.

Esto se traduce en un ahorro de energía y económico importantes. Algo en lo que también se debe a que este sistema propicia el reparto uniforme del calor por todas las estancias de la casa, no concentrado en uno o varios puntos concretos. El ahorro puede estar en torno a un 30 %.

Mejora estética

Instalar un sistema de suelo radiante viene asociado a una mejora estética evidente, ya que conlleva eliminar los radiadores y otros dispositivos que condicionan la decoración y la distribución de espacios.

Se suele creer erróneamente que estos sistemas no son adecuados para viviendas de poca altura, ya que pensamos que “nos come” espacio útil de las estancias. Sin embargo, estos sistemas se pueden instalar con una baja altura de construcción, aplicando solo 8 milímetros de mortero sobre la placa de nódulos y los tubos de calefacción instalados entre los nódulos.

Por esta razón el calor llega rápidamente a la superficie. Además, es importante que el sistema cuente con una lámina de desolidarización, que forma parte del sistema, que es la que ayuda a la distribución homogénea del calor a través de sus canales internos de aire, que se comunican entre ellos.

Como vemos, muy poca renuncia de espacio en comparación con todo lo que se puede ganar.

Fácil instalación y mantenimiento

Para la primera puesta en marcha será preciso que un técnico autorizado ajuste la regulación del caudalímetro de los circuitos.

Más allá de este arranque, el mantenimiento es similar al de los radiadores convencionales: también debemos extraer periódicamente el aire para eliminar posibles burbujas.

Pero, en este caso, con mayor comodidad ya que nos bastará con purgar en un solo punto: el armario colector en el que queda centralizado todo el sistema y a partir del cual se distribuyen los tubos a cada estancia.

El sistema más saludable

El suelo radiante es la opción de calefacción más saludable, y no lo digo yo, lo recomienda así la Organización Mundial de la Salud (OMS). Pero, ¿por qué?

Nuestro cuerpo tiende a mantener la cabeza más caliente mientras que los pies suelen quedar más fríos, y el sistema de climatización por suelo radiante lo que hace es lo contrario: distribuir el calor desde el suelo al techo, reforzando por tanto el calor en aquellas partes de nuestro cuerpo que más lo necesitan, aumentando el confort y bienestar en casa.

Además el calor siempre tiende a subir, es por ello que poner el foco de calor en el suelo es lo que le hace ser tan eficiente y saludable.

Nuestro día a día cada vez nos supone más presión. Además de a nuestra conducta personal, esta situación afecta a nuestra actividad comercial.

Y no debemos perder de vista que la actividad profesional y la personal cada vez están más solapadas y entremezcladas, generando una clara continuidad entre ambas.

Con frecuencia escucho: “Yo sé separar el trabajo de la familia”, pero la verdad es que conozco a muy pocas personas que puedan confirmar que esto es posible.

La presión influye, ¡y mucho!

La presión influye – ¡y mucho! – en nuestra actividad profesional y comercial, ya que cuando estamos bajo sus efectos entramos en una rutina inconsciente que nos impide trabajar y desarrollar lo que debemos hacer para evolucionar y mejorar en nuestra actividad.

Es más, cuando nuestra actividad depende en gran parte de uno mismo y disponemos de pocos recursos humanos, la presión constante puede hacer inalcanzables nuestros objetivos.

Cada día nuestra actividad necesita de nosotros y que estemos preparados al 100 %.  Pero si caemos en esa rutina inconsciente, la actividad empieza a relajarse y a tener un menor ritmo del necesario.

Además, esta no nos deja ver las verdaderas necesidades de nuestro negocio, que exige mucho más de nosotros mismos y nuestros recursos. Si no llevamos a cabo las mejoras o cambios que requiere nuestra empresa, sin duda tenemos un problema.

Demasiados inputs no son buenos

Hay que ser sensibles a las necesidades constantes que nos demanda el mercado y, en especial, nuestros clientes. Es importante separar el mal humor y la presión para poder dedicarnos a nuestra empresa. Como también lo es limitar los horarios de trabajo.

Estar más horas físicamente en el almacén, la tienda o la oficina, no hará que vaya mejor la empresa, sino todo lo contrario: al final nos agota y genera conflictos colaterales con nuestras familias que nos ven poco, y lo poco que nos ven estamos de mal humor porque pensamos en todo momento en los problemas o necesidades de nuestra actividad profesional.

Por ello, es conveniente diferenciar, y concentrarnos en las necesidades de nuestro negocio durante las horas laborales, mientras que el tiempo restante lo invertimos en desconectar de ellas.

Está comprobando que, si pensamos a todas horas en lo mismo y más de lo mismo, las ideas para mejorar o innovar son muy reducidas, y se hace cada vez más difícil solucionar el problema por generar nuevos inputs.

Esto también puede ocurrir si no desligamos o tratamos de forma individualizada los departamentos, secciones, servicios o productos que queremos o debemos mejorar en la compañía: al ponerlos todos encima de la mesa y juntarlos, lo único que conseguimos es entorpecer y saturar nuestra mente, en lugar de fijar metas alcanzables dentro de cada uno de los puntos que queremos llevar a cabo.

¿Es suficiente?

Otro aspecto para tener en cuenta es que hay que estar atento a las señales que nuestro día a día nos emite y que debemos atender como: la reducción de ventas, la pérdida de clientes habituales que siempre nos compraban y ahora no lo hacen; e incluso los comentarios que nos hacen los propios clientes que siguen viniendo a vernos (por ejemplo, sobre muchas faltas de productos o acerca de si somos lentos en solucionar o gestionar un problema o necesidad específica).

Podríamos hacer una lista larguísima, ya que son cientos de detalles los que nos indican que lo que hacemos todos los días ya no es suficiente.

No podemos achacar a la crisis y a la competencia la pérdida de ventas, porque muchas veces somos nosotros mismos los que no queremos vender al no preocuparnos por nuevas técnicas y presentaciones de venta, sistemas o productos que el mercado demanda, y que, como profesionales de nuestro sector, debemos de conocer y ofrecer a los clientes.

Hay un dicho que es muy cierto: “El que da el primero da dos veces”. Saber adelantarse a lo que pasará genera que como profesional o punto de venta te perciban como “innovador”, un calificativo muy positivo y valorado, que sirve para poder ser un referente donde encontrar las novedades antes de que las tengan otros establecimientos.

Para ello debemos analizar los PD (puntos débiles) y PF (puntos fuertes) y actuar. Cualquier detalle es bueno y para que un detalle se haga visible debemos fijarnos antes en los micro detalles. ¿Lo mejor? La mayoría de estas mejoras no suponen gasto alguno o, en el peor de los casos, un gasto mínimo. En contrapartida, logramos grandes ideas y posibles soluciones a esta pasividad que nos afecta a diario.

Más allá del día a día

La actividad profesional no solo debemos verla bien nosotros, participando así de una visión conformista del negocio, sino que tenemos que ir más allá. Un ejemplo: si tenemos un cliente que nos compra mucho y supone un porcentaje muy alto de nuestros ingresos ¿qué nos ocurriría si nos deja de comprar? Sin duda tendríamos un problema.

Recuperar este porcentaje de nuestras ventas posiblemente sería imposible, pero debe hacernos reflexionar: no vale solamente con lo que tenemos (aunque nos vaya bien).

Hay que evolucionar constantemente en todos los miles de puntos y detalles que cada día afectan a nuestra actividad, sin importar nuestro tamaño empresarial – es aplicable a un autónomo o una empresa con varios trabajadores, a un almacén o a un punto de venta. Todos los negocios necesitan detectar qué deben de hacer para mejorar, aunque no lo veamos necesario.

Por este motivo debemos ser sensibles y escuchar muy bien las demandas lógicas de lo que necesita nuestro negocio. Más aún en la actualidad, con la situación que está viviendo nuestra economía, el mercado y la competencia.

Mejor pronto que tarde

No podemos darnos cuenta de que no es suficiente lo que hacemos como negocio cuando ya no hay remedio. Adelantarnos es la solución, aunque nos equivoquemos. Cuanto antes nos equivoquemos, antes podremos rectificar y aplicar lo que requiere nuestro negocio.

Podríamos decir que una dosis de atrevimiento, en este caso, también sería muy buena. Otra muy efectiva es pedir consejo a un especialista consultor que está a diario frente a estas situaciones de parálisis o de falta de reconocimiento de que algo se está haciendo mal y con el pensamiento de que “lo único bueno es que aún nos queda dinero en el banco para ir pagando y con esto ya es suficiente”.

Os confieso que, aunque la situación de la economía mejore, esto no se recompondrá solo con ello. Y, me sabe mal decirlo, pero contar con saldo en la cuenta no es perpetuo ni la solución: vivimos del cliente y los clientes son insaciables a la hora de pedir y demandarnos mejoras o servicios. Además, son muy infieles. Es mejor tenerlo siempre en cuenta para que no nos pille por sorpresa.

Muchos de vosotros estaréis pensando que la pregunta que da pie a este post es una obviedad. Sin embargo, a lo largo de estas líneas entenderéis a qué me refiero y por qué os traigo hoy esta reflexión.

Pero, antes de seguir leyendo, os propongo que os hagáis mentalmente esta pregunta y elijáis un valor: del 1 al 10, ¿cuánto peso tiene el consumidor final en la cadena de valor de nuestro sector?

El cómo: nuestra fortaleza

A ninguno se nos escapa que el cliente final es el centro de todo negocio. Y no, esto no es nuevo: este decide quién, dónde, cuándo y cuánto, ya hablemos de reparaciones, mejoras o nuevas instalaciones.

Estas dos últimas cuestiones (cuándo y cuánto), como es lógico, a convenir con el profesional. No obstante, el consumidor siempre tiene claro cuál es su tope económico y la intervención, por muy necesaria que pueda ser en su hogar, a la que está dispuesto a privarse, independientemente del coste de oportunidad.

En esta receta, el cómo es el que históricamente ha quedado en manos del profesional instalador, que debe adaptar al presupuesto, el espacio y el momento todo su expertise para satisfacer la demanda.

Su carta más valiosa, dentro de este juego del mercado, y de cara a un consumidor poco a nada familiarizado con los productos, los equipos o las soluciones de HVAC, así como con las normativas que también imperan en su instalación y/o puesta en marcha.

Más activo en confort y ahorro energético

Durante los últimos meses, el usuario final ha pasado más tiempo en casa y esto le ha llevado a retomar la idea de ejecutar reparaciones o reformas que tenía en mente desde hacía tiempo. Además de estar más dispuesto a invertir en mejoras relacionadas con la climatización, la calefacción o ACS de su hogar.

Incluso muchos han hecho sus primeras incursiones en el terreno de la calidad del aire interior y la domótica.

Hablamos, por tanto, de un consumidor mucho más activo en la cadena de valor del sector, que comienza a mostrar más interés por las marcas del mercado, sus valores o el compromiso de sus soluciones con el ahorro energético o el medioambiente.

El consumo empieza a ir más allá de un SOS o una reparación urgente, en la que el usuario final también quiere estar implicado.

Nuevos modelos de consumo: ¡adaptémonos a ellos!

Un ejemplo de todo lo anterior y, por tanto, del nuevo comportamiento de consumo que está emergiendo en el usuario final, es que ahora este busca por Internet termos, calderas o termostatos para comparar marcas, cualidades y precios.

Algunos, incluso, llegan a comprarlo en e-commerce o marketplaces por su cuenta y, en paralelo, contratan los servicios de un instalador para que vaya a su casa a instalarle el producto. Lo que ha hecho que algunos proveedores comiencen a reorientar su estrategia B2C.

De hecho, algunas de las empresas que hay detrás de este tipo de comercio electrónico que ofrecen soluciones de nuestro sector directamente al consumidor final afirman que, en los últimos dos años, han notado un gran cambio por parte del propio sector: al principio los fabricantes los veían como un canal hostil, que no entendían y al que no daban importancia.

Ahora muchos proveedores han abierto departamentos especializados en el canal y, con la pandemia, esto ha ido in crescendo.

La especialización, vital

Sin embargo, – y por eso antes he mencionado explícitamente “termos, calderas o termostatos” – es difícil que un consumidor final compre un sistema de aerotermia o, quizás, equipos de gran envergadura tecnológica, a través de Internet, sin recibir el asesoramiento que le puede ofrecer un profesional a la hora de decantarse por un equipo u otro.

Es aquí, donde el sector, en especial los distribuidores que se dirigen al profesional, por mucho que llegue a crecer esa tendencia de consumo, siempre tendrán este ‘as’ bajo la manga: la especialización.

Poner el foco en ella, para ofrecer un asesoramiento de calidad y diferencial, y en aquellos equipos que la requieran será en lo sucesivo vital. La oferta del mercado cada vez se inclina más por este tipo de soluciones, entre otras cosas, porque así lo están marcando desde Europa para alcanzar los apremiantes objetivos climáticos.

Entonces, ¿ha crecido el peso del consumidor final en la cadena de valor? Personalmente creo que sí, y mucho. Pero, esto no significa que ninguno de los otros protagonistas (fabricantes, distribuidores e instaladores) tengan una menor relevancia por ello, sino todo lo contrario.

Hemos de dejar, como ha ocurrido en otros muchos sectores, que el consumidor final tenga un papel más activo e implicarlo en los procesos, aprovechando la oportunidad: conozcámoslo mejor, así como sus nuevos hábitos de confort y ahorro energético.

Cuanto más sepamos de él, mejor podrá el sector, no solo satisfacer sus necesidades, sino adelantarse a ellas.

¡Espero vuestros comentarios y buen comienzo de semana!

Cuántos de nosotros comentamos estos días con amigos, familiares o compañeros que, a las puertas de que se cumpla un año desde que empezamos a escuchar con más fuerza su nombre, el COVID-19 – o la COVID-19, ya que incluso su género ha provocado un debate académico – ni se ha ido, ni tiene visos de que así sea a corto plazo.

La situación epidemiológica es mala, no nos vamos a engañar. Y  no solo en España, sino también en el resto de Europa y el mundo donde las cifras de contagios crecen de forma estrepitosa cada día. Las vacunas han arrojado algo de luz, pero los primeros retrasos en el suministro la eclipsan por momentos.

2021 era un año en el que habíamos vertido todas nuestras esperanzas para superar los malos tragos del pasado curso. Tanto a nivel profesional como personal. Pero, ¿realmente seguimos igual?

Apuesta digital, formación y resiliencia

Aunque en algunos aspectos muchos de los que ahora estáis leyendo estas líneas podríais contestarme con un contundente “sí, o peor”, creo que no estamos igual, Al menos, en lo que a nuestro sector se refiere.

Aquí van algunas reflexiones que me han llevado a compartir esta sensación con vosotros:

–Hemos aprendido a generar negocio “conectados” y sentirnos cada vez más cómodos: aunque durante los meses de confinamiento domiciliario, las comunicaciones y tecnologías digitales las veíamos como una especie de “salvavidas”, hasta que la tormenta pasara, lo cierto es que la mayoría ya se siente mucho más cómodo con ellas. De hecho, las han integrado en su forma de trabajo y hacer negocios como complemento a las ferias presenciales, las visitas comerciales o los espacios físicos de networking.

Este 2020 los grupos distribuidores, fabricantes o asociaciones han celebrado sus asambleas, convenciones o congresos anuales a través de la red.

– Muchas empresas han aterrizado o han potenciado su presencia en el canal digital: al estar más familiarizadas con este escenario por los motivos antes mencionados, y en vista de los datos de consumo registrados durante este último año, la mayoría de empresas del sector han presentado en sociedad sus propios proyectos digitales.

Estos han ido desde tiendas online, marketplaces B2B o nuevos espacios digitales privados para socios o clientes en los que ofrecerles un valor añadido.

Hemos entendido que quién no está hoy ahí, se quedará atrás.

–Nos hemos reunido y formado más que nunca: aun siendo por inercia del fenómeno masivo de webinars de todo tipo (cursos, presentaciones de producto, jornadas, conferencias…) que se creó durante los meses previos a la época estival, las reuniones virtuales y las formaciones online siguen siendo una tónica en el sector. Y que se hayan quedado, aunque no siempre encajen en nuestra agenda, es una buena noticia.

Prueba de ellos es que a estas alturas ya la mayoría de fabricantes del sector han lanzado su plan de formación online para, al menos, los primeros meses de 2021.

–El sector ha sido enormemente resiliente: si tenemos en cuenta que la resiliencia es la capacidad que tienen las personas para adaptarse con resultados positivos a situaciones adversas, las empresas del sector lo han conseguido y con creces. Y empleo esta personificación porque, al final, cada compañía es el reflejo de las personas que la integran.

Más comunicación y unidad

–Se ha aprovechado el momento de comunicar más, dentro y fuera: los periodos de crisis, pese a parecer lo contrario, son un periodo idóneo para comunicar más que nunca nuestros valores y, por tanto, un punto de encuentro ideal para todos los stakeholders o públicos de interés de las compañías. Más si hablamos de una crisis como esta que nos ha afectado a todos y cada uno de nosotros.

De ahí que, además de tener nuevas iniciativas, desarrollar nuevos productos y ampliar los servicios al cliente, debamos comunicarlos. Algo que tiene un mensaje subliminal: el sector sigue activo.

–Hemos ido “todos a una”: enviar un mismo mensaje, con diferentes voces y con una cierta periodicidad se ha vuelto muy importante en cuestiones como el papel del aire acondicionado en la transmisión de la COVID-19, como gran aliado para mitigar el riesgo de contagio, o la relevancia de la calidad del aire interior en las escuelas, los hogares, las oficinas y edificios, donde hasta ahora, y fuera del sector, no se había tenido tan en cuenta y no reinaba una gran concienciación.

Además, y algo muy valioso: en toda esta travesía, que ya casi completa sus 365 días, se ha mantenido intacta la conciencia de que para ningún tiempo vale la inmovilización.

Tampoco para el que estamos viviendo. Pensar lo contrario, sería negarse a evolucionar: a crecer.