Palabra de dios

A la hora de la cita, la sala Joaquín Rodrigo de la Feria de Valencia, en el marco de Eurobrico -29 de septiembre a las 10:30 h- bullía. Doscientos profesionales del bricolaje y la ferretería entre proveedores, distribuidores y agentes comerciales abarrotaban el recinto, expectantes ante la conferencia que iba a impartir Ignacio Sánchez, director general de Leroy Merlin en España. Cuando el conferenciante tomó la palabra, se cerraron las puertas y casi otro centenar de personas se quedaron con las ganas de oír lo que el líder de la enseña dominante del mercado español tenía que contar.

Se habían programado 45 minutos y el ponente se alargó hasta casi los 90. Silencio total en la sala y solo algunos murmullos significativos ante algunas afirmaciones tajantes respecto a las relaciones de Leroy con sus proveedores. Al final, nutridos aplausos y ningún valiente que se atreviera a interpelar a un ponente que se había gustado dejando numerosos datos, afirmaciones convincentes y consejos para seguir y hechizar al consumidor donde quiera que decida ejercer su opción de compra.

En algunos pasajes, pareciera que estuviéramos ante otro “sermón de la montaña”, cambiando eso sí a Jesucristo por Ignacio y a los humildes campesinos hebreos del siglo I por unos bragados profesionales del XXI, pero necesitados también de mensajes de esperanza y fe en el futuro. No hubo, sin embargo, concesiones a la galería, más bien lo contrario. El director general de Leroy Merlin presentó un escenario lleno de oportunidades, pero también de imprescindibles cambios de actitud y de inversiones en tecnología al alcance de muy pocos.

Pensar diferente –en omnicanal-, actuar diferente –con el consumidor como foco-, colaborar con quien conoce el mercado y a consumidores y usuarios –Leroy- y tomar conciencia de la responsabilidad social de las empresas fueron algunos de los mensajes claves de la ponencia, aunque personalmente lo que más me llegó fueron las  ideas y consejos que dio para acercarse a los clientes, 15 de las cuales las publicamos en nuestro newsletter del pasado viernes.

En mi opinión, la conferencia fue apabullante, tuvo momentos de gran brillantez y efectos narcotizantes. Como la palabra de dios.

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Diez años de Unifersa

El  viernes pasado tuve el honor de compartir con proveedores y clientes de Unifersa el décimo aniversario de su creación. Parece que fue ayer, pero el proyecto de Jesús Vieito y un pequeño grupo de ferreteros visionarios encabezado por Luis Astray, que creyeron en una nueva forma de distribución, ha cumplido una década.

Viví muy de cerca la gestación del proyecto y aposté que, teniendo a un equipo experimentado y profesional liderado por Jesús, María Jesús y Chucho, sería una historia de éxito. Los diez años transcurridos desde entonces me han dado la razón, pero, sobre todo, se la ha dado a todos los que desde el principio trabajaron con una enorme ilusión y un trabajo bien hecho día a día, cliente a cliente, proveedor a proveedor. En su discurso, Jesús, agradeció a todos y a cada uno de sus socios, colaboradores, clientes y proveedores su contribución al éxito de la compañía. Su liderazgo –eso lo digo yo- ha sido clave, pero solo la contribución sumatoria de todos los citados ha permitido a Unifersa alcanzar las cotas de desarrollo y prosperidad actuales.

Los datos son reveladores: casi 20 millones de facturación, un centenar de asociados y más de 1000 clientes en Galicia y en diferentes zonas de España y Portugal. Y no es baldío recordar que el proyecto nació casi al final de la burbuja inmobiliaria y financiera, que tenía enfrente a la mayor cooperativa gallega de ferreteros y que se ha desarrollado y crecido a lo largo de una crisis que ha dejado por el camino a muchas empresas y profesionales del sector de ferretería y suministros industriales.

La fiesta de aniversario –organizada a lo grande y con gran atención a cada detalle- demostró el alto grado de compromiso de Unifersa con sus clientes, con sus proveedores y, en general, con el canal tradicional de ferretería. También, un servidor, pudo palpar el afecto y el reconocimiento de todos ellos por la empresa y sus gestores, que comparto.

A todos los que forman parte de Unifersa les deseo que sigan trabajando con ilusión por y para el sector, y sean capaces de afrontar los retos que el mercado les pondrá delante en el futuro, con la misma profesionalidad, honestidad y seriedad que hasta la fecha.

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Todos a Eurobrico

Hace dos años, en este mismo blog, escribía un post sobre la anterior edición de Eurobrico y su importancia como espejo del sector de bricolaje. Dos años después, con un panorama más favorable y unas expectativas mejores, voy a argumentar por qué considero conveniente acudir  -una vez más o por primera vez, según los casos- a la convocatoria realizada desde Valencia a los profesionales de la ferretería, el bricolaje y la jardinería.

  1. La nómina de expositores es muy importante, con la presencia de muchos líderes en su categoría. Se han vendido todos los metros disponibles.
  2. Los sectores de jardinería, pinturas, adhesivos, herramientas, fijaciones, herrajes y pequeña ferretería destacan por el número y calidad de expositores.
  3. Determinados expositores ofrecen condiciones y precios especiales para pedidos en feria.
  4. Los temas a tratar en las conferencias previstas son del máximo interés, con especial atención a los retos digitales de los detallistas. Tampoco es menor la importancia de conocer las estrategias de los grandes operadores, como Leroy Merlin.
  5. La presencia de cooperativas y centrales de compra como Coferdroza, Coinfer, Optimus o Jardinarium supone una oportunidad para las ferreterías de proximidad de conocer las diferentes fórmulas de afiliación para disponer de mejores y más potentes herramientas para la gestión del negocio.

Si, pese a los anteriores argumentos, todavía no está convencido de acudir a Eurobrico, véalo de la siguiente forma: El intercambio de experiencias con otros visitantes ya sería suficiente argumento para visitar la feria. Detrás del mostrador o en el almacén de la ferretería no se ve el mundo. La visión se reduce al ámbito de nuestro propio negocio. No sabemos –porque no podemos comparar- si estamos haciendo bien o no las cosas. Incluso podemos estar vendiendo más y estar perdiendo cuota de mercado y, sobre todo, sitio y oportunidades.

El equipo de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje y yo personalmente estaremos encantados de saludarles  e intercambiar puntos de vista en el stand de C de Comunicación, que se encuentra en el Pabellón 2, junto a la zona de conferencias “Eurobrico Forum”.

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Mucho por hacer

Llega septiembre y todo vuelve a su ser. Se reabren colegios, institutos  y universidades y los niños y jóvenes vuelven a sus clases. Las ferreterías que habían cerrado por vacaciones y las empresas proveedoras que no lo habían hecho pero habían dejado los equipos al mínimo imprescindible salen del letargo veraniego y se aprestan a encarar un último cuatrimestre que se presenta pródigo en acontecimientos dentro y fuera del sector.

Dentro, se suman las convocatorias de la Fundación Txema Elorza en Paret del Vallés (QF Plus) y Barakaldo (BEC) por un lado, y del Grupo Beret en Santiago y Oviedo, por otro, con Eurobrico, el certamen bienal que recoge en Valencia lo último del bricolaje y del jardín. Fuera, y a expensas de que nuestros representantes tengan a bien llegar a un pacto de gobierno  o nos fuercen a volver a votar –a ver si la próxima vez acertamos-, tenemos que presentar a  nuestros socios europeos unos presupuestos creíbles que alejen de una vez la amenaza de sanciones mil millonarias.

En las empresas nos esperan unos meses en lo que se combinarán el negocio del día a día con la elaboración de unos nuevos presupuestos y objetivos para 2017, año incierto donde los haya, aunque cabe pensar que si no se produce un inesperado cataclismo global, debería ser otro ejercicio de crecimiento moderado.

En todos los casos, los retos que se presentan al sector de ferretería y bricolaje son numerosos y requerirán, por parte de todos los protagonistas de la cadena de valor un plus de creatividad, de proactividad y de amplitud de miras a la hora de abordarlos, explorando áreas de mejora dentro y fuera del negocio y espacios de colaboración con los que –por arriba o por abajo- comparten la responsabilidad de ofrecer al mercado y a los consumidores productos y servicios de valor y elementos diferenciales que los hagan más apetecibles que los de la competencia.

Bienvenidos y mucha suerte.

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En vacaciones, reflexiones

Algunos de los que lean este post estarán en mi misma situación: nos quedan pocos días para irnos de vacaciones. Para desconectar aunque sea un par de semanas del día a día del negocio, para desintoxicar la mente y cargar las pilas. Por si no lo saben, la palabra vacaciones se utilizaba en la antigua Roma para designar el periodo de tiempo que los legionarios pasaban entre campaña y campaña, o sea entre guerra y guerra. Salvando las distancias temporales, nuestras vacaciones vienen a ser lo mismo, el periodo de tiempo de descanso entre “guerra y guerra”.

Aconsejan los expertos que se desconecte lo más posible del negocio -aunque sean unos pocos días solamente- y se tome distancia de la problemática habitual, que se abra la perspectiva de la mirada y se aproveche para situarse en un plano diferente del pensamiento. Así, se supone, cuando regresemos al trabajo lo haremos con otro aire, veremos los problemas con otra mirada más fresca y estaremos en disposición de afrontar la nueva “guerra” con renovados bríos.

Yo leo, mucho, viajo en coche, me dejo atrapar por nuevos paisajes, exploro nuevos rincones y cambio impresiones con desconocidos. Me levanto cada día con mirada de niño, dispuesto a dejarme impresionar por todo lo desconocido que me rodea. Y descubro nuevos mundos literarios y reales, a gentes que viven de otra manera a la nuestra; con más calma, dejándose llevar por los ritmos que marcan el clima y las horas. Compruebo que hay otras formas de vivir, menos estresantes, más lógicas aunque, seguramente, menos productivas. Vuelvo a casa con experiencias que no tienen nada que ver con el trabajo, pero que me enriquecen.

Animo a todos a aprovechar el tiempo vacacional para volver a ser niño, para volver a ser curioso. Y para poner en solfa todos y cada uno de los aspectos que conforman el negocio, lo que no funciona y lo que sí, los desempeños de cada uno de nuestros colaboradores,  las oportunidades que ofrece el mercado, el comportamiento del consumidor -todos lo somos durante las vacaciones-, la forma en que nos atienden…

Son, quizá, los únicos momentos del año en los que nos podemos permitir el lujo de no pensar en el día a día y, sin embargo, el tiempo vacacional nos ayuda a volver al trabajo con la mayor carga de creatividad y energía aplicable a ese día a día en el que no hemos estado pensando. Así me lo planteo yo y así lo comparto con todos ustedes, queridos lectores.

Hasta septiembre. Felices vacaciones.

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Una brecha cada vez más ancha

La transformación digital de los comercios de ferretería y bricolaje está contribuyendo de manera muy significativa a ensanchar la brecha que existe entre una parte minoritaria del canal y el resto de los establecimientos. Mientras unos pocos profundizan en el desarrollo de sus web y de sus tiendas “on line” y aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado virtual, la mayoría siguen dudando si la inversión y el esfuerzo merecen la pena o, incluso, si esto de lo digital tiene algo que ver con la ferretería.

La brecha de la que hablo no está provocada solo por lo digital, sin embargo. Ahora que estamos en plena temporada veraniega y las ventas alcanzan uno de sus puntos máximos del año, se hace más patente si cabe la diferencia entre unas ferreterías y otras. Mientras algunos siguen ahorrando en luz, climatización y limpieza, otros se han aplicado el cuento y ofrecen a los clientes establecimientos alegres, llenos de luz y color,  con surtidos adaptados al momento y a la tipología de su clientela.

Una anécdota viene a ilustrar lo que digo. La semana pasada, en la jornada organizada en Madrid por Agrefema, tuve ocasión de hablar con varios ferreteros madrileños sobre la marcha del negocio. Hablamos primero de la cantidad de colegas que se echaban en falta en la convocatoria. “No tienen tiempo”, “no les interesa”, “están a lo suyo”… eran las frases que se repetían para justificarlas. En cuanto a las ventas, “mejor que el año pasado, pero sin tirar cohetes”, “empatando más o menos”, “creciendo a dos dígitos y el primero no es un 1”… Y, para el final, las nuevas aperturas, las reformas en marcha, etc. Jorge Sánchez, uno de los que primero se apuntaron a la nueva cadena Ferrokey auspiciada por Comafe y abrió, en Villaviciosa de Odón, una tienda en octubre de 2012, me detallaba la reforma que estaba acometiendo en el establecimiento para mejorar la interacción con los clientes. Algo parecido podría decir de Martín Irisarri o de Oscar Madrid, que cada dos, tres o cinco años, actualizan su propuesta de punto de venta. Otros, la mayoría de los que no estaban, llevan veinte, treinta o cincuenta años haciendo lo mismo, y no parece que entre sus prioridades se encuentre actualizar nada, como no sea cambiar el fluorescente que parpadea constantemente y molesta al que está detrás del mostrador.

Visto lo visto y oído lo oído -en mi opinión-, la brecha va a seguir ensanchándose. La pregunta es ¿A qué lado va a estar usted, querido lector?.

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La república independiente de mi ferretería

Parafraseo el lema de la campaña de publicidad que hace un tiempo hizo Ikea “Bienvenido a la república independiente de mi casa” para abordar un tema muy de moda -consumado el Brexit de los ingleses respecto a la Unión Europea- la autonomía que todo el mundo reclamamos a la hora de tomar decisiones, cuando no nos gustan las que otros toman en nuestro nombre.

Que la comunidad de vecinos vota por poner ascensor, yo me niego porque vivo en un primero y además me gusta subir las escaleras de tres en tres, ¡quiero ser independiente!. Que los comerciantes de la calle votan por plantar árboles de sombra, yo me niego porque a mí me gusta ponerme moreno y que me de el sol, ¡quiero ser independiente!. Que los socios de la cooperativa votan que la cadena de ventas tenga un logo negro sobre fondo verde, yo me niego porque el rojo es mi color de siempre y es el que ha identificado siempre mi ferretería, ¡quiero ser independiente!.

En un mundo que tiende a la globalización, donde los capitales se mueven libremente hacia las zonas que ofrecen mejores rendimientos, donde las migraciones humanas se producen por encima de muros y de amenazas, vuelve a hacer fortuna aquello de que todo lo malo viene del exterior: de los inmigrantes, de España, de Europa, de la cooperativa o de la central de compras.

¿A mi casa vas a venir a decirme cómo vender tornillos y planchas?, ¡venga ya!. Nadie sabe mejor que el ferretero lo que se vende en la república independiente de su ferretería. Las ventas no van bien, pero él sabe mejor que nadie lo que se vende. Es cosa de las grandes superficies, de internet, de los impuestos, de la moda, del cliente –que no sabe lo que quiere-… Y que nadie le diga si tiene que reformar su comercio, si tiene que poner góndolas de metro y medio o luces LED, si tiene que unificar surtidos, modificar el horario de apertura o uniformar a sus dependientes que –faltaría más- deben tratar con simpatía e interés incluso a la señora María que viene a dar el coñazo todos los meses con el filtro de la cafetera.

En mi opinión, cuanto más repúblicas independientes de ferretería existan, menos futuro tendrá el canal de proximidad en su conjunto. Ya sé que decir esto ahora no es muy popular, pero es lo que pienso, desde la única independencia de la que hago bandera, la de mi criterio.

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Elecciones

Para los que estamos condenados a tomar decisiones cada día, a elegir entre dos o más alternativas que pueden afectar al futuro de la empresa, las elecciones del próximo domingo –seis meses después de las anteriores- nos parecen una tomadura de pelo.

La cosa es que en diciembre de 2015, los electores expresamos nuestra opinión en forma de voto de cómo queríamos que se gobernara España durante los siguientes 4 años, en coalición.  A partir de los resultados del 20 D, los encargados de interpretar y poner en marcha el gobierno que deseábamos, se enzarzaron en un disparatado sainete en el que las líneas rojas de unos y otros convirtieron el proceso en una sucesión de sinsentidos cuya conclusión final fue que los españoles nos habíamos equivocado al votar porque con ese reparto de votos y escaños no era posible formar gobierno. Así que  a votar de nuevo.

A una semana de las nuevas votaciones, las encuestas ofrecen resultados parecidos. El trasvase de votos entre unos y otros partidos hacen pensar en un escenario similar al de diciembre, en el que, para formar gobierno, se necesitará apelar a las alianzas y coaliciones entre las cuatro fuerzas políticas principales. ¿Y entonces, qué?. ¿Se abrirá un nuevo periodo con líneas rojas o se optará por un cambio de cromos en el que se repartirán cargos y competencias? ¿Habrá que ir a nuevas elecciones dentro de otros seis meses?

Para los empresarios, para la economía en general, no hay cosa peor que la incertidumbre y no hay peor incertidumbre que la derivada de una ausencia de gobierno. Sin saber a qué atenerse en cuanto a fiscalidad, política laboral, inversiones de las administraciones públicas, etc., lo natural, lo que está pasando ahora, es que muchos proyectos se encuentran en “stand by” a la espera de quién forme el nuevo gobierno. En todas las reuniones de empresarios a las que he asistido en los dos últimos meses, se ha puesto de manifiesto este sentimiento de incertidumbre y las consecuencias negativas que para las empresas en general, y las que se dedican a los suministros industriales y para la construcción, en particular, está teniendo la actual situación política.

En mi opinión, pase lo que pase el domingo, sea cual sea el reparto de votos y escaños, el lunes, todos los que formamos parte del sector de ferretería, bricolaje y suministros industriales, tendremos que seguir eligiendo entre dos o más alternativas para tratar de asegurar el futuro de nuestras empresas; seguiremos haciendo el trabajo por el que nos pagan.

Permítanme que en nombre de todos y a pesar de mi escepticismo en el tema, exija a los políticos que salgan elegidos que hagan el trabajo para el que les hemos elegido y por el que les pagamos. Que se pongan de acuerdo de una vez para formar gobierno. Y que lo hagan pensando en los intereses de los ciudadanos, no de los suyos y de sus organizaciones.

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