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Supervivientes

No, no voy a hablar del polémico programa de televisión, sino de las empresas “supervivientes” del sector eléctrico (fabricantes, distribuidores e instaladores). De lo que han tenido que trabajar para estar ahí, de las estrategias que han adoptado y de los esfuerzos que han sido necesarios. Parece que, al menos psicológicamente, el conjunto de la cadena de valor se ha mentalizado de que no se puede ir a peor, “que hemos tocado suelo”, y que a partir de este 2015 iremos recuperando lo perdido en estos siete malditos últimos ejercicios.

Las empresas supervivientes a estos años difíciles son plenamente conscientes de que el éxito de un negocio no es una carrera de 100 metros lisos, sino un largo maratón. Es un camino donde nadie conoce la fórmula del éxito, pero es la meta que persiguen todas las empresas. ¿Hay secretos para lograr la supervivencia? Yo creo que consciente, o inconscientemente, sí.

Uno de los secretos podría ser conservar una autodisciplina y mantenerse lejos de las tentaciones, además de estar realizando aquello que te apasione y que te guste. Este factor, que es tan obvio, desgraciadamente es lo más difícil de conseguir. No hay tanta gente que muestre ilusión por su trabajo, por lo que aquellos que lo hagan destacarán del resto, sin duda.

Quizás otro de los secretos es que, muchas veces, la diferencia reside en los pequeños detalles, que sin darnos cuenta son la imagen de nuestra empresa. Que los que trabajen contigo estén felices, que encuentren la motivación para esforzarse en mejorar, que se diviertan trabajando…, conseguirlo es muy difícil y no todas las empresas son capaces de alcanzarlo, pero sí es el objetivo último al que se debería apuntar (un ejemplo podría ser Google).

Casi siempre son los errores y fallos los que definen a las empresas, más que los éxitos, aunque son estos últimos los más visibles para el resto de las compañías que concurren en el mercado. Por tanto, los errores hay que reducirlos al máximo, y si nuestras decisiones nos llevan a equivocarnos hay que procurar que éstas sean reversibles.

Por otro lado, la tendencia natural de toda empresa es compararse con el resto y, normalmente, se enfrentan las debilidades de uno con las fortalezas del otro –comportamiento que creo que supone un error–. Lo realmente importante es centrarnos en aquellas cosas que nos diferencian del resto.

Felicito, por tanto, a todas las empresas supervivientes que han realizado, o se han visto obligadas a realizar, alguna de las estrategias anteriores, u otras similares o distintas, para seguir dando guerra y batallando en este complicado sector eléctrico.

Y os animo a seguir peleando y tomando decisiones que lleven a vuestras empresas al sostenimiento y al éxito. Tened en cuenta que la economía es siempre cíclica y volveremos a esta misma situación en algunos años.

¡¡Mucha suerte, Supervivientes!!

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Actitud y aptitud, habilidades y conocimientos en el sector eléctrico

Nuestro sector ha cambiado radicalmente en los últimos siete años, y no me refiero sólo a la cifra de ventas, sino a otros aspectos. Es verdad que el mundo, en general, ha cambiado pero, ¿qué estamos haciendo para adaptarnos a estos cambios? En mi opinión, no mucho. Seguimos haciendo lo mismo de siempre, por lo que nos pasa lo mismo de siempre. Es preciso cambiar el paso.

Con la irrupción de las nuevas tecnologías, los fabricantes y los distribuidores de material eléctrico ya no sólo pueden “parecer” sino que tienen que “ser”. Valores como la transparencia, la honestidad, la autenticidad y la confianza deben ser los pilares estructurales de toda empresa.

Por otro lado, las Universidades y los Centros de Formación de los profesionales parece que tampoco están haciendo nada al respecto y siguen su formación a la “vieja usanza”, es decir, primando el conocimiento por encima de las capacidades y habilidades, que son las que marcan la diferencia.

Desde mi punto de vista, factores como el esfuerzo o la voluntad, la capacidad de escuchar y saber conversar o el optimismo son mucho más determinantes del éxito de una persona que los conocimientos técnicos. De ahí que cuando un directivo busca profesionales para trabajar a su lado investiga sobre todo la “actitud” que demuestra el candidato, por encima de su “aptitud” o los conocimientos técnicos.

No conozco ninguna empresa de selección de personal que te pregunte por tus conocimientos técnicos, pero sí que indagan en valores personales como la empatía, el respeto, saber comunicar y las dotes de liderazgo que posees.

En estos momentos los clientes no sólo demandan productos de calidad a buen precio, eso sólo te da la posibilidad de acceso. Hoy en día el cliente pide sensaciones y experiencias en lugar de personas muy bien formadas técnicamente. Por este motivo, es fundamental que las empresas deban incorporar personas que sean capaces de comunicar y transmitir estos aspectos intangibles.

En la actualidad, la única seguridad que tienen las empresas y las personas es su capacidad para mejorar y adaptarse de forma permanente.

Para terminar, llego a la conclusión que ni los centros de formación ni las empresas dedican el tiempo necesario a la formación de los empleados de hoy y, sobre todo, del futuro. Por tanto, animo a todos los estamentos del sector eléctrico a organizarse y poner lo que esté en su mano para formar a buenos profesionales.

“Tengo un amigo que quiso poner en marcha un proyecto en este ámbito y que, desgraciadamente, se ha quedado un poco parado a consecuencia de las dificultades económicas (¡¡ánimo Ramón!!)”.

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¿Qué son los KPI’s?

No se puede mejorar o gestionar aquello que no se puede medir. “Si quieres que algo mejore, mídelo”. Para tomar decisiones sobre la evolución de un área concreta de la empresa, se deben analizar datos e informaciones e ir verificando su evolución a lo largo del tiempo.

Los KPI’s (acrónimo del inglés Key Performance Indicators), o traducido “Indicadores clave de desempeño o rendimiento”, son aquellos parámetros que nos proporcionan de manera objetiva los datos que han de guiar a cualquier organización para la consecución de sus objetivos.

Con estos ratios o indicadores de gestión conocemos los rendimientos y la evolución de determinadas áreas para establecer así las oportunidades de mejora, identificar los conflictos o problemas reales, para poder actuar sobre ellos. Si efectuamos su seguimiento, se podrá ir observando el impacto de las acciones que se vayan introduciendo en el área correspondiente.

Para hablar de realidades, podemos citar por ejemplo los principales índices de desempeño con los que se puede medir la eficiencia de los departamentos de compras:

–              Índice de Compras: es la relación de compras sobre ventas en términos porcentuales.

–              Coste del departamento de compras.

–              Coste de un pedido de compras.

–              Inventario sobre ventas.

–              Índice de concentración de las compras.

–              Índice de carga de trabajo.

–              Índice de rechazos.

–              Índice de rotación de stocks.

–              Índice de financiación de las compras.

–              Índice de concentración de proveedores.

–              Y muchos otros.

Existen muchos indicadores posibles, y son muy particulares de cada empresa y sector. Al ser los recursos limitados, se deben seleccionar un número que sea manejable y que aporten valor a la organización (que estén alineados con los objetivos y factores críticos).

Sin embargo, hay ocasiones en que los KPI’s no orientan de manera eficaz a una organización porque lo que se hace es medir lo que se puede, los que son más fáciles o cómodos, no los que se necesitan realmente (puede ocurrir que sean difíciles de obtener determinados datos).

Normalmente, los errores más comunes son que la empresa no establece sus objetivos adecuadamente, y se centra en “hacer bien” lo que hace, pero desconoce si está realizando lo que realmente debería hacer.

Es habitual en el sector eléctrico, fabricantes y distribuidores sobre todo, establecer un plan de control para los indicadores garantizando obtener un resultado contrastable al establecer cómo, quién, cuándo y dónde se efectuarán las medidas.

Todos los observadores del indicador deben estar de acuerdo en la forma de medir. Una vez superada la puesta en marcha se realiza, cada cierto periodo de tiempo, una validación de la información por parte de los usuarios para comprobar el grado de utilidad. Si los KPI’s no aportan lo suficiente se modificarán, sustituirán o se eliminarán.

¡¡¡Apuesten por los KPI’s!!!

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Bonjour!! Ni hao!! Hola!!

Puedo llegar a entender que estamos en un mundo convulso donde todas las situaciones y circunstancias cambian permanentemente. El sector eléctrico no ha sido ajeno a los cambios y ha experimentado una serie de profundas transformaciones en tiempos recientes, que han afectado a todos los agentes. En este sentido, soy consciente de que el volumen de negocio, donde intervienen todos los actores de la cadena –instaladores, distribuidores y fabricantes de material eléctrico–, ha bajado su actividad del orden del 65% en los últimos siete años.

Lo que ya no entiendo tanto, y me centro ahora en el canal de la distribución de material eléctrico, es cómo se mantienen la cantidad de puntos de venta que existen en España. Si la memoria no me falla, en el año 2007 existían 1.400 puntos de venta (pdV) y, según mis datos, parece que en 2014 podría haber unos 800 pdV, es decir, una reducción del 38,5%. Quiero decir con esto que existe mucha oferta para la demanda que se produce en esos momentos, lo que automáticamente nos lleva a concluir que la disminución de los márgenes comerciales es obligada. Y si unimos a esto los impagados, debemos concluir que es muy probable que exista algún que otro distribuidor con serios problemas económicos, que puedan hacerle pensar en intentar vender su negocio, pero ¿a quién?

¿A dónde me llevan estos datos? A efectuar una reflexión en voz alta de qué va a pasar en el futuro con la distribución, lanzando tres preguntas que tratan de capturar las tendencias más más cercanas a la realidad del mercado:

–          ¿Seguirán desapareciendo empresas nacionales, regionales y locales?

–          ¿Pasará como en el resto de Europa, donde las multinacionales tenderán a poseer la mayor participación del mercado (70-80%), con un crecimiento natural o bien basándose en adquisiciones?

–          ¿O quizás puedan aterrizar los grandes empresarios chinos? ¿Van a permitirlo las multinacionales existentes?

En mi opinión, observando cómo evoluciona el mercado, todo parece indicar que las multinacionales no captarán una cuota de mercado tan significativa como en Francia, por mencionar un país de nuestro entorno, aunque estas organizaciones mantendrán todavía ciertos ratios de crecimiento. Por otro lado, creo que los distribuidores locales o regionales permanecerán, gracias a que tienen un contacto con el cliente distinto al que pueden aportar las multinacionales. Todo ello en detrimento de las empresas nacionales que han desaparecido o van desapareciendo, salvo honrosas excepciones.

Desde hace ya varios años pienso que, ante la heterogeneidad y variedad en el sector de la distribución, con el número de puntos de venta citados, podría darse el caso de que un empresario chino comprara uno de estos distribuidores que tiene representación en todo el territorio nacional, con el fin de obtener en un solo movimiento una cartera de clientes impresionante para introducir las marcas chinas, o hacer marca propia con calidad, a un precio imbatible. ¿O lo impedirán las multinacionales adelantándose?

Espero que mis opiniones sobre la distribución de material eléctrico generen debate. Se admiten comentarios y críticas.

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