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E-commerce, Pilar Rubio y tomar unas cañas con Gregorio

Puede parecer que estos tres componentes del titular de esta entrada al blog se encuentran muy lejos, pero la realidad de los hechos los acercó de forma inopinada en el reciente Electro FORUM Madrid 2017, celebrado el pasado 23 de marzo en el Hotel Marriott Auditorium, en las afueras de la capital, simposio en el que ejerció de conductora y maestra de ceremonias Pilar Rubio.

Fue en la sesión inaugural; Josep Figueras, director de marketing de Grupo Electro Stocks, compañía que organizaba el evento, glosaba en aquel momento las bondades de la digitalización en las empresas y defendía la necesaria transformación digital que debe acometer el sector eléctrico, en general, y los instaladores, en particular, para no perder el tren de la competitividad, concepto sacrosanto en estos tiempos que vivimos. Citaba Figueras las cifras de penetración del comercio electrónico entre los profesionales del gremio en los países escandinavos, donde alcanza el 40% de las ventas totales; porcentaje, ay, muy alejado de las cifras patrias.

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105 días sin suministro eléctrico

No, esta no es una historia de un país tercermundista, o de lo que se ha venido llamando economías emergentes. Esta es una historia que ha sucedido recientemente en España, la cuarta economía de la eurozona, y en concreto en la capital, Madrid, y no en una población pequeña, donde las infraestructuras no se encuentran a veces en las mejores condiciones. Es, además, el relato de una pyme –ese ente tan alabado en los discursos oficiales que se traduce en casi nada en los hechos– y, por dar algún dato más que no desvele nada de la privacidad, del sector audiovisual.

Se trata de una crónica que comienza tras una mudanza, que ya es de por sí un momento complicado y lleno de imprevistos (personalmente las aborrezco por mucho que apóstoles del feng shui y otras disciplinas alternativas defiendan que sirven para dejar atrás lo accesorio de tu existencia). La mudanza a una nueva oficina se convirtió pues en algo cercano a la pesadilla porque la compañía eléctrica, Gas Natural Fenosa, dilataba por sucesivos motivos el alta de la instalación eléctrica, razones que derivaban en principio por ser una instalación trifásica.

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¿Cambiar de apellido cambia al profesional?

Hoy en día los términos ‘electricista’ o ‘antenista’, por nombrar algunas de las denominaciones de los instaladores especializados en una u otra materia, se han quedado obsoletos porque son reduccionistas y limitan las tareas que desarrollan. El profesional de la instalación del siglo XXI, que ha atravesado los azarosos años de la crisis –económica, de la construcción, financiera…–, se está transformado en un nuevo perfil profesional, aspecto que ya hemos tratado en este blog.

Este nuevo perfil responde a todas las mutaciones que se están viviendo en el sector eléctrico, y campos auxiliares, donde han surgido nuevos modelos de consumo y que está dando paso a un mercado más complejo que abre posibilidades para todo tipo de organizaciones. En este proceso las empresas instaladoras, sobre todo de tamaño medio, son las que más han sufrido en este periodo de recesión, originando a partir de su desaparición micropymes que están luchando por sobrevivir.

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Salir de la zona de confort

En las carreras de coches de competición hay ocasiones en que un piloto, aun con la certeza de que está conduciendo bien su bólido, de repente ve cómo le adelantan varios rivales por la izquierda o por la derecha y se da cuenta de que su conducción es mejorable. En los últimos tiempos he venido escuchando en distintos foros y encuentros profesionales una percepción similar entre el colectivo de instaladores, que están comprobando cómo su tradicional campo de acción se ve invadido por otros profesionales.

A pesar de los duros años de crisis económica, cuyos efectos llegan hasta hoy, y de los cambios que han emprendido muchos empresarios y autónomos, los instaladores eléctricos y generalistas están perdiendo terreno en ámbitos que de forma natural serían una extensión de su actividad: instalaciones de seguridad, intercomunicación, control de accesos, proyectos de eficiencia energética, etc. Por si esto fuera poco surge la competencia desleal de las Administraciones Públicas, ayuntamientos o diputaciones provinciales, que han puesto en marcha centrales de compra para gestionar la contratación de materiales y servicios, supliendo la actividad de empresas privadas.

Al margen de la denuncia que es lícito y justo hacer de estas actuaciones, hay dos aspectos a los que muchos profesionales no prestan la suficiente atención y que son fundamentales para su actividad: mejorar su perfil como comerciales y la formación. Tras hablar con diversos representantes del colectivo, se constata que los instaladores se venden muy mal, practican poco la comercialización de su empresa y servicios, por lo que en muchas ocasiones pierden oportunidades y se acaban adelantando firmas procedentes de otros sectores.

En segundo lugar, la formación continua es ineludible para las empresas instaladoras hoy en día: un instalador sin formación no tiene futuro, dada la velocidad casi de vértigo a la que se mueve el mundo en todos los órdenes: innovaciones tecnológicas y novedades normativas se suceden y es imprescindible estar al tanto para no quedarse fuera de juego. Aquí ejercen un papel fundamental las asociaciones sectoriales, que vertebran, forman y apoyan las acciones de sus empresas afiliadas. En este contexto, el instalador tiene también que crecer como gestor, como empresario: sin olvidar el apartado técnico, profundizar y formarse en todas las áreas de gestión y de estrategia comercial para buscar nuevos nichos de negocio y optimizar los procesos.

También al decir de varios dirigentes sectoriales y empresarios del sector las empresas del sector de las instalaciones han de dejar de mirar hacia el Estado como fuente de subvenciones y ayudas a la hora de resolver problemas o lanzarse a determinados proyectos.

Todo esto se resume en algo que ya han llevado a cabo muchos profesionales en estos últimos años: salir de la zona de confort en la que estaban instalados en los años de bonanza y aventurarse a otros ámbitos menos conocidos donde, en efecto, la incertidumbre crece y nadie garantiza ningún resultado, pero se puede acceder a nuevos clientes.

 

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Cuando los políticos interfieren en la cadena de valor

En este arranque de 2015 todavía llegan algunos ecos de la polémica suscitada por la adquisición de productos de iluminación Led por la central de compras de la Diputación de Valencia, presidida por Alfonso Rus, del Partido Popular. Este caso se ha convertido en el ejemplo más notorio de cómo decisiones políticas vinculadas a intereses espúreos alejados de los ciudadanos interfieren en este tipo de procesos y, con la justificación de un ahorro económico  para las arcas de diversos municipios de la provincia, lo que se persigue es el beneficio de unos pocos. Se trata de una operación que ha beneficiado directamente a una empresa de Xátiva, que ha facturado hasta 13 millones de euros, según publicó el diario El Mundo, vinculada de un modo u otro al dirigente del PP.

En este sentido, Anfalum (Asociación de Fabricantes de Iluminación) ya ha denunciado en un comunicado emitido a finales del año pasado que en esta operación llevada a cabo por la Diputación de Valencia se desoyeron sus recomendaciones, que advertían de los riesgos y problemas derivados de la sustitución en el alumbrado público de las lámparas tradicionales de descarga por lámparas Led de conexión directa y otros dispositivos de adaptación de las luminarias instaladas.

Como señala la asociación, las empresas suministradoras que participan en estos concursos públicos deben ofrecer “una garantía y solvencia técnica relevante”. No sólo del propio producto, sino también del proyecto luminotécnico previo, que analice las características específicas de las luminarias y de las ventajas de utilizar una u otra tecnología, o un producto concreto en lugar de otro. La realización de ensayos, por motivos como el peso de una lámpara Led, que es nueve veces superior al de las demás tecnologías, deviene obligatoria.

Estamos hablando de alumbrado público, que afecta a la seguridad y al confort visual en la vida cotidiana de millones de personas, lo que no debería resolverse con este tipo de acciones simples que sólo buscan un ahorro económico a corto plazo, que seguramente se tornará en lo contrario con el paso del tiempo, cuando estas lámparas no estén aportando los niveles de iluminación prometidos, creando deslumbramientos y otros problemas causados por una instalación incorrecta o por el indebido uso de un producto.

Los políticos, y sus partidos, quieren ocupar cada vez más ámbitos de la sociedad y del mundo empresarial. Como afirmó Benito Rodríguez, vicepresidente de Anfalum, en la interlocución con los entes locales se ha sustituido al técnico del ayuntamiento, conocedor de las soluciones y tecnologías de cada campo, por el concejal de turno o, en este caso, por un representante de la diputación provincial. Personas que buscan el provecho propio, la notoriedad y el ruido mediático más que llevar a cabo un proyecto para el bien común con la mayor profesionalidad posible.

Esto entronca, asimismo, con las actuaciones de las centrales de compra de algunas diputaciones provinciales, denunciadas muchas veces por diversas asociaciones de empresas instaladoras y de otros colectivos, que practican una competencia desleal a la hora de licitar la adquisición de material eléctrico, dejando al margen a la cadena de valor del sector, distribuidores, almacenes e instaladores. El mundo está lleno de buenas intenciones –en este caso, el ahorro económico– que pueden traer daños colaterales.

Además, estamos en año de elecciones y ya se sabe que en estos periodos los políticos tienden a ponerse nerviosos y a tratar de acaparar protagonismo, más del que ya tienen, que no es poco. Bienvenidos a este 2015, en el que esperamos que mejoren las tendencias del pasado ejercicio.

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Reinventar el oficio de instalador

Tras una intensa feria en Matelec 2014, y haber hablado con numerosos operadores del sector de material eléctrico, especialmente instaladores, la palabra que más ha surgido en estas conversaciones ha sido la de reinvención. Después de varios años de cambios, recesión, dificultades y transformaciones profundas, el profesional  de la instalación ha llegado a un terreno, o a una etapa, donde todo lo que funcionaba, salvo el valor del trabajo bien hecho –que siempre es una obligación–, ya no le sirve. El pasado reciente se ha convertido en algo lejano y que ya no es válido.

Si su aportación se queda reducida a la mera mano de obra en cualquier proyecto, sabe que su negocio está abocado a desaparecer o, en el mejor de los casos, a agonizar. El instalador del siglo XXI debe hacer suyos diversos aspectos que hasta hace poco tiempo ni siquiera se paraba a pensar en muchos casos: asesoramiento, más allá del suministro o instalación de equipos, sobre todo en materia energética; especialización, anticipándose y estando al tanto de innovaciones y tecnologías que puedan ayudarle en su trabajo y que ayuden a que sus clientes puedan reducir sus facturas y aumentar su competitividad; una conciencia ecológica, que supere el mero ahorro energético, y que persiga dar una pátina de responsabilidad social a su labor y a la de sus clientes; y una mentalidad comercial más activa.

Se trata de trasladar al plano profesional e industrial lo que ya se ha producido en el ámbito social, el valor de lo que piensa el consumidor, el cliente. A partir de ahí, la tarea del instalador debería consistir en adaptarse a estos tiempos donde eficiencia energética, uso de nuevas tecnologías, conciencia social y sostenibilidad se están convirtiendo en valores imprescindibles. El marketing y la marca también pueden ser armas poderosas en este contexto, como se comentó en la presentación del proyecto Mentakers, en Matelec. De este modo, el factor precio será uno más para competir, no el único.

Si no lo hace así, vendrán otros operadores de mayor tamaño, seas compañías eléctricas, grandes contratistas o empresas de otros perfiles que ocuparán su espacio.; de hecho, ya lo están haciendo. Así que lo obligado es reinventarse o morir. Quizá esa reinvención nos esté llevando a una nueva categoría profesional que englobe estas disciplinas y otras nuevas que están surgiendo.

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El dividendo digital que se avecina

Las comunidades de vecinos constituyen un espacio de convivencia, más o menos civilizada, en unos sitios más que en otros, donde los seres humanos residen, se relacionan y discuten, como no podía ser de otra manera; es un formato de vivienda muy común en determinados países, sobre todo en el sur de Europa. En este sentido, nuestro imaginario popular se ha llenado con decenas de obras de teatro, cine y televisión que exponen la miseria que se destila al compartir vidas, cuitas y espacio. Baste citar, por ejemplo, “El pisito”, película de Marco Ferreri e Isidoro M. Ferry de finales de los 50 –anticipo visionario de la España de hoy–, o “La comunidad”, de Álex de la Iglesia, que se acercaba a este fenómeno desde el humor más negro y caústico; o más recientemente las series de TV “Aquí no hay quien viva” y “La que se avecina”, de gran éxito popular.

En estos años de crisis la vida cotidiana se ha hecho algo más árida en estas comunidades pues los propietarios e inquilinos se han encontrado con dificultades económicas añadidas para hacer frente a los gastos comunes, no digamos ya si hablamos de abonar derramas (¡el añorado señor Cuesta!) para financiar las obras de reformas y mejoras en instalaciones eléctricas, tuberías, ascensores o la calefacción.

Ahora llega un nuevo cambio, por mandato europeo, como ha sucedido en otros ámbitos: la liberación del dividendo digital, que se lleva a cabo para reubicar las frecuencias de televisión para dejarlas libres para las nuevas redes de telefonía móvil de 4G. Este proceso supondrá tener que intervenir en más de 1 millón de edificios con antenas colectivas, un 55% de la población; actuación que se suma a los cambios que tuvieron que realizarse en los años 2009 y 2010 con la llegada de la TDT (Televisión Digital Terrestre).

Sin embargo, estos cambios de ahora no supondrán un desembolso para las comunidades de vecinos si son diligentes ya que el Gobierno ha puesto en marcha un plan de ayudas (de unos 290 millones de euros) destinadas a sufragar los gastos de estas intervenciones, pero hay que actuar con rapidez: el plazo se acaba el 31 de diciembre de 2014, por lo que administradores de fincas y otros representantes de las comunidades de propietarios tendrán que acelerar la solicitud de presupuestos para llevar a cabo estas adaptaciones y así cobrar antes la ayuda.

Para muchos instaladores, este proceso de adaptación supone una importante carga de trabajo, más necesaria si cabe en un contexto todavía deprimido de la actividad. Las empresas tendrán que acometer con eficacia y profesionalidad esta tarea de gran envergadura, y en un corto plazo de tiempo.

Todos estos elementos constituyen una buena noticia. A lo que se añade que en esta ocasión se han puesto las medidas idóneas para hacer que toda esta actividad sea transparente y no propicie la economía sumergida. Miguel Ángel García Argüelles, director gerente de FENITEL (Federación de Instaladores de Telecomunicaciones), explicaba a nuestra redacción que para cobrar las ayudas públicas será necesario presentar la factura del trabajo, que la intervención deberá realizarse por un instalador homologado y que el pago habrá de abonarse por procedimientos bancarios. De este modo, se evitará el intrusismo, efecto colateral negativo que no se pudo impedir en buena medida en la primera adaptación de la TDT.

Son todas ellas acciones que persiguen luchar contra la tendencia a la chapuza y al apaño que todavía persiste en nuestro país, como queda reflejado con el filtro del humor en series televisivas como la citada “La que se avecina”, que precisamente acaba de estrenar su octava temporada. Si bien hay que recordar que en esta transición a la TDT y a la televisión de alta definición nuestro país se encuentra entre los que mejor han llevado a cabo estos procesos en Europa.

PD.: No olviden que a partir del próximo 26 de octubre, todos los ciudadanos, tanto si viven o no en un edificio con antena colectiva, tendrán que resintonizar sus televisores para localizar las nuevas frecuencias en las que se emitirán los programas de televisión.

En el número de octubre de Cuadernos de Material Eléctrico se publican una entrevista a Miguel Ángel García Argüelles, director gerente de FENITEL, y un interesante reportaje sobre diversos aspectos técnicos de la adaptación para la llegada del dividendo digital, que arrojan luz sobre todo este proceso.

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Adiós al instalador, bienvenido integrador

Con la abdicación del Rey Juan Carlos I y la reciente coronación de Felipe VI se ha podido escuchar con una frecuencia casi alarmante que estamos en “un tiempo nuevo”, expresión que el propio monarca  decidió incluir en su discurso de proclamación tras la jura de la Constitución. “Un tiempo nuevo” en política, en economía, en lo social…

Trasladando esta nueva época al sector eléctrico, el instalador –pieza esencial en la cadena de valor, pues representa el contacto directo con el cliente– también afronta una necesidad de cambio cada vez más urgente, que de forma obligada tiene que adoptar si quiere sobrevivir: superar el rol de instalador de equipos o aparatos, profundizar en los aspectos de gestión empresarial, no importa el tamaño de su negocio, y potenciar sus habilidades comerciales son elementos clave de esta transformación, ya que hay que salir a buscar al cliente en un entorno como el actual caracterizado por una intensa y feroz competencia; se acabaron los tiempos en que lo importante eran los conocimientos técnicos. Los clientes ya no acuden como quien busca un notario o un abogado.

Por ello, desde hace varios años se empieza a escuchar que el profesional de la instalación debe transformarse o, mejor dicho, asumir un papel de verdadero asesor; asesor energético en este caso pues la energía eléctrica y las soluciones relacionadas son el núcleo de las tecnologías que domina, que se extienden a otras disciplinas, como la iluminación, la gestión domótica o la eficiencia energética, entre otras, donde todas estas íntimamente vinculadas.

De alguna forma, el futuro reside pues en “reconvertir el sector de las instalaciones”, como señaló Juan José Catalán, socio director de la firma ADN Pymes, en la segunda edición de Electro FORUM (evento organizado por Grupo Electro Stocks en Sevilla el 12 de junio). En suma, los mercados se han tecnificado enormemente, los altos precios de la energía eléctrica han motivado una necesidad de mayor eficiencia y ahorro energéticos en hogares y empresas, el consumidor está más concienciado y la complicación regulatoria del sector eléctrico aumenta; todos estos son, entre otros muchos, factores que conducen de forma obligatoria hacia ese cambio.

Todo ello hace que el instalador mute hacia la figura del “integrador”, concepto que ya utilizan entidades como FENITEL, pero que supone algo más: un profesional que abarca diversas disciplinas interconectadas y que excede el ámbito de las instalaciones eléctricas y de telecomunicaciones. El término “lampista” (técnico que se ocupa de las instalaciones eléctricas, de gas, calefacción y de agua), que se emplea desde hace mucho tiempo en Cataluña, es de algún modo un precursor de una evolución que reverdece y vuelve a ganar actualidad. En provincias como Gipuzkoa o Sevilla, por citar algunas, la asociación profesional de instaladores integra en su seno desde hace años a las empresas que abarcan estos trabajos.

En esta evolución se inscribe la creación de FADIA (Federación de Asociaciones de Instaladores de Andalucía), presentada oficialmente en el citado Electro FORUM, que está formada por siete asociaciones de seis provincias andaluzas que agrupan a empresarios de instalaciones eléctricas y telecomunicaciones, así como de fontanería, gas y climatización, buscando una mayor unión y cohesión.

El último capítulo de este fenómeno lo ha escrito APIEM (asociación de instaladores de Madrid) al anunciar la pasada semana su reinvención como asociación en “APIEM Integra”, acción con la que pretende que sus afiliados migren hacia la figura de “empresas integradoras de soluciones”, superando el papel de instaladores –o el de electricistas, su denominación más común–. Es decir, el integrador como un profesional que se sea capaz de abordar distintas disciplinas (desde el material eléctrico hasta las telecomunicaciones, pasando por la climatización, el gas o las energías renovables), y que afronte su trabajo de forma integral, tratando de ofrecer el mejor servicio a sus clientes.

Esta transformación es imparable y el que se quede atrás va a tener muy difícil la continuidad de su negocio.

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El intrusismo que no cesa

La extensión de la cruda recesión económica que sufrimos desde hace años ha traído diversas consecuencias, unas más previsibles que otras. El cierre de empresas en todos los sectores de actividad y la destrucción de empleo subsiguiente, especialmente en ámbitos como la industria de la construcción y sus sectores auxiliares, ha generado las condiciones idóneas para un caldo de cultivo donde se desarrolla un viejo conocido: el intrusismo profesional.

En muchos casos, la mortandad de empresas ha devenido en la creación, a la manera de la reproducción por esporas, de nuevos pequeños organismos: micropymes y autónomos que surgen del antiguo cuerpo para seguir activos en el mismo sector que conocen y en el que acumulan experiencia; además, se dan muchos ejemplos en los que incluso estos trabajadores actúan en condiciones que rayan la ilegalidad, que en algunas zonas del país llaman ‘irregulares’. Su estrategia se basa en numerosas ocasiones en ofertas agresivas en precio, llegando a involucrarse y a entrar en proyectos donde carecen de la experiencia adecuada, o desconocen algunos de sus elementos tecnológicos o normativos. La desesperación, y esto es comprensible, lleva a la audacia.

Pero resulta que el sector eléctrico (y afines) es un campo con un alto contenido tecnológico, en el que se trabaja –una obviedad que hay que recordar– con electricidad, un elemento peligroso y sensible que puede causar accidentes, heridos e incluso muertes (como ha resaltado a lo largo de su trayectoria la Plataforma PRIE, ahora caída en cierto olvido). La calidad y la seguridad de las instalaciones es un objetivo irrenunciable, a pesar de las dificultades económicas, porque, si no es así, probablemente vendrán los lamentos a posteriori, en forma de altos consumos de energía, mal funcionamiento de las instalaciones, deterioro de los materiales y riesgo de accidentes. El usuario final, sea un particular o una empresa de cualquier sector de actividad, debería valorar todos estos factores.

En este contexto, el presidente de AEMIAT (Asociación Española de Empresas de Mantenimiento de Instalaciones de Alta Tensión) me relataba recientemente un caso clarificador: una comunidad de vecinos, a la hora de renovar las instalaciones eléctricas comunes del edificio ya obsoletas –los cuadros de contadores–, eligió entre varias propuestas la más económica, sin mirar o valorar otros aspectos. El reducido compartimento del cuarto de contadores y el desconocimiento de la normativa por parte del instalador contratado le llevó a derribar una pared para aumentar el espacio entre los cuadros, cuando eso se hubiera evitado con la instalación de unos equipos de protección adecuados, y permitidos por la normativa para este tipo de situaciones. El organismo de control no validó finalmente la obra al no cumplir los requisitos de seguridad y la comunidad de vecinos se encontró con un problema adicional, más oneroso de lo que había previsto en un principio. El conjunto de los trabajos supuso un mayor desembolso del inicial y el cliente quedó insatisfecho puesto que no se habían cumplido las expectativas prometidas en precio y calidad.

La competencia desleal de ‘irregulares’ (trabajos sin IVA, no verificación de la calidad y seguridad…) distorsiona las condiciones de un mercado ya de por sí castigado por otros factores. Las asociaciones de instaladores llevan clamando contra el intrusismo desde hace años, pero la crisis ha echado en saco roto cualquier iniciativa en este sentido; en una reciente encuesta elaborada por Cuadernos de Material Eléctrico el intrusismo estaba entre los primeros cinco problemas del colectivo. Hace falta, además, una mayor concienciación ya que el precio no es lo único que cuenta.

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