Cinco segundos. Uno, dos, tres, cuatro y cinco. Lo que tardamos en enumerar del 1 al 5 es la atención media que nos va a dedicar un consumidor para hacerse una idea sobre nuestro producto, qué le estamos ofreciendo y si le interesa o no. Tenemos que mostrarle rápido la USP.
Especialistas en neurología y psicología afirman que nuestra capacidad de atención se está reduciendo progresivamente por la cantidad de estímulos e impactos a los que estamos expuestos y por la nueva forma de trabajar y vivir en modo ‘multitarea’, donde atendemos a más cosas a la vez, pero nuestra atención es más débil y efímera. Todo apunta a que esta tendencia seguirá incluso aún más acentuada en las nuevas generaciones de jóvenes nacidos en el nuevo siglo.
Ahora debemos plantearnos el reto de cómo sobresalir en este mar de estímulos e interacciones cuando el consumidor sólo dedica unos segundos a evaluar entre múltiples opciones.
Visión USP
En este escenario se hace más necesario que nunca la importancia de que adoptemos la visión USP (Unique Selling Proposition) para nuestro negocio y nuestra marca.
La USP, que en español sería algo así como la “propuesta única de venta”, transmite en esencia qué hace a nuestro producto único, diferente y mejor que los del resto de los competidores, proporcionando al consumidor algo que nadie más puede darle. En otras palabras, la USP es la razón por la cual el consumidor debe elegir nuestro producto sobre los de otros competidores.
Ejemplos de USP pueden ser los siguientes:
- Imaginemos que hemos desarrollado un chorizo de gran sabor con la mitad de calorías, podríamos basar nuestra USP en esa ventaja única trasladando al consumidor: “El chorizo con todo el sabor pero la mitad de calorías”.
- Somos un fabricante de maquinaria cárnica que hemos desarrollado varias patentes que resuelven problemas de producción, podemos trasladar como USP al consumidor profesional “que nuestro producto te aporta soluciones técnológicas diferenciadoras”.
Ventajas que proporciona una poderosa y bien elegida USP
- Nos permite aprovechar esos 5 segundos que dedica el consumidor a transmitirle cómo es nuestro producto y la razón por la cual debe elegirnos.
- Puede ser un punto de gravedad excelente para centrar y desarrollar toda nuestra estrategia de marketing y publicidad.
- Puede ser utilizada como guía de nuestra estrategia de negocio orientando a toda nuestra organización a lo que sabemos hacer mejor que nadie.
¿Cómo construimos nuestra Unique Selling Proposition?
Lo primero y más importante para construir nuestra USP es conocer a nuestros clientes. Parece una frase obvia pero no lo es.
Es necesario conocer de forma exhaustiva al consumidor, tanto al nuestro, como al de la competencia. Responder a:
- ¿Quienes compran?
- ¿Hay diferentes tipos de consumidores?
- ¿Cuáles son sus necesidades?
- ¿Qué problema resolvemos?
- ¿Quiénes consumen el producto?
- ¿Qué prioridades o criterios tiene en cuenta a la hora de elegir un producto?
- ¿Cómo consumen el producto?
- ¿Qué atributos del producto son importantes para el consumidor?
Es recomendable que en un tema tan esencial como éste, consideremos realizar una adecuada investigación de mercados para extraer toda la información potencialmente relevante y de una forma rigurosa para que nos permita analizar y tomar decisiones con bases sólidas.
También es muy importante diferenciar la percepción del consumidor de lo que técnica u objetivamente son las características de un producto o marca. Lo que nos importa de verdad para la visión de la USP es cuál es la percepción del consumidor, qué es lo que percibe de nuestro producto o marca.
Dónde encontrar la USP
Después de analizar concienzudamente toda la información, deberemos saber en qué destaca nuestro producto para el consumidor sobre el resto y cuáles de esos aspectos son de gran relevancia para la decisión de compra o de consumo. Ahí es donde se encuentra la fuente de potenciales USP a desarrollar y transmitir al consumidor.
En este gráfico resume de forma muy clara y visual donde se encuentra la ventana de oportunidad para crear nuestra USP:
Seguidamente, deberemos reflexionar cuidadosamente la proposición elegida finalmente para construir nuestra USP. Esta elección es clave porque debe hacerse con criterios estratégicos, de coherencia con la marca y de sostenibilidad a futuro.
Por último, una vez elegida, debemos construir el mensaje donde transmitimos al consumidor toda la fuerza de nuestra USP. Con ello conseguiremos resaltar como únicos, ya que le damos algo importante que nadie más le puede dar como nosotros.
Una USP poderosa puede ser la ‘clave de bóveda’ a partir de la cual podemos desarrollar toda nuestra estrategia de negocio y marketing para competir en nuestro mercado, no desaprovechemos la oportunidad de ser ‘únicos’.
Un gran artículo basado en el concepto de diferenciación tan importante a la hora de posicionar un producto en el mercado, haciendo uso de los conceptos más tradicionales del marketing combinados con una visión actual de las exigencias del consumidor. Gracias por tu aportación y enhorabuena por el artículo
Muchas gracias Jose Ramón por tus comentarios. Me alegro que te haya aportado y que compartas la visión de lo importante que es diferenciarse en el mundo actual con tanta oferta y alternativas. Un abrazo.