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Vender versus seducir

Tengo que reconocer que me estoy haciendo mayor, y no entiendo del todo el marketing moderno. Digo esto porque hace unos días me explicaban “cómo seducir a un cliente en dos minutos”. Cuando yo, que no soy muy moderno, en los dos primeros minutos sólo me da tiempo a saludar a mi cliente y preguntarle cómo se encuentra.

Vender es una de las actividades necesarias y que a pocas personas les gusta hacer (aunque todas las personas lo hacen, a veces sin darse cuenta), y que muy pocas son buenas haciéndolo. De cualquier manera, entiendo en lo que me comentaban acerca de la seducción que se referían a que el fabricante invierte dinero en la creación y desarrollo de sus productos para cada vez añadirle más calidad y prestaciones, pero realmente lo que importa es dar a conocer a los clientes que se dispone de ese producto: ¡¡ESTA ES LA CLAVE!! Ahora estoy ya más de acuerdo por este camino.

Recuerdo que en el pasado, la táctica del vendedor era hablar rápido, envolver al cliente en la conversación y conquistarle con datos sorprendentes y promesas falsas. Además, el humor funcionaba. Hoy en día, este proceso no funciona así, porque el comprador es mucho más escéptico y, en muchas ocasiones, está mejor preparado que el vendedor.

Al cliente le interesa conocer quién eres, a qué se dedica tu empresa y cuáles son sus valores, estableciendo de esa manera un vínculo de confianza. Es verdad que, además, se debe ser un poco original y cautivador en la introducción. Pero, aun así, para explicar todo esto creo que se tardan más de dos minutos.

En mi opinión, la venta de hoy se debe desarrollar de acuerdo a estos principios:

1.- Conectar con el cliente:

No se trata de “marear” al contrario, sino de poner en común nuestros puntos de vista, estudiar sus necesidades, deseos, objetivos y tener claro la realidad de nuestro interlocutor. De esta manera se conecta con el cliente. Esto implica una relación con él que incluye aspectos personales y profesionales, requiriendo tiempo y constancia.

2.- No temer al rechazo:

La principal razón por la que a la mayoría de las personas no les gusta ser vendedor es por el temor a ser rechazado. Por ello, es preciso tener tolerancia al rechazo. Casi siempre es cosa de ser perseverante. De niños cuando nos caíamos, nos levantábamos. Pues aquí lo mismo.

3.- Claridad:

Se trata de ayudar al cliente a ver sus situaciones de manera nueva e identificar problemas que ni siquiera él sabía que existían. Claridad también en las condiciones de compra, en el precio, en el descuento, así como en la forma de entrega y las condiciones de pago.

4.- Economía del trueque:

En nuestra infancia acostumbrábamos a cambiar cromos, juguetes e incluso bocadillos en el recreo. Debemos rescatar estas habilidades para aplicarlas en el presente en las negociaciones con el cliente.

En última instancia, debemos considerar que nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes a conseguir o satisfacer sus necesidades y objetivos. Hoy ser vendedor está más cerca de saber relacionarte y asesorar a tu cliente que de marearlo con tu conocimiento, carisma y sabiduría.

Y tú, ¿qué haces? ¿Vendes o seduces?

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La clave de vender: diferenciarse del resto

Leía no hace muchos días en una revista que los empleados de Mercadona identificaban a los clientes como sus “jefes”, así se lo han inculcado supongo, y no les falta razón.

Desde mi punto de vista, las personas más importantes de las empresas son “nuestros clientes”, o mejor dicho, “los clientes”, porque los clientes no son de nadie, están en la cadena comercial y cumplen su misión. Son éstos los que tienen la capacidad de despedir, contratar, subir o bajar salarios, o directamente cerrar la empresa.

Vender no es ya nada fácil porque con la entrada en juego de Internet, tablets y smartphones, los clientes están más y mejor informados, pudiendo acceder a todo tipo de novedades y de productos a golpe de clic. Esto me hace pensar que los vendedores deben ser hábiles y tener una metodología que se diferencie y sea competitiva con respecto a los demás.

A estas alturas de la película creo que –a nadie se le escapa–todos los miembros de la empresa “venden”, cada uno desde su posición. Recuerdo con agrado en alguna empresa donde he trabajado que el personal de administración se refería a los vendedores como si ellos no lo fueran, cuando  ellos, sin darse cuenta, estaban vendiendo la imagen de la empresa de cara a los bancos y acreedores. Todos los miembros de la empresa son embajadores de la marca y de su actitud dependerá, sin lugar a dudas, la mejora de resultados de la compañía.

Pero, amigo, ahora viene la pregunta: ¿cómo se puede vender más que la competencia? Pienso que se deben tener procesos diferentes, por lo que es preciso renovar el concepto clásico del marketing enfocado exclusivamente a la venta. Es el reto al que se enfrentan los profesionales de esta disciplina.

Cada día que pasa el mercado es más complejo y difícil, por lo que cada día cobra más importancia la actitud y la implicación de los trabajadores de la empresa, hacerles partícipes de los logros conseguidos de manera que haya una identificación entre las personas y la empresa.

Un trabajador contento, después de un cliente satisfecho, es el mejor embajador de la marca. Dicen en Amazon que reciben 25.000 solicitudes de empleo anuales y es gracias a que el 96% de sus trabajadores están orgullosos y contentos de trabajar en la empresa. Además, esto supone una ventaja competitiva a la hora de aumentar ventas.

Muy importante es también la identificación del cliente con la marca. Conseguir que un cliente pase de estar contento a ser “fan” de la marca es el reto que tienen en este momento los departamentos de marketing. Un claro ejemplo de ello es Apple, donde los clientes son claramente “fans”.

En definitiva, sólo me resta decir que hay que diferenciarse, personalizando las ventas y disponiendo de servicios excepcionales, además del buen trato, para que los resultados mejoren.

Que todos tengáis unas buenas ventas y mejores resultados en este 2015.

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