El mercado de las carretillas elevadoras y equipos de manipulación va bien. Se vende y, sobre todo, se alquila. Se superan cifras que parecían barreras imposibles durante la crisis. El mercado va bien. El español y el europeo. También allende al Viejo Continente. Por eso las empresas fabricantes han multiplicado este año sus presentaciones, lanzamientos y han hecho públicas, con más ahínco, sus estrategias y filosofías. Y ahí es donde está lo llamativo.
Lo que era una tendencia hace algunos años hoy es una realidad absoluta y sin paliativos: las empresas que fabrican máquinas, ya no venden máquinas. Se vende otra cosa. U otras cosas, alrededor de la máquina, que realzan su importancia. Son objetos generadores de valor. Multiplicadores de su utilidad. Que gestionan su propio entorno.
Así, un fabricante de equipos vende (o alquila): seguridad, conectividad, digitalización, cuidado ambiental, gestión energética… en fin un modelo de relación “íntima” entre el equipo, el hombre y su entorno logístico. La máquina es más humana que nunca, “piensa” en el hombre, protege al hombre y se integra con el hombre y su nuevo marco tecnológico.
Y no crean –lo habrán visto- que sólo ocurre con maquinaria móvil. También sucede con el equipamiento para almacén; con los sistemas de preparación de pedidos; con el software; con los espacios e infraestructuras logísticas; hasta con los elementos auxiliares como cajas o contenedores. Con todo.
Se vende intangible
Ya nadie vende (o nadie quiere vender) cosas, objetos, equipos, máquinas. Todos ofrecen ideas, consejos, servicios, estrategias, consultoría, filosofías, ayudas, soluciones… Incluso parece que ya no “queda bien”, que está trasnochado, utilizar el término “venta”, ni en los balances económicos.
Es de suponer que toda esta corriente esté enfocada en el cliente y que este nuevo entorno comercial sea el que quiere y precisa. Pero, a veces, me llama a la atención toda esta corriente filosófica. Me pregunto si un discurso de este calado será accesible a todo el mercado (y digo a todo) y si el ofertante será capaz de llegar a todo su abanico de potenciales compradores con ese único y profundo discurso, o tendrá que refugiarse más de una vez en sus viejos y más sencillos cuarteles de invierno.
La pregunta me la hago observando las caras de algunos visitantes de ferias internacionales, quienes, a la vista de lo ofrecido, parecen preguntarse: Y estos ¿qué demonios venden?
