La clave de vender: diferenciarse del resto

Leía no hace muchos días en una revista que los empleados de Mercadona identificaban a los clientes como sus “jefes”, así se lo han inculcado supongo, y no les falta razón.

Desde mi punto de vista, las personas más importantes de las empresas son “nuestros clientes”, o mejor dicho, “los clientes”, porque los clientes no son de nadie, están en la cadena comercial y cumplen su misión. Son éstos los que tienen la capacidad de despedir, contratar, subir o bajar salarios, o directamente cerrar la empresa.

Vender no es ya nada fácil porque con la entrada en juego de Internet, tablets y smartphones, los clientes están más y mejor informados, pudiendo acceder a todo tipo de novedades y de productos a golpe de clic. Esto me hace pensar que los vendedores deben ser hábiles y tener una metodología que se diferencie y sea competitiva con respecto a los demás.

A estas alturas de la película creo que –a nadie se le escapa–todos los miembros de la empresa “venden”, cada uno desde su posición. Recuerdo con agrado en alguna empresa donde he trabajado que el personal de administración se refería a los vendedores como si ellos no lo fueran, cuando  ellos, sin darse cuenta, estaban vendiendo la imagen de la empresa de cara a los bancos y acreedores. Todos los miembros de la empresa son embajadores de la marca y de su actitud dependerá, sin lugar a dudas, la mejora de resultados de la compañía.

Pero, amigo, ahora viene la pregunta: ¿cómo se puede vender más que la competencia? Pienso que se deben tener procesos diferentes, por lo que es preciso renovar el concepto clásico del marketing enfocado exclusivamente a la venta. Es el reto al que se enfrentan los profesionales de esta disciplina.

Cada día que pasa el mercado es más complejo y difícil, por lo que cada día cobra más importancia la actitud y la implicación de los trabajadores de la empresa, hacerles partícipes de los logros conseguidos de manera que haya una identificación entre las personas y la empresa.

Un trabajador contento, después de un cliente satisfecho, es el mejor embajador de la marca. Dicen en Amazon que reciben 25.000 solicitudes de empleo anuales y es gracias a que el 96% de sus trabajadores están orgullosos y contentos de trabajar en la empresa. Además, esto supone una ventaja competitiva a la hora de aumentar ventas.

Muy importante es también la identificación del cliente con la marca. Conseguir que un cliente pase de estar contento a ser “fan” de la marca es el reto que tienen en este momento los departamentos de marketing. Un claro ejemplo de ello es Apple, donde los clientes son claramente “fans”.

En definitiva, sólo me resta decir que hay que diferenciarse, personalizando las ventas y disponiendo de servicios excepcionales, además del buen trato, para que los resultados mejoren.

Que todos tengáis unas buenas ventas y mejores resultados en este 2015.

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Actitud y aptitud, habilidades y conocimientos en el sector eléctrico

Nuestro sector ha cambiado radicalmente en los últimos siete años, y no me refiero sólo a la cifra de ventas, sino a otros aspectos. Es verdad que el mundo, en general, ha cambiado pero, ¿qué estamos haciendo para adaptarnos a estos cambios? En mi opinión, no mucho. Seguimos haciendo lo mismo de siempre, por lo que nos pasa lo mismo de siempre. Es preciso cambiar el paso.

Con la irrupción de las nuevas tecnologías, los fabricantes y los distribuidores de material eléctrico ya no sólo pueden “parecer” sino que tienen que “ser”. Valores como la transparencia, la honestidad, la autenticidad y la confianza deben ser los pilares estructurales de toda empresa.

Por otro lado, las Universidades y los Centros de Formación de los profesionales parece que tampoco están haciendo nada al respecto y siguen su formación a la “vieja usanza”, es decir, primando el conocimiento por encima de las capacidades y habilidades, que son las que marcan la diferencia.

Desde mi punto de vista, factores como el esfuerzo o la voluntad, la capacidad de escuchar y saber conversar o el optimismo son mucho más determinantes del éxito de una persona que los conocimientos técnicos. De ahí que cuando un directivo busca profesionales para trabajar a su lado investiga sobre todo la “actitud” que demuestra el candidato, por encima de su “aptitud” o los conocimientos técnicos.

No conozco ninguna empresa de selección de personal que te pregunte por tus conocimientos técnicos, pero sí que indagan en valores personales como la empatía, el respeto, saber comunicar y las dotes de liderazgo que posees.

En estos momentos los clientes no sólo demandan productos de calidad a buen precio, eso sólo te da la posibilidad de acceso. Hoy en día el cliente pide sensaciones y experiencias en lugar de personas muy bien formadas técnicamente. Por este motivo, es fundamental que las empresas deban incorporar personas que sean capaces de comunicar y transmitir estos aspectos intangibles.

En la actualidad, la única seguridad que tienen las empresas y las personas es su capacidad para mejorar y adaptarse de forma permanente.

Para terminar, llego a la conclusión que ni los centros de formación ni las empresas dedican el tiempo necesario a la formación de los empleados de hoy y, sobre todo, del futuro. Por tanto, animo a todos los estamentos del sector eléctrico a organizarse y poner lo que esté en su mano para formar a buenos profesionales.

“Tengo un amigo que quiso poner en marcha un proyecto en este ámbito y que, desgraciadamente, se ha quedado un poco parado a consecuencia de las dificultades económicas (¡¡ánimo Ramón!!)”.

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Las marcas, en crisis

El nacimiento de la marca propia –a mí me gusta denominarla así, mejor que blanca o de distribuidor– surge como consecuencia de que los clientes pierden poder adquisitivo, comparan precios más que nunca y buscan ofertas en todos sus proveedores. Esta situación ha llevado al crecimiento de la marca propia en España.

Si bien es verdad que donde triunfan las marcas propias es en el campo de la distribución alimentaria, también en el sector de material eléctrico se extiende su implantación, pero en menor proporción. En mi opinión, el porcentaje de venta, en un distribuidor de material eléctrico que la posea, podría rondar el 10% de facturación. Mientras que en el segmento de la alimentación se sitúa en el 38% en 2013 (la más alta de la historia), según datos de Nielsen.

Como la venta de marca propia (MP) es menor que las ventas de los fabricantes tradicionales, los márgenes obtenidos con la MP son mayores que los de los fabricantes.

“En los años 70, unos familiares lejanos disponían de un exitoso negocio de fabricación y venta textil. En los años 90, los hijos del fundador heredaron la empresa, pero con tanta fortuna que coincidió con el aumento de la competencia y comenzaron las dificultades entre los dos hermanos. Finalmente, decidieron separarse por diferencias de criterios y cada uno se quedó con una parte de la empresa: el mayor se quedó con la marca y el pequeño con la fábrica.

Pasado el tiempo a uno le fue bien y a otro no tanto”.

Según todos los estudios que se realizan en el sector de la alimentación, parece que la fiebre de la MP se está pasando, y yo creo que algo similar ocurre en el sector eléctrico. Se demanda bastante menos el producto de marca propia. Pero, ¿a qué se debe?:

  • Los fabricantes tienen su guerra declarada a las marcas propias, son sus enemigos. Están realizando tremendos esfuerzos en precios y en promociones para relegar en las estanterías a las MP.
  • La percepción por parte de todos de que la economía española comienza a recuperarse hace que los clientes no acudan tanto a las marcas propias.

Por tanto, desde mi punto de vista, la explicación de la crisis de la MP no está tanto en la mejora de la economía sino en el esfuerzo de los fabricantes de las marcas líderes para ajustar los precios y el desarrollo que están haciendo en innovación.

Desde la innovación, a buen precio, se puede ganar la batalla a las MP. Los líderes del mercado tienen la responsabilidad de seguir apostando por ello como única manera para que el instalador apueste por ellos. Los clientes saben que la “marca” es un valor seguro.

¿Sabían que en el sector de la alimentación los distribuidores suben en exceso los precios de las marcas líderes para vender más su marca propia? De esa manera, acostumbran al cliente, lo fidelizan, y un cliente fidelizado deja de comparar precios.

“De la pareja de hermanos, el que se quedó con la marca le fue muy bien porque la vendió por mucho dinero. El otro hermano que se quedó con la producción (fábrica) no consiguió levantarla y se hundió”.

Esto pasó en los años 90. ¿Qué piensan que pasaría hoy?, ¿con qué se quedarían, con la marca o con la producción?

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¿Qué son los KPI’s?

No se puede mejorar o gestionar aquello que no se puede medir. “Si quieres que algo mejore, mídelo”. Para tomar decisiones sobre la evolución de un área concreta de la empresa, se deben analizar datos e informaciones e ir verificando su evolución a lo largo del tiempo.

Los KPI’s (acrónimo del inglés Key Performance Indicators), o traducido “Indicadores clave de desempeño o rendimiento”, son aquellos parámetros que nos proporcionan de manera objetiva los datos que han de guiar a cualquier organización para la consecución de sus objetivos.

Con estos ratios o indicadores de gestión conocemos los rendimientos y la evolución de determinadas áreas para establecer así las oportunidades de mejora, identificar los conflictos o problemas reales, para poder actuar sobre ellos. Si efectuamos su seguimiento, se podrá ir observando el impacto de las acciones que se vayan introduciendo en el área correspondiente.

Para hablar de realidades, podemos citar por ejemplo los principales índices de desempeño con los que se puede medir la eficiencia de los departamentos de compras:

–              Índice de Compras: es la relación de compras sobre ventas en términos porcentuales.

–              Coste del departamento de compras.

–              Coste de un pedido de compras.

–              Inventario sobre ventas.

–              Índice de concentración de las compras.

–              Índice de carga de trabajo.

–              Índice de rechazos.

–              Índice de rotación de stocks.

–              Índice de financiación de las compras.

–              Índice de concentración de proveedores.

–              Y muchos otros.

Existen muchos indicadores posibles, y son muy particulares de cada empresa y sector. Al ser los recursos limitados, se deben seleccionar un número que sea manejable y que aporten valor a la organización (que estén alineados con los objetivos y factores críticos).

Sin embargo, hay ocasiones en que los KPI’s no orientan de manera eficaz a una organización porque lo que se hace es medir lo que se puede, los que son más fáciles o cómodos, no los que se necesitan realmente (puede ocurrir que sean difíciles de obtener determinados datos).

Normalmente, los errores más comunes son que la empresa no establece sus objetivos adecuadamente, y se centra en “hacer bien” lo que hace, pero desconoce si está realizando lo que realmente debería hacer.

Es habitual en el sector eléctrico, fabricantes y distribuidores sobre todo, establecer un plan de control para los indicadores garantizando obtener un resultado contrastable al establecer cómo, quién, cuándo y dónde se efectuarán las medidas.

Todos los observadores del indicador deben estar de acuerdo en la forma de medir. Una vez superada la puesta en marcha se realiza, cada cierto periodo de tiempo, una validación de la información por parte de los usuarios para comprobar el grado de utilidad. Si los KPI’s no aportan lo suficiente se modificarán, sustituirán o se eliminarán.

¡¡¡Apuesten por los KPI’s!!!

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¡¡El precio nos fascina!!

El precio es una característica de los productos o materiales que nos fascina. ¿Por qué?, pues porque se nos antoja fácilmente medible y muy sencillo de comparar.

Siempre se piensa que un número, una cifra, es más concreto. Ofrece la apariencia de ser más científico y, sin embargo, no lo es. No lo es porque el precio de cada operación viene referido a unas condiciones particulares acordadas. Muchas veces, la mayoría, lo que determina el precio son otros aspectos que no consisten en el propio producto y su embalaje. Me explico: los plazos y horarios de entrega, el transporte y la forma de pago condicionan absolutamente el precio.

¿Cuál es el precio de un producto?

El precio de un producto se suele decir que es lo que alguien esté dispuesto a pagar por él. Esto parece una definición adecuada, pero antes de ver el “cuánto” habría que aclarar el “qué”.

Para demostrar lo anterior sólo hay que prestar atención a las razones por las que Apple es capaz de vender los smartphones más caros que nadie (fueron los primeros en sacar el producto, es muy fácil de usar, es todo un indicador de estatus y sus clientes están dispuestos a pagar por ello).

Es muy común en nuestro sector eléctrico la comparación sólo de los precios (“el cuánto”) sin estudiar o comparar el resto de condiciones que nos ofrece el proveedor (“el qué”) para darnos el precio correspondiente.

Debemos siempre comparar cosas iguales y para ello no sólo hay que mirar el precio, sino que también debemos comparar el resto de elementos que pueden entran en juego.

Blog_el precio

Siempre hay un competidor que vende más barato, lo que hay que tener en cuenta son “los condicionantes”, aspectos que deben llevarnos a la reflexión para alejarnos un poco de la tiranía del precio.

Para terminar, concluyo invitando a todos a que busquemos la fascinación no sólo por el precio, sino por el resto de condicionantes de una oferta.

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Inteligencia comercial y tecnología Led

Hace pocos días, en una reunión de antiguos compañeros de trabajo, hablábamos de forma distendida sobre el futuro de la iluminación en España –“somos así de atrevidos”– con motivo del desarrollo y pujanza que está alcanzando una nueva fuente de luz, el Led.

Si, como nos indican los fabricantes más importantes del mercado, la duración de esta tecnología es de 50.000 horas, tendríamos que una lámpara para el hogar podría durar 45 años (suponiendo que la encendiéramos tres horas al día) y una luminaria de oficina o de alumbrado público podría alcanzar una vida útil de 17 años (entendiendo que estaría encendida ocho horas al día).

Vistas así las cosas, parece que casi nos hallamos en lo que podríamos denominar un boom en la venta de estos productos Led, en una etapa inicial, pero que luego se llegaría a producir un cierto parón y sólo existirían los mantenimientos y las reposiciones. De ahí nuestra preocupación por el sector: ¿qué pasará entonces con la evolución comercial de los fabricantes de estos productos? Presumiblemente, tendrán que reorientarse a otras soluciones con objeto de mantener las ventas, o tendrán que reinventarse. A partir de ahí, el cruce de opiniones y reflexiones nos llevó a unir diferentes puntos de vista que ya están sucediendo en este momento, y que podría resumirse en los aspectos siguientes.

En algún momento no muy lejano, todo estará conectado. El “Internet de las cosas” (o Internet of Everything”) es el culpable de la conexión de personas, equipos, procesos y datos. Imaginad que, cuando entremos en un restaurante, detecten nuestra presencia concreta y, de esa manera, sean conocedores de nuestros gustos y preferencias gastronómicas, basándose en criterios preseleccionados.

¿Cómo nos detectan? Pues a través de nuestro smartphone, tableta u ordenador, que todo el mundo en la actualidad dispone. Los sensores de detección estarán ubicados en cualquier sitio, como en las luminarias o downlights que se instalan en el restaurante o en los equipos del alumbrado exterior, por mencionar solamente algunos ejemplos. Así se conocerá, no tardando mucho, nuestra presencia en la zona o el comercio correspondiente; es la llamada “Inteligencia Comercial”.

La unión de la “conexión total” con la “gestión de los datos” nos va a condicionar mucho en el futuro. La capacidad para gestionar datos a partir de de la geolocalización de un comprador, usuario o interesado es un elemento a tener en cuenta para un futuro negocio. La comercialización de servicios basada en la ubicación crecerá mucho en los próximos cuatro años, según indican numerosos expertos.

En estos momentos, una empresa ya puede predecir que un cliente necesita un medicamento contra la alergia basándose en la cantidad de polen en suspensión que los informes municipales ofrecen en tiempo real. A partir de ahí, la “ciudad inteligente” (o smart city), conectando datos y personas, se convierte en la “ciudad mágica” y se puede dispensar a ese afectado el medicamento en la zona donde éste se encuentre.

“Si un vendedor conociera qué desea o necesita su cliente potencial, cuándo lo va a demandar y dónde está en el momento que lo requiere”, estará muy cerca de venderlo, ¿no es así?. Digamos que por ahí van los tiros.

Por tanto, podríamos suponer que la iluminación en el futuro se regalará, será gratuita para el cliente, que tendrá que pagar al proveedor de servicios que le informará sobre las personas que tiene en su negocio, sus gustos, consumos habituales, etc. A su vez, será el proveedor de estos servicios quien pague al fabricante de luminarias la incorporación de sus sensores en las mismas. ¿Por qué no podría ser así?

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Bonjour!! Ni hao!! Hola!!

Puedo llegar a entender que estamos en un mundo convulso donde todas las situaciones y circunstancias cambian permanentemente. El sector eléctrico no ha sido ajeno a los cambios y ha experimentado una serie de profundas transformaciones en tiempos recientes, que han afectado a todos los agentes. En este sentido, soy consciente de que el volumen de negocio, donde intervienen todos los actores de la cadena –instaladores, distribuidores y fabricantes de material eléctrico–, ha bajado su actividad del orden del 65% en los últimos siete años.

Lo que ya no entiendo tanto, y me centro ahora en el canal de la distribución de material eléctrico, es cómo se mantienen la cantidad de puntos de venta que existen en España. Si la memoria no me falla, en el año 2007 existían 1.400 puntos de venta (pdV) y, según mis datos, parece que en 2014 podría haber unos 800 pdV, es decir, una reducción del 38,5%. Quiero decir con esto que existe mucha oferta para la demanda que se produce en esos momentos, lo que automáticamente nos lleva a concluir que la disminución de los márgenes comerciales es obligada. Y si unimos a esto los impagados, debemos concluir que es muy probable que exista algún que otro distribuidor con serios problemas económicos, que puedan hacerle pensar en intentar vender su negocio, pero ¿a quién?

¿A dónde me llevan estos datos? A efectuar una reflexión en voz alta de qué va a pasar en el futuro con la distribución, lanzando tres preguntas que tratan de capturar las tendencias más más cercanas a la realidad del mercado:

–          ¿Seguirán desapareciendo empresas nacionales, regionales y locales?

–          ¿Pasará como en el resto de Europa, donde las multinacionales tenderán a poseer la mayor participación del mercado (70-80%), con un crecimiento natural o bien basándose en adquisiciones?

–          ¿O quizás puedan aterrizar los grandes empresarios chinos? ¿Van a permitirlo las multinacionales existentes?

En mi opinión, observando cómo evoluciona el mercado, todo parece indicar que las multinacionales no captarán una cuota de mercado tan significativa como en Francia, por mencionar un país de nuestro entorno, aunque estas organizaciones mantendrán todavía ciertos ratios de crecimiento. Por otro lado, creo que los distribuidores locales o regionales permanecerán, gracias a que tienen un contacto con el cliente distinto al que pueden aportar las multinacionales. Todo ello en detrimento de las empresas nacionales que han desaparecido o van desapareciendo, salvo honrosas excepciones.

Desde hace ya varios años pienso que, ante la heterogeneidad y variedad en el sector de la distribución, con el número de puntos de venta citados, podría darse el caso de que un empresario chino comprara uno de estos distribuidores que tiene representación en todo el territorio nacional, con el fin de obtener en un solo movimiento una cartera de clientes impresionante para introducir las marcas chinas, o hacer marca propia con calidad, a un precio imbatible. ¿O lo impedirán las multinacionales adelantándose?

Espero que mis opiniones sobre la distribución de material eléctrico generen debate. Se admiten comentarios y críticas.

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Mamá, quiero ser comercial. ¿Cómo…?

Todos recordamos la habitual pregunta en nuestra infancia, “¿qué quieres ser de mayor?”, a la que inevitablemente respondíamos con un sinfín de profesiones, pero, desde luego, no recuerdo a nadie que dijera “mamá, yo quiero ser comercial”.

Vivimos en un país donde está mal visto culturalmente ser “comercial”. En general, hemos sido un país poco orientado al trabajo puramente comercial y hemos estado acostumbrados a que los pedidos nos vinieran vía fax o correo electrónico y ahora, o mejor dicho, hace ya tiempo, los pedidos hay que salir a buscarlos.

Para evidenciar esto sólo tenemos que imaginarnos una cena donde los comensales se preguntan entre sí por sus profesionales; uno contesta “yo soy abogado”, el otro “yo, ingeniero”, y luego tú afirmas solemnemente “yo soy comercial”. Todos te contemplan con una mirada entre el desprecio y la conmiseración, como si hubieran escuchado algo desagradable, cuando en realidad es una profesión tan digna o más que las demás, porque sin vendedores no se genera negocio y sin éste no existe la empresa. Además, se puede dar el caso en que el comercial pueda ganar más dinero que el director general, y éste reza para que el comercial no abandone su organización.

Hay cierta “incultura social” hacia la figura del comercial, que, dicho sea de paso, es fundamental en toda estructura empresarial. Esta situación me hace pensar sobre las causas por las que esta profesión no tiene la valoración que debiera y llego a la conclusión que quizás sea porque, tradicionalmente, ocupaban este puesto personas con poca cualificación. Gracias a Dios, esto ha cambiado ya que actualmente es normal, dentro de las plantillas de gestores comerciales, encontrarse a personas con titulación universitaria.

Así, quiero poner de manifiesto la diferencia del antiguo concepto de “viajante” frente al rol del comercial actual del siglo XXI. El viajante iba con su cartera o su maletín donde portaba catálogos, libreta de pedidos y agenda, entre otros elementos. Y sus herramientas de trabajo eran las Páginas Amarillas, teléfono, coche y bolígrafo para tomar nota de los pedidos. En esta época pasaba lo siguiente:

–  La información de los clientes estaba deslocalizada, normalmente en la agenda del comercial. Esta información se podía convertir en un “tesoro” que el vendedor se llevaba a la tumba, perdiendo la empresa el control de la información.

–  Los catálogos normalmente estaban desactualizados y con múltiples anotaciones a bolígrafo como consecuencia del cambio de precios y descuentos o cualquier otra cosa.

–  Las visitas no se planificaban de acuerdo a criterios razonables. Cada día de la semana tocaba la ruta de ese día, independientemente de los posibles pedidos que pudiera captar si hubiera pensado el camino que debiera haber tomado.

–  El tiempo transcurrido desde que el comercial hace la visita y recoge el pedido hasta que éste es tramitado por los servicios centrales es, a veces, tan grande que puede provocar la insatisfacción de los clientes porque los plazos de entrega son poco competitivos.

Desde hace tiempo, con la extensión de las TIC´s o tecnologías de la información y comunicación, el trabajo del comercial se ha transformado. A estas alturas del siglo XXI, hay que dar paso obligatoriamente a smartphones y tabletas para así sacar partido de estos beneficios tecnológicos. Hay que hacer del comercial una persona mucho más productiva y, a la vez, mejorar la coordinación interna de la empresa con los clientes:

–  Planificación de visitas eficiente, optimizando las rutas de acuerdo a un criterio establecido (por ejemplo, eligiendo aquellos clientes a quienes entregamos una oferta cuya probabilidad de éxito esté por encima del 80%).

–  Mediante aplicaciones móviles basadas en estrategias CRM podrá la empresa aportar a sus comerciales toda la información que se requiera de los clientes.

–  Disponibilidad de los catálogos actualizados e imágenes en 3D.

–  Recortar los plazos de entrega al cliente mediante las operaciones realizadas en el instante en el cliente.

–  Agilidad para el comercial en el “reporte” de su visita al cliente o cualquier otra información. Toda la información del cliente está recopilada en un único sitio, disponible para quien la demande.

Mi consejo es que apuesten claramente por las grandes posibilidades que les ofrece trabajar con soluciones de gestión de la actividad comercial basadas en estrategias de movilidad.

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Un café, por favor. ¡Gracias!

Cierto es que vivimos en un mundo complejo y nos levantamos cada mañana con malas noticias difundidas por los medios de comunicación. A lo que se une que en nuestro entorno cotidiano somos testigos de actuaciones y comportamientos, tanto personales como profesionales, que sólo conducen a situaciones y respuestas negativas. Cada día somos más egoístas, en lugar de pensar en las cosas desde el punto de vista “conviene o no conviene”, valoramos todo en términos de “me conviene o no me conviene”.

Pues bien, en esta sociedad tan complicada que nos ha tocado vivir aún quedan –quedamos– personas que creen y actúan de otra manera y que quiero reivindicar en este primer post. Además, y dicho sea de paso, son personas a las que les va bien en la vida. Al hilo de esto, quiero relatar una anécdota: paseando con mi mujer por mi pueblo (Boadilla del Monte, en Madrid), leímos en un cartel de un bar, colocado en la calle, este texto:

Un café…1,90 €
Un café, por favor…1.80 €
Un café, por favor ¡Gracias! …1,70 €

Esta simpática “oferta” de la cafetería pone en evidencia que se ha dejado un tanto de lado la costumbre de hablar con respeto y consideración a los demás. Una sonrisa y tener una actitud positiva ante la vida transmite desde el primer momento otros mensajes a nuestro interlocutor.

¿Por qué no rescatar palabras y frases que están ahí y que parece que ahora se nos han olvidado? Gracias; por favor; confío en ti; nosotros; cuento contigo; empecemos de nuevo; es una buena idea; perdona; es una buena persona; seguro que lo conseguirás; etc. Todas son expresiones que permiten allanar una conversación difícil. Os animo a DECIR todas esas palabras y frases, a veces arrinconadas.

Y también os animo a EVITAR actitudes y pautas ‘superficiales’, aparentar lo que no eres, decir lo que no sientes, comparar y compararte, creerte más que los demás, criticar, desconfiar del prójimo, emitir juicios precipitados, entablar conversaciones catastrofistas, perder la fe en tus habilidades y muchas más. Todo ello no conduce a ningún lugar.

En el sector eléctrico, que ha atravesado siete años de sufrimiento, quizás sea necesaria una buena dosis de aplicar todo lo anterior. La caída de ventas y la falta de perspectivas de negocio en los últimos años ha hecho que todos estemos algo irascibles y con unas tremendas ganas de que el mercado mejore, en busca de la ansiada reactivación. Todos los indicadores apuntan a una cierta mejoría durante el año 2014 (en el entorno del +6%) y con seguridad un porcentaje mayor en 2015. Os invito a todos a practicar esta forma de entender las relaciones, basadas en la educación y la urbanidad, un tanto abandonadas; seguro que los obstáculos en nuestro trabajo serán menores.

Para acabar, recomiendo que para estar bien con uno mismo es ideal rodearse de buenos amigos, manifestar tus sentimientos con sencillez, ser siempre tú mismo, escuchar más que hablar, no perder el norte, compartir lo que tengas, pedir ayuda cuando la necesites, reconocer tus errores, echar una mano a quien lo necesite y disfrutar de todo lo que hagas.

Termino con una bendición irlandesa que me encanta:

“Que el Camino venga a vuestro encuentro
Que el Viento os sople en la espalda
Que el Sol caliente despacio vuestra cara
y Que la Lluvia caiga suave sobre vuestros campos”

Y después del esfuerzo de escribir todo lo anterior, me voy a tomar algo al bar de abajo: “un café, por favor. ¡Gracias!”

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