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Vendedores excelentes

Hace un par de entradas en este blog escribía sobre la dificultad de conseguir por parte de los vendedores los objetivos en las ventas y la frustración del no cumplimiento de esos mismos objetivos.

Pues bien, siguiendo por ese camino y con el ánimo de aportar algo en términos de la consecución de ventas, quiero indicar las cualidades y las acciones que, desde mi punto de vista, debe poseer y realizar un vendedor si quiere conseguir la Excelencia:

  • Se debe uno levantar con ganas todos los días y dispuesto a realizar el esfuerzo necesario para hacer el trabajo mejor día a día. Si no te levantas así de “enchufado”, debes plantearte si éste es tu puesto de trabajo.
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¡¡A vender!!

Corren tiempos difíciles para las ventas y cada día se presiona más para la consecución de objetivos, el aumento de las cifras de negocio, la penetración en nuestros clientes, además de ampliar el número de éstos. Ante el no cumplimiento de lo anterior, los equipos comerciales se frustran y acaban cegándose y, finalmente, ralentizan la acción de la venta. Se desaniman, se entra en un círculo vicioso y se crea la famosa impotencia de no saber qué hacer ni a dónde acudir.

Está claro que no cumplir nuestros objetivos nos tiene que afectar, pero hay que saber medicarse contra estas dolencias para que nos afecten lo menos posible:

  • Parémonos a pensar un poco y miremos hacia adelante porque allí están las soluciones.
  • No seamos negativos ni echemos la culpa a los demás (precios no válidos en el mercado, competencia, medios disponibles…, ¡excusas!) y pensemos que en nosotros reside gran culpa de lo que nos sucede. Reflexionemos sobre lo que vamos a hacer para cambiar.

En este sentido, aquí os voy a contar una anécdota: “en una empresa donde las cosas no iban todo lo bien que debían y después de que el Consejo de Administración le hubiera dado varias llamadas de atención al director general, deciden sustituirle. En el transcurso del cambio, el saliente le da al entrante tres sobres numerados del 1 al 3 y le sugiere al entrante que los guarde en un cajón con llave y cuando se acuerde de él los vaya abriendo por orden numérico. Eso hace el director general entrante y se pone a trabajar en la compañía. Al cabo de seis meses, donde los resultados no habían mejorado y tras recibir su primera llamada de atención por el Consejo, en la soledad de su despacho se acuerda de lo que le contó el anterior director y abre el cajón y coge el sobre nº1 que decía ‘échale la culpa al director general anterior’; eso es lo que hizo durante los seis meses posteriores hasta que recibió el segundo toque del Consejo, momento en el que abrió el sobre nº2 que aconsejaba ‘cambia a todos tus mandos intermedios’; también le hizo caso, pero al final acabó el Consejo dándole un tercer toque y decidió abrir el sobre nº3, que indicaba ‘¡macho!, vete preparando tres sobres’”.

A partir de aquí os planteo algunos interrogantes y cuestiones:

  • ¿Cómo está nuestra cuenta corriente emocional? Hay que mantener el saldo positivo o de lo contrario tenemos que trabajar el positivismo y la mejora de la autoestima.
  • Analicemos los fallos que cometemos para poder corregirlos. Si la competencia está mejor situada que nosotros, veamos qué hace bien y copiemos potenciando nuestros puntos fuertes. Si es un problema de que nuestros precios son altos, analicemos el mercado, estudiemos nuestros costes y márgenes, y definamos una nueva política de precios (no siempre es obligatorio bajarlos, se pueden racionalizar).
  • ¿Dónde podemos mejorar cosas, dentro de nuestro proceso comercial?
  • Nuestra actitud debe cambiar: ¡nadie compra a un triste! Mi consejo es sonrisa permanente y actitud positiva.

¡¡Y a vender!! Que seáis buenos.

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Vender versus ligar

¿Comemos?, puede ser la propuesta que realicemos después de formalizar una venta o también después del comienzo de una relación de pareja. Tengo un buen amigo que dice que “vender es como ir de ligue”, y en cierto modo es verdad porque en ambas acciones lo primero es la definición de una estrategia, es decir, segmentar el mercado para focalizar nuestros esfuerzos en un grupo objetivo (esto lo explica con acierto y humor Emilio Duró en sus charlas). Además, hay que conocer muy bien a nuestra competencia, analizarla y destacar muy bien lo que nos diferencia.

Por otro lado, en el proceso de venta, al igual que en la búsqueda de pareja, debemos informarnos bien sobre la persona con la que nos vamos a entrevistar (en este aspecto Linkedin ofrece muchos recursos), es preciso preparar de forma adecuada la reunión, cuidar nuestro aspecto y evitar los nervios en la medida de lo posible (¡¡los nervios huelen!!).

En el campo de las ventas, del que soy conocedor y “actor” habitual, mi experiencia me dice que es necesario realizar los siguientes pasos: enamorar, escuchar, atacar y rematar.

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¡Cuánto cuesta realizar el informe comercial!

Sin temor a equivocarme, una de las mayores incomodidades para la mayoría de los vendedores es la elaboración del “informe comercial” o “reporte de actividad”. Éste, junto con la concertación telefónica de visitas, son los dos puntos débiles de las personas que llevamos a cabo trabajo comercial.

El informe es sólo un breve resumen de lo tratado en una visita y está enfocado a que otra u otras personas tengan una idea clara de lo acontecido en la misma. Siendo así, ¿cuál es la explicación por la que los vendedores consideran tedioso y aburrido la realización del informe? Desde mi punto de vista, creo que las razones son básicamente:

  • No tomar notas durante la visita: ¿para qué?, ¡si tengo memoria suficiente! El que suscribe puede hablaros con propiedad, porque toda mi vida he tomado nota de todo y me ha sacado muchas veces de algún apuro.
  • Ir al cliente sin ningún objetivo definido. Sucede cuando actuamos por inercia, cuando tomamos ruta sin saber dónde vamos. Y esto pasa más veces de lo que nos gustaría.
  • Esperar al final de la jornada laboral para hacer todos los informes de una vez. ¿Y por qué no la semana entera, o el mes entero?

No nos compliquemos la vida porque el 90% de las ocasiones una visita se puede resumir o esquematizar en cuatro o cinco líneas (salvo que no tengas nada que decir y entonces te enrollas). Otra cosa diferente es cuando tratamos acuerdos anuales o negociaciones de operaciones importantes, donde efectivamente tendríamos que hacer un informe detallado de todo lo tratado en la reunión.

Yo creo que el informe comercial, para los que les cueste realizarlo, debe tener al menos los siguientes tres puntos:

  1. Objetivo de la visita: ¿para qué voy a visitar al cliente, qué voy a tratar? Esta cuestión podría abarcar varios aspectos, como: entrega de documentación, presentación de un producto, seguimiento de una oferta o revisión de precios, etc.
  1. Comentarios del cliente: los clientes siempre hacen comentarios o preguntas, o nos ponen algún condicionante a nuestro planteamiento. Y también nos exponen temas personales de su vida que podrían resultar muy valiosos para una futura visita (va a ser madre/padre, su hijo hace la comunión…).
  1. Acuerdos alcanzados: que podría ser “pasaré la oferta correspondiente”, “pasará el pedido” o “no le interesa nada”, entre otros.

Por tanto, considero que, aunque sea para nosotros mismos, lo mejor es habituarse a realizar el informe de visita. Además, con los medios técnicos de que disponemos hoy en día es muy fácil hacerlo nada más salir de la visita, porque no se debe confiar mucho en la memoria. Y, además, es aconsejable tomar notas, que a nadie le va a parecer mal. Si nos acostumbramos a trabajar de forma metódica, no nos llevará más de cinco minutos la confección del informe y, cuando al final del día se acabe la jornada, tendremos el trabajo acabado e incluso se puede dar un repaso a lo escrito durante el día.

Otro factor a tener en cuenta en las empresas con relación a los informes de visitas es que si se hacen muy extensos. ¿Quién es el guapo que se los lee?, sobre todo si tienes que leer 20-30 informes. Pero, de cualquier manera, se lean o no se lean, es una información muy útil y valiosa para el vendedor en sus posteriores visitas.

Para terminar, os deseo unas Felices Fiestas con mi bendición irlandesa favorita:

“Que el camino venga a vuestro encuentro,
que el viento os sople en la espalda,
que el sol caliente despacio vuestra cara y
que la lluvia caiga suave sobre vuestros campos”

¡¡Qué seáis buenos!!

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Vivir de los clientes o convivir con ellos

Es que necesito prepararme mejor, es que me falta formación, es que no tenemos catálogo, es que hay mucha competencia, es que no hay alegría en el sector, es que el mercado está muy difícil, es que el trabajo nos desborda y nos falta tiempo, es que los precios que manejamos están fuera de mercado, “es que, es que…”. No digo que algunas de estas razones no sean reales, pero la mayoría son ¡¡excusas de mal pagador!! que usamos habitualmente los que somos vendedores. ¿A que os suena?

Con tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, dejamos de realizar nuestra labor fundamental, que es visitar a nuestros clientes. Se deja de llamar a éstos, se pierde el ritmo y las ganas de vender. La visita es el contacto con el cliente, es nuestro terreno de juego, es la esencia de la venta… Se acabó la época de “vivir de los clientes” para pasar a “convivir con ellos” si no queremos perderlos.

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Vender versus seducir

Tengo que reconocer que me estoy haciendo mayor, y no entiendo del todo el marketing moderno. Digo esto porque hace unos días me explicaban “cómo seducir a un cliente en dos minutos”. Cuando yo, que no soy muy moderno, en los dos primeros minutos sólo me da tiempo a saludar a mi cliente y preguntarle cómo se encuentra.

Vender es una de las actividades necesarias y que a pocas personas les gusta hacer (aunque todas las personas lo hacen, a veces sin darse cuenta), y que muy pocas son buenas haciéndolo. De cualquier manera, entiendo en lo que me comentaban acerca de la seducción que se referían a que el fabricante invierte dinero en la creación y desarrollo de sus productos para cada vez añadirle más calidad y prestaciones, pero realmente lo que importa es dar a conocer a los clientes que se dispone de ese producto: ¡¡ESTA ES LA CLAVE!! Ahora estoy ya más de acuerdo por este camino.

Recuerdo que en el pasado, la táctica del vendedor era hablar rápido, envolver al cliente en la conversación y conquistarle con datos sorprendentes y promesas falsas. Además, el humor funcionaba. Hoy en día, este proceso no funciona así, porque el comprador es mucho más escéptico y, en muchas ocasiones, está mejor preparado que el vendedor.

Al cliente le interesa conocer quién eres, a qué se dedica tu empresa y cuáles son sus valores, estableciendo de esa manera un vínculo de confianza. Es verdad que, además, se debe ser un poco original y cautivador en la introducción. Pero, aun así, para explicar todo esto creo que se tardan más de dos minutos.

En mi opinión, la venta de hoy se debe desarrollar de acuerdo a estos principios:

1.- Conectar con el cliente:

No se trata de “marear” al contrario, sino de poner en común nuestros puntos de vista, estudiar sus necesidades, deseos, objetivos y tener claro la realidad de nuestro interlocutor. De esta manera se conecta con el cliente. Esto implica una relación con él que incluye aspectos personales y profesionales, requiriendo tiempo y constancia.

2.- No temer al rechazo:

La principal razón por la que a la mayoría de las personas no les gusta ser vendedor es por el temor a ser rechazado. Por ello, es preciso tener tolerancia al rechazo. Casi siempre es cosa de ser perseverante. De niños cuando nos caíamos, nos levantábamos. Pues aquí lo mismo.

3.- Claridad:

Se trata de ayudar al cliente a ver sus situaciones de manera nueva e identificar problemas que ni siquiera él sabía que existían. Claridad también en las condiciones de compra, en el precio, en el descuento, así como en la forma de entrega y las condiciones de pago.

4.- Economía del trueque:

En nuestra infancia acostumbrábamos a cambiar cromos, juguetes e incluso bocadillos en el recreo. Debemos rescatar estas habilidades para aplicarlas en el presente en las negociaciones con el cliente.

En última instancia, debemos considerar que nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes a conseguir o satisfacer sus necesidades y objetivos. Hoy ser vendedor está más cerca de saber relacionarte y asesorar a tu cliente que de marearlo con tu conocimiento, carisma y sabiduría.

Y tú, ¿qué haces? ¿Vendes o seduces?

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La clave de vender: diferenciarse del resto

Leía no hace muchos días en una revista que los empleados de Mercadona identificaban a los clientes como sus “jefes”, así se lo han inculcado supongo, y no les falta razón.

Desde mi punto de vista, las personas más importantes de las empresas son “nuestros clientes”, o mejor dicho, “los clientes”, porque los clientes no son de nadie, están en la cadena comercial y cumplen su misión. Son éstos los que tienen la capacidad de despedir, contratar, subir o bajar salarios, o directamente cerrar la empresa.

Vender no es ya nada fácil porque con la entrada en juego de Internet, tablets y smartphones, los clientes están más y mejor informados, pudiendo acceder a todo tipo de novedades y de productos a golpe de clic. Esto me hace pensar que los vendedores deben ser hábiles y tener una metodología que se diferencie y sea competitiva con respecto a los demás.

A estas alturas de la película creo que –a nadie se le escapa–todos los miembros de la empresa “venden”, cada uno desde su posición. Recuerdo con agrado en alguna empresa donde he trabajado que el personal de administración se refería a los vendedores como si ellos no lo fueran, cuando  ellos, sin darse cuenta, estaban vendiendo la imagen de la empresa de cara a los bancos y acreedores. Todos los miembros de la empresa son embajadores de la marca y de su actitud dependerá, sin lugar a dudas, la mejora de resultados de la compañía.

Pero, amigo, ahora viene la pregunta: ¿cómo se puede vender más que la competencia? Pienso que se deben tener procesos diferentes, por lo que es preciso renovar el concepto clásico del marketing enfocado exclusivamente a la venta. Es el reto al que se enfrentan los profesionales de esta disciplina.

Cada día que pasa el mercado es más complejo y difícil, por lo que cada día cobra más importancia la actitud y la implicación de los trabajadores de la empresa, hacerles partícipes de los logros conseguidos de manera que haya una identificación entre las personas y la empresa.

Un trabajador contento, después de un cliente satisfecho, es el mejor embajador de la marca. Dicen en Amazon que reciben 25.000 solicitudes de empleo anuales y es gracias a que el 96% de sus trabajadores están orgullosos y contentos de trabajar en la empresa. Además, esto supone una ventaja competitiva a la hora de aumentar ventas.

Muy importante es también la identificación del cliente con la marca. Conseguir que un cliente pase de estar contento a ser “fan” de la marca es el reto que tienen en este momento los departamentos de marketing. Un claro ejemplo de ello es Apple, donde los clientes son claramente “fans”.

En definitiva, sólo me resta decir que hay que diferenciarse, personalizando las ventas y disponiendo de servicios excepcionales, además del buen trato, para que los resultados mejoren.

Que todos tengáis unas buenas ventas y mejores resultados en este 2015.

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