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Adiós al instalador, bienvenido integrador

Con la abdicación del Rey Juan Carlos I y la reciente coronación de Felipe VI se ha podido escuchar con una frecuencia casi alarmante que estamos en “un tiempo nuevo”, expresión que el propio monarca  decidió incluir en su discurso de proclamación tras la jura de la Constitución. “Un tiempo nuevo” en política, en economía, en lo social…

Trasladando esta nueva época al sector eléctrico, el instalador –pieza esencial en la cadena de valor, pues representa el contacto directo con el cliente– también afronta una necesidad de cambio cada vez más urgente, que de forma obligada tiene que adoptar si quiere sobrevivir: superar el rol de instalador de equipos o aparatos, profundizar en los aspectos de gestión empresarial, no importa el tamaño de su negocio, y potenciar sus habilidades comerciales son elementos clave de esta transformación, ya que hay que salir a buscar al cliente en un entorno como el actual caracterizado por una intensa y feroz competencia; se acabaron los tiempos en que lo importante eran los conocimientos técnicos. Los clientes ya no acuden como quien busca un notario o un abogado.

Por ello, desde hace varios años se empieza a escuchar que el profesional de la instalación debe transformarse o, mejor dicho, asumir un papel de verdadero asesor; asesor energético en este caso pues la energía eléctrica y las soluciones relacionadas son el núcleo de las tecnologías que domina, que se extienden a otras disciplinas, como la iluminación, la gestión domótica o la eficiencia energética, entre otras, donde todas estas íntimamente vinculadas.

De alguna forma, el futuro reside pues en “reconvertir el sector de las instalaciones”, como señaló Juan José Catalán, socio director de la firma ADN Pymes, en la segunda edición de Electro FORUM (evento organizado por Grupo Electro Stocks en Sevilla el 12 de junio). En suma, los mercados se han tecnificado enormemente, los altos precios de la energía eléctrica han motivado una necesidad de mayor eficiencia y ahorro energéticos en hogares y empresas, el consumidor está más concienciado y la complicación regulatoria del sector eléctrico aumenta; todos estos son, entre otros muchos, factores que conducen de forma obligatoria hacia ese cambio.

Todo ello hace que el instalador mute hacia la figura del “integrador”, concepto que ya utilizan entidades como FENITEL, pero que supone algo más: un profesional que abarca diversas disciplinas interconectadas y que excede el ámbito de las instalaciones eléctricas y de telecomunicaciones. El término “lampista” (técnico que se ocupa de las instalaciones eléctricas, de gas, calefacción y de agua), que se emplea desde hace mucho tiempo en Cataluña, es de algún modo un precursor de una evolución que reverdece y vuelve a ganar actualidad. En provincias como Gipuzkoa o Sevilla, por citar algunas, la asociación profesional de instaladores integra en su seno desde hace años a las empresas que abarcan estos trabajos.

En esta evolución se inscribe la creación de FADIA (Federación de Asociaciones de Instaladores de Andalucía), presentada oficialmente en el citado Electro FORUM, que está formada por siete asociaciones de seis provincias andaluzas que agrupan a empresarios de instalaciones eléctricas y telecomunicaciones, así como de fontanería, gas y climatización, buscando una mayor unión y cohesión.

El último capítulo de este fenómeno lo ha escrito APIEM (asociación de instaladores de Madrid) al anunciar la pasada semana su reinvención como asociación en “APIEM Integra”, acción con la que pretende que sus afiliados migren hacia la figura de “empresas integradoras de soluciones”, superando el papel de instaladores –o el de electricistas, su denominación más común–. Es decir, el integrador como un profesional que se sea capaz de abordar distintas disciplinas (desde el material eléctrico hasta las telecomunicaciones, pasando por la climatización, el gas o las energías renovables), y que afronte su trabajo de forma integral, tratando de ofrecer el mejor servicio a sus clientes.

Esta transformación es imparable y el que se quede atrás va a tener muy difícil la continuidad de su negocio.

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Movimientos en el canal de la distribución

Eppur si muove (“y sin embargo se mueve”, en español), la frase que según diversos historiadores dijo el astrónomo italiano Galileo Galilei después de retractarse de la teoría heliocéntrica ante los jueces de la Santa Inquisición, podría describir de algún modo la coyuntura del canal de la distribución de material eléctrico en los últimos tiempos.

Cuando desde muchas instancias y voces se da por acabado el modelo tradicional de la distribución, sobre todo por los numerosos cierres de empresas, concursos de acreedores y situaciones financieras muy complicadas (incluso en organizaciones que se habían mostrado modélicas hasta hace bien poco), la mayoría de compañías de este sector se empeñan en transformarse, manteniendo esos elementos válidos que las hacen reconocibles ante sus clientes, y se replantean muchos aspectos de su actividad. Es decir, se mueven, y mucho.

Formación, productos personalizados, gestión de la logística, colaboración estrecha con el fabricante,  asesoramiento técnico-comercial al cliente, propuestas novedosas en el punto de venta, búsqueda de nichos de negocio alternativos, plataformas de venta online…, todos son factores que, entre otros, los distribuidores están valorando y trabajando intensamente para sostener y hacer crecer sus ingresos en un entorno de contracción. Como ya es bien sabido, también se han producido operaciones de consolidación del mercado: en 2012 Grupo Rexel adquirió el Grupo Erka, Grupo Electro Stocks se hizo con Kilovatio Galicia, Sonepar Ibérica integró en su grupo a AME y, ya en 2013, Fegime España se fusionó con Orpissa, por mencionar sólo algunos.

En este sentido, mientras se clausuran delegaciones y oficinas alejadas de los patrones de rentabilidad y se ajustan mucho las organizaciones, las empresas también mantienen una política de apertura de puntos de venta en aquellas zonas geográficas donde perciben posibilidades de crecimiento, y así lo están haciendo firmas como Coelca (miembro de Grudilec), Sonepar, Grupo Electro Stocks, Rexel, etc.

En este sentido, un ejemplo del empuje y reinvención de la distribución es la iniciativa puesta en marcha por Grupo Electro Stocks con la organización del certamen tecnológico Electro FORUM, una jornada de exposición de productos con ciclos de conferencias concebida para mostrar y exponer al profesional de la instalación alternativas de negocio y posibilidades de incremento de actividad en este contexto deprimido.

De todo ello se deduce que, aunque muchas veces no se lleve a la práctica, las empresas piensan que lo correcto es ofrecer soluciones que estén alejadas del precio como único argumento. Desde esta tribuna creemos, precisamente, que el secreto está en aportar valor por encima, o más allá, del precio, conservando la capacidad de prescripción del distribuidor; salvaguardar y potenciar esa influencia mejorará sus perspectivas.

Probablemente, en este y otros temas, habrá otros otros puntos de vista, que en esta columna siempre aceptaremos. Por ello, les animamos para que, siempre que lo estimen oportuno, viertan sus opiniones sobre los temas que abordamos en este blog, con total libertad; un espacio de este tipo pierde algo de su esencia sin esta interactividad. ¡Que disfruten del paréntesis vacacional!, volveremos en septiembre.

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