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La clave de vender: diferenciarse del resto

Leía no hace muchos días en una revista que los empleados de Mercadona identificaban a los clientes como sus “jefes”, así se lo han inculcado supongo, y no les falta razón.

Desde mi punto de vista, las personas más importantes de las empresas son “nuestros clientes”, o mejor dicho, “los clientes”, porque los clientes no son de nadie, están en la cadena comercial y cumplen su misión. Son éstos los que tienen la capacidad de despedir, contratar, subir o bajar salarios, o directamente cerrar la empresa.

Vender no es ya nada fácil porque con la entrada en juego de Internet, tablets y smartphones, los clientes están más y mejor informados, pudiendo acceder a todo tipo de novedades y de productos a golpe de clic. Esto me hace pensar que los vendedores deben ser hábiles y tener una metodología que se diferencie y sea competitiva con respecto a los demás.

A estas alturas de la película creo que –a nadie se le escapa–todos los miembros de la empresa “venden”, cada uno desde su posición. Recuerdo con agrado en alguna empresa donde he trabajado que el personal de administración se refería a los vendedores como si ellos no lo fueran, cuando  ellos, sin darse cuenta, estaban vendiendo la imagen de la empresa de cara a los bancos y acreedores. Todos los miembros de la empresa son embajadores de la marca y de su actitud dependerá, sin lugar a dudas, la mejora de resultados de la compañía.

Pero, amigo, ahora viene la pregunta: ¿cómo se puede vender más que la competencia? Pienso que se deben tener procesos diferentes, por lo que es preciso renovar el concepto clásico del marketing enfocado exclusivamente a la venta. Es el reto al que se enfrentan los profesionales de esta disciplina.

Cada día que pasa el mercado es más complejo y difícil, por lo que cada día cobra más importancia la actitud y la implicación de los trabajadores de la empresa, hacerles partícipes de los logros conseguidos de manera que haya una identificación entre las personas y la empresa.

Un trabajador contento, después de un cliente satisfecho, es el mejor embajador de la marca. Dicen en Amazon que reciben 25.000 solicitudes de empleo anuales y es gracias a que el 96% de sus trabajadores están orgullosos y contentos de trabajar en la empresa. Además, esto supone una ventaja competitiva a la hora de aumentar ventas.

Muy importante es también la identificación del cliente con la marca. Conseguir que un cliente pase de estar contento a ser “fan” de la marca es el reto que tienen en este momento los departamentos de marketing. Un claro ejemplo de ello es Apple, donde los clientes son claramente “fans”.

En definitiva, sólo me resta decir que hay que diferenciarse, personalizando las ventas y disponiendo de servicios excepcionales, además del buen trato, para que los resultados mejoren.

Que todos tengáis unas buenas ventas y mejores resultados en este 2015.

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¡¡El precio nos fascina!!

El precio es una característica de los productos o materiales que nos fascina. ¿Por qué?, pues porque se nos antoja fácilmente medible y muy sencillo de comparar.

Siempre se piensa que un número, una cifra, es más concreto. Ofrece la apariencia de ser más científico y, sin embargo, no lo es. No lo es porque el precio de cada operación viene referido a unas condiciones particulares acordadas. Muchas veces, la mayoría, lo que determina el precio son otros aspectos que no consisten en el propio producto y su embalaje. Me explico: los plazos y horarios de entrega, el transporte y la forma de pago condicionan absolutamente el precio.

¿Cuál es el precio de un producto?

El precio de un producto se suele decir que es lo que alguien esté dispuesto a pagar por él. Esto parece una definición adecuada, pero antes de ver el “cuánto” habría que aclarar el “qué”.

Para demostrar lo anterior sólo hay que prestar atención a las razones por las que Apple es capaz de vender los smartphones más caros que nadie (fueron los primeros en sacar el producto, es muy fácil de usar, es todo un indicador de estatus y sus clientes están dispuestos a pagar por ello).

Es muy común en nuestro sector eléctrico la comparación sólo de los precios (“el cuánto”) sin estudiar o comparar el resto de condiciones que nos ofrece el proveedor (“el qué”) para darnos el precio correspondiente.

Debemos siempre comparar cosas iguales y para ello no sólo hay que mirar el precio, sino que también debemos comparar el resto de elementos que pueden entran en juego.

Blog_el precio

Siempre hay un competidor que vende más barato, lo que hay que tener en cuenta son “los condicionantes”, aspectos que deben llevarnos a la reflexión para alejarnos un poco de la tiranía del precio.

Para terminar, concluyo invitando a todos a que busquemos la fascinación no sólo por el precio, sino por el resto de condicionantes de una oferta.

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