EtiquetaCuadernos de Material Eléctrico

Ganar dinero en el canal de la distribución

“El porvenir inmediato es un país desconocido”, dice el escritor Antonio Muñoz Molina en su última novela, frase que encierra una verdad en la que pocas veces detenemos la atención. Casi todo el mundo pretende tener una idea muy clara de lo que va a suceder en las próximas semanas, meses o incluso años en sus negocios o trayectorias personales; queremos tenerlo todo atado y previsto, perfilando planes con escasos elementos dejados al azar, lo mínimo imprescindible.

Pero la realidad se acaba imponiendo. El sector de material eléctrico y, más en concreto, el canal de la distribución profesional ha experimentado en los últimos diez o doce años un cambio profundo de escenario que nadie preveía, ni la persona más imaginativa. ¿Quién iba a decir en aquel entonces que actores como Viuda de Federico Giner, Álvarez Beltrán, López Baena o Ramos Sierra acabarían desapareciendo? Otros nombres, por otro lado, también pasaron a formar parte de grandes grupos.

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Precariedad y esclavos multidisciplinares

Nos hallamos en pleno fragor de la campaña política más competida de los últimos años, en la que los candidatos copan de forma abrumadora, casi hasta el hartazgo, programas de televisión, artículos en prensa, bloques radiofónicos y espacios en Internet. Muchas de las voces que hemos escuchado han hecho hincapié en la precariedad que predomina las relaciones económicas y laborales desde el inicio de la recesión: ya saben, para miles de españoles los sueldos se encogen de forma directamente proporcional al compromiso que se les exige y a las horas que trabajan.

En este sentido, en la primera de las Mesas Sectoriales de Matelec organizada por Cuadernos de Material Eléctrico el pasado 1 de diciembre en Valencia, salió a relucir también otra cara de esa precariedad que los profesionales de la instalación llevan padeciendo en los últimos años, una fragilidad derivada del papel casi omnímodo que ha ejercicio el constructor, que imponía su ley implacable: la rebaja constante de costes llevada hasta el límite, en los materiales de construcción, los equipamientos, la mano de obra… En ese objetivo no se han atendido de forma adecuada otros criterios importantes, sobre todo la eficiencia energética de la edificación y de sus instalaciones.

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Distribución y fabricantes, condenados a entenderse

En la reciente mesa redonda organizada por la revista Cuadernos de Material Eléctrico, una de las quejas planteadas por los distribuidores se centraba en lo que se ha llamado ‘ventas pilotadas’, actuaciones donde el papel protagonista y guía era tomado por el fabricante y se dejaba al mayorista en mero comparsa; por extensión de este tipo de fenómenos se hablaba de la competencia que ejerce el propio fabricante sobre la distribución, sobre todo –así sucedía tradicionalmente– cuando se trataba de proyectos muy apetitosos en el plano económico o atractivos por la tipología del cliente o por la proyección pública.

Los representantes del canal de la distribución siempre han recelado de estas prácticas, ya que las entendían como una traición de la confianza que llevaban a cabo los proveedores, una intromisión en su terreno de juego habitual. La crudeza de la crisis y la feroz competencia por no perder cuota de mercado hizo que esta clase de métodos proliferaran más de la cuenta, si bien hay que hacer constar que la mayoría de las marcas de primer nivel han tratado siempre, o casi siempre, de acompañar al distribuidor aportando soporte y ayuda sin suplantar su labor. Se ha dado el caso incluso de fabricantes que cerraban el precio de determinadas obras o trabajos, o tutelaban de tal modo el cierre de un contrato que, posteriormente, se dejaba poco margen para la actuación de los distribuidores.

Un ejemplo de cómo el fabricante accede directamente al cliente final se ha dado en el gran proyecto de renovación del alumbrado público de Madrid (225.000 puntos de luz), que se ha otorgado a través de un modelo ESE (Empresas de Servicios Energéticos) por concurso público, donde han concurrido grandes contratistas como ACS, Ferrovial Servicios, FCC e Indra, entre otras grandes corporaciones. Philips ha sido el fabricante que se ha llevado el gato al agua, y que, mediante una política institucional acertada y su potente imagen de marca, ha gestionado directamente este contrato, dejando a la distribución en un papel menor y limitado.

No obstante, ambos actores de la cadena de  valor se necesitan mutuamente: el distribuidor requiere de equipos y tecnologías que permitan cubrir las necesidades de sus clientes en distintos sectores, mientras que el fabricante precisa de la capilaridad, la gestión logística y el soporte técnico y de formación que, entre otras cosas, proporciona el distribuidor para hacer llegar estas soluciones a todo el mercado, desde el cliente más grande, como un contratista, compañía eléctrica o la Administración Pública, hasta el cliente de menor tamaño, como el pequeño instalador o autónomo que atiende a un particular.

Con un cierto sentido de autocrítica, algunos distribuidores comentaron que la culpa en parte de estas situaciones recaía en el propio distribuidor, que no ha sabido trasladar su valor añadido al cliente, ni tampoco –en algunos casos– al proveedor con el que colabora.

Como ocurre en cualquier vínculo comercial, en las relaciones fabricante-distribuidor siempre habrá tensiones y forcejeos, pero no debería olvidarse que existe una comunidad de objetivos e intereses. Creo que ya avanzado el siglo XXI es tiempo de colaboraciones, más que de competencias sin control. Como señalaron varios directivos en la citada mesa, un diálogo sincero y honesto entre los dos actores es el mejor instrumento para limar estas fricciones y hacer que ambos salgan ganando, en eso que los anglosajones han bautizado de forma un poco pomposa como win-to-win. Ambos están condenados a entenderse.

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Las elecciones, ¿un espejismo?

En recientes encuentros en los que este periodista ha tenido la oportunidad de compartir opiniones con diversos representantes de fabricantes y del colectivo de distribuidores de material eléctrico, como en la tercera mesa redonda sobre este sector organizada por Cuadernos de Material Eléctrico, se percibe una cierta corriente subterránea de prudencia que atempera los buenos indicadores macroeconómicos, así como la positiva evolución del primer cuatrimestre de 2015, prolongando las cifras de 2014, que AFME ha desvelado en su asamblea general, el pasado 19 de mayo.

Esta moderación del optimismo se deriva del efecto atípico que podría tener la celebración de las elecciones el próximo domingo 24 de mayo sobre la demanda del mercado. Esto es, desde el último tramo de 2014 y a lo largo de este ejercicio se han puesto en marcha numerosas licitaciones de obras e infraestructuras impulsadas por distintas Administraciones Públicas al calor del calendario electoral. Ya se sabe que los políticos son pródigos y generosos cuando se acercan los comicios, y todo lo que era austeridad y apretarse el cinturón se transmuta en una cierta liberación y desbloqueo de presupuestos para acometer proyectos que puedan convertirse en votos y apoyos ciudadanos en las citas que jalonan el calendario.

El arranque y ejecución de estas obras actuarían de palanca para aumentar varios puntos porcentuales en la actividad del sector de material eléctrico, incremento que sería real, pero con un horizonte temporal corto y sin solución de continuidad. Renovación de equipamientos municipales (como la sustitución de alumbrado público convencional por tecnología Led y otras infraestructuras energéticas), rehabilitación de edificios públicos, mejora de otro tipo de instalaciones (como centros de salud, recintos deportivos, transporte ferroviario…) formarían parte de este empuje que beneficiaría a diversos ámbitos.

De esto se deduce que habrá que esperar a 2016 para comprobar si este crecimiento es flor de temporada, o se sostiene en el tiempo porque la estructura de la demanda es sólida y la bonanza macroeconómica se ha extendido al sector privado y al consumo interno.

Además, por otro lado, un desempleo elevado sigue siendo una rémora de gran calado, como afirmó Pascual Dedios-Pleite, presidente de la Comisión de Mercado de AFME, en la asamblea de esta Asociación, un factor que arroja sombras sobre esta recuperación económica, ya que si la capacidad de compra de ciudadanos y empresas no despega, el crecimiento será frágil y puede quebrarse por otros factores exógenos que no se pueden controlar, tales como conflictos internacionales, inestabilidad política, aumento del precio del crudo, etc.

Afrontemos pues el resto del año con optimismo y trabajemos duro porque acaso esta tendencia al alza sea en parte un espejismo provocado por la efervescencia electoral, o quizás no. Sea lo que sea, ejerciten su derecho al voto el próximo domingo.

En este sentido, les hago una recomendación cinematográfica relacionada con los entresijos de una campaña electoral: Idus de marzo, excelente película de 2012 dirigida y protagonizada por George Clooney, junto a Ryan Gosling.

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El dividendo digital que se avecina

Las comunidades de vecinos constituyen un espacio de convivencia, más o menos civilizada, en unos sitios más que en otros, donde los seres humanos residen, se relacionan y discuten, como no podía ser de otra manera; es un formato de vivienda muy común en determinados países, sobre todo en el sur de Europa. En este sentido, nuestro imaginario popular se ha llenado con decenas de obras de teatro, cine y televisión que exponen la miseria que se destila al compartir vidas, cuitas y espacio. Baste citar, por ejemplo, “El pisito”, película de Marco Ferreri e Isidoro M. Ferry de finales de los 50 –anticipo visionario de la España de hoy–, o “La comunidad”, de Álex de la Iglesia, que se acercaba a este fenómeno desde el humor más negro y caústico; o más recientemente las series de TV “Aquí no hay quien viva” y “La que se avecina”, de gran éxito popular.

En estos años de crisis la vida cotidiana se ha hecho algo más árida en estas comunidades pues los propietarios e inquilinos se han encontrado con dificultades económicas añadidas para hacer frente a los gastos comunes, no digamos ya si hablamos de abonar derramas (¡el añorado señor Cuesta!) para financiar las obras de reformas y mejoras en instalaciones eléctricas, tuberías, ascensores o la calefacción.

Ahora llega un nuevo cambio, por mandato europeo, como ha sucedido en otros ámbitos: la liberación del dividendo digital, que se lleva a cabo para reubicar las frecuencias de televisión para dejarlas libres para las nuevas redes de telefonía móvil de 4G. Este proceso supondrá tener que intervenir en más de 1 millón de edificios con antenas colectivas, un 55% de la población; actuación que se suma a los cambios que tuvieron que realizarse en los años 2009 y 2010 con la llegada de la TDT (Televisión Digital Terrestre).

Sin embargo, estos cambios de ahora no supondrán un desembolso para las comunidades de vecinos si son diligentes ya que el Gobierno ha puesto en marcha un plan de ayudas (de unos 290 millones de euros) destinadas a sufragar los gastos de estas intervenciones, pero hay que actuar con rapidez: el plazo se acaba el 31 de diciembre de 2014, por lo que administradores de fincas y otros representantes de las comunidades de propietarios tendrán que acelerar la solicitud de presupuestos para llevar a cabo estas adaptaciones y así cobrar antes la ayuda.

Para muchos instaladores, este proceso de adaptación supone una importante carga de trabajo, más necesaria si cabe en un contexto todavía deprimido de la actividad. Las empresas tendrán que acometer con eficacia y profesionalidad esta tarea de gran envergadura, y en un corto plazo de tiempo.

Todos estos elementos constituyen una buena noticia. A lo que se añade que en esta ocasión se han puesto las medidas idóneas para hacer que toda esta actividad sea transparente y no propicie la economía sumergida. Miguel Ángel García Argüelles, director gerente de FENITEL (Federación de Instaladores de Telecomunicaciones), explicaba a nuestra redacción que para cobrar las ayudas públicas será necesario presentar la factura del trabajo, que la intervención deberá realizarse por un instalador homologado y que el pago habrá de abonarse por procedimientos bancarios. De este modo, se evitará el intrusismo, efecto colateral negativo que no se pudo impedir en buena medida en la primera adaptación de la TDT.

Son todas ellas acciones que persiguen luchar contra la tendencia a la chapuza y al apaño que todavía persiste en nuestro país, como queda reflejado con el filtro del humor en series televisivas como la citada “La que se avecina”, que precisamente acaba de estrenar su octava temporada. Si bien hay que recordar que en esta transición a la TDT y a la televisión de alta definición nuestro país se encuentra entre los que mejor han llevado a cabo estos procesos en Europa.

PD.: No olviden que a partir del próximo 26 de octubre, todos los ciudadanos, tanto si viven o no en un edificio con antena colectiva, tendrán que resintonizar sus televisores para localizar las nuevas frecuencias en las que se emitirán los programas de televisión.

En el número de octubre de Cuadernos de Material Eléctrico se publican una entrevista a Miguel Ángel García Argüelles, director gerente de FENITEL, y un interesante reportaje sobre diversos aspectos técnicos de la adaptación para la llegada del dividendo digital, que arrojan luz sobre todo este proceso.

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Vivo en el lío online

“Vivo en el lío”. Recordamos en este post la entrañable frase de Mariano Rajoy, al inicio de esta legislatura, captada por los micrófonos en un encuentro en el Palacio de la Moncloa con Artur Mas, presidente de la Generalitat de Cataluña. Así he percibido que se sienten muchos empresarios del sector eléctrico a la hora de posicionar su oferta y la marca de su empresa en internet y los llamados canales online, y también cuando un profesional quiere utilizar estas vías para la adquisición de productos, asesoramiento, formación e información.

Para un profesional del sector de material eléctrico y campos afines, una de las primeras opciones en su trabajo diario cuando emplea internet es la consulta de las páginas web de las asociaciones y colegios que defienden los intereses de su colectivo (sea un instalador, un ingeniero, un técnico de mantenimiento, etc.), para tratar de obtener sobre todo información sobre cursos y formación específica, subvenciones o la tramitación telemática de documentación, con especial atención a los temas normativos y regulatorios, dada la alegría legisladora de nuestros próceres en materia energética, de fiscalidad y otros ámbitos.

En el caso de los instaladores, además, las webs de los distribuidores de material eléctrico se convierten en una herramienta de primer orden, sobre todo de aquellos que han diseñado un espacio online con valor añadido que incluye promociones de sus proveedores preferentes, novedades, disponibilidad de stock y posibilidades de formación, como una prolongación de su oferta offline, trabajando también en incipientes plataformas de comercio electrónico. Asimismo, los fabricantes invierten también grandes recursos en sus portales web, haciendo hincapié sobre todo en sus lanzamientos más innovadores, documentación técnica de productos y datasheets, aplicaciones, soporte técnico y preguntas frecuentes.

Asimismo, los medios informativos (como el portal http://material-electrico.cdecomunicacion.es/) organizan, seleccionan y estructuran de la forma más interesante y útil posible todo un caudal de información que está disperso en el mercado y se lo ofrecen a sus lectores, actuando al mismo tiempo como un canal de comunicación que sirve también a las marcas para diferenciarse y posicionarse en el mercado.

A esta fiesta online no podían faltar tampoco operadores como las superficies de bricolaje y suministro industrial, algunas de ellas concebidas para el cliente profesional, que inundan el mercado con promociones constantes, descuentos y acciones de marketing, y finalmente gigantes como Amazon, que desde hace unos años también proporciona en su web productos eléctricos y que incluso ha abierto recientemente una tienda especializada en iluminación. Además, contamos con las redes sociales (Twitter, Facebook y LinkedIn, las de mayor presencia), que abren un horizonte de una extensión casi inabarcable para acceder a más información de todo tipo.

¿Dónde acudir? ¿Cómo me asesoro e informo? El hecho es que los instaladores, tal como se reflejó en un reportaje elaborado por Cuadernos de Material Eléctrico, se siguen mostrando algo reticentes a la hora de adquirir productos vía comercio electrónico, salvo cuando buscan algo muy concreto, y acuden sobre todo a las sitios web de sus distribuidores de confianza. Utilizan internet sobre todo para tener información técnica y normativa, y acceso a ofertas.

Así las cosas, es inevitable experimentar cierta confusión en este universo online donde el profesional encuentra numerosos puntos de atención; encontrar un equilibrio razonable y práctico en esta tarea es a veces complicado. Habrá que concluir, buscando de nuevo la inspiración en el presidente del Gobierno, que “it’s very difficult todo esto”.

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El poder de las pequeñas cosas

La innovación con mayúsculas, el esfuerzo en I+D+i, parece a veces potestad sólo de grandes corporaciones o empresas tecnológicas que acometen grandes inversiones para dar un salto cualitativo y de resultados en la evolución de su negocio, a veces transformando un sector en su conjunto. Sin embargo, la cultura de la innovación debería presidir, en una dimensión más pequeña, la actividad de cualquier empresa que desee avanzar y seguir mejorando, sin importar su tamaño. Esta reflexión también surgió del debate celebrado en la mesa redonda sobre el sector de la distribución profesional de material eléctrico, que organizó recientemente Cuadernos de Material Eléctrico.

Entre otros análisis, en este encuentro se dejó traslucir que la lucha por la supervivencia en estos últimos seis años –en los que al parón de la construcción se sumó una crisis financiera global que acabó convirtiéndose en una crisis de deuda pública y de solvencia– motivó que en muchas empresas del sector eléctrico se dejaran de lado otros aspectos y se abordara como una obsesión la reducción de costes a toda costa para poder reajustar las estructuras ante la bajada brusca de la demanda; lo urgente era esquivar las amenazas con el fin de resistir.

Sin embargo, una organización tiene en su interior tantas parcelas y áreas de trabajo que la innovación se puede aplicar en cualquiera de ellas para lograr mejores resultados: bien sea en logística, bien en la relación comercial y de atención a los clientes, en la optimización de los procesos internos (que tantas veces suponen un obstáculo para el crecimiento de una empresa), en la comunicación interna y externa, en las condiciones laborales, etc. El concepto de micro-innovación, como señalábamos en el anterior post, cobra aquí su significado más claro.

Además, es un elemento en el que pueden participar los miembros de una plantilla, realizando sugerencias e interviniendo en la toma de decisiones. El mundo anglosajón tiene muy interiorizado esta idea, que permite una mayor implicación del trabajador en los procesos de una empresa con el afán de mejorar de manera constante. De hecho, innovar es también incentivar al empleado para que se sienta verdadero partícipe de la evolución de una compañía. No en vano, en la citada mesa redonda también se dijo que, en general, en el sector del material eléctrico no se había sabido retener el capital humano, conservar el talento, y que se generara en el trabajador apego a una marca, a una empresa.

“Todo el mundo trata de realizar algo grande, sin darse cuenta de que la vida se compone de cosas pequeñas”, decía el dibujante y escritor estadounidense Frank A. Clark, y en este sentido, en el plano empresarial, es más operativo y asequible emprender acciones a escala reducida, identificando áreas de mejora, que emplear muchos esfuerzos en pos de la gran innovación que nos hará descollar en el mercado. Muchas veces, el valor diferencial está en la suma de los detalles, sobre todo en el ámbito de las pymes.

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Ética e incertidumbre en la distribución

Es ya un lugar común decir que en este periodo de dura recesión económica, que ha sacudido a casi todos los sectores de actividad, se han perdido las referencias, las coordenadas que marcaban los límites, y muchos empresarios, como aquellos que han tenido la desgracia de sufrir un huracán o un tornado, se han encontrado en más de un momento desorientados mirando el paisaje y evaluando el deterioro de su organización. En la reciente mesa redonda sobre la distribución profesional de material eléctrico, organizada por Cuadernos de Material Eléctrico, percibí algo de esa sensación pues varios de los directivos allí presentes señalaban que su prioridad en estos años había sido la más pura y cruda supervivencia, como ocurre en una catástrofe natural.

Sin embargo, tras el desconcierto ha de venir cierta calma para reflexionar sobre presente y futuro. Por ello, anoté una opinión vertida por una de las participantes en este foro, Ana Belda, country manager de RS Components para España y Portugal, quien afirmó que el sector eléctrico se había transformado de una forma tan profunda y radical que era difícil esperar una “estabilización”; todo lo contrario, “hay que aprender a vivir con algo de incertidumbre” ya que la demanda y los clientes no los garantiza nadie.

Ello implica repensar cada día las prioridades de nuestro negocio, cambiar estrategias que antaño fueron seguras pero que hoy o mañana quizá ya no lo sean, buscar socios distintos o nuevas alianzas… En fin, hacerse con un catálogo personalizado de soluciones que hay que modificar sobre la marcha o, lo que es lo mismo, innovar, aunque sea a pequeña escala (no en vano, la etimología latina de la palabra significa “mudar o alterar algo, introduciendo novedades”). En este sentido, Toni Merino, vicepresidente de Retail de Schneider Electric España, presente también en el debate, puso nombre a este concepto: “micro-innovación”, que deberían aplicar fabricantes, distribuidores, instaladores y cualquier empresa que quiera avanzar.

Pero si hemos de acostumbrarnos al cambio permanente y a cierto nivel de inseguridad (“no tenemos un destino claro hacia el que movernos”, dijo en una entrevista en El Mundo el sociólogo polaco Zygmunt Bauman el año pasado), en mi opinión existe otro aspecto clave que hay que trabajar para dignificar el sector y que permitiría hacerle progresar de forma sostenible: la ética, un elemento –o, mejor, su carencia– que nos diferencia de otros países de nuestro entorno, como también apuntó Ana Belda en la mesa redonda sobre la distribución.

En un país donde los sobrecostes consentidos en la obra pública son moneda común; en el que la economía sumergida crece al calor de la crisis (según algunos expertos rondaría el 25% del PIB nacional); donde los pagos en B o sin IVA se admiten de forma casi natural –hecho también denunciado en la citada mesa redonda–; o en el que las Administraciones Públicas y las grandes corporaciones del IBEX35 son los primeros incumplidores de la Ley contra la Morosidad, aplicando plazos de pago abusivos a sus proveedores, la necesidad de aplicar principios éticos en las relaciones económicas es de una urgencia apremiante.

Acaso haya que empezar por uno mismo, por aplicar principios éticos en la propia casa, cosa harto difícil cuando el contexto circundante va en dirección contraria. Pero creo firmemente que si dejamos espacio para la transparencia y las relaciones honestas con proveedores y clientes, más tarde o más temprano los resultados tienen que venir.  Al menos, eso me gusta pensar.

Por cierto, en relación con la morosidad, ayer se rechazó en el Congreso de los Diputados, gracias a los votos del PP, la implantación de un régimen sancionador para las empresas que incumplan los plazos de pago, iniciativa propuesta por CiU e impulsada por la Plataforma PMcM. La sabiduría de nuestros políticos tiene caminos inescrutables. ¡Mucha salud!

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Actores emergentes en la distribución, Saltoki y Novelec

En un mercado tan castigado como el de material eléctrico (según AFME, las caídas acumuladas en los últimos años han originado que el sector haya encogido más de un 60% desde 2007), el canal de la distribución lleva varios años en proceso de mutación y replanteamiento de su enfoque; cada organización a su propio ritmo, en función de si la empresa forma parte de una multinacional, está integrada en un grupo de compra o mantiene un mayor o menor grado de independencia, sea su alcance nacional, regional o local.

Los actores tradicionales, en plena transformación ante este cambio de paradigma en el mercado, tanto en volumen como en términos cualitativos, ven como la participación de cadenas de bricolaje o empresas especializadas, entre otras, empiezan a arañar negocio en determinadas parcelas. Pero en los últimos tiempos, en este contexto, han eclosionado operadores que proponiendo fórmulas diferenciadas se están haciendo un hueco en el mercado con rapidez, lo que avala la idea de que, a pesar de la recesión económica, hay oportunidades si se saben trabajar.

Estos actores emergentes son fundamentalmente dos: Grupo Saltoki y Novelec Electric. El primero ha emprendido una ambiciosa política de expansión con un modelo de negocio distinto, tiendas con una amplia superficie pensadas para el profesional de la instalación en diferentes ámbitos (renovables, calefacción y climatización, fontanería y saneamiento, y edificación, entre otros), que han ido incorporando los productos eléctricos en fechas más recientes. Esta rápida expansión les ha llevado a abrir durante el año pasado y lo que llevamos de 2014 ocho centros en distintas comunidades, como Aragón, País Vasco y Cataluña, tres de ellos especializados sólo en la distribución de material eléctrico: Zaragoza, Bilbao y Vitoria, con lo que suman ya cuatro –el primero está ubicado en Pamplona– específicos para este sector. Este rápido crecimiento ha desembocado en que hoy Saltoki cuenta ya con más de 30 puntos de venta en todo el territorio nacional.

Fundada hace 20 años, Novelec Electric, por su parte, muestra otro perfil de distribuidor, enfocado exclusivamente a la distribución mayorista de materiales eléctricos climatización y fluidos, con una estrategia de crecimiento sostenido pero discreto, sin hacer mucho ruido. Su organización, según fuentes de la empresa, está volcada en un servicio al cliente muy rápido y ágil, y exploran oportunidades de negocio en áreas que han sido abandonadas por otras compañías y donde parece repuntar mínimamente la actividad. Tienen una presencia muy notable en Cataluña, Castilla y León, y la zona de Levante (Valencia, Murcia y Baleares); la empresa cuenta ya con una red de casi 30 almacenes en ocho comunidades autónomas, además de Andorra, lo que ofrece una imagen de proyecto consolidado y en franca progresión.

Así que cuando diversas voces reclaman una mayor concentración en el canal de distribución de material eléctrico, que abogan por que los fabricantes defiendan una consolidación clara, la evolución apunta, en cambio, a una mayor oferta, con un número creciente de puntos de venta que cubren la desaparición de otros, conformando una estructura de mercado lejana todavía al modelo de países europeos como Francia y Alemania, donde las dos grandes multinacionales copan cerca de dos terceras partes del sector.

Existen pues oportunidades para diferentes modelos, hay también espacio para empresas locales, junto a grupos y compañías de mayor dimensión, y para fórmulas distintas de acercamiento al cliente, que también está en plena transformación. Veremos adónde conducen estos movimientos; seguiremos informando.

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¿Queremos aprovechar los canales online?

Como cada comienzo de año, desde el hombre más poderoso al más común de los mortales, todos nos hacemos promesas y propósitos de enmienda que se han convertido prácticamente en tópicos: mejorar el inglés, hacer más ejercicio, dedicar más tiempo a la familia… Intenciones que, en la mayoría de los casos, se quedan en conatos bienintencionados que se esfuman con los primeros vientos de la primavera. En el ámbito empresarial, uno de estos deseos que resurgen en los albores de cada ejercicio es el de reforzar y potenciar la estrategia online de la empresa.

A pesar de la intensidad y la prolongación de la recesión, cuyos efectos han hecho y hacen mella en el tejido económico e industrial, numerosas empresas, si pensamos en el sector eléctrico, no han sabido aprovechar todavía todo el potencial de un sitio web y carecen de una estrategia coherente en el plano digital, tanto en comunicación corporativa como en el apartado comercial; las más de las veces, la página web se limita a reflejar de forma más o menos estética la oferta de productos de la empresa, con diseños poco acertados y con propuestas escasamente activas para atraer a posibles clientes y para atender a los que ya lo son.

Desde cualquier punto de vista, este proceder es un error: hoy en día no se entiende la gestión de una empresa sin una propuesta integral y ambiciosa en Internet, que incluya una página web potente y atractiva, intuitiva para el usuario, fácil de navegar y con contenidos que aporten valor a la actividad del profesional: desde catálogos y fichas técnicas hasta tarifas de precios sencillas de manejar, pasando por asistencia técnica, que puede abarcar incluso la atención en línea con chats en vivo, o información útil de la empresa. Los canales digitales, que pueden también llevarse al ámbito del e-mail marketing, constituyen una herramienta muy poderosa para posicionar una empresa en el mercado y complementar y reforzar sus actuaciones en el mundo físico. Sin olvidar, y no por ello menos importante, la capacidad que ofrece un portal online bien gestionado como canal de ventas, el comercio electrónico.

Desde empresas instaladoras hasta distribuidores, pasando por fabricantes del sector eléctrico, son cada vez más conscientes de ello. De hecho, desde finales del verano hemos visto cómo muchas organizaciones y compañías han renovado, reformulado o potenciado sus espacios en la web: asociaciones como AFME o CEDOM, distribuidores como Nou Grup o Grupo Electro Stocks, o fabricantes como Airfal, Salicru, Hager o Socomec, por mencionar sólo algunos.

Pero queda camino por recorrer en este ámbito, a pesar de los esfuerzos realizados. Internet y las plataformas online deben verse como parte de la solución a la coyuntura que atraviesa el sector eléctrico, más que como un problema. Hay que aprender de errores pasados –los medios de comunicación también los hemos cometido– y avanzar por esta vía en la que ya juegan también un papel importante las redes sociales, como Twitter, LinkedIn o Facebook.

La prudencia también será una buena consejera en este trayecto. Los instaladores, por ejemplo, reconocen que, si bien utilizan Internet para acceder a ofertas, información técnica y normativa, todavía sienten reticencias a utilizar los portales para la compra online de productos (como explicaron en un reportaje del número 6 de Cuadernos de Material Eléctrico). Hay que trabajar mucho en este aspecto; no es el futuro, ya es el presente.

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