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¡¡A vender!!

Corren tiempos difíciles para las ventas y cada día se presiona más para la consecución de objetivos, el aumento de las cifras de negocio, la penetración en nuestros clientes, además de ampliar el número de éstos. Ante el no cumplimiento de lo anterior, los equipos comerciales se frustran y acaban cegándose y, finalmente, ralentizan la acción de la venta. Se desaniman, se entra en un círculo vicioso y se crea la famosa impotencia de no saber qué hacer ni a dónde acudir.

Está claro que no cumplir nuestros objetivos nos tiene que afectar, pero hay que saber medicarse contra estas dolencias para que nos afecten lo menos posible:

  • Parémonos a pensar un poco y miremos hacia adelante porque allí están las soluciones.
  • No seamos negativos ni echemos la culpa a los demás (precios no válidos en el mercado, competencia, medios disponibles…, ¡excusas!) y pensemos que en nosotros reside gran culpa de lo que nos sucede. Reflexionemos sobre lo que vamos a hacer para cambiar.

En este sentido, aquí os voy a contar una anécdota: “en una empresa donde las cosas no iban todo lo bien que debían y después de que el Consejo de Administración le hubiera dado varias llamadas de atención al director general, deciden sustituirle. En el transcurso del cambio, el saliente le da al entrante tres sobres numerados del 1 al 3 y le sugiere al entrante que los guarde en un cajón con llave y cuando se acuerde de él los vaya abriendo por orden numérico. Eso hace el director general entrante y se pone a trabajar en la compañía. Al cabo de seis meses, donde los resultados no habían mejorado y tras recibir su primera llamada de atención por el Consejo, en la soledad de su despacho se acuerda de lo que le contó el anterior director y abre el cajón y coge el sobre nº1 que decía ‘échale la culpa al director general anterior’; eso es lo que hizo durante los seis meses posteriores hasta que recibió el segundo toque del Consejo, momento en el que abrió el sobre nº2 que aconsejaba ‘cambia a todos tus mandos intermedios’; también le hizo caso, pero al final acabó el Consejo dándole un tercer toque y decidió abrir el sobre nº3, que indicaba ‘¡macho!, vete preparando tres sobres’”.

A partir de aquí os planteo algunos interrogantes y cuestiones:

  • ¿Cómo está nuestra cuenta corriente emocional? Hay que mantener el saldo positivo o de lo contrario tenemos que trabajar el positivismo y la mejora de la autoestima.
  • Analicemos los fallos que cometemos para poder corregirlos. Si la competencia está mejor situada que nosotros, veamos qué hace bien y copiemos potenciando nuestros puntos fuertes. Si es un problema de que nuestros precios son altos, analicemos el mercado, estudiemos nuestros costes y márgenes, y definamos una nueva política de precios (no siempre es obligatorio bajarlos, se pueden racionalizar).
  • ¿Dónde podemos mejorar cosas, dentro de nuestro proceso comercial?
  • Nuestra actitud debe cambiar: ¡nadie compra a un triste! Mi consejo es sonrisa permanente y actitud positiva.

¡¡Y a vender!! Que seáis buenos.

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Si eres uno más, desaparecerás

Hablaba no hace muchos días con un cliente y nos preguntábamos hacia dónde va el mercado eléctrico en cuanto a los precios a los que se está llegando en cualquier gama de producto. Cuando nada te diferencia de tus competidores, lo único que te queda es bajar el precio, pero debes tener en cuenta que siempre hay alguien dispuesto a venderlo más barato. La clave está en la diferenciación.

En la actualidad, se está produciendo una tendencia generalizada a convertir todos los productos en commodities. Estamos en el tiempo de los clones, porque tenemos una inmensa cantidad de productos similares en el sector de material eléctrico en cualquier producto que escojas. Por este motivo, diferenciarse del resto puede significar sobrevivir, y alejarse de la guerra de precios es obligatorio para el sostenimiento del negocio.

Hay una frase de Ronni Apteker, empresario y escritor sudafricano, que viene a colación de lo anterior: “si no eres capaz de diferenciarte por alguna razón, serás sustituido por cualquier razón”.

Bombillas-en-fila

En los últimos tiempos los expertos están haciendo correr ríos de tinta sobre los aspectos que los emprendedores y las empresas debieran estar pensando para distinguirse del resto, por lo que me voy a permitir exponer en este post algunas de las tendencias de las muchas que proponen:

  • La consagración del smartphone y sus aplicaciones. Dicen que en el próximo lustro saldremos sin cartera y comparemos todo con el teléfono móvil.
  • La co-creación. La inmersión del cliente en los procesos de la empresa y su implicación en el diseño aumentarán los niveles de satisfacción.
  • Fomenta el juego. La integración de elementos lúdicos en el contacto con el cliente favorecerá la receptividad por parte de los clientes.
  • Vende tiempo. Cada vez más tenemos la sensación de que el tiempo se nos va, de que no somos capaces de gestionarlo adecuadamente y que lo perdemos con frecuencia. Por ello, cobran importancia los productos que mejoren el aprovechamiento del tiempo.
  • El internet de las cosas y la humanización de la tecnología. El número de objetos cotidianos interconectados aumentará en el futuro inmediato.
  • Simple, sencillo y rápido. Hay que simplificarlo todo.
  • Cuenta historias (story-telling). Las empresas tendrán que acostumbrarse a generar historias que interactúen con los clientes de manera que se pongan en marcha los interruptores que incitan a la acción. El vídeo y el denominado PDA (Pequeño Documento Audiovisual) tendrán un papel fundamental.
  • Ética, transparencia y sostenibilidad. Los clientes demandan información inmediata y real, sin letra pequeña, además de comportamientos éticos sustentados en determinados valores y respetuosos con el medio ambiente.

Los expertos opinan que todo ocurre en la mente del cliente y que es allí donde podemos apropiarnos de una idea simple que haga mejorar nuestro producto. En marketing se dice que “lo que somos no importa”, solo es relevante “lo que el cliente piensa que somos”.

Por tanto, para diferenciarse de los competidores hay que buscar ser únicos y diferenciarnos de los demás porque aportemos valor a nuestros clientes con las tres cosas más importantes que se necesitan: el producto, la comunicación y las personas. El producto debe tener prestaciones y diseño y ofrecer servicios adicionales. La comunicación debe llegar correctamente al cliente, “debe tocarle la fibra” y estimular la venta. Y finalmente debemos rodearnos de personas que hagan que nuestra organización genere confianza para construir las relaciones personales y profesionales necesarias para llevar a cabo la venta.

Para finalizar, dejo para la reflexión una frase de Jack Welch, legendario ejecutivo de General Electric, que me encanta: “Cuando el ritmo del cambio dentro de las empresas es superado por el ritmo de cambios de fuera, el final está cerca”.

¡¡Que seáis buenos!!

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En defensa del margen bruto

Supongo que todos nos acordamos de los buenos tiempos donde conseguíamos más pedidos a base de bajar los precios y aumentar los rappels, sin que estas operaciones estuvieran basadas en un análisis detallado de las economías de escala que debían soportarlo (salvo en honrosas excepciones).

El margen debe volver en estos momentos a su rango lógico o no se podrán soportar los gastos y, por tanto, se vea afectada de manera importante la cuenta de resultados de la empresa. Esto va directamente ligado a los sistemas de fijación de precios, que buscan desesperadamente el incremento del margen.

En la actualidad, se están aportando diversas soluciones, que sin ser novedosas en su fondo sí lo son en su forma. Me explico: cuando le damos un precio a un cliente se pueden cometer grandes injusticias desde mi punto de vista. De modo habitual, trasladamos un precio menor a quien más nos compra, sin entrar a analizar en profundidad este aspecto. Y esto para mí es un grave error, si no se realiza un análisis de mayor alcance.

Se deberían fijar inicialmente los costes reales que cada cliente nos ha producido y, a partir de ahí, calcular el precio para ese cliente y, en todo caso, aplicar algún rappel por consumo. Si no se realiza esta operación, tenemos un sistema de fijación de precios injusto, porque algunos clientes están subvencionando costes que han producido otros, que además son competidores.

¿Cuál es el problema de estos sistemas dinámicos de fijación de costes? Pues que los clientes no tienen una conciencia clara de los costes que producen y, por tanto, tener unos precios superiores a otros les produce una incomodidad terrible.

Para llegar a conocer el verdadero coste de servir a cada cliente, se requiere un análisis pormenorizado y todos sabemos que en el sector eléctrico este tipo de análisis no está todavía muy implantado. De lo que se deduce que debería ser una cuestión prioritaria para la empresa que no disponga de estos estudios. Lo que está claro es que no podemos dar el mismo precio a un cliente que nos compra 10.000 euros al mes en un pedido y en una factura que el que nos hace diez pedidos de  1.000 euros con diez facturas.

Hay mercados que han asumido como sistema de fijación de precios la denominada “subasta”, como el sector de componentes del automóvil, materias primas, telecomunicaciones o energía, entre otros. En mi opinión, creo que este sistema no está en consideración en el sector de venta y distribución de material eléctrico, pero, como se suele decir, “todo se andará”.

Con este post voy a dar otra vez satisfacción a mi amigo Ramón, que es un eterno luchador por la recuperación de los márgenes brutos.

¡¡¡¡A defender los márgenes!!!!

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¡¡El precio nos fascina!!

El precio es una característica de los productos o materiales que nos fascina. ¿Por qué?, pues porque se nos antoja fácilmente medible y muy sencillo de comparar.

Siempre se piensa que un número, una cifra, es más concreto. Ofrece la apariencia de ser más científico y, sin embargo, no lo es. No lo es porque el precio de cada operación viene referido a unas condiciones particulares acordadas. Muchas veces, la mayoría, lo que determina el precio son otros aspectos que no consisten en el propio producto y su embalaje. Me explico: los plazos y horarios de entrega, el transporte y la forma de pago condicionan absolutamente el precio.

¿Cuál es el precio de un producto?

El precio de un producto se suele decir que es lo que alguien esté dispuesto a pagar por él. Esto parece una definición adecuada, pero antes de ver el “cuánto” habría que aclarar el “qué”.

Para demostrar lo anterior sólo hay que prestar atención a las razones por las que Apple es capaz de vender los smartphones más caros que nadie (fueron los primeros en sacar el producto, es muy fácil de usar, es todo un indicador de estatus y sus clientes están dispuestos a pagar por ello).

Es muy común en nuestro sector eléctrico la comparación sólo de los precios (“el cuánto”) sin estudiar o comparar el resto de condiciones que nos ofrece el proveedor (“el qué”) para darnos el precio correspondiente.

Debemos siempre comparar cosas iguales y para ello no sólo hay que mirar el precio, sino que también debemos comparar el resto de elementos que pueden entran en juego.

Blog_el precio

Siempre hay un competidor que vende más barato, lo que hay que tener en cuenta son “los condicionantes”, aspectos que deben llevarnos a la reflexión para alejarnos un poco de la tiranía del precio.

Para terminar, concluyo invitando a todos a que busquemos la fascinación no sólo por el precio, sino por el resto de condicionantes de una oferta.

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