Categoríafigura del comercial

Vendedores excelentes

Hace un par de entradas en este blog escribía sobre la dificultad de conseguir por parte de los vendedores los objetivos en las ventas y la frustración del no cumplimiento de esos mismos objetivos.

Pues bien, siguiendo por ese camino y con el ánimo de aportar algo en términos de la consecución de ventas, quiero indicar las cualidades y las acciones que, desde mi punto de vista, debe poseer y realizar un vendedor si quiere conseguir la Excelencia:

  • Se debe uno levantar con ganas todos los días y dispuesto a realizar el esfuerzo necesario para hacer el trabajo mejor día a día. Si no te levantas así de “enchufado”, debes plantearte si éste es tu puesto de trabajo.
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Vender versus ligar

¿Comemos?, puede ser la propuesta que realicemos después de formalizar una venta o también después del comienzo de una relación de pareja. Tengo un buen amigo que dice que “vender es como ir de ligue”, y en cierto modo es verdad porque en ambas acciones lo primero es la definición de una estrategia, es decir, segmentar el mercado para focalizar nuestros esfuerzos en un grupo objetivo (esto lo explica con acierto y humor Emilio Duró en sus charlas). Además, hay que conocer muy bien a nuestra competencia, analizarla y destacar muy bien lo que nos diferencia.

Por otro lado, en el proceso de venta, al igual que en la búsqueda de pareja, debemos informarnos bien sobre la persona con la que nos vamos a entrevistar (en este aspecto Linkedin ofrece muchos recursos), es preciso preparar de forma adecuada la reunión, cuidar nuestro aspecto y evitar los nervios en la medida de lo posible (¡¡los nervios huelen!!).

En el campo de las ventas, del que soy conocedor y “actor” habitual, mi experiencia me dice que es necesario realizar los siguientes pasos: enamorar, escuchar, atacar y rematar.

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¡Cuánto cuesta realizar el informe comercial!

Sin temor a equivocarme, una de las mayores incomodidades para la mayoría de los vendedores es la elaboración del “informe comercial” o “reporte de actividad”. Éste, junto con la concertación telefónica de visitas, son los dos puntos débiles de las personas que llevamos a cabo trabajo comercial.

El informe es sólo un breve resumen de lo tratado en una visita y está enfocado a que otra u otras personas tengan una idea clara de lo acontecido en la misma. Siendo así, ¿cuál es la explicación por la que los vendedores consideran tedioso y aburrido la realización del informe? Desde mi punto de vista, creo que las razones son básicamente:

  • No tomar notas durante la visita: ¿para qué?, ¡si tengo memoria suficiente! El que suscribe puede hablaros con propiedad, porque toda mi vida he tomado nota de todo y me ha sacado muchas veces de algún apuro.
  • Ir al cliente sin ningún objetivo definido. Sucede cuando actuamos por inercia, cuando tomamos ruta sin saber dónde vamos. Y esto pasa más veces de lo que nos gustaría.
  • Esperar al final de la jornada laboral para hacer todos los informes de una vez. ¿Y por qué no la semana entera, o el mes entero?

No nos compliquemos la vida porque el 90% de las ocasiones una visita se puede resumir o esquematizar en cuatro o cinco líneas (salvo que no tengas nada que decir y entonces te enrollas). Otra cosa diferente es cuando tratamos acuerdos anuales o negociaciones de operaciones importantes, donde efectivamente tendríamos que hacer un informe detallado de todo lo tratado en la reunión.

Yo creo que el informe comercial, para los que les cueste realizarlo, debe tener al menos los siguientes tres puntos:

  1. Objetivo de la visita: ¿para qué voy a visitar al cliente, qué voy a tratar? Esta cuestión podría abarcar varios aspectos, como: entrega de documentación, presentación de un producto, seguimiento de una oferta o revisión de precios, etc.
  1. Comentarios del cliente: los clientes siempre hacen comentarios o preguntas, o nos ponen algún condicionante a nuestro planteamiento. Y también nos exponen temas personales de su vida que podrían resultar muy valiosos para una futura visita (va a ser madre/padre, su hijo hace la comunión…).
  1. Acuerdos alcanzados: que podría ser “pasaré la oferta correspondiente”, “pasará el pedido” o “no le interesa nada”, entre otros.

Por tanto, considero que, aunque sea para nosotros mismos, lo mejor es habituarse a realizar el informe de visita. Además, con los medios técnicos de que disponemos hoy en día es muy fácil hacerlo nada más salir de la visita, porque no se debe confiar mucho en la memoria. Y, además, es aconsejable tomar notas, que a nadie le va a parecer mal. Si nos acostumbramos a trabajar de forma metódica, no nos llevará más de cinco minutos la confección del informe y, cuando al final del día se acabe la jornada, tendremos el trabajo acabado e incluso se puede dar un repaso a lo escrito durante el día.

Otro factor a tener en cuenta en las empresas con relación a los informes de visitas es que si se hacen muy extensos. ¿Quién es el guapo que se los lee?, sobre todo si tienes que leer 20-30 informes. Pero, de cualquier manera, se lean o no se lean, es una información muy útil y valiosa para el vendedor en sus posteriores visitas.

Para terminar, os deseo unas Felices Fiestas con mi bendición irlandesa favorita:

“Que el camino venga a vuestro encuentro,
que el viento os sople en la espalda,
que el sol caliente despacio vuestra cara y
que la lluvia caiga suave sobre vuestros campos”

¡¡Qué seáis buenos!!

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Vivir de los clientes o convivir con ellos

Es que necesito prepararme mejor, es que me falta formación, es que no tenemos catálogo, es que hay mucha competencia, es que no hay alegría en el sector, es que el mercado está muy difícil, es que el trabajo nos desborda y nos falta tiempo, es que los precios que manejamos están fuera de mercado, “es que, es que…”. No digo que algunas de estas razones no sean reales, pero la mayoría son ¡¡excusas de mal pagador!! que usamos habitualmente los que somos vendedores. ¿A que os suena?

Con tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, dejamos de realizar nuestra labor fundamental, que es visitar a nuestros clientes. Se deja de llamar a éstos, se pierde el ritmo y las ganas de vender. La visita es el contacto con el cliente, es nuestro terreno de juego, es la esencia de la venta… Se acabó la época de “vivir de los clientes” para pasar a “convivir con ellos” si no queremos perderlos.

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Mamá, quiero ser comercial. ¿Cómo…?

Todos recordamos la habitual pregunta en nuestra infancia, “¿qué quieres ser de mayor?”, a la que inevitablemente respondíamos con un sinfín de profesiones, pero, desde luego, no recuerdo a nadie que dijera “mamá, yo quiero ser comercial”.

Vivimos en un país donde está mal visto culturalmente ser “comercial”. En general, hemos sido un país poco orientado al trabajo puramente comercial y hemos estado acostumbrados a que los pedidos nos vinieran vía fax o correo electrónico y ahora, o mejor dicho, hace ya tiempo, los pedidos hay que salir a buscarlos.

Para evidenciar esto sólo tenemos que imaginarnos una cena donde los comensales se preguntan entre sí por sus profesionales; uno contesta “yo soy abogado”, el otro “yo, ingeniero”, y luego tú afirmas solemnemente “yo soy comercial”. Todos te contemplan con una mirada entre el desprecio y la conmiseración, como si hubieran escuchado algo desagradable, cuando en realidad es una profesión tan digna o más que las demás, porque sin vendedores no se genera negocio y sin éste no existe la empresa. Además, se puede dar el caso en que el comercial pueda ganar más dinero que el director general, y éste reza para que el comercial no abandone su organización.

Hay cierta “incultura social” hacia la figura del comercial, que, dicho sea de paso, es fundamental en toda estructura empresarial. Esta situación me hace pensar sobre las causas por las que esta profesión no tiene la valoración que debiera y llego a la conclusión que quizás sea porque, tradicionalmente, ocupaban este puesto personas con poca cualificación. Gracias a Dios, esto ha cambiado ya que actualmente es normal, dentro de las plantillas de gestores comerciales, encontrarse a personas con titulación universitaria.

Así, quiero poner de manifiesto la diferencia del antiguo concepto de “viajante” frente al rol del comercial actual del siglo XXI. El viajante iba con su cartera o su maletín donde portaba catálogos, libreta de pedidos y agenda, entre otros elementos. Y sus herramientas de trabajo eran las Páginas Amarillas, teléfono, coche y bolígrafo para tomar nota de los pedidos. En esta época pasaba lo siguiente:

–  La información de los clientes estaba deslocalizada, normalmente en la agenda del comercial. Esta información se podía convertir en un “tesoro” que el vendedor se llevaba a la tumba, perdiendo la empresa el control de la información.

–  Los catálogos normalmente estaban desactualizados y con múltiples anotaciones a bolígrafo como consecuencia del cambio de precios y descuentos o cualquier otra cosa.

–  Las visitas no se planificaban de acuerdo a criterios razonables. Cada día de la semana tocaba la ruta de ese día, independientemente de los posibles pedidos que pudiera captar si hubiera pensado el camino que debiera haber tomado.

–  El tiempo transcurrido desde que el comercial hace la visita y recoge el pedido hasta que éste es tramitado por los servicios centrales es, a veces, tan grande que puede provocar la insatisfacción de los clientes porque los plazos de entrega son poco competitivos.

Desde hace tiempo, con la extensión de las TIC´s o tecnologías de la información y comunicación, el trabajo del comercial se ha transformado. A estas alturas del siglo XXI, hay que dar paso obligatoriamente a smartphones y tabletas para así sacar partido de estos beneficios tecnológicos. Hay que hacer del comercial una persona mucho más productiva y, a la vez, mejorar la coordinación interna de la empresa con los clientes:

–  Planificación de visitas eficiente, optimizando las rutas de acuerdo a un criterio establecido (por ejemplo, eligiendo aquellos clientes a quienes entregamos una oferta cuya probabilidad de éxito esté por encima del 80%).

–  Mediante aplicaciones móviles basadas en estrategias CRM podrá la empresa aportar a sus comerciales toda la información que se requiera de los clientes.

–  Disponibilidad de los catálogos actualizados e imágenes en 3D.

–  Recortar los plazos de entrega al cliente mediante las operaciones realizadas en el instante en el cliente.

–  Agilidad para el comercial en el “reporte” de su visita al cliente o cualquier otra información. Toda la información del cliente está recopilada en un único sitio, disponible para quien la demande.

Mi consejo es que apuesten claramente por las grandes posibilidades que les ofrece trabajar con soluciones de gestión de la actividad comercial basadas en estrategias de movilidad.

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