AutorTomás Simón

Quiero ser actor

En todas las empresas tenemos “actores” y “espectadores” o, lo que es lo mismo, personas “proactivas” (actores) y personas “reactivas” (espectadores). De ahí el título de este post, en el que yo elijo ser actor.

Conocemos de sobra la diferencia entre ambos tipos de personas, pero no está mal recordar que los actores son aquellos que procuran ser positivos ante cualquier situación por difícil que ésta sea, son imaginativos y proponen alternativas, se anticipan a los problemas y no permiten que éstos se alarguen en el tiempo, son asertivos (comunican a su entorno cómo se encuentran, qué opinan y qué necesitan), tienen iniciativa, consiguen resultados tangibles por su constancia permanente, no pierden de vista sus objetivos y tienen muy claro cuáles son sus fortalezas y debilidades para poder superar las situaciones adversas.

Leer más
Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

¡Me divorcio!

No, no, no soy yo el que se divorcia. He recurrido a lo llamativo de este título para referirme a la posibilidad de que los clientes puedan divorciarse de sus proveedores. “Yo os declaro cliente y suministrador estratégico”, ¿os imagináis que ésta fuera la fórmula contractual para emplear con los clientes?; ya sé que ciertamente no lo es, pero ¿y en el contenido de la frase? Ahí no difiere tanto porque, al igual que en otras facetas de las relaciones humanas, para que una relación dure y sea fructífera es imprescindible la fidelidad.

El divorcio de los clientes existe, y en esta época mucho más, aspecto que duele. Además, el problema es que siempre nos enteramos demasiado tarde y sin poder de reacción.

Las empresas saben que necesitan mantener a sus clientes rentables para garantizar la supervivencia de su negocio porque todos sabemos el coste de ganar un nuevo cliente. Conseguir nuevos clientes supone un esfuerzo importante porque requiere destinar unos recursos en un activo del que desconocemos su rentabilidad real.

Nos encontramos en el tiempo de rentabilizar las inversiones y qué mejor que invertir en nuestros clientes rentables, de los que ya conocemos su verdadero potencial y rentabilidad. El secreto radica en saber utilizar con inteligencia el conocimiento que tenemos del cliente para sacar el mayor partido de nuestra relación comercial. Tenemos que conseguir que su experiencia con nosotros sea cada vez más eficaz, adaptada a sus necesidades y, en definitiva, más satisfactoria. A su vez, nosotros debemos aprender.

El conocimiento del cliente se transforma en un activo estratégico para la empresa. Sólo mantendremos su confianza en la medida en la que ellos perciban que seguimos estando ahí, siendo un socio indispensable que entiende sus necesidades y le propone soluciones relevantes para cubrirlas.

Invertir en aumentar y mejorar el conocimiento del cliente para poder ofrecerle un valor añadido es mucho más rentable que las estrategias promocionales basadas en descuentos y bajadas de precio. El motivo es que no reducimos rentabilidad y consolidamos nuestra posición en el cliente, le mantenemos hoy y nos permite diseñar nuevos servicios y productos para ofrecerle en el futuro.

Un cliente satisfecho no sólo es un cliente fiel y seguro, sino que además es una potentísima herramienta de marketing. Es la base para conseguir tener un programa eficaz de referenciación de clientes que nos permita continuar creciendo gracias a la recomendación de quien mejor nos conoce. En mi opinión, ahora más que nunca, tenemos que hacer uso de las estrategias y herramientas de fidelización porque van a ser la clave para marcar la diferencia.

Y tus clientes, estimado lector, ¿están a punto de divorciarse de ti o cuentas con su fidelidad sincera y leal?

¡¡Que seáis buenos!!

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

¿Culpables? Los vendedores

Vaya por delante mi respeto y admiración por las personas que se dedican a la venta. Soy consciente de que todos vendemos, pero sabéis a qué personas me refiero.

Cuando en las empresas no se alcanzan los objetivos marcados, se da por entendido que la culpa es de los vendedores y todo el mundo se queda tan tranquilo. Nadie es capaz de preguntarse si estas personas han podido contribuir más de lo que lo han hecho para que esos objetivos se cumplan.

En mi vida profesional me he encontrado con vendedores de todo tipo y condición, pero os aseguro que la mayoría son personas autoexigentes, que nunca están contentos con sus resultados, aun cuando consigan sus objetivos, porque saben que cada cierto tiempo es como si todo comenzara de nuevo. Parece como que no se merecieran esa tranquilidad del trabajo bien hecho. Es un puesto de una gran responsabilidad.

Leer más
Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

La salud y la gestión del stock

Repasando durante este verano artículos antiguos, me encuentro entre ellos uno sobre la evolución histórica de los patrones de belleza del cuerpo humano y me vino a la cabeza relacionarlos con los stocks. En este sentido, se pueden asociar los stocks a la salud de la empresa, como los alimentos a la salud del cuerpo humano. Por tanto, al igual que los patrones de belleza han cambiado con el tiempo, se debe asumir igualmente un cambio en la forma de ver los stocks.

El citado artículo explicaba cómo desde la Edad Media y hasta hace relativamente poco tiempo la salud y el poder estaban relacionados con tener kilos de más. Es decir, las personas entradas en carnes se relacionaban con la alta sociedad y con el poder. Los cuerpos delgados y débiles eran lo común en las capas menos pudientes de la sociedad –en aquella época había guerras permanentes y, por tanto, mucha escasez–.

Hoy en día esos cuerpos no son los más deseables y todos queremos estar delgados, musculosos y esbeltos, a ser posible. Del mismo modo, el atractivo de las empresas también ha evolucionado con el tiempo. Durante muchos años, desde el inicio de la Revolución Industrial, han primado los BENEFICIOS a la hora de evaluar a una empresa: cuanto más dinero se tenía en edificios, maquinaria, stocks y otros activos, mejor. La empresa valía más.

Leer más
Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Vendedores excelentes

Hace un par de entradas en este blog escribía sobre la dificultad de conseguir por parte de los vendedores los objetivos en las ventas y la frustración del no cumplimiento de esos mismos objetivos.

Pues bien, siguiendo por ese camino y con el ánimo de aportar algo en términos de la consecución de ventas, quiero indicar las cualidades y las acciones que, desde mi punto de vista, debe poseer y realizar un vendedor si quiere conseguir la Excelencia:

  • Se debe uno levantar con ganas todos los días y dispuesto a realizar el esfuerzo necesario para hacer el trabajo mejor día a día. Si no te levantas así de “enchufado”, debes plantearte si éste es tu puesto de trabajo.
Leer más
Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

El fracaso, ¿es una oportunidad?

En la cultura anglosajona se considera el fracaso efectivamente como una oportunidad. Además, es valorado como una manera de progresar, se ve como una parte del aprendizaje de la vida que es necesario tener para posteriormente triunfar.

Sin embargo, en nuestra visión más latina de la existencia, nosotros nos hundimos cada vez que tenemos un fracaso o cometemos un error y se nos quitan las ganas de seguir luchando, cuando debe ser al revés: “debemos levantarnos una vez más de las que nos caigamos”.

Todo lo anterior viene a cuento porque acabo de leer recientemente un artículo donde un profesor de la Universidad de Princeton (EEUU) ha escrito y publicado su Currículum centrado  en las veces que le han rechazado tanto en el ámbito académico como en el profesional, acción que ha tenido un éxito arrollador. Ha recibido cientos de felicitaciones desde todos los estamentos profesionales por su valentía.

Todo esto me ha hecho pensar en mis hijos y en todos estos jóvenes menores de treinta años que les está costando encontrar trabajo una barbaridad, independientemente de la formación que dispongan. Por eso se frustran, quedan desolados y sin consuelo. Mis hijos nos dicen: “nos habéis engañado diciendo que con una carrera iba a ser más fácil”. A todos estos jóvenes va dirigido este post, para que no se hundan y aprendan a acumular experiencia, que les servirá para llegar al final al éxito profesional, sin duda.

El famoso profesor comienza su CV de Fracasos diciendo:

“En mucho de lo que intento, fracaso. Pero estas decepciones son a menudo invisibles, mientras que los éxitos (que son menos) siempre se hacen notar”.

Así que, mi sugerencia, no sólo para los jóvenes sino para todos, es confeccionar un CV de los Rechazos. Hay que registrar cada acción sin éxito. Probablemente, será bastante más extenso que el CV normal y será inicialmente deprimente, pero esto nos ayudará a soportar los “no éxitos” más fácilmente.

Desde mi punto de vista, la cultura anglosajona es un buen espejo en el que mirarse, ya que en ella el fracaso se observa como algo natural en la vida, tanto personal como profesional. Por eso, en este sentido, un error hay que saber gestionarlo y transformarlo en experiencia y ésta en una oportunidad.

 

¡¡Que seáis buenos!!

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

¡¡A vender!!

Corren tiempos difíciles para las ventas y cada día se presiona más para la consecución de objetivos, el aumento de las cifras de negocio, la penetración en nuestros clientes, además de ampliar el número de éstos. Ante el no cumplimiento de lo anterior, los equipos comerciales se frustran y acaban cegándose y, finalmente, ralentizan la acción de la venta. Se desaniman, se entra en un círculo vicioso y se crea la famosa impotencia de no saber qué hacer ni a dónde acudir.

Está claro que no cumplir nuestros objetivos nos tiene que afectar, pero hay que saber medicarse contra estas dolencias para que nos afecten lo menos posible:

  • Parémonos a pensar un poco y miremos hacia adelante porque allí están las soluciones.
  • No seamos negativos ni echemos la culpa a los demás (precios no válidos en el mercado, competencia, medios disponibles…, ¡excusas!) y pensemos que en nosotros reside gran culpa de lo que nos sucede. Reflexionemos sobre lo que vamos a hacer para cambiar.

En este sentido, aquí os voy a contar una anécdota: “en una empresa donde las cosas no iban todo lo bien que debían y después de que el Consejo de Administración le hubiera dado varias llamadas de atención al director general, deciden sustituirle. En el transcurso del cambio, el saliente le da al entrante tres sobres numerados del 1 al 3 y le sugiere al entrante que los guarde en un cajón con llave y cuando se acuerde de él los vaya abriendo por orden numérico. Eso hace el director general entrante y se pone a trabajar en la compañía. Al cabo de seis meses, donde los resultados no habían mejorado y tras recibir su primera llamada de atención por el Consejo, en la soledad de su despacho se acuerda de lo que le contó el anterior director y abre el cajón y coge el sobre nº1 que decía ‘échale la culpa al director general anterior’; eso es lo que hizo durante los seis meses posteriores hasta que recibió el segundo toque del Consejo, momento en el que abrió el sobre nº2 que aconsejaba ‘cambia a todos tus mandos intermedios’; también le hizo caso, pero al final acabó el Consejo dándole un tercer toque y decidió abrir el sobre nº3, que indicaba ‘¡macho!, vete preparando tres sobres’”.

A partir de aquí os planteo algunos interrogantes y cuestiones:

  • ¿Cómo está nuestra cuenta corriente emocional? Hay que mantener el saldo positivo o de lo contrario tenemos que trabajar el positivismo y la mejora de la autoestima.
  • Analicemos los fallos que cometemos para poder corregirlos. Si la competencia está mejor situada que nosotros, veamos qué hace bien y copiemos potenciando nuestros puntos fuertes. Si es un problema de que nuestros precios son altos, analicemos el mercado, estudiemos nuestros costes y márgenes, y definamos una nueva política de precios (no siempre es obligatorio bajarlos, se pueden racionalizar).
  • ¿Dónde podemos mejorar cosas, dentro de nuestro proceso comercial?
  • Nuestra actitud debe cambiar: ¡nadie compra a un triste! Mi consejo es sonrisa permanente y actitud positiva.

¡¡Y a vender!! Que seáis buenos.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Vender versus ligar

¿Comemos?, puede ser la propuesta que realicemos después de formalizar una venta o también después del comienzo de una relación de pareja. Tengo un buen amigo que dice que “vender es como ir de ligue”, y en cierto modo es verdad porque en ambas acciones lo primero es la definición de una estrategia, es decir, segmentar el mercado para focalizar nuestros esfuerzos en un grupo objetivo (esto lo explica con acierto y humor Emilio Duró en sus charlas). Además, hay que conocer muy bien a nuestra competencia, analizarla y destacar muy bien lo que nos diferencia.

Por otro lado, en el proceso de venta, al igual que en la búsqueda de pareja, debemos informarnos bien sobre la persona con la que nos vamos a entrevistar (en este aspecto Linkedin ofrece muchos recursos), es preciso preparar de forma adecuada la reunión, cuidar nuestro aspecto y evitar los nervios en la medida de lo posible (¡¡los nervios huelen!!).

En el campo de las ventas, del que soy conocedor y “actor” habitual, mi experiencia me dice que es necesario realizar los siguientes pasos: enamorar, escuchar, atacar y rematar.

Leer más
Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Las ciudades en el año 2020

Tras una financiación de 16,3 millones de euros del CDTI (Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial), el principal proyecto español en el ámbito de las smart cities, denominado CIUDAD 2020, ha terminado después de cuatro años de duro trabajo.

Ahora lo que toca es trasladar a la realidad las soluciones desarrolladas en la teoría y que se den a conocer al conjunto de los ciudadanos, así como que se tome conciencia de que las personas son las protagonistas en la mejora de las ciudades, de ahí el término que últimamente se está escuchando mucho de “humanizar las ciudades”.

Leer más
Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Si eres uno más, desaparecerás

Hablaba no hace muchos días con un cliente y nos preguntábamos hacia dónde va el mercado eléctrico en cuanto a los precios a los que se está llegando en cualquier gama de producto. Cuando nada te diferencia de tus competidores, lo único que te queda es bajar el precio, pero debes tener en cuenta que siempre hay alguien dispuesto a venderlo más barato. La clave está en la diferenciación.

En la actualidad, se está produciendo una tendencia generalizada a convertir todos los productos en commodities. Estamos en el tiempo de los clones, porque tenemos una inmensa cantidad de productos similares en el sector de material eléctrico en cualquier producto que escojas. Por este motivo, diferenciarse del resto puede significar sobrevivir, y alejarse de la guerra de precios es obligatorio para el sostenimiento del negocio.

Hay una frase de Ronni Apteker, empresario y escritor sudafricano, que viene a colación de lo anterior: “si no eres capaz de diferenciarte por alguna razón, serás sustituido por cualquier razón”.

Bombillas-en-fila

En los últimos tiempos los expertos están haciendo correr ríos de tinta sobre los aspectos que los emprendedores y las empresas debieran estar pensando para distinguirse del resto, por lo que me voy a permitir exponer en este post algunas de las tendencias de las muchas que proponen:

  • La consagración del smartphone y sus aplicaciones. Dicen que en el próximo lustro saldremos sin cartera y comparemos todo con el teléfono móvil.
  • La co-creación. La inmersión del cliente en los procesos de la empresa y su implicación en el diseño aumentarán los niveles de satisfacción.
  • Fomenta el juego. La integración de elementos lúdicos en el contacto con el cliente favorecerá la receptividad por parte de los clientes.
  • Vende tiempo. Cada vez más tenemos la sensación de que el tiempo se nos va, de que no somos capaces de gestionarlo adecuadamente y que lo perdemos con frecuencia. Por ello, cobran importancia los productos que mejoren el aprovechamiento del tiempo.
  • El internet de las cosas y la humanización de la tecnología. El número de objetos cotidianos interconectados aumentará en el futuro inmediato.
  • Simple, sencillo y rápido. Hay que simplificarlo todo.
  • Cuenta historias (story-telling). Las empresas tendrán que acostumbrarse a generar historias que interactúen con los clientes de manera que se pongan en marcha los interruptores que incitan a la acción. El vídeo y el denominado PDA (Pequeño Documento Audiovisual) tendrán un papel fundamental.
  • Ética, transparencia y sostenibilidad. Los clientes demandan información inmediata y real, sin letra pequeña, además de comportamientos éticos sustentados en determinados valores y respetuosos con el medio ambiente.

Los expertos opinan que todo ocurre en la mente del cliente y que es allí donde podemos apropiarnos de una idea simple que haga mejorar nuestro producto. En marketing se dice que “lo que somos no importa”, solo es relevante “lo que el cliente piensa que somos”.

Por tanto, para diferenciarse de los competidores hay que buscar ser únicos y diferenciarnos de los demás porque aportemos valor a nuestros clientes con las tres cosas más importantes que se necesitan: el producto, la comunicación y las personas. El producto debe tener prestaciones y diseño y ofrecer servicios adicionales. La comunicación debe llegar correctamente al cliente, “debe tocarle la fibra” y estimular la venta. Y finalmente debemos rodearnos de personas que hagan que nuestra organización genere confianza para construir las relaciones personales y profesionales necesarias para llevar a cabo la venta.

Para finalizar, dejo para la reflexión una frase de Jack Welch, legendario ejecutivo de General Electric, que me encanta: “Cuando el ritmo del cambio dentro de las empresas es superado por el ritmo de cambios de fuera, el final está cerca”.

¡¡Que seáis buenos!!

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail