Ganar dinero en el canal de la distribución

“El porvenir inmediato es un país desconocido”, dice el escritor Antonio Muñoz Molina en su última novela, frase que encierra una verdad en la que pocas veces detenemos la atención. Casi todo el mundo pretende tener una idea muy clara de lo que va a suceder en las próximas semanas, meses o incluso años en sus negocios o trayectorias personales; queremos tenerlo todo atado y previsto, perfilando planes con escasos elementos dejados al azar, lo mínimo imprescindible.

Pero la realidad se acaba imponiendo. El sector de material eléctrico y, más en concreto, el canal de la distribución profesional ha experimentado en los últimos diez o doce años un cambio profundo de escenario que nadie preveía, ni la persona más imaginativa. ¿Quién iba a decir en aquel entonces que actores como Viuda de Federico Giner, Álvarez Beltrán, López Baena o Ramos Sierra acabarían desapareciendo? Otros nombres, por otro lado, también pasaron a formar parte de grandes grupos. En la década de 2000 la construcción, sobre todo residencial, suponía un maná del que bebían todos los eslabones de la cadena: desde los fabricantes hasta los instaladores, pasando por la distribución y otros agentes. Numerosos directivos en aquella época suponían que aquellos “años locos” no podían durar eternamente, pero era difícil ser el que aguara la fiesta. De este modo, empresas que poco tiempo atrás presentaban trayectorias sólidas, quizás con alguna deficiencia, que disputaban el mercado a multinacionales, salían del terreno de juego y sus activos se diluían por diversas circunstancias.

El vendaval de la crisis arrasó pues con pymes pero también con esa clase media dominante, que se subió a la primera división del sector. Una década después el panorama se ha transformado en buena parte, ha quedado un mercado un tanto desestructurado donde, a pesar de todo lo acontecido, algunas compañías siguen sin darse cuenta de que el futuro no está lejos sino que ya ha llegado: nuevos hábitos de consumo, digitalización, comercio electrónico, especialización y lo que todavía está por ver. Ya no valen los modelos del pasado.

En la actualidad, tal como se puso de manifiesto en la reciente mesa redonda organizada por Cuadernos de Material Eléctrico el pasado 28 de abril, con el patrocinio de MATELEC y Schneider Electric, en un sector deteriorado como el presente la rentabilidad procederá de dos vertientes: por el crecimiento del mercado y por acciones en el seno interno de las organizaciones, con equipos más preparados para el mundo digital. “El reto es cómo ganar dinero en este escenario”, apuntó con acierto Pablo González Meijide, representante de la empresa Saltoki en este encuentro, cuyas conclusiones se podrán leer en el próximo número de la publicación. Cada empresa u organización buscará su propio camino en un contexto en permanente cambio.

También salió a relucir en este debate la persistencia dañina de prácticas alejadas de la legalidad y la ética, que se acentuaron con los años difíciles de la recesión: facturas sin IVA y pagos en negro, entre otras. Actuaciones que deben erradicarse para que las reglas de juego sean justas (el fair play anglosajón) y no se distorsione la competencia. Pero en este aspecto España también sufre altos niveles de economía sumergida, que se obstina en no disminuir.

Por cierto, la obra citada en el primer párrafo del post es “Como la sombra que se va”, narración que indaga en la vida de James Earl Ray, asesino de Martin Luther King, combinada en paralelo con las vicisitudes personales del autor. Muy recomendable.

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