Compartí con mis amigos de Briconatur, Fernando y Alex, a la vuelta de Ferroforma, un animado debate sobre la formación de los vendedores en el sector de ferretería y bricolaje. Un debate, por cierto, que he compartido anteriormente con otros protagonistas del sector como José Ignacio González, de Pferd; Darío Alonso, de Aghasa Turis; o Rocío Pajares, de Panter, por citar solo a unos pocos.
El debate se centra en cuál es el futuro de la ferretería si los vendedores del canal tradicional o de cercanía no son capaces de prescribir productos y soluciones a sus clientes. La respuesta es ninguno, ningún futuro para el canal.
Como la mayoría de los seguidores de este blog saben, la Fundación Txema Elorza ha promovido en colaboración con Briconatur una serie de talleres de formación para vendedores con el objetivo de mejorar la capacitación del canal tradicional en cuanto a la prescripción y venta de productos y soluciones propias del mismo. En Ferroforma se ha celebrado el primero de dichos talleres –en torno al sector de los abrasivos- y sobre las conclusiones sacadas por formadores y formados celebramos el citado debate informal que les cuento.
Vayamos al grano: Las plazas disponibles eran 20 y se cubrieron 13. Ninguno de los asistentes había participado anteriormente en un taller similar. La mayoría no conocía las diferencias básicas entre los discos y casi ninguno había utilizado una amoladora en su vida. Alguno acudió sin saber a qué iba; nadie se lo había dicho. Uno se incorporó por casualidad, “pasaba por aquí y me pareció interesante”. Todos los participantes apreciaron muy favorablemente el taller y los formadores salieron encantados con el grado de implicación de aquellos.
Es solo el primero de una serie, pero los tres participantes en el debate informal sacamos alguna conclusión provisional: Que la formación ocupa uno de los últimos lugares en las prioridades actuales del ferretero y que los vendedores del canal tienen una formación escasa tanto en lo que respecta al conocimiento del producto como a la psicología del cliente. Y que, sin embargo, solo la formación garantiza el futuro del canal.
Añado yo que harían falta dos años para que un recién llegado al sector tuviera el conocimiento suficiente como para prescribir el 90% de los productos que vende y que si los propietarios de ferreterías, centros de bricolaje y suministros industriales del llamado canal tradicional no toman conciencia de la situación y hacen algo al respecto, el futuro del canal es tan sombrío como el tiempo que se anuncia para la Semana Santa.
Por todo ello, son de agradecer iniciativas como las de la Fundación Txema Elorza y Briconatur. Espero que los próximos talleres estén a reventar. Por el bien de todos.
Soy uno más de los que sigue tus opiniones y practicamente siempre estoy de acuerdo. Enhorabuena por la reflexión.
sigo desde hace tiempo sus opiniones y no podria estar mas de acuerdo con la idea de la formacion
gracias por su trabajo
Buen artículo, Juan Manuel, y replicable el tirón de orejas para casi todos los sectores donde la atención al cliente se hace fundamental, imprescindible, para diferenciarse y dar el valor que pedimos a cualquier compra/adquisición hoy en día.
Animo desde aquí a los ferreteros a no dejar pasar la oportunidad de iniciativas como la de la Fundación Txema Elorza y Briconatur.