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Veo, veo. ¿Qué ves?

De pequeño, solía jugar al ‘veo, veo’ con mis padres cuando íbamos en el coche. Empezaba mi madre y luego, según acertábamos y por turnos, pensábamos un objeto que veíamos desde nuestros respectivos asientos en el coche tratando de que los demás no lo acertaran. Veo veo. Qué ves. Una cosita. Qué cosita es. Empieza por la…

Cuando entramos en un sitio a comprar, ya sea una tienda física o una web, la vista es el sentido más importante con mucha ventaja sobre el resto. Me podrás decir que en una ferretería también es fundamental el olfato y el oído, pero como regla general, la vista es el sentido que nos guía a tomar la mayor parte de las decisiones de compra.

Hoy he querido reunir en el blog algunas fotos de tiendas que he ido cogiendo con mi móvil los últimos meses y que para bien o para mal, me parecen relevantes para proponeros una serie de recomendaciones y buenas prácticas. Espero que os sean útiles.

1. Una tintorería con el rótulo muy sucio

Tintorería super sucia

¿Qué os parecen que el rótulo de esta tintorería esté lleno de churretes? Hace pocas semanas pasaba por esta tintorería con un escaparate grande y acristalado con el que podría lucirse y en cambio, lo que destacaba era la luz de tono lúgubre que salía de la cristalera y sobre todas las cosas, el rótulo lleno de suciedad y los churretes que caían sobre las palabras LIMPIEZA, ECOLÓGICA y TINTORERÍA.

 

2. Productos auténticos y exclusividad

Exclusividad y productos ecológicos

Esta huevería solo abre los martes. Huevos auténticos de gallinas ecológicas criadas en su propia granja. Apetece probarlos, ¿verdad? Ya sé que los adhesivos y las lijadoras no se crían a base de maíz y que no hace falta ponerles música clásica para que sean más resistentes y de mejor calidad, pero la exclusividad y lo auténtico vende. Muéstrate natural a tus clientes e igual que la huevería, ofréceles autenticidad. Nadie conoce los productos y las necesidades de sus usuarios mejor que tú, ferretero. Házselo saber a tus vecinos.

 

3. Incorpora herramientas que mejoren la experiencia de los usuarios

Tesa Tape recomendador

Posiblemente como ferretero sepas más que una pantalla recomendadora de fijaciones qué producto necesita el cliente que viene con dudas. Sin embargo, a muchas personas les gusta tener el control de su proceso de compra en todo momento. Se puede combinar el asesoramiento personalizado con herramientas tecnológicas como este asistente virtual que vi en un lineal de Tesa Tape hace unos meses en una gran superficie. En cuatro pasos, esta pantalla te va guiando para que el cliente descubra cuál de sus productos es el más adecuado para cada momento.

 

4. Evita estas imágenes a no ser que vendas muchííííísimo

Desorden en ferretería

Pasillos como el de esta ferretería asustan. Hace unos días publiqué en mi perfil de LinkedIn una foto de un pasillo parecido donde parece que los productos te van a atacar en cualquier momento y la foto recibió comentarios muy interesantes. Conozco la problemática que tenéis muchas ferreterías de encajar un surtido de referencias más o menos extenso en un espacio bastante reducido, en algunos casos inferior a 100 m2. Y también sé que los que pensáis que este pasillo aparenta desorden, sabéis perfectamente qué hay en cada centímetro cuadrado. No obstante, como dije en mi primer post, soy un usuario exigente y no me gusta comprar en tiendas que no cuidan su imagen. A mi juicio, el desorden es más propio de tiendas que aportan poco valor añadido como los bazares y no me dan confianza.

Me gusta entrar en tiendas donde pueda moverme libremente y me gusta tocar los productos sin miedo a tirar otros. Algunos en el sector me dicen que ya no hay muchas ferreterías como esta. Lo que sí estoy seguro es de que quedan cada vez menos. Los que todavía tienen ferreterías con este desorden, recomiendo que se plantee una reestructuración de la tienda. A no ser, claro, que vendas mucho mucho mucho. Me consta que mi colega Antonio Valls tendrá buenas ideas para hacer la tienda mucho más atractiva para tus clientes.

 

5. Promociones y ofertas gancho en el escaparate

Muestra las ofertas de tu tienda

Es habitual ver escaparates de ferreterías aprovechados por debajo de sus posibilidades. Ayer mismo hice esta foto del escaparate de una tienda de electrodomésticos de la que vivo cerca. Un escaparate que cambia a menudo y donde continuamente ponen mensajes que me hacen pararme. Destacaban ayer dos mensajes pintados en el cristal con pintura removible.

  1. Batidora + fruta favorita = Smoothie. El mensaje está claro. Si quieres hacerte batidos de tus frutas favoritas para combatir el calor que hacía en la calle, cómprate una batidora. ¡Potente mensaje!
  2. Con nuestro aire acondicionado inverter 1×1 (no tengo ni idea de lo que es), que te va a costar unos 299 euros, no vas a pasar calor y vas a disfrutar de fresquito en casa. El mensaje rodeado de muchos copos de nieve de color blanco y diferentes tamaños no deja lugar a dudas. Va a ser potente la máquina de aire.

Mi conclusión: habla con tus clientes, pregúntales qué desean y haz que tus ofertas y promociones cuenten historias con las que se van a enganchar. ¿Quién podría negar un batido de frutas para merendar que te puedes hacer con la batidora y el fresquito de la máquina de aire acondicionado?

 

6. Etiquetas con información que aporta mucho más valor que el precio

Etiquetas con reviews

¿Como cliente solo nos importa el precio? Lo niego rotundamente, aunque algunos comentaristas pensaran lo contrario de mi post anterior.

Esta etiqueta es de Best Buy, una cadena de tiendas de electrónica y electrodomésticos en Estados Unidos. Best Buy fueron pioneros en implementar el concepto de omnicanalidad y la etiqueta es una prueba de ello que me gustaría ver replicada en nuestras ferreterías. Varios mensajes potentes:

  1. 10 megapíxeles, zoom óptico X5, monitor orientable de 2.8″ pulgadas, funciona con tarjeta SD, batería de litio. Características principales del producto.
  2. “Esta potente cámara digital usa estabilización óptica de la imagen y tecnología de detección de rostros para fotos excelentes. El procesador de imagen DIGIC 4 de Canon crea imágenes claras y nítidas reduciendo el ruido”. Descripción breve de las ventajas competitivas del producto: tecnología, funcionalidades, etc.
  3. Garantía del fabricante.
  4. Dimensiones del producto. Puede que para una cámara no sea relevante, pero sí para un tendedero.
  5. Opiniones de los clientes. 4,59 sobre 5. ¡Esto me encanta! Ya se sabe que en Amazon triunfan sobre todo los productos con más y mejores opiniones porque las personas nos fiamos de otras personas como nosotros que opinan del producto que estamos pensando comprar. ¿Por qué esto no se ve nunca en las tiendas físicas?
  6. Código QR que va a una página web con información detallada, tutoriales y vídeos del producto.

Magnífica, ¿o qué os parece a vosotros?

 

7. Probar antes de comprar

Esta foto es de las Navidades pasadas. Paseando por el centro de Madrid en época navideña, me topé con una tienda de iluminación muy original que, entre otras chuladas, disponía de un espacio donde se podían probar todos los tipos de bombillas disponibles. Las etiquetas, que no se llegan a ver en la foto, indicaban las características de cada bombilla y para qué espacios se recomendada cada una de ellas.

Habilitar una zona para que los clientes prueben productos me parece una de las mejores ideas para las ferreterías. Siempre he pensado que comprar algo sin probarlo es una putada, porque lo importante de un producto es que se adapte a tus necesidades y no al revés, que el cliente se tenga que adaptar a las características del producto. Desgraciadamente, muchas tiendas están diseñadas para lo segundo. ¿Cuántos de vosotros tenéis un espacio en la ferretería para probar herramientas, bombillas, hacer talleres, etc.?

prueba de bombillas

En una de mis visitas a Barcelona del último año por trabajo, pude conocer el nuevo establecimiento de Ferretería Keerl, aledaño al tradicional de la calle de Marià Cubí. En la planta de abajo del nuevo local han dedicado un espacio (el que se ve al fondo en la foto) pensado para realizar talleres con los clientes y los vecinos del barrio. Espero que les esté yendo bien y sea un modelo de éxito.

Ferretería Keerl zona de talleres

Para los que no tenéis un espacio tan grande para realizar talleres, bastaría con habilitar una mesita o banco de trabajo donde animes a los clientes a probar determinadas herramientas. La siguiente foto es de la zona de cajas de Leroy Merlin de Las Rozas. La hice hará tres fines de semana. Me encantó.

Banco de trabajo Leroy

 

+ Una experiencia en Handfie

En las ferias de usuario final en las que participamos con Handfie hacemos talleres y dejamos probar algunas herramientas. La herramienta de la foto la hicimos en la feria Creativa Barcelona el pasado mes de noviembre y muestra a una chica utilizando un grabador de vidrio de la marca Proxxon. Gracias a dedicar una máquina para que la probara la gente y gracias a ofrecer talleres para grabar botes de cristal, muchísimas personas compraron esta máquina con un coste de alrededor de 45 euros. En tres días, se vendieron más de 20 grabadores de vidrio.

Grabador de vidrio Proxxon

 

Y tú, amigo ferretero, ¿cuáles de estas cosas haces en tu tienda? Como en el ‘veo, veo, qué ves’, lo que no se ve no entra en juego. Ofrece y muestra experiencias positivas a tus clientes y venderás más.

Espero tus comentarios.

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12 Comentarios
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Jesús Ortiz
Jesús Ortiz
17/07/2017 08:45

Hola, Borja
Igual que el otro día te pasaste de madre, creo que este blog de hoy, es el camino que hay que seguir, para ayudar y dar confianza.
Un saludo, Jesús Ortiz

Sonia D.
Sonia D.
15/07/2017 11:20

Borja, felicidades,me ha encantado este último post.

Ideas fàciles y sencillas que podemos aplicar día a día.

Lo que no entra por los ojos,no se vende!:)

Saúl
Saúl
13/07/2017 21:24

Buen artículo Borja, soy la tercera generación en la ferretería, sangre joven como dicen, poco a poco se van cambiando las cosas y mejorando, el ritmo es lento, implementar nuevas ideas nunca es fácil y mas teniendo dos generaciones sobre mí, pero este tipo de post me dan ideas sobre que podemos mejorar y que debemos cambiar y aunque no es fácil ya que como muchos compañeros tenemos que hacerlo todo nosotros mismos y las horas del día se hacen cortas, poco a poco vamos cambiando, hay que adaptarse a los tiempos, tenemos que conseguir que nuestra generación siga viniendo a comprar a nuestras ferreterías y aunque el panorama que se nos presenta no es fácil, ni cómodo, tenemos que intentarlo, sino, nos dejaremos morir lentamente. Sigue así…

JOSE MANUEL
JOSE MANUEL
13/07/2017 14:55

BUEN ARTICULO BORJA.
VOY A COPIAR UN PAR DE IDEAS
MUCHAS GRACIAS

Aitor Cuenca
Aitor Cuenca
13/07/2017 12:27

Buen artículo Borja;

La verdad que no creo que el ferretero no haga intentos por mejorar el punto de venta, yo soy representante y en muchos casos me he involucrado con ellos para llevarlos a cabo, el problema que les veo es que no los prolongan en el tiempo. Se quedan con la sensación de que esa acción aislada no funcionó como esperaban y sinceramente ese el gran error.

Como tu bien has expuesto, un escaparate de una tienda resulta interesante cuando es llamativo y suele cambiar, el escaparate de al lado de tu casa te hace que cuando pases lo mires para ver que tienen ese mes. Haber hecho un escaparate precioso con artículos de navidad en Noviembre y que sea verano y aun queden restos navideños no ayudará a la venta. Este último ejemplo es real, lastima que no hiciese foto.

La etiqueta que presentas me parece genial, y es cierto que cada vez que veo etiquetas parecidas a las que presentas, vienen de la mano de los proveedores, en lugar de los ferreteros. Siempre hay excepciones, no me gusta generalizar.

En cuanto a los rótulos si que hay verdaderas atrocidades: descoloridos, desconchados, con chorretes, mal iluminados,…

Sebastian Jesus Armela Vidal
Sebastian Jesus Armela Vidal
13/07/2017 11:07

Enhorabuena por el articulo, muy acertado.

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