Doce agentes comerciales multicartera del sector de ferretería, bricolaje y suministros industriales de diferentes procedencias se sentaron el pasado jueves, convocados por C de Comunicación y con el patrocinio de Eurobrico y Agrefema, para debatir sobre su problemática y, por extensión, por la de todo el sector. Doce profesionales que viven y conocen lo que pasa en la calle a pie de mostrador y de lineal, doce hombres –ninguna mujer lamentablemente- que a calzón quitado pusieron encima de la mesa sus puntos fuertes y débiles, las amenazas que les acechan y las oportunidades que les brinda el mercado.
Después de más de cuatro horas de debate, mi impresión fue que al menos los que se sentaban a la mesa tenían un futuro halagüeño. El valor que aportan a fabricantes y a detallistas es cuantificable; su capacidad de generar confianza y como catalizadores para que la cadena de distribución funcione mejor, manifiesta; su conocimiento del mercado tras muchos años de patear la calle, impagable.
La presencia de dos ferreteros asociados a Agrefema –la agrupación gremial de ferreteros de Madrid- puso, sin embargo, varios peros al futuro de una profesión en la que, según ellos, “hay muchos representantes que no se enteran, que se limitan a recoger pedidos y no aportan ningún valor, más bien nos confunden y molestan”.
De los doce asistentes, diez funcionaban como empresas de representación con 3, 5 o más empleados, lo cual, por una parte, les permite representar a más casas, pero, por otra, despersonaliza una profesión que durante décadas ha sido unipersonal. “Muchas casas –decían- siguen queriendo que las gestiones las hagamos nosotros a título personal. No entienden que los tiempos han cambiado y que las cosas ya no pueden funcionar así si queremos avanzar y aportar más valor”.
Se habló de todo, con claridad y con lucidez. De las marcas que no tienen una política comercial clara y coherente, de los directores comerciales o jefes de venta que en vez de sumar, perjudican su labor cuando visitan juntos a los clientes, de las organizaciones de distribución –cooperativas y centrales de compra- cuya labor va más enfocada a justificar su estructura que a ayudar a vender a sus socios y asociados; de los detallistas que tienen sus tiendas llenas de polvo y faltas de luz y atractivo para el consumidor; de los colegas que solo se preocupan de recoger pedidos; de la necesidad de foros de encuentro para los agentes comerciales, de lo obsoletos que son los colegios profesionales; de las comisiones y de las otras formas de recompensar no solo sus ventas sino el mantenimiento y cuidado de los lineales, la información que suministran…
Un amplísimo reportaje de todo ello aparecerá en el número de noviembre-diciembre de Cuadernos de Ferretería y Bricolaje. No se lo pierdan, tiene mucho jugo.
