El mundo desde detrás del mostrador (1)

Érase una vez un ferretero que veía el mundo desde detrás del mostrador de su tienda. Cada mañana, de lunes a sábado, desde hacía 25 años, subía la persiana de la ferretería a las nueve, la bajaba a la una y media, la volvía a subir a las cinco y la bajaba definitivamente a las ocho y media de la tarde. No estaba solo. Su mujer, su hija mediana y un empleado que llevaba con ellos desde hacía quince años, se afanaban en atender a las señoras Marías y a los señores Josés del barrio, a los que conocían perfectamente porque eran múltiples las ocasiones en las que les habían sacado de un apuro con consejos y soluciones para la cisterna que goteaba, el visillo que no corría por el riel, la grieta de la pared, la goma picada de la olla o el fluorescente parpadeante.

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Folletos de ferretería a debate

Cuando están a punto de buzonearse de forma masiva los folletos navideños de ferretería y bricolaje, editados por las diferentes organizaciones de distribución, me ha parecido buen momento para traer aquí el debate que desde hace tiempo está en cada punto de venta de socios y asociados a cooperativas, centrales de compra y cadenas de venta y que se reproduce con cada nueva campaña promocional.

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Tender puentes o dinamitarlos

Hoy que estamos en el puente de Todos los Santos se me ha ocurrido que podía ser un buen momento para hablar de la necesidad que tiene el sector de ferretería de proximidad de encontrar ámbitos de colaboración y de tender puentes entre las diferentes organizaciones para elevar el nivel general del comercio llamado tradicional.
En modo confidencial recibo múltiples comentarios en la línea de explorar y abrir áreas de colaboración entre las diferentes entidades: cooperativas, centrales de compra, grupos, cadenas, etc. Algunos me confiesan que estarían encantados de hacerlo y me dan nombres y apellidos con los que les gustaría compartir proyectos.
En el día a día, sin embargo, los movimientos de unos y otros contradicen esas buenas intenciones. Tres ejemplos: “Si me compras a mí tendrás mejor precio, mejor financiación y mejor servicio que donde estás ahora”. “Únete a nosotros, sin compromiso. Tendrás similares condiciones a nuestros socios. Y si te conviene, más adelante, veremos”. “Tú sigue donde estás pero cómprame a mí lo que te interese, sin complejos”. En mi opinión, todo esto solo sirve para chapotear en la miseria. “Me salvo yo a costa tuya” o “Yo tuerto, pero tú ciego”.
La debilidad de las organizaciones gremiales -reconociendo su buena voluntad- les incapacita para conseguir unir a las diferentes entidades incluso en lo que podríamos llamar mínimo común múltiplo: la interlocución única ante las administraciones públicas y los llamados poderes fácticos para temas como los horarios comerciales, las comisiones de las entidades financieras o las políticas fiscales y laborales.
Ni pensar en las sinergias que se podrían conseguir en ámbitos como el logístico o la digitalización del comercio, temas ambos claves a corto y medio plazo.
¿De verdad creen los protagonistas de esta historia que no merece la pena explorar posibles colaboraciones con sus iguales o parecidos y que es mejor darse leña de la buena y quitarse la migajas unos a otros?. Tender puentes y encontrar formas de colaborar y aprovechar sinergias o dinamitarlos y ¡sálvese el que pueda!, esa es la cuestión.
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Ferretería de barrio

La desaparición en los últimos años de cientos de ferreterías en el centro y en los barrios de las ciudades más grandes –Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Zaragoza, Bilbao…- han dejado huérfanos a cientos de miles de vecinos de establecimientos de cercanía capaces de solucionar problemas cotidianos como la cisterna que no carga, el grifo que gotea, la bombilla que se funde o la persiana que no sube. Con una población cada vez más envejecida, un tiempo cada vez más escaso y presupuestos más ajustados, la ausencia de la tradicional ferretería de proximidad a la que se puede acudir andando en cinco o diez minutos es un pequeño drama.

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Coinfer, 50 años de espíritu cooperativo

Coinfer está celebrando a lo largo de 2016 su 50 aniversario con una serie de actos en los que quiere mostrar y compartir la historia de la organización y reforzar el espíritu cooperativo. En la pasada edición de Eurobrico celebraron un acto con los proveedores de la cooperativa a los que se les hizo entrega del libro “Coinfer, 50 años -1966-2016“ y en el que se les agradeció su contribución al desarrollo y mantenimiento de la entidad. Reconozco que muy pocas veces un distribuidor convoca a sus proveedores si no es para pedirles algo. En este caso, no solo no les pedían, sino que les daban las gracias y les hacían entrega de un libro que, eso sí, había sido patrocinado por ellos.

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El dilema de vender en Amazon

El ‘market place’ de Amazon se ha convertido, para algunos comercios de ferretería, en la ventana para vender ‘online’. Hay que reconocer que el sistema es fácil y atractivo: pones los productos que quieres al precio que quieres. Si vendes, pagas una comisión previamente acordada, si no, no. Con muy poca inversión puedes conseguir vender, por ejemplo, productos descatalogados o exclusivos, lotes, o incluso artículos de segunda mano. Aunque Amazon no te garantiza que vayas a vender nada; depende de los usuarios, de que el precio sea competitivo, de que seas capaz de servir en el plazo comprometido, etc.

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Palabra de dios

A la hora de la cita, la sala Joaquín Rodrigo de la Feria de Valencia, en el marco de Eurobrico -29 de septiembre a las 10:30 h- bullía. Doscientos profesionales del bricolaje y la ferretería entre proveedores, distribuidores y agentes comerciales abarrotaban el recinto, expectantes ante la conferencia que iba a impartir Ignacio Sánchez, director general de Leroy Merlin en España. Cuando el conferenciante tomó la palabra, se cerraron las puertas y casi otro centenar de personas se quedaron con las ganas de oír lo que el líder de la enseña dominante del mercado español tenía que contar.

Se habían programado 45 minutos y el ponente se alargó hasta casi los 90. Silencio total en la sala y solo algunos murmullos significativos ante algunas afirmaciones tajantes respecto a las relaciones de Leroy con sus proveedores. Al final, nutridos aplausos y ningún valiente que se atreviera a interpelar a un ponente que se había gustado dejando numerosos datos, afirmaciones convincentes y consejos para seguir y hechizar al consumidor donde quiera que decida ejercer su opción de compra.

En algunos pasajes, pareciera que estuviéramos ante otro “sermón de la montaña”, cambiando eso sí a Jesucristo por Ignacio y a los humildes campesinos hebreos del siglo I por unos bragados profesionales del XXI, pero necesitados también de mensajes de esperanza y fe en el futuro. No hubo, sin embargo, concesiones a la galería, más bien lo contrario. El director general de Leroy Merlin presentó un escenario lleno de oportunidades, pero también de imprescindibles cambios de actitud y de inversiones en tecnología al alcance de muy pocos.

Pensar diferente –en omnicanal-, actuar diferente –con el consumidor como foco-, colaborar con quien conoce el mercado y a consumidores y usuarios –Leroy- y tomar conciencia de la responsabilidad social de las empresas fueron algunos de los mensajes claves de la ponencia, aunque personalmente lo que más me llegó fueron las  ideas y consejos que dio para acercarse a los clientes, 15 de las cuales las publicamos en nuestro newsletter del pasado viernes.

En mi opinión, la conferencia fue apabullante, tuvo momentos de gran brillantez y efectos narcotizantes. Como la palabra de dios.

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Diez años de Unifersa

El  viernes pasado tuve el honor de compartir con proveedores y clientes de Unifersa el décimo aniversario de su creación. Parece que fue ayer, pero el proyecto de Jesús Vieito y un pequeño grupo de ferreteros visionarios encabezado por Luis Astray, que creyeron en una nueva forma de distribución, ha cumplido una década.

Viví muy de cerca la gestación del proyecto y aposté que, teniendo a un equipo experimentado y profesional liderado por Jesús, María Jesús y Chucho, sería una historia de éxito. Los diez años transcurridos desde entonces me han dado la razón, pero, sobre todo, se la ha dado a todos los que desde el principio trabajaron con una enorme ilusión y un trabajo bien hecho día a día, cliente a cliente, proveedor a proveedor. En su discurso, Jesús, agradeció a todos y a cada uno de sus socios, colaboradores, clientes y proveedores su contribución al éxito de la compañía. Su liderazgo –eso lo digo yo- ha sido clave, pero solo la contribución sumatoria de todos los citados ha permitido a Unifersa alcanzar las cotas de desarrollo y prosperidad actuales.

Los datos son reveladores: casi 20 millones de facturación, un centenar de asociados y más de 1000 clientes en Galicia y en diferentes zonas de España y Portugal. Y no es baldío recordar que el proyecto nació casi al final de la burbuja inmobiliaria y financiera, que tenía enfrente a la mayor cooperativa gallega de ferreteros y que se ha desarrollado y crecido a lo largo de una crisis que ha dejado por el camino a muchas empresas y profesionales del sector de ferretería y suministros industriales.

La fiesta de aniversario –organizada a lo grande y con gran atención a cada detalle- demostró el alto grado de compromiso de Unifersa con sus clientes, con sus proveedores y, en general, con el canal tradicional de ferretería. También, un servidor, pudo palpar el afecto y el reconocimiento de todos ellos por la empresa y sus gestores, que comparto.

A todos los que forman parte de Unifersa les deseo que sigan trabajando con ilusión por y para el sector, y sean capaces de afrontar los retos que el mercado les pondrá delante en el futuro, con la misma profesionalidad, honestidad y seriedad que hasta la fecha.

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