La reorganización general en la que se encuentra sumida la distribución de ferretería y suministros industriales tiene una derivada que afecta directamente a la estrategia de las empresas proveedoras del sector, que se debe manifestar en forma de decisiones. Hasta ahora, no ha sido difícil mantener una posición equidistante y equilibrada de las diferentes alternativas de distribución. Aguantando carros y carretas, haciendo gala de mano izquierda y hasta inventándose malabarismos circenses, las empresas proveedoras han sido capaces de vender de todo a todos, o más o menos.
Ahora que vuelve el ciclo expansivo –o eso parece- y que la irrupción de nuevas enseñas y formas de distribución soportadas en las tecnologías de la información es un hecho irreversible, cabe pensar que los viejos paradigmas van a quedar en entredicho y que otros nuevos, algunos ya incipientes, otros todavía por hacerse visibles, vendrán a sustituirles. En mi opinión, las decisiones de las empresas proveedoras van a ir por el camino de la creación de valor, o lo que es lo mismo, llegarán a acuerdos estratégicos con distribuidores y detallistas que compartan intereses en cuanto al diseño de ofertas atractivas para el usuario profesional o el consumidor particular.
Vienen tiempos en los que compartir toda la información disponible, trabajar conjuntamente en el diseño de estrategias centradas en la venta y diseñar propuestas en las que cada parte sume su valor, será moneda común. En el nuevo escenario que empieza a perfilarse cada proveedor va a tener que posicionarse de forma clara frente a las alternativas que se le presentan para hacer llegar sus productos al mercado. Lo que pase va a depender del valor de su marca, de su capacidad para encontrar los mejores partners, de su flexibilidad a la hora de trazar hojas de ruta a medio y largo plazo, de su visión global y de su capacidad para segmentar su clientela y ofrecerle propuestas diferenciales acordes con sus circunstancias, de su capacidad de innovación no solo de producto sino en los terrenos del marketing y la comercialización, de su creatividad, de su compromiso con el mercado…
En fin, que 2015 va a suponer el inicio de un tiempo de negociación nuevo, incómodo si se quiere, pero muy estimulante por cuanto supone de reinventar unas relaciones –las del proveedor-distribuidor-detallista- que nunca volverán a ser como fueron.
Impecable análisis Juan Manuel.