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Matrimonios y alianzas en la distribución

Al decir de numerosos expertos y conocedores del sector eléctrico y, más en concreto, del canal de la distribución, el proceso de concentración que se viene experimentando desde los años 2008 y 2009 estaba muy avanzado y ya le quedaban pocos movimientos por llevarse a cabo. Por el contrario, otros directivos sostenían que esta consolidación no había acabado y que en 2015 se vivirían nuevas operaciones.

Sin embargo, no ha hecho falta llegar al próximo año. Hace menos de una semana, cuando muchos ya estaban pensando en turrones, comidas de Navidad y regalos para la familia, se anunciaba un notable matrimonio de conveniencia: el acuerdo de fusión entre Fegime y Promosa, lo que da lugar a la mayor organización en el mercado nacional de distribución de material eléctrico, superando en facturación a otras sociedades (sus ventas agregadas podrían rondar los 400 millones de euros), con una cuota de mercado estimada del 18-20% en 2015.

Aunque todavía quedan algunos flecos de esta operación, en la que el grupo aglutinante es Fegime España –que mantiene su sede actual en Madrid y su marca–, ambas agrupaciones se han adelantado a otras posibles maniobras y han definido una posición clara y firme, con la que se pretende “fortalecer a los grupos de empresas independientes y de propiedad familiar en este sector”, sumando cifras de ventas, aportando cobertura en todo el territorio nacional y ganando cuota de mercado en una lucha sin cuartel donde muchas empresas se están dejando jirones que luego costará reconstruir.

Este año, además de la fusión citada de Fegime y Promosa (que se une a la realizada en 2013 con Orpissa), ha registrado también diversos acontecimientos que apuntan algunas tendencias que determinarán la evolución del mercado: la continua expansión de Saltoki, que ya cuenta con 38 puntos de venta en todo el territorio nacional; los relevos en la dirección general y en la dirección de compras de Grupo Rexel; la integración de la portuguesa Armasul en Electroclub, completando la presencia en toda la Península Ibérica; el crecimiento discreto de Novelec Electric; la ampliación de la oferta de Grupo Electro Stocks con marcas innovadoras como MainLine o myFox, por citar los más destacados.

Es difícil aventurar qué va a ocurrir en el próximo ejercicio, pero no erraríamos mucho el tiro si señaláramos que se producirán más cambios en el canal, que tiene diversos retos entre los que se halla el lograr un mejor aprovechamiento del comercio electrónico. Entra dentro de lo probable que alguna empresa de tamaño medio con actividades en varias comunidades, o bien alguna con una fuerte presencia regional, puedan ser objeto de ofertas, alianzas u operaciones de adquisición. El alto endeudamiento que todavía sigue pesando en muchas organizaciones podría ser el elemento que desencadene un nuevo matrimonio, mejor o peor avenido.

Como está ocurriendo en parte en la sociedad española, también la clase media de la distribución corre el riesgo de desaparecer o quedar reducida a la mínima expresión.

Desde este blog seguiremos comentando la actualidad del sector eléctrico. Sólo me queda desear a los lectores unas felices fiestas y un año 2015 lleno de agradables sorpresas y buenos negocios.

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Movimientos en el canal de la distribución

Eppur si muove (“y sin embargo se mueve”, en español), la frase que según diversos historiadores dijo el astrónomo italiano Galileo Galilei después de retractarse de la teoría heliocéntrica ante los jueces de la Santa Inquisición, podría describir de algún modo la coyuntura del canal de la distribución de material eléctrico en los últimos tiempos.

Cuando desde muchas instancias y voces se da por acabado el modelo tradicional de la distribución, sobre todo por los numerosos cierres de empresas, concursos de acreedores y situaciones financieras muy complicadas (incluso en organizaciones que se habían mostrado modélicas hasta hace bien poco), la mayoría de compañías de este sector se empeñan en transformarse, manteniendo esos elementos válidos que las hacen reconocibles ante sus clientes, y se replantean muchos aspectos de su actividad. Es decir, se mueven, y mucho.

Formación, productos personalizados, gestión de la logística, colaboración estrecha con el fabricante,  asesoramiento técnico-comercial al cliente, propuestas novedosas en el punto de venta, búsqueda de nichos de negocio alternativos, plataformas de venta online…, todos son factores que, entre otros, los distribuidores están valorando y trabajando intensamente para sostener y hacer crecer sus ingresos en un entorno de contracción. Como ya es bien sabido, también se han producido operaciones de consolidación del mercado: en 2012 Grupo Rexel adquirió el Grupo Erka, Grupo Electro Stocks se hizo con Kilovatio Galicia, Sonepar Ibérica integró en su grupo a AME y, ya en 2013, Fegime España se fusionó con Orpissa, por mencionar sólo algunos.

En este sentido, mientras se clausuran delegaciones y oficinas alejadas de los patrones de rentabilidad y se ajustan mucho las organizaciones, las empresas también mantienen una política de apertura de puntos de venta en aquellas zonas geográficas donde perciben posibilidades de crecimiento, y así lo están haciendo firmas como Coelca (miembro de Grudilec), Sonepar, Grupo Electro Stocks, Rexel, etc.

En este sentido, un ejemplo del empuje y reinvención de la distribución es la iniciativa puesta en marcha por Grupo Electro Stocks con la organización del certamen tecnológico Electro FORUM, una jornada de exposición de productos con ciclos de conferencias concebida para mostrar y exponer al profesional de la instalación alternativas de negocio y posibilidades de incremento de actividad en este contexto deprimido.

De todo ello se deduce que, aunque muchas veces no se lleve a la práctica, las empresas piensan que lo correcto es ofrecer soluciones que estén alejadas del precio como único argumento. Desde esta tribuna creemos, precisamente, que el secreto está en aportar valor por encima, o más allá, del precio, conservando la capacidad de prescripción del distribuidor; salvaguardar y potenciar esa influencia mejorará sus perspectivas.

Probablemente, en este y otros temas, habrá otros otros puntos de vista, que en esta columna siempre aceptaremos. Por ello, les animamos para que, siempre que lo estimen oportuno, viertan sus opiniones sobre los temas que abordamos en este blog, con total libertad; un espacio de este tipo pierde algo de su esencia sin esta interactividad. ¡Que disfruten del paréntesis vacacional!, volveremos en septiembre.

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Aluvión de datos vs información relevante

En una entrevista televisiva reciente, el insigne periodista Miguel Ángel Aguilar hablaba sobre la sobreabundancia de noticias que recibe el ciudadano debido a la profusión de canales existentes en la actualidad: a los tradicionales prensa, radio y TV había que unir Internet, medios electrónicos y las redes sociales (entre las que destacan Facebook y Twitter). A partir de esta constatación Aguilar realizaba una comparación muy interesante: recibimos diariamente lo que el definía como un aluvión –una auténtica inundación–  de mensajes, datos y noticias que finalmente terminan por desbordar a cualquier mente, constituyendo en sí mismo una masa de ruido de la que a veces es difícil extraer lo realmente importante.

Por ello, y más en estos procelosos tiempos, en este cuaderno de bitácora que ahora inicia su rumbo pretendemos aportar, con toda humildad, un espacio de análisis y opinión que contribuya a despejar algunas incógnitas, que aporte elementos de reflexión sobre distintos aspectos del mercado, ponga el foco en las principales preocupaciones de los agentes que conforman la cadena de valor o que desgrane tendencias y tecnologías que podrían modelar el presente y el futuro del sector de material eléctrico. En suma, que filtre en ese aluvión de noticias para resaltar la información relevante.

Estos objetivos coinciden y se alinean con los que definen el espíritu de la plataforma web y de la revista ‘Cuadernos de Material Eléctrico’, publicación que acaba de lanzar su primer número al mercado; un primer número en el que se reflejan, en distintos artículos, algunos de los aspectos más relevantes que explican la evolución del sector eléctrico en los últimos años: el intrusismo que sufren los instaladores profesionales, tanto el procedente de aquellas personas que actúan en la economía sumergida como el que ejercen las propias compañías eléctricas; la morosidad que agobia a todo el mercado en su conjunto; la fuerza de la rehabilitación y la eficiencia energética como claros vectores de crecimiento; la concentración que se vive en el segmento de la distribución y los retos que afronta el canal (con las opiniones de las dos compañías de referencia: Grupo Rexel y Sonepar Ibérica); la internacionalización y las exportaciones como ejes de diversos ámbitos, como ocurre entre las empresas de iluminación; o el progresivo ascenso de las superficies de bricolaje, el canal detallista, como vía de comercialización para numerosos fabricantes del sector eléctrico.

Queremos aportar rigor, utilidad y valor a la información. Además, en esta aventura deseamos la colaboración de lectores e internautas, a través de sus comentarios, críticas y sugerencias, ya que, no en vano, en este entorno 2.0 los contenidos se enriquecen con su aportación, creando una suerte de diálogo fructífero.

Por último, en este primer post no puedo olvidar una mención especial de agradecimiento a todas aquellas empresas y entidades que nos han mostrado su más firme apoyo desde un primer momento, confiando en que este proyecto editorial multiplataforma sea un fiel reflejo de lo que acontece en este complejo mercado y que sea útil para las empresas que trabajan en él, desde instaladores y fabricantes hasta distribuidores y almacenes, pasando por la prescripción y las asociaciones sectoriales. Bienvenidos y espero sus comentarios.

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