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¿Culpables? Los vendedores

Vaya por delante mi respeto y admiración por las personas que se dedican a la venta. Soy consciente de que todos vendemos, pero sabéis a qué personas me refiero.

Cuando en las empresas no se alcanzan los objetivos marcados, se da por entendido que la culpa es de los vendedores y todo el mundo se queda tan tranquilo. Nadie es capaz de preguntarse si estas personas han podido contribuir más de lo que lo han hecho para que esos objetivos se cumplan.

En mi vida profesional me he encontrado con vendedores de todo tipo y condición, pero os aseguro que la mayoría son personas autoexigentes, que nunca están contentos con sus resultados, aun cuando consigan sus objetivos, porque saben que cada cierto tiempo es como si todo comenzara de nuevo. Parece como que no se merecieran esa tranquilidad del trabajo bien hecho. Es un puesto de una gran responsabilidad.

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Vendedores excelentes

Hace un par de entradas en este blog escribía sobre la dificultad de conseguir por parte de los vendedores los objetivos en las ventas y la frustración del no cumplimiento de esos mismos objetivos.

Pues bien, siguiendo por ese camino y con el ánimo de aportar algo en términos de la consecución de ventas, quiero indicar las cualidades y las acciones que, desde mi punto de vista, debe poseer y realizar un vendedor si quiere conseguir la Excelencia:

  • Se debe uno levantar con ganas todos los días y dispuesto a realizar el esfuerzo necesario para hacer el trabajo mejor día a día. Si no te levantas así de “enchufado”, debes plantearte si éste es tu puesto de trabajo.
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¡¡A vender!!

Corren tiempos difíciles para las ventas y cada día se presiona más para la consecución de objetivos, el aumento de las cifras de negocio, la penetración en nuestros clientes, además de ampliar el número de éstos. Ante el no cumplimiento de lo anterior, los equipos comerciales se frustran y acaban cegándose y, finalmente, ralentizan la acción de la venta. Se desaniman, se entra en un círculo vicioso y se crea la famosa impotencia de no saber qué hacer ni a dónde acudir.

Está claro que no cumplir nuestros objetivos nos tiene que afectar, pero hay que saber medicarse contra estas dolencias para que nos afecten lo menos posible:

  • Parémonos a pensar un poco y miremos hacia adelante porque allí están las soluciones.
  • No seamos negativos ni echemos la culpa a los demás (precios no válidos en el mercado, competencia, medios disponibles…, ¡excusas!) y pensemos que en nosotros reside gran culpa de lo que nos sucede. Reflexionemos sobre lo que vamos a hacer para cambiar.

En este sentido, aquí os voy a contar una anécdota: “en una empresa donde las cosas no iban todo lo bien que debían y después de que el Consejo de Administración le hubiera dado varias llamadas de atención al director general, deciden sustituirle. En el transcurso del cambio, el saliente le da al entrante tres sobres numerados del 1 al 3 y le sugiere al entrante que los guarde en un cajón con llave y cuando se acuerde de él los vaya abriendo por orden numérico. Eso hace el director general entrante y se pone a trabajar en la compañía. Al cabo de seis meses, donde los resultados no habían mejorado y tras recibir su primera llamada de atención por el Consejo, en la soledad de su despacho se acuerda de lo que le contó el anterior director y abre el cajón y coge el sobre nº1 que decía ‘échale la culpa al director general anterior’; eso es lo que hizo durante los seis meses posteriores hasta que recibió el segundo toque del Consejo, momento en el que abrió el sobre nº2 que aconsejaba ‘cambia a todos tus mandos intermedios’; también le hizo caso, pero al final acabó el Consejo dándole un tercer toque y decidió abrir el sobre nº3, que indicaba ‘¡macho!, vete preparando tres sobres’”.

A partir de aquí os planteo algunos interrogantes y cuestiones:

  • ¿Cómo está nuestra cuenta corriente emocional? Hay que mantener el saldo positivo o de lo contrario tenemos que trabajar el positivismo y la mejora de la autoestima.
  • Analicemos los fallos que cometemos para poder corregirlos. Si la competencia está mejor situada que nosotros, veamos qué hace bien y copiemos potenciando nuestros puntos fuertes. Si es un problema de que nuestros precios son altos, analicemos el mercado, estudiemos nuestros costes y márgenes, y definamos una nueva política de precios (no siempre es obligatorio bajarlos, se pueden racionalizar).
  • ¿Dónde podemos mejorar cosas, dentro de nuestro proceso comercial?
  • Nuestra actitud debe cambiar: ¡nadie compra a un triste! Mi consejo es sonrisa permanente y actitud positiva.

¡¡Y a vender!! Que seáis buenos.

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Vender versus ligar

¿Comemos?, puede ser la propuesta que realicemos después de formalizar una venta o también después del comienzo de una relación de pareja. Tengo un buen amigo que dice que “vender es como ir de ligue”, y en cierto modo es verdad porque en ambas acciones lo primero es la definición de una estrategia, es decir, segmentar el mercado para focalizar nuestros esfuerzos en un grupo objetivo (esto lo explica con acierto y humor Emilio Duró en sus charlas). Además, hay que conocer muy bien a nuestra competencia, analizarla y destacar muy bien lo que nos diferencia.

Por otro lado, en el proceso de venta, al igual que en la búsqueda de pareja, debemos informarnos bien sobre la persona con la que nos vamos a entrevistar (en este aspecto Linkedin ofrece muchos recursos), es preciso preparar de forma adecuada la reunión, cuidar nuestro aspecto y evitar los nervios en la medida de lo posible (¡¡los nervios huelen!!).

En el campo de las ventas, del que soy conocedor y “actor” habitual, mi experiencia me dice que es necesario realizar los siguientes pasos: enamorar, escuchar, atacar y rematar.

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Vivir de los clientes o convivir con ellos

Es que necesito prepararme mejor, es que me falta formación, es que no tenemos catálogo, es que hay mucha competencia, es que no hay alegría en el sector, es que el mercado está muy difícil, es que el trabajo nos desborda y nos falta tiempo, es que los precios que manejamos están fuera de mercado, “es que, es que…”. No digo que algunas de estas razones no sean reales, pero la mayoría son ¡¡excusas de mal pagador!! que usamos habitualmente los que somos vendedores. ¿A que os suena?

Con tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, dejamos de realizar nuestra labor fundamental, que es visitar a nuestros clientes. Se deja de llamar a éstos, se pierde el ritmo y las ganas de vender. La visita es el contacto con el cliente, es nuestro terreno de juego, es la esencia de la venta… Se acabó la época de “vivir de los clientes” para pasar a “convivir con ellos” si no queremos perderlos.

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