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¡¡A vender!!

Corren tiempos difíciles para las ventas y cada día se presiona más para la consecución de objetivos, el aumento de las cifras de negocio, la penetración en nuestros clientes, además de ampliar el número de éstos. Ante el no cumplimiento de lo anterior, los equipos comerciales se frustran y acaban cegándose y, finalmente, ralentizan la acción de la venta. Se desaniman, se entra en un círculo vicioso y se crea la famosa impotencia de no saber qué hacer ni a dónde acudir.

Está claro que no cumplir nuestros objetivos nos tiene que afectar, pero hay que saber medicarse contra estas dolencias para que nos afecten lo menos posible:

  • Parémonos a pensar un poco y miremos hacia adelante porque allí están las soluciones.
  • No seamos negativos ni echemos la culpa a los demás (precios no válidos en el mercado, competencia, medios disponibles…, ¡excusas!) y pensemos que en nosotros reside gran culpa de lo que nos sucede. Reflexionemos sobre lo que vamos a hacer para cambiar.

En este sentido, aquí os voy a contar una anécdota: “en una empresa donde las cosas no iban todo lo bien que debían y después de que el Consejo de Administración le hubiera dado varias llamadas de atención al director general, deciden sustituirle. En el transcurso del cambio, el saliente le da al entrante tres sobres numerados del 1 al 3 y le sugiere al entrante que los guarde en un cajón con llave y cuando se acuerde de él los vaya abriendo por orden numérico. Eso hace el director general entrante y se pone a trabajar en la compañía. Al cabo de seis meses, donde los resultados no habían mejorado y tras recibir su primera llamada de atención por el Consejo, en la soledad de su despacho se acuerda de lo que le contó el anterior director y abre el cajón y coge el sobre nº1 que decía ‘échale la culpa al director general anterior’; eso es lo que hizo durante los seis meses posteriores hasta que recibió el segundo toque del Consejo, momento en el que abrió el sobre nº2 que aconsejaba ‘cambia a todos tus mandos intermedios’; también le hizo caso, pero al final acabó el Consejo dándole un tercer toque y decidió abrir el sobre nº3, que indicaba ‘¡macho!, vete preparando tres sobres’”.

A partir de aquí os planteo algunos interrogantes y cuestiones:

  • ¿Cómo está nuestra cuenta corriente emocional? Hay que mantener el saldo positivo o de lo contrario tenemos que trabajar el positivismo y la mejora de la autoestima.
  • Analicemos los fallos que cometemos para poder corregirlos. Si la competencia está mejor situada que nosotros, veamos qué hace bien y copiemos potenciando nuestros puntos fuertes. Si es un problema de que nuestros precios son altos, analicemos el mercado, estudiemos nuestros costes y márgenes, y definamos una nueva política de precios (no siempre es obligatorio bajarlos, se pueden racionalizar).
  • ¿Dónde podemos mejorar cosas, dentro de nuestro proceso comercial?
  • Nuestra actitud debe cambiar: ¡nadie compra a un triste! Mi consejo es sonrisa permanente y actitud positiva.

¡¡Y a vender!! Que seáis buenos.

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Mamá, quiero ser comercial. ¿Cómo…?

Todos recordamos la habitual pregunta en nuestra infancia, “¿qué quieres ser de mayor?”, a la que inevitablemente respondíamos con un sinfín de profesiones, pero, desde luego, no recuerdo a nadie que dijera “mamá, yo quiero ser comercial”.

Vivimos en un país donde está mal visto culturalmente ser “comercial”. En general, hemos sido un país poco orientado al trabajo puramente comercial y hemos estado acostumbrados a que los pedidos nos vinieran vía fax o correo electrónico y ahora, o mejor dicho, hace ya tiempo, los pedidos hay que salir a buscarlos.

Para evidenciar esto sólo tenemos que imaginarnos una cena donde los comensales se preguntan entre sí por sus profesionales; uno contesta “yo soy abogado”, el otro “yo, ingeniero”, y luego tú afirmas solemnemente “yo soy comercial”. Todos te contemplan con una mirada entre el desprecio y la conmiseración, como si hubieran escuchado algo desagradable, cuando en realidad es una profesión tan digna o más que las demás, porque sin vendedores no se genera negocio y sin éste no existe la empresa. Además, se puede dar el caso en que el comercial pueda ganar más dinero que el director general, y éste reza para que el comercial no abandone su organización.

Hay cierta “incultura social” hacia la figura del comercial, que, dicho sea de paso, es fundamental en toda estructura empresarial. Esta situación me hace pensar sobre las causas por las que esta profesión no tiene la valoración que debiera y llego a la conclusión que quizás sea porque, tradicionalmente, ocupaban este puesto personas con poca cualificación. Gracias a Dios, esto ha cambiado ya que actualmente es normal, dentro de las plantillas de gestores comerciales, encontrarse a personas con titulación universitaria.

Así, quiero poner de manifiesto la diferencia del antiguo concepto de “viajante” frente al rol del comercial actual del siglo XXI. El viajante iba con su cartera o su maletín donde portaba catálogos, libreta de pedidos y agenda, entre otros elementos. Y sus herramientas de trabajo eran las Páginas Amarillas, teléfono, coche y bolígrafo para tomar nota de los pedidos. En esta época pasaba lo siguiente:

–  La información de los clientes estaba deslocalizada, normalmente en la agenda del comercial. Esta información se podía convertir en un “tesoro” que el vendedor se llevaba a la tumba, perdiendo la empresa el control de la información.

–  Los catálogos normalmente estaban desactualizados y con múltiples anotaciones a bolígrafo como consecuencia del cambio de precios y descuentos o cualquier otra cosa.

–  Las visitas no se planificaban de acuerdo a criterios razonables. Cada día de la semana tocaba la ruta de ese día, independientemente de los posibles pedidos que pudiera captar si hubiera pensado el camino que debiera haber tomado.

–  El tiempo transcurrido desde que el comercial hace la visita y recoge el pedido hasta que éste es tramitado por los servicios centrales es, a veces, tan grande que puede provocar la insatisfacción de los clientes porque los plazos de entrega son poco competitivos.

Desde hace tiempo, con la extensión de las TIC´s o tecnologías de la información y comunicación, el trabajo del comercial se ha transformado. A estas alturas del siglo XXI, hay que dar paso obligatoriamente a smartphones y tabletas para así sacar partido de estos beneficios tecnológicos. Hay que hacer del comercial una persona mucho más productiva y, a la vez, mejorar la coordinación interna de la empresa con los clientes:

–  Planificación de visitas eficiente, optimizando las rutas de acuerdo a un criterio establecido (por ejemplo, eligiendo aquellos clientes a quienes entregamos una oferta cuya probabilidad de éxito esté por encima del 80%).

–  Mediante aplicaciones móviles basadas en estrategias CRM podrá la empresa aportar a sus comerciales toda la información que se requiera de los clientes.

–  Disponibilidad de los catálogos actualizados e imágenes en 3D.

–  Recortar los plazos de entrega al cliente mediante las operaciones realizadas en el instante en el cliente.

–  Agilidad para el comercial en el “reporte” de su visita al cliente o cualquier otra información. Toda la información del cliente está recopilada en un único sitio, disponible para quien la demande.

Mi consejo es que apuesten claramente por las grandes posibilidades que les ofrece trabajar con soluciones de gestión de la actividad comercial basadas en estrategias de movilidad.

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