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Época de rebajas

El sector de los proveedores de sistemas y equipamiento logístico se ha ido de compras y parece que ha encontrado buenas oportunidades, pues ha enlazado las rebajas de inverno con las de verano sin solución  de continuidad.

No es fácil encontrar razones para este comportamiento en “modo compra” en el que se han situado empresas casi de cualquier perfil de nuestro sector, ya sean proveedoras de servicios logísticos, ya de mensajería, de intralogística, de carretillas elevadoras, de implementos…

Podría pensarse que es un reflejo de  que la situación económica ha cambiado su tendencia y las perspectivas animan a esa compra para buscar mejores posiciones, ante la época expansiva que ahora debería tocar; podría pensarse que algunos de quienes han culminado la travesía de estos últimos años y han sobrevivido, se sienten fuertes y capaces de absorber mediante compra a otros también supervivientes, saneados por tanto, pero no tan fuertes para persistir en solitario; o podría pensarse que la concentración es el camino empresarial más cierto para medrar. Podría, pero también hay razones para desbaratar éstas por insuficientes. Remedando al filósofo, si hay algo seguro hoy, es que no hay nada seguro.

En todo caso lo cierto es que 1) Hay dinero para gastar y 2) Hay estrategias que pasan por el crecimiento a base de adquisiciones. Y aquí están las muestras, a vuela pluma, de algunas noticias que hemos publicado desde diciembre pasado: FedEx compra TNT Express; TVH a DanTruck; Hyster- Yale ha comprado Bolzoni y una empresa de telemetría; SSI Schaefer a RO-BER; GLS a ASM; Kion a Dematic (que a su vez había comprado poco antes a NDC) e ID Logistics a Logiters.

Las compras siguen siendo el camino más rápido para crecer y diversificar y estas compañías, las compradoras, parecen tener prisa por obtener mejores posiciones en los diferentes mercados lo que habla, ahora sí y sin duda, de un horizonte del corto, medio y, quizás, largo plazo de expansión y estabilidad económica. No cabe otra razón. Al menos para los adquirientes.

Que aquí sea, aunque el panorama de noticias y datos económicos comparativos no arrojen un optimismo sin paliativos que, sin embargo, sí está instalado claramente en empresarios y comercializadores. Ni sí, ni no, sino todo lo contrario.

¡Buf! que me explique un economista este galimatías y lo que ocurrirá después… Ah, no que estos sólo pueden explicarlo cuando ya ha ocurrido.

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El precio oculto

Hace unos días alguien me preguntaba si yo creía que las empresas, quizás como un efecto colateral de la crisis, al haberse vuelto mucho más cautelosas y selectivas en sus inversiones, compraban ahora más por calidad que por precio. Mi respuesta fue rotunda: no.

Quizás no sea lo políticamente correcto, pero mi convicción es absoluta y se basa en lo que conozco y en lo me cuentan, muchas veces “fuera de micrófono” por así decirlo, tanto los que compran como los que venden.

No sé exactamente de dónde viene esta percepción, pero lo cierto es que comprar o vender por precio, es decir por su valor pecuniario como principal o único argumento de compra o venta, está mal visto. Las empresas proveedoras, presumen y hacen marketing por la calidad o características diferenciales de sus productos o servicios y dicen que el precio es sólo un componente más; sus clientes presumen o quieren presumir de comprar calidad, lo mejor, pero lo primero que miran es la “etiqueta” . Es algo así como dedicarse a la venta, ser vendedor: el mundo occidental del libre mercado es inconcebible sin esta figura profesional, pero pocos quieren serlo y los que lo son, llenan sus tarjetas de floridos eufemismos para obviar la palabra vendedor.

A las alturas de desarrollo tecnológico en el que estamos, con muchos productos por encima de la raya de la excelencia y compartiendo características muy similares, es absolutamente lógico que quienes venden lo intenten hacer al mínimo precio posible para levarse el gato al agua. Del otro lado y aunque siempre, siempre, ha sucedido igual, ahora con las cajas de caudales paupérrimas o en incipiente recuperación, es igualmente lógico que los compradores busquen los productos y servicios que precisan, también, al menor coste posible. Que nos lo digan a los que compartimos el sector logístico, una de cuyos ítems definitorios es proveer “al menor coste posible”.

Además, comprar por precio no siempre es comprar barato, o mejor, comprar barato puede ser comprar a un precio más alto, por ejemplo en un equipo de manipulación, cuyo coste total de propiedad, a lo largo del tiempo, puede penalizar un coste de adquisición inicial menos oneroso. Considerar esos costes añadidos, es comprar, también, por precio.

Pero mientras que no inventemos otro elemento reconocido universalmente que valore de otro modo los intercambios de productos o servicios, lo que alguien está dispuesto a pagar por algo y lo que alguien está dispuesto a vender por algo, en función del resto de los compradores y vendedores posibles, la famosa y omnipresente ley de la oferta y la demanda, ese será el precio del bien o servicio, y –salvo excepciones- la regla máxima en el ámbito de los negocios. Y no hay porqué ocultarlo.

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Un apretón de manos vale más que mil catálogos

La costumbre, el clima y la idiosincrasia de los pueblos condicionan y determinan sus relaciones sociales, el marco en el que se desarrollan, sus reglas no escritas y el cauce por el que fluyen.  En nuestro caso –el español-, esas relaciones son de cercanía, de entorno próximo, casi rurales. Un escenario que, pese a la comunicación global, sigue siendo aldeano, lo que lejos de ser peyorativo, es un valor social y un determinante comercial.

Triunfaron, por jemplo, los modelos de grandes superficies e hipermercados, pero no por ello desapareció por completo el tejido comercial de “barrio” ni su componente de nexo de relación interpersonal, que ahora parece tener una “segunda juventud” en determinados nichos, favorecida por la tendencia hacia una vida más sana y tradicional.

Y si eso ocurre a escala de consumo, otro tanto sucede con los bienes de inversión y un ejemplo claro es la venta, distribución y alquiler de carretillas elevadoras.

El mercado español –y prácticamente el mundial- se concentra en una decena de fabricantes y sus marcas o poco más. Potentes multinacionales europeas, asiáticas y norteamericanas, que utilizan ese tamaño y condición para un I+D+i constante que trasladan al mercado y sus necesidades.

Ese rasgo de multinacional global no impide ni significa, sin embargo, que no deban llegar al comprador nacional a través de organizaciones capilares cercanas al potencial cliente, bien desde sus redes propias, bien desde distribuidores/comercializadores exclusivistas o multimarca que representan, exactamente, el mismo papel que esa tienda de barrio a la que aludía al principio.

Al menos en este rincón de Europa que es el nuestro, aún queremos comprar o alquilar a Luis, a Pepe o a Paloma; que sí, que representan a una gran marca, a una empresa que dispone de la mejor gama de equipos de manipulación y el mejor servicio post-venta , etc. pero su cara, su voz, su confianza, su apretón de manos, significa tanto como la mejor tecnología aplicada a una carretilla elevadora y muchas veces tiene más valor intrínseco. Y quizás también por eso, estos productos los venden y los compran finalmente las personas y no las máquinas, aunque esas –Internet, aplicaciones de gestión- auxilien cada vez más en la tarea.

Ese espíritu de relación personal tan arraigado en la costumbre, es el que soporta precisamente el Encuentro Nacional de Distribuidores y Alquiladores de Carretillas Elevadoras cuya II edición celebramos el próximo jueves 18 de junio. Si quiere participar de ese entorno de conocimiento y relación, de caras y apretones de manos, aún está a tiempo: puede dirigirse a los teléfonos 91 388 47 77 (Maribel) y 91 676 82 62 (Elena) o remitir un email a:info@cdecomunicacion.es

Y no me olvido de la recomendación literaria de un clásico: Moby Dyck (1851) de Hermann Melville, una novela profunda y aterradora a la que el cine –como a otros tantos títulos- no le ha hecho precisamente un favor.

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Dos más dos, no son cuatro

En el boletín electrónico de noticias que lanzamos cada día, han comenzado a agolparse las noticias de compras y fusiones, un índice más de que la situación económica ha cambiado de signo.

Las empresas compran otras básicamente por tres razones, acceder a un mercado que no tienen, crecer de forma rápida en el mercado en el que ya están, diversificar sus ventas o prestación de servicios. Tras una larga crisis como la que hemos vivido, además se dan otras dos circunstancias que favorecen estas operaciones: disponer de recursos cuando la mayoría los ha agotado, y aprovechar oportunidades, por la misma razón.

Esta multiplicación de compras de hoy me han recordado que hace años cuando trabajé durante una larga etapa en la prensa de otro sector profesional, el de la maquinaria de obras públicas y minería, se produjo, también, una fiebre compradora en ese sector. Eran los años finales de la década de los 80 y los primeros de la de los 90 del siglo pasado. Y sobre todo recuerdo la rápida creación del un macrogrupo (IBH), que a base de compras reunió bajo una misma enseña a buena parte de la flor y nata de la maquinaria de obras. Sin embargo, con la misma rapidez que fue creado se desmembró aunque, por desgracia, dejó varios “cadáveres” en forma de marcas por el camino.

Con todo esto quiero decir lo que tantas veces se repite en las escuelas de negocios y tantas veces se yerra cuando se practica. Hay cosas de una empresa que no se pueden comprar con dinero; y otras pierden todo su valor con sólo cambiar de manos. De ahí vienen muchos fracasos.

No están claros los porqués de estas situaciones que, seguramente, se repetirán ahora que empiezan a florecer esas adquisiciones. Pero parece que una de las causas puede ser la escasa atención que se suele prestar en esas operaciones a los detalles y, sobre todo, a los recursos humanos y sus intangibles. La suma de voluntades de las personas hace que una empresa y sus marcas sean lo que son y, por lo tanto, son irrepetibles, por un lado y difícilmente replicables, por otro.

En un mundo como el de los negocios, tan cartesiano, con frecuencia, 2 + 2 no suman 4. Y si hablamos de personas, desde luego que no.

Tras tanto negocio, algo de evasión. Mi recomendación clásica de esa semana es de ciencia- ficción y tiene poco que ver con lo que acostumbramos ver en el cine: “Crónicas Marcianas” (1950) de Ray Bradbury.

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